12+
Оглавление - Букварь продвинутого продавца, или К демократии через финансовую независимость
- Предисловие ко 2-му изданию
- Предисловие
- Проблемы рынка и общие вопросы
- Проблемы рынка
- Удел рекламной службы
- Зависимость от работы редакции
- Когда сами писатели и читатели
- Когда информация — товар
- Концепция
- Корреспонденты
- Служба распространения
- Рекламная служба
- Организационная структура
- Выводы и отличия
- Формы организации службы
- Собственная служба
- Агенты и агентства в роли рекламной службы
- Позиция по отношению к клиентам
- Организация активной рекламной службы
- Сотрудники и материальное оснащение
- Материальное оснащение
- Сотрудники
- Плоская структура
- Ключевые моменты
- Оплата труда
- Мотивация
- Постановка задачи
- Работа руководителя рекламной службы
- Подбор и поиск персонала
- Руководитель рекламной службы
- Подбор сотрудников рекламной службы
- Вертикальная структура с горизонтальной прошивкой
- Процессы в цепи «появление-выполнение заказа»
- Творчество технической работы
- Структура отдела
- Вертикальная прошивка
- Горизонтальная прошивка
- Развитие структуры отдела
- Должностные обязанности
- Обязательный минимум
- Рабочий день
- Собрания
- Работа при минимуме оборудования
- Отчетность
- Оплата работы
- Взаимодействие с редакцией
- Внутриредакционные коммуникации
- Информация в бухгалтерию
- Информация генеральному директору
- Информация на верстку
- Исполнение якобы несвойственных отделу функций
- Функции «бухгалтерии»
- Функции «корреспондентов»
- Функции «руководства»
- Функции «отдела исследований»
- Функции «отдела распространения»
- Взаимодействие с внешним миром
- Документооборот
- Счет-фактура
- Обоснование цены на рекламу
- Договор
- Акт сдачи-приемки
- Протокол согласования цены
- Приказ утверждения тарифов
- Тарифы
- Законодательство и реклама
- Постановка целей и задач
- Технологии работы с клиентами
- Предпродажная подготовка издания
- С агентствами-оптовиками пока только познакомимся
- Определение круга возможных рекламодателей и сбор информации
- Источники информации о компаниях на рынке
- Получение информации о клиенте
- Мониторинг СМИ
- Способы получения развернутой информации о возможном клиенте
- Сбор информации о рынках рекламодателей
- Ведение досье по клиентам и их рынкам, обмен информацией
- Человеческие коммуникации
- Источник информации
- Механизм под названием «человек»
- Длинная информационная тропа
- Подготовка к контактам с клиентами
- Анализ информации и сбор недостающей — групповая работа
- Определение способов контактов и их количества
- Переговоры
- Иррациональность и подсознание
- План переговоров
- Проведение переговоров
- Преодоление стереотипов, аргументация, методики
- Фиксирование информации
- Продолжение (серия) переговоров
- Письма-предложения
- Упрощение
- Работа с разными типами клиентов
- Контакты «на далекую перспективу» с неподъемными клиентами
- Реальное и мнимое сотрудничество с рекламными агентствами
- Рекламные агенты
- Бывшие клиенты
- Текущие клиенты
- Клиенты, обратившиеся самостоятельно
- Реклама рекламы
- Эффективность
- Сначала появилась отговорка, затем и проблема
- Отсутствие информации
- Что газетам до эффективности
- Получение данных об эффективности
- Оценка эффективности рекламодателем
- Использование данных об эффективности
- Параметры газеты
- Само рекламное обращение
- Сервис продавцов
- Путем переговоров с клиентами
- Путем воздействия на эффективность
- Целевая аудитория — юридические лица
- Целевая аудитория — некоторая часть населения
- О цене на рекламу
- О партнерах
- О размере и частоте объявлений
- Об оформлении макетов
- Статьи в газетах
- Вкладыш в газету
- Рекламный бюджет
- Перспективы
- Переход к продаже аудитории
- Данные исследований
- Проведение исследований
- Моделирование ситуации, рефлексивность и иррациональность
- Рефлексивность
- Иррациональность
- Моделирование ситуации
- Синтез
- Ценообразование и скидки
- Что есть цены образование
- Какие цены газета пытается образовать
- С чем сравнивается образованная цена
- Расчет цены и создание системы скидок
- Цена покрытия затрат и обеспечения рентабельности
- Доверительные интервалы и тройки
- Первый анализ цены экспертным советом редакции
- Модель будущего прайс-листа
- Тип рекламы
- День выхода газеты
- Прочее
- Выбор услуг, определение их стоимости и веса
- Последовательность вычислений и систематизация
- Системообразующие формулы
- Сравнение цены
- Сравнение разработанной системы с конкурентами
- Сравнение на уровне цен
- Сравнение на уровне скидок
- Ориентация на лидера
- Сравнение с собственной историей и планами
- Сравнение с собственной историей цен
- Сравнение на уровне истории и планов газеты
- Изучение мнения самих клиентов
- Проверка цены на соответствие законодательству
- Мониторинг своих и чужих цен
- Доводка и декларирование цен
- Доводка цен экспертной комиссией и принятие решений
- Какие решения могут быть приняты
- Система скидок и надбавок
- Объем продаваемой рекламы
- Затраты газеты-предприятия
- Распространение и прочие доходы
- Пересчет формул и создание прайс-листа
- Декларирование цен рынку
- Прайс-лист
- Комплект прайс-листов и медиа-кит
- Оформление и дизайн
- Особенности привлечения клиентов
- Реклама на Web-сайте газеты
- Изготовление привлекательного читателю сайта
- «Раскрутка» web-сайта газеты
- «Раскрученный» сайт еще не дает рекламодателя
- Об эффективности рекламы на сайте газеты
- Стоимость Интернет-рекламы
- В заключение
- Строчная реклама Classified
- Охват контактами будущих рекламодателей
- Формирование особо ценных читателей
- Баланс различных интересов при верстке
- Специальные рекламные проекты
- Дополнение строчной рекламы
- Строки с изображением товара
- Особые таблицы
- Расширенный прайс клиента
- Специальные тематические страницы и вкладыши
- Мелкая реклама — большие деньги
- Разворот журнала
- Рубричная реклама
- Привлечение бесплатных объявлений
- Привлечение платных объявлений и организация их приема
- «Захват не своего рынка»
- Комплект для direct mail по новому проекту
- Планирование
- Дела, мероприятия, контакты
- По отделу
- По сотрудникам
- Доходы
- Аргументы
- Бюджет
- Особенности работы во время кризисов
- Классификация кризисов Кризис внутренний без внешнего
- Кризис внешний без внутреннего
- Кризис внешний и внутренний
- Работа во время кризиса
- Сотрудники
- Привлечение клиентов во время кризисов
- Менеджмент во время кризиса
- Принципы противостояния кризису на рынке
- Об аккуратности внедрения новых проектов
- Региональные преимущества
- Международный опыт
- Реальная возможность получить рекламодателя столичных СМИ
- В чем же состоит привлекательность объединения усилий
- Какие мероприятия может осуществлять представительство
- Расходы на представительство
- Перспективы объединения усилий
- Дополнения
- Самостоятельная автоматизация работы в отделе
- Особенность XX века в стремительном отставании компетенции
- Заключение