12+
Оглавление - Эффективные продажи для медицинских представителей
- Предисловие
- Вступление
- 1. Сформулировать, а лучше записать поставленную цель
- 2. Уверен в себе. Не самоуверен
- 3. Не бойтесь, что вас будут повторять и копировать ваши идеи
- 4. Уделите внимание своему отдыху
- Глава 1 Подготовка визита к врачу
- — Какое сообщение хотите донести своим внешним видом?
- Правила внешнего вида
- Резюме по главе 1
- Вместе с продажей идеи вы продаете врачу себя
- Послание медицинского представителя, которое он несет своим внешним видом
- Глава 2. Установление контакта с врачом
- 1. Установление зрительного контакта
- 2. Эмоциональный настрой
- 3. Визитка
- 4. Текст приветствия
- Презентация своей компании
- Отношение врачей к медицинским представителям
- Постановка медицинской проблемы
- Типология врачей по движущим интересам в общении
- Тип №1: ценность межличностных отношений
- Пример высказываний доктора
- Тип №2: ценность достижения профессиональных результатов
- Пример высказываний доктора
- Тип №3: ценность личных интересов
- Пример высказываний доктора
- Тип №4. Отсутствие интересов и мотивации к общению
- Задание
- Задание
- Задание
- Матрица стратегий работы с врачами
- Способы повышения эффективности общения
- — Обращайтесь к доктору по имени (и отчеству)
- — Ведите записи для доктора
- — Резюмируйте сказанное вами
- — Акцентируйте внимание на главном
- — Получайте обратную связь
- Пример: Доктор, что скажете? Вам интересно?
- — Подстраивайтесь под врача
- — Используйте все каналы восприятия
- — Говорите на языке доктора
- — Доброжелательный тон, шутка, комплимент
- Пример
- — Оставить сувенир
- — Помнить о предмете разговора
- Краткое резюме по главе 2
- Ключевые факторы установления контакта с врачом
- Типология врачей по движущим интересам в общении
- Категории врачей по расстановке приоритетов в работе
- Способы повышения эффективности общения
- Глава 3 Выяснение ситуации и анализ потребностей врача
- Задание
- Принцип формулировки ключевых вопросов по действиям врача
- Задание
- Задание
- Закрытые вопросы
- Примеры: У вас есть больные с такой-то патологией?
- Открытые вопросы
- Пример: Ваше право
- Пример: Сколько исследований Вы проводите в год?
- Альтернативные вопросы
- Пример
- Задание
- Правила активного слушания
- Пример: Я правильно вас понимаю, что…
- Задание
- Правила активного слушания
- Глава 4 Аргументация
- Технология веских доводов
- Задание
- Задание
- Первое
- Второе
- Третье
- Четвертое
- Задание
- Примеры сопротивления со стороны врача
- Резюме по главе 4
- Правила преподнесения аргументов
- Глава 5 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ВРАЧА
- Пример диалога медицинского представителя и врача
- — Недостаток информации
- — Негативный предыдущий опыт
- — Черта характера
- — Желание получить более выгодные условия
- Правила работы с возражениями
- Правило №1
- Правило №2
- Пример
- Подсказка
- Правило №4
- Схема работы с возражениями
- Пример
- Что это может на самом деле означать?
- Примеры вопросов врачу
- Примеры
- Пример
- Пример
- Пример
- Или
- Пример
- Задание
- Пример. Возражение — побочные эффекты препарата
- Или
- Возражение — я не верю в эффективность этого препарата
- Возражение — я назначаю другой препарат
- Задание
- Задание
- Резюме к главе 5
- Основные причины возражений
- Правила работы с возражениями
- Схема работы с возражениями
- Приемы рассмотрения возражений
- Глава 6 Подведение врача к решению
- Первый признак
- Второй признак
- Третий признак
- Четвертый признак
- Пример
- Пример
- Пример
- Пример
- Пример
- Пример
- — Подчеркнуть свое искреннее желание начать сотрудничать Пример
- Задание
- Признаки готовности собеседника принять решение
- Способы подведения врача к решению
- Глава 7
- Примеры фраз
- Правило 4. Резюмировать и подвести итоги
- Пример
- Пример
- Цели этапа завершения визита
- Правила завершения визита
- Приложение №1
- Приложение №3. Сравнительная характеристика конкурентных препаратов по ключевым критериям
- Приложение №4
- Список литературы