12+
Оглавление - Человек с телефоном
Вдохновение для исполнителей и стратегия для лидеров
- Ключевые тезисы для собственника и руководителя
- Ключевые тезисы для менеджера
- Я написал эту книгу, чтобы ты перестал быть винтиком
- Исходная проблема: почему мы здесь оказались
- Новая цель: что должно прийти на смену
- Ключевой тезис: в двух словах о том, во что я верю
- Как только ты принимаешь эту парадигму — мир переворачивается
- Для менеджера эта парадигма значит не меньше
- Кому и зачем нужна эта книга
- Письмо предпринимателю
- От того, кто каждый день слышит «нет», чтобы ты слышал «да»
- «Ты несправедлив ко мне, загоняя в статистики»
- «Ты сам не сядешь за телефон»
- «Я не хочу быть менеджером — я хочу быть партнером»
- «У тебя нет системы обучения»
- Что я хочу тебе сказать напоследок
- Часть первая
- Исходная проблема: Иллюзия управляемости через цифры
- Новая цель: Разбудить коммерсанта внутри
- Ключевой тезис: Менеджер по продажам — это партнер
- Диагноз: Что не так с текущей системой?
- Ошибка 1. Давление вместо развития
- Ошибка 2. Устаревшие модели (Хантеры/Фермеры)
- Ошибка 3. Миф о смерти холодных звонков (Слушаю это 17 лет)
- Ошибка 4. Некомпетентность РОПов (Руководителей отделов продаж)
- Ошибка 5. Отношение как к расходному материалу (Самая жирная точка)
- Резюме по диагнозу
- Что нужно делать: Архитектура новой системы
- 1. Создать «микроинститут» — встроенную школу продаж
- 2. Сменить роль менеджера: от «наемного ресурса» к «младшему партнеру»
- 3. Изменить цель статистики: аналитика как зеркало, а не дубина
- 4. Создать условия для удовольствия чтобы сам хотел продавать
- 5. Сменить кадровую философию: от «ресурса» к «капиталу»
- Итоговый чек-лист для читателя (резюме главы)
- Часть вторая
- 1. Изменение мышления: Перестать считать себя наёмником. Я — коммерсант
- 2. Как продавать, чтобы хотелось продавать? Подготовка и смена отношения
- 3. Статистика для себя: как цифры становятся союзниками, а не дубиной
- 4. Учимся предпринимательскому делу в отделе продаж. Отдел продаж — твой мини-бизнес
- 5. Как донести свою мотивацию до шефа: аргументы, чтобы он поднял процент
- 6. В каких нишах просить больше денег?
- 7. Технология холодного звонка (3 этапа)
- 8. Как быстро научиться продавать: не заучивать возражения, а развивать взаимодействие
- 9. Как разогнать свои продажи (без повышения процента от шефа)
- 10. Инструменты самомотивации: как звонить и не париться, не пропускать стресс через себя
- 11. Умение разговаривать как бизнес: речь, маты, планеры, CRM
- Речь как бизнес-актив
- Как тренировать речь? Практические упражнения
- Планерки и встречи
- CRM
- Правило 1. Вноси данные сразу после звонка
- Правило 2. Никогда не доверяй памяти — доверяй системе
- Правило 3. Используй историю клиента для создания ценности
- Правило 4. Чисти базу от мёртвых душ
- Речь как зеркало твоих мыслей
- Анализ звонков: записывай и слушай себя
- Честность как основа продаж
- Ложь №1. Про цену: «Сделаем скидку»
- Ложь №2. Про сроки: «Завтра отправим»
- Ложь №3. Про выгоду: «Вы сэкономите 50%»
- Почему менеджеры врут?
- А что насчёт «невинной» лжи в отчётах и CRM?
- Как перестать врать и не проиграть в продажах?
- Правило №1. Говори прямо с первой фразы
- Правило №2. Не обещай того, чего не будет
- Правило №3. Если ошибся — признай сразу
- Правило №4. Честность в CRM = твой хрустальный шар
- Что будет, когда ты перестанешь врать
- Твоя жизнь после прочтения
- Мир после прочтения
- 1. Ты перестанешь быть жертвой (и это самое главное)
- 2. Твой начальник начнёт меняться
- 3. Твои продажи перестанут быть пыткой
- 4. Твой кошелёк изменится (без магии, но неизбежно)
- 5. Твои отношения с коллегами и руководством станут чище
- 6. Ты начнёшь видеть бизнес как бизнесмен
- 7. Что станет с твоей компанией, если вы внедрите идеи книги
- Твой выбор
- Рекомендую
- Моя главная мотивация