12+
Оглавление - Читаем по лицам: Как за секунды определить характер, эмоции и намерения клиента
Научный подход к диагностике личности без сложных методик и мистики
- Введение
- Глава 1. Наука против предрассудков: Что говорят исследования
- 1.1 Эффект «Крупицы правды» (Kernel of Truth)
- 1.2 Первое впечатление = Решение о сделке
- 1.3 Лицо — зеркало гормонов и здоровья
- 1.4 Мимика — это не маска
- Резюме главы 1 для применения в продажах
- Глава 2. Две оси продаж: Доверие и Доминантность
- Резюме главы 2 для практики
- Глава 3. Лицо как дорожная карта: 3 зоны, которые выдают клиента с головой
- 3.1 Зона Доверия: Глаза и то, что вокруг
- 3.2 Зона Статуса и Доминантности: Брови
- 3.3 Главный детектор Агрессии и Обмана: Соотношение ширины лица к высоте (fWHR)
- Резюме главы 3 для практики
- Глава 4. Матрица продаж: 4 типа лица и 4 стратегии переговоров
- Четыре архетипа лица и что с ними делать
- Как пользоваться матрицей в реальных переговорах
- Как управлять своим лицом, чтобы клиент относил вас к нужному типу
- Резюме главы 4 для практики
- Глава 5. Чтение микровыражений: Окно в истинные намерения клиента
- Карта 7 эмоций продавца
- Как тренировать навык чтения лиц
- Резюме главы 5 для практики
- Глава 6. «Поведенческое интервью» по лицу: Как разговорить клиента и проверить его намерения
- Принцип «Трех вопросов»
- Скрипты для каждого сигнала
- Как проверить, говорит ли клиент правду
- Резюме главы 6 для практики
- Глава 7. Управление собственным лицом: Как выглядеть убедительно за секунды до сделки
- Семь секунд, которые решают все
- Ваше лицо в режиме «Доверие»
- Ваше лицо в режиме «Компетентность»
- Ваше лицо в режиме «Нейтралитет» (когда вас пытаются спровоцировать)
- Как тренировать свое лицо
- Ваша самая большая ошибка
- Резюме главы 7 для практики
- Глава 8. Алгоритм «Смотрю → Вижу → Действую»: Как провести сделку от начала до конца
- Как звучат правильные вопросы
- Пошаговая инструкция на каждую встречу
- Четыре вопроса-помощника при закрытии сделки
- Типичные ошибки и как их избежать
- Резюме главы 8 для практики
- Заключение
- Список литературы