Бесплатный фрагмент - Как из продавца сделать крутого продажника

Вступление

Приветствую вас на страницах моей книги! Каждая строка, каждая глава прожита мной полностью, множество раз протестирована и внедрена в жизнь. Это неполная версия, которая позволит быстро получить новый результат в продажах.

В большей степени эта книга написана для предпринимателей, для того, чтобы каждый получил понятную систему «взращивания» экспертов в продажах. Для того, чтобы не искать сотни книг по продажам, а получить одну, в которой пошагово описано, как пройти путь от незнания в области продаж к экспертности. Путь, который сами Владельцы компаний, возможно, уже прошли неосознанно или сознательно, но никогда не представляли его в виде целостной системы развития для увеличения продаж.

В основу книги положена не теория, а практика — 10 лет личного опыта продаж и управления персоналом и более трех лет консультирования владельцев бизнеса. Получив свыше 100 благодарственных отзывов и писем, я собрал решения и действия, которые уже сработали в технологии, описанной в этой книге. Уверен, она будет интересна как предпринимателям и руководителям отделов продаж, так и продавцам.

У любого предпринимателя, начинающего или продолжающего бизнес, есть достаточно большая проблема в том, что из-за отсутствия понятной системы или технологии продаж у Собственника появляется много зависимостей. От сезонности, скидок, тех клиентов, кто «пьет кровь» — мало покупая и много требуя. От продавцов «с коронами» — тех, которые могут много продавать, но при этом бывают конфликтными. Они пытаются устанавливать свои правила и «выкручивают руки» Владельцу компании, продавливают его на свои условия работы, а если такого продавца уволить, то за ним может уйти иногда и половина клиентов.

В своей практике индивидуальной работы с предпринимателями я видел такое очень часто. Когда предприниматель, открывая свой бизнес ради свободы, по сути теряет её. Он вынужден следовать не своим правилам, а чужим. И это создает много внутриличностных конфликтов, которые выливаются в стресс, апатию и отсутствие энергии, желания действовать, пропадает вера, что вообще что-то можно изменить.

Описанные выше зависимости делают бизнес сильно ограниченным, особенно в части подбора персонала. Неэффективные или много продающие, но «кровь пьющие» сотрудники, с которыми проще было бы давно расстаться, продолжают работать в компаниях годами. Иногда не один десяток лет, делая бизнес неэффективным.

Важно понимать, что «срок службы» любого продавца 2—3 года. Работая в компании первые 2—3 года, сотрудник раскрывает свой потенциал максимально, и если после этого его не повышать или не перемещать на другую должность, он просто скатывается до машинального выполнения действий, без внесения в работу творческой энергии, то есть до «роботизма». А нет ничего хуже для бизнеса, чем «роботизм».

Это выливается в сложности подбора персонала, как самих продавцов, так и их непосредственных руководителей. Начинается «дружба» против новых сотрудников или они делятся на «кланы» и устраивают окопную войну друг против друга. В итоге каждого такого нового руководителя система «выплевывает». И Собственник вновь остается перегруженным кучей оперативных задач. Становится зависим от незнания технологии продаж. А когда мы чего-то не знаем, то и повлиять на это не можем. Мы ищем какие-то мистические причины, такие как: «продаж нет, потому что Меркурий ретроградный», «в этой фазе Луны всегда идет снижение выручки» или «наверное, меня сглазили, надо сходить к гадалке, узнать причину».

Можете не ходить к гадалке, сегодня в ее роли буду я. Причина ваших «бед» в отсутствии Технологии продаж.

Если овладеть данной Технологией продаж, то можно увольнять неэффективных продавцов, потому что вы будете знать, как легко обучить новых. При спаде потока входящих покупателей вы поработаете над увеличением чека или конверсии из обращений в покупке — и вот уже у вас нет сезонности. Вы легко сможете передать Технологию продаж руководителю отдела и перестать решать проблемы и в этой области. А если он от вас потом уйдет, вы наймете нового и за 1,5 — 2 месяца у вас снова готовый боец.

Вот такие чудеса творит Технология — она делает предпринимателя свободным.

Продажи и маркетинг всегда были, есть и будут ключевыми компетенциями любого предпринимателя. Нет ничего более губительного для бизнеса, чем отсутствие навыков в привлечении целевых клиентов и конвертации их в постоянных, долгосрочных клиентов и последующего их удержания — это и есть продажи.

Здесь сделаю небольшой анонс своей книги по технологии подбора персонала. Она тоже основана на моем опыте: более 500 собеседований и более 100 введенных в должность сотрудников.

В книге я говорю о том, что лучшие сотрудники — это не те, кто подобран по опыту или навыкам, это те, кто подобран по схожим с вашими ценностям.

Эти люди могут меньше знать, но если ваши ценности сошлись, то знания они могут обрести легко, и кроме знаний покажут выдающиеся результаты, будут инициативными и приверженными, при этом будут принимать от вас обратную связь — все это признаки людей, которые подходят вам по ценностям. Я называю их «Игроки класса А».

Но если в компании нет Технологии продаж, то эта идея становится неосуществимой, по причине того, что таких людей обучать нечему. Приходится искать «с опытом», а как правило, к нему бесплатным приложением идет КОРОНА такого размера, что едва помещается в кабинет, и требование высокой постоянной части зарплаты, т.е высокого оклада. В итоге получается, что предприниматель платит 60—70% оклада и только 40—30% премии, тем самым, создавая не результативную финансовую модель, в которой малейшее колебание в маржинальности приводит к убыткам в компании. Зарплаты выплатил, себе ничего не осталось, либо осталась не та сумма, о которой мечтал, когда этот бизнес открывал.

Если же вы продавец в найме, то освоив данную Технологию, станете тем самым «Игроком класса А». Истинным экспертом своего дела, т.к. будете не только владеть Технологией продаж, но и теми ценностями, которые сделают из вас высокооплачиваемого специалиста. Такого, за которым работодатели будут гоняться. Вы сможете легко добиваться выдающихся результатов в продажах, и расти в карьере, а потом, после повышения, передавать ее своим первым подчиненным.

Об авторе

Начинал я работать продавцом-консультантом в косметической компании Oriflame. Да, я был тем самым человеком, который ходил с каталогами и пробниками по улицам, заходил в магазины и ларьки, предлагая косметику. Больше трех лет проработал в таком режиме и получил бесценный опыт работы с «холодным рынком». Параллельно строил свою команду таких же продавцов. Через три года она состояла из более 500 человек.

Завершив сотрудничество с Oriflame, три года работал в Burberry — это премиальный бренд одежды, официальный поставщик английского королевского двора. Там я продавал дорогостоящую одежду, к примеру, босоножки стоили 80 000 рублей, а шелковый платок — 17 000 рублей.

После Burberry я работал в автосалоне Skoda, где восемь месяцев из 12 был лучшим продавцом по объему продаж.

В найме я работал более 10 лет, пять из них я работал продавцом, а вторые пять — руководителем. Я был и хорошим продавцом и плохим, но везде где я был хорошим, я был лучшим продавцом. Позже я стал работать на себя и прошел больше 30 тренингов по продажам, прочел свыше 100 книг по развитию мышления и увеличению продаж, обучил инструментам продаж более 200 продавцов.

Если вы подумаете, когда читаете данную книгу, что «это не работает», то важно понять, что это ваше сопротивление, за которым стоит страх. А страх — это всегда индикатор того, что именно в этой зоне мы не берем на себя необходимую ответственность, а за ней нас ждет новый результат. Согласитесь, достаточно глупо совершать привычные, повседневные действия и надеяться на новые результаты? Страхи можно прорабатывать с психологами годами, а можно в них просто идти и получать новый результат. Я всегда выбираю второй путь. Все что написано в этой книге, я внедряю в обучении персонала и индивидуальной работе с предпринимателями в их бизнесе и это приносит результат.

Мой самый выдающийся опыт работы был в федеральной компании «Софья». Если вы смотрите центральные каналы, то наверняка видели двери, которые они производят, в программах «Школа ремонта», «Квартирный вопрос», «Дачный ответ».

На тот момент, более 5 лет назад, компания существовала уже свыше двадцати лет и имела более четырехсот салонов по России, которые работали по франшизе, но не имела собственной розницы. «Софья» производила межкомнатные двери и паркет, затем отдавала на продажу партнерам.

И был всего один розничный магазин. Когда я пришел работать в компанию руководителем салона, он был в убытке «-2 000 000 руб.». Ежемесячно генерировал от «-50 000 руб.» до «-200 000 руб.». При этом ежемесячный оборот был от 1 до 1,5 миллиона рублей. Вот такой парадокс. Возможно, вы тоже с таким сталкивались, когда несмотря на существующий оборот, компания в чистой прибыли выходит в минус. Основные причины: низкая маржинальность и высокий уровень затрат, которые не контролируются. Что и было в этом салоне.

Впервые я полностью внедрил свою Технологию продаж именно в компании «Софья» и уже через три месяца вывел салон в +200 000 рублей прибыли, при обороте в месяц 3,5 млн руб. Через полгода прибыль составила более 5 млн руб./мес. и 800 000 рублей чистой прибыли, за счет сокращения издержек, плюс работа над маржинальностью, средним чеком и конверсией.

В дальнейшем я управлял уже 3 салонами и командой продавцов из 15 человек, средний чек составлял более 150 000 рублей. Такие продажи делал, конечно же, не лично я. Сформировал методологию и внедрил — я, а продавцы, усвоив её и изменив свое поведение и мышление, всю модель продаж, «взорвали» их.

Именно этот опыт и вылился в ту систему, о которой вы узнаете из книги.

Те принципы, которые я даю «универсальны», хоть я и не люблю это слово. В них заложены те вещи, которые связаны не со сферой торговли, а с тем, как устроен человек. Вот поэтому они становятся «универсальными».

В «продаже» всегда участвуют двое и между ними выстраивается «связь», назовем её «отношения». И поэтому без разницы, что между вами стоит, какой предмет продажи. Если ты понимаешь, как выстраиваются отношения между людьми, то сможешь применить это и в продажах.

О технологии продаж

Из моего многолетнего опыта, вопрос найма и обучения классного продажника — всегда самый острый и на это есть ряд причин.

Одна из них — это то, что собственник когда-то выполнял функции продавца самостоятельно, и став руководителем и наняв себе команду, не передает им весь тот опыт, который приобрел сам, а просто требуете того же уровня от подчиненных, т.к уже платит деньги за этот самый «ожидаемый результат». И в этом заключается большая ловушка.

Наемный работник потому и наемный, потому что его мышление кардинально отличается от мышления предпринимателя. И на мышление влияет степень ответственности, которую берет на себя человек. Естественно, у предпринимателя, как у Владельца бизнеса, ответственность не ограничивается количеством рабочих часов. У наемного рабочего все происходит иначе.

В этой книге вы найдете Технологию продаж и вопрос с наймом и обучением продавцов перестанет быть таким острым.

Также эта книга будет интересна и продавцам, которые хотят выйти на высокий уровень продаж и вырасти в карьере. Здесь вы найдете для себя огромное количество методов и стратегий мышления, которых ждут от вас руководители, но, возможно, не могут сформулировать на понятном для вас языке.

Я взял на себя эту роль — перевести на понятный язык все то, что от вас ждут руководители.

Для меня важно соединить эти два абсолютно разных мира — мир руководителей и мир продавцов. Они не могут жить друг без друга, но так много друг от друга требуют, а суть требований донести не могут. Пропасть между ними большая и кишит придуманными «чудищами» из разряда «никто не хочет работать» и «хорошего продавца не найти». «Чудища» эти пугают каждого руководителя и многих останавливают на пути к созданию продуктивной и счастливой команды. Консультируя предпринимателей по увеличению прибыли в продажах я выяснил, чего же хотят владельцы бизнеса от подчиненных. Они хотят, чтобы наёмные сотрудники стали такими же, как они, а здесь без базовой работы над мышлением не обойтись.

Есть важная закономерность — развитие профессиональных навыков всегда требует личностного развития. Тут одно влияет на другое и чем больше мы развиваем навыки и знания в той или иной сфере, тем больше берем на себя ответственности, а следовательно, всегда получаем больший результат.

Как ответственность влияет на результаты в жизни, поговорим в отдельной главе и будем много говорить о принятии ответственности за свою жизнь и достижении результатов. Только такая позиция позволяет начать создавать в жизни изменения и добиваться высоких результатов.

Чтобы реализовать эти идеи, я взял уже действующие технологии ведущих мировых экспертов по разным частям продаж и аспектам личности, протестировав каждую из них в работе с несколькими десятками моих клиентов, добавил практического опыта реализации и выстроил понятную систему создания навыка и личности Эксперта продаж, состоящую из следующих элементов:

1. Мышление

2. Физическое состояние

3. Экспертное знание продукта

4. Навыки и техники продаж

Почему именно такая последовательность?