12+
Оглавление - Бизнес без конкурентов
Все секреты внеконкурентного маркетинга
- Об авторе
- Глава 1. Ключевые идеи, методы и инструменты внеконкурентного маркетинга
- Что такое внеконкурентный маркетинг
- Увеличение интереса со стороны потребителя
- Больше клиентов, меньше вложений
- Влияние маркетинга на ключевые бизнес-показатели
- Воронка продаж — первый ключевой показатель
- Формула продаж — второй ключевой показатель
- Рентабельность продаж — третий ключевой показатель
- Ассортиментная матрица товаров
- Виды товарных категорий
- АВС-анализ товарной матрицы
- Типы клиентов во внеконкурентном маркетинге
- Планирование клиентского потока
- Показатели внеконкурентного маркетинга, влияющие на успешность торговой очки
- Карта торговой территории
- План построения и работы с картой торговой территории
- Сокращение временных затрат
- Производите продукт на столько быстро, на сколько это возможно
- Сокращать так же можно время производства, время доставки
- Дополнительное обслуживание
- Глава 2. Выбор внеконкурентной бизнес-идеи
- Любой бизнес начинается с идеи
- Два принципиальных подхода к выбору идеи для старт-апа
- Существует два принципиальных подхода к выбору идеи для старт-апа
- Бизнес-идеи, подходящие под внеконкурентное развитие
- Чек-лист проверки бизнес-идеи на внеконкурентность
- Бизнес на деньги клиента
- Очевидные и не очевидные ниши
- Глава 3. Внеконкурентный маркетинг в действии
- Как отстроиться от конкурентов
- Метод «Предъявление аргументов»
- Метод «По сравнению с рынком»
- Метод «Сравнение по пунктам»
- Метод «Сдвиг в будущее» Скрипт
- Метод «Сдвиг в прошлое» Скрипт
- Метод «Пример из практики»
- Метод «Метафоры»
- Метод «Смена роли клиента»
- Метод «Игровая провокация»
- Метод «Изменения контекста
- Метод «Ориентировка на потребности клиентов»
- Метод «Представление через отзывы»
- Метод «Первые/единственные»
- Внеконкурентное позиционирование
- Типы Позиционирования
- Внеконкурентное ценообразование
- Цена вашего продукта
- Тестирование цены
- Увеличение цены
- Как обосновать цену
- Снижение затрат
- Уникальное торговое предложение
- Главные задачи внеконкурентного УТП
- Что лежит в основе внеконкурентного УТП
- Нишевание
- Глава 4. Внеконкурентное продвижение
- Воронка продаж
- Стратегии по работе с воронкой продаж
- Доля рынка
- Рентабельность и оборачиваемость
- Книга по продукту
- Система конкурсов
- Визуализация результатов
- Подарки и бонусы
- Критерии оценки эффективности конкретного подарка как маркетингового инструмента
- Примеры подарков
- Примеры бонусов
- Гарантии
- Примеры гарантий
- Продвижение за счёт клиентов — Сарафанное радио
- Продвижение за счёт партнёров
- Реклама, как элемент внеконкурентного маркетинга
- Формула составления внеконкурентного рекламного объявления
- Лотерея, как маркетинговый инструмент
- Промо-акции
- Выделяют несколько основных видов промо-акции
- Предложение сопутствующих товаров (до-продажа)
- Способы использования дополнительных предложений
- Каскадный Up-sell
- Маркетинг Кит
- Глава 5. Инструменты внеконкурентного отдела продаж
- Карта рабочего дня сотрудника
- Мотивация торгового персонала
- Система прослушивания звонков менеджеров
- Организация процесса подбора персонала
- Принципы построения системы мотивации
- Принцип «Выживает сильнейший»
- Принцип обязательного наличия плана продаж
- Принцип системы конкурсов
- Принцип прозрачности выплаты процентов
- Принцип Трёх блоков мотивации
- Принцип большого отличия в процентах при выполнении плана продаж
- Принцип Пяти показателей
- Принцип «Маленький оклад — большой процент»
- Текучка кадров
- Типы клиентов
- Работа с клиентской базой
- Карта постоянного клиента
- Как стимулировать клиента к покупке
- Разделение клиентов по шкале ABCXYZ
- Как правильно работать с текущими клиентами
- Как превратить постоянного клиента в промоутера
- Как увеличивать сумму в каждом конкретном заказе клиента
- Как увеличить регулярность отгрузок
- Как улучшить качество обслуживания клиентов
- Маркетинговое планирование продаж
- Как заставить клиента покупать повторно
- LTV — Срок жизни клиента
- Маркетинговый план возвращения потерянных клиентов
- Как превратить обычного клиента в лояльного
- Как продавать новым клиентам больше
- Как увеличить долю компании в клиенте
- Формула пенетрации
- Отзывы довольных клиентов
- Глава 6. Продажи в несезон
- Как эффективно работать в несезон
- Причины возникновения сезонных перепадов продаж в бизнесе
- Сезонные перепады могут возникать по нескольким причинам
- Виды сезонности
- Сезонность бывает нескольких видов
- Выход из конкурентной борьбы в несезон
- 1. Работа с ассортиментом
- 2. Работа с ценой
- 3. Работа с клиентами
- 4. Маркетинг
- Глава 7. Скидки, как метод внеконкурентного маркетинга
- Основные принципы установления скидок
- Как уйти от слова «Скидка»
- Примеры скидок
- Как правильно торговаться
- Предотвращение манипуляции, направленной на получение скидки
- Метод «Сравнение»
- Методы реагирования на просьбу о скидке
- Метод «Скидка взамен качеству» Скрипты
- Метод «Правила компании» Скрипты
- Метод «Изменение контекста» Скрипты
- Метод «Союзник»
- Метод «Не очень-то и хотелось»
- Метод «Я этот вопрос не решаю»
- Метод «Не теряйте время!»
- Метод «Подмена скидки»
- Метод «Максимальная скидка»
- Метод «Я бы не посмел обидеть Вас»
- Метод «Я попытаюсь попросить скидку»
- Метод «Долгосрочный партнёр» Скрипт
- Метод «Скидка за счёт продавца»
- Книги автора
- Для всех, кого интересует тема продаж и маркетинга рекомендую приобрести книги моего авторства
- «Как преуспеть в розничном бизнесе»
- «Старт-ап по-русски»
- «Энциклопедия продающих скриптов»
- «Скрипты продаж 500 шаблонов-ответов на возражения»
- «Отдел продаж Эффективность на 100%»