Бизнес без конкурентов

Об авторе

Прежде, чем Вы начнёте читать данную книгу, расскажу немного о себе.
Я первый в России не сертифицированный играющий бизнес-тренер и бизнес-консультант. Владелец и генеральный директор консалтингового агентства «Busines21»
Занимаюсь консалтингом в области увеличения продаж и проведением тренингов для торгового персонала. Убежденный сторонник только точных и честных методов продаж.

Параллельно с этим я владелец нескольких компаний:
• ART-KAM — Производство изделий из искусственного камня.
• BK-Suvenir — Производство закатных, акриловых, гипсовых сувениров.
• Буровая компания «БАС»
• «Тактил-групп» — Производство и оптовая продажа продукции для мало мобильных групп населения.

Автор пяти книг:

— «Старт-ап по-русски»

— «Как преуспеть в розничном бизнесе»

— «Энциклопедия продающих скриптов»

— «Отдел продаж. Эффективность на 100%»

— «Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения»

Автор более чем 15 авторских методик в сфере продаж и маркетинга.
Я не обучался в МВА и не имею тренерских сертификатов.
Моё обучение — это 12 летняя предпринимательская практика.
Мои сертификаты — это мой опыт, мои достижения и провалы.
Я знаю, как мои методы и тактики, которым я обучаю на тренингах, работают на практике, а не в теории. Они довольно сильно отличаются от методов, описанных в книгах, поэтому я с огромным удовольствием готов поделиться ими с Вами.

Моя цель проста: помочь Вам стать более успешным. Безудержно расти как в персональном плане, так и в профессиональном. Быть лидером и вести за собой других.

Если у Вас возникнут вопросы ко мне, либо желание со мной поработать — можете связаться со мной следующими способами:

www. busines21.com

e-mail: busines21@mail.ru

tell: 8 (928) 7707738

Skype: Dmitr-L

Глава 1. Ключевые идеи, методы и инструменты внеконкурентного маркетинга

Что такое внеконкурентный маркетинг

Идея внеконкурентного маркетинга у меня появилась в голове довольно давно. Ушло несколько лет, что бы отточить её ключевые понятия, идеи и методы их реализации.

Суть внеконкурентного маркетинга в том, что он позволяет при тех же самых усилиях и затратах получать лучшие результаты, путём отстройки от конкурентов и выхода из конкурентной борьбы.

Существует много определений маркетинга.

Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.

Маркетинг — социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.

Маркетинг — научная и прикладная деятельность, направленная на всестороннее изучение рынка и отдельных потребительских запросов.

Если немного подытожить, то можно сказать, что Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т. д.

Внеконкурентный же маркетинг включает в себя конкретные стратегии и приёмы, которые и позволяют достичь вышеперечисленных целей, плюс выделиться на фоне конкурентов и уйти от банального демпинга и ценовых войн.

Хороший качественный внеконкурентный маркетинг позволяет использовать механизмы, которые позволяют увеличить прибыль здесь и сейчас, а не через десять лет.

Цель внеконкурентного маркетинга — привлекать новых клиентов, обещая им высшую потребительскую ценность, и сохранять старых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся запросы, одновременно с этим идя своим путём, не обращая внимание на конкурентов.

Если Вы хотите выйти из конкурентной борьбы, то просто лучше делать то, что делает ваш конкурент будет не достаточно

Это может быть способом достижения краткосрочного преимущества над конкурентом, но не имеет ничего общего с достижением долгосрочного преимущества.

Парадокс в том, что фирмы гонятся другу за другом, пытаются сравняться в показателях, и одновременно с этим они становятся все более похожи друг на друга.

Вам необходимо позиционировать себя как отличных от своих конкурентов. Это означает нахождение точки отличия, уникальной для Вашей деятельности.

Вам не нужно гнаться за конкурентами, Вам нужно участвовать в другой гонке, той которую вы хотите выиграть.

Сегодня компании становятся всё более похожими друг на друга и конкурируют в основном по цене. Вам нужно идти своим путём. Только так Вы сможете вывести свой бизнес из конкурентной борьбы. Вам нужно выделить свою уникальность и донести её до потребителя. Именно она и позволит Вам выделиться на фоне конкурентов.

Если вы останетесь в тени своих конкурентов и никогда не установите свое отличие, вы на всегда останетесь втянутым в бессмысленную войну и будете терять силы на сражение, а не на развитие.

Увеличение интереса со стороны потребителя

Помимо выхода из конкурентной и ценовой борьбы, внеконкурентный маркетинг решает ещё одну очень важную задачу — он вызывает интерес к Вашим продуктам, увеличивает количество внимания, которое исходит от людей.

Если Вы лучший в своей отрасли — это ничего не значит. Клиенты просто могут не знать об этом.

Продемонстрировать свой продукт можно только после продажи. До этого, клиент может оценить только Ваш маркетинг, а не продукт.

Люди по своей сути очень ленивы, и большинство из них привыкли откладывать дела на завтра, тем более покупки. Они могут месяцами терпеть, не покупать Ваш товар, и кинуться делать это только тогда, когда уже будет очень нужно. Но в этот момент перед ними появятся Ваши конкуренты, и не факт, что выбор будет сделан в Вашу пользу.

Но если Вы будете использовать маркетинговые инструменты, то сможете вызвать у потенциальных клиентов интерес и желание купить задолго до того, как у них возникнет резкая потребность в Вашем продукте.

Но, вызывать такое внимание необходимо не так, как все остальные. Если Вы банально начнёте заваливать почтовые ящики клиентов стандартными листовками, то просто утоните в информационном потоке, который каждый день обрушивается на людей. Реклама по радио, ТВ, в газетах — всё это уже не так продуктивно, как десять лет назад.

Сегодня людей уже не привлечь просто вывеской «Мы открылись!» Необходимо использовать более тонкие механизмы привлечения внимания и создания интереса к Вашему бизнесу.

Если речь идёт о постоянных клиентах, тогда проще. Они уже прошли этап знакомства с Вами. В своё время Вы уже смогли привлечь их, теперь достаточно поддерживать с ними хорошие отношения и продавать качественные товары. Но если клиент впервые с Вами знакомиться, то продукты свои пока отставьте на второй план, на первый выводите свои маркетинговые инструменты.

Больше клиентов, меньше вложений

Внеконкурентный маркетинг, в отличие от рекламы, позволяет, однажды наладив механизмы, получать клиентов постоянно. Не нужно каждый месяц осуществлять вложения, как в рекламу. Мало того, существует огромное количество приёмов, которые вообще не требуют вложений, а результат приносят просто колоссальный.

Самые известные понятия маркетинга — логотипы, слоганы, проспекты, рекламные брошюры не являются самыми результативными. Например, сарафанное радио и увеличение среднего чека не так распространены, но по результативности превышают раздачу листовок и участи в выставке.

Маркетинг — это связующее звено между клиентом и Вашим продуктом.

Чем эффективнее это звено работает, тем процесс передачи товара покупателю будет быстрее, и тем прибыли в Вашем бизнесе будет больше.

Результатом вашего маркетинга должна быть продажа.

Если клиент ничего о Вас не знает, то его нужно сначала к Вам привести — это задача маркетинга.

Помните это, выстраивая свою внеконкурентную маркетинговую стратегию. Продающие заголовки, конкретные, рассчитанные на целевую аудиторию выгоды, отзывы, гарантия, побуждающая к покупке — вот что должно присутствовать на Ваших листовках, коммерческих предложениях, на сайте.

Тогда вы не только получите внимание вашего потенциального клиента, но и построите доверительные отношения с ним так, чтобы он двигался в направлении покупки у вас.

А вот — симпатичные фотографии, неопределенные общие фразы, дизайнерские рисунки — это всё не несёт ни какой коммерческой подачи. Избавьтесь от этого сегодня же.

Влияние маркетинга на ключевые бизнес-показатели

Показатели — это ключевые цифры, которые влияют на результат Вашей деятельности. Занимаясь маркетингом, Вы обязаны управлять своими показателями. Вы либо их увеличиваете, и соответственно увеличивается прибыль, либо уменьшаете, в этом случае с прибылью происходит то же самое.

Зная свои ключевые показатели и замеряя их, Вы можете прогнозировать Ваше развитие. Не идти наугад, а целенаправленно двигаться к поставленной цели.

В любом бизнесе решения необходимо применять только на основании фактов и статистики, а не на основании интуиции. Интуиция то же важна, но каждодневные шаги по развитию бизнеса нужно делать на основе точных проверенных данных.

Воронка продаж — первый ключевой показатель

Элементы, из которых она состоит: прохожие, посетители, покупатели, постоянные клиенты.

Каждый из этих элементов Вы должны регулярно замерять и отслеживать их динамику.

Если тенденция идёт вверх, и, например, количество покупателей постоянно растёт, тогда Вам нужно понять, почему это происходит. Когда причина понятна, необходимо стараться ещё более увеличивать процент конверсии, вкладываясь в ту стратегию, которая дала такой результат.

Формула продаж — второй ключевой показатель

— Потенциальные клиенты

— % конверсии

— Средний чек

— Количество покупок

На все изменения этих показателей у Вас должна быть мгновенная реакция.

Рентабельность продаж — третий ключевой показатель

Этот элемент включает в себя:

— Объём продаж

— Издержки

Объём продаж в основном регулируется первыми двумя показателями — воронкой продаж и формулой продаж. Что касается издержек, то на них стоить обратить особое внимание на этом этапе.

Любое Ваше вложение должно в итоге приносить Вам больше, чем Вы потратили. Приобретение торгового оборудования, наём дополнительного сотрудника и т. д. — всё это затраты.

Вы должны чётко понимать, что прибыль от этого оборудования и от нанятого работника должны быть по истечению определённого времени больше, чем Ваши вложения.

К издержкам относятся

— Заработная плата сотрудников

— Арендная плата

— Реклама

— Налоги

Все эти издержки можно минимизировать. Держите это всегда на контроле.

Оплата труда сотрудников должна быть по результату их работ. Если сотрудник приносит Вам денег, которых с трудом хватает на то, что бы выплатить ему заработную плату, то такого сотрудника необходимо либо правильно замотивировать, либо выгнать.

Все Ваши расходы необходимо контролировать, иначе они создадут Вам в итоге яму, в которую будет уходить вся прибыль.

Ассортиментная матрица товаров

Ассортиментная матрица — это полный список товарных позиций, которые продаются в магазине. Это одна из ключевых составляющих Вашего бизнеса.

На Ваши продажи помимо всего прочего влияет именно то, ЧТО Вы продаёте — какие товары, какие услуги. И именно Ваш ассортимент по сути, может вывести из конкурентной борьбы.

Нельзя подходить к выбору продаваемой продукции, что называется, спустя рукава. Необходим системный продуманный подход к ассортименту реализуемого товара. Ассортиментная матрица Вам в этом очень поможет. Она является результатом анализа и учёта:

— Спроса

— Ассортимента конкурентов.

— Особенностей региона.

— Особенностей территориального местоположения.

На основе Вашей ассортиментной матрицы составляется тот минимум товара, который должен всегда находиться в магазине в данный временной период.

Не нужно поддерживать ассортиментную матрицу полностью на 100%, но и не отходите от неё слишком в сторону. Необходимо сконцентрировать внимание на 20% ассортимента, которые дают Вам 80% продаж. Правило Парето, как не удивительно, действует и в рознице. Отслеживайте постоянное наличие этих товаров на полках и витринах, это значительно увеличит Вашу прибыль.

Большой ошибкой является желание управлять всем товарным ассортиментом одинаково. Приоритет нужно отдавать только самым прибыльным и ходовым позициям.

Некоторые товары продаются сами по себе, а некоторые группы товаров удаётся продать только как дополнение к основному. Определённая группа товаров реализуется легко, без особой рекламы, а какая-то часть будет продаваться, только если Вы будете её активно предлагать клиенту. Это подводит к основной идеи товарной матрицы: одной частью товаров Вы завлекаете клиентов, а на другой части — Вы зарабатываете деньги.

Виды товарных категорий

Завлекающие товары

Цель таких товаров — это завлечение потенциального клиента к Вам в магазин.

В продовольственном магазине таким товаров является, конечно же, хлеб. Хлеб по низкой цене привлечёт к Вам в магазин огромное кол-во клиентов. И когда клиент придёт к Вам, он, конечно же, не уйдёт с одной булкой хлеба. Наверняка он купит у Вас ещё много каких продуктов.

Товар из данной группы должен пиариться на всех Ваших рекламных площадках, маркетинговых материалах.

Такие товары всегда находятся в самых дальних и трудно доступных местах магазина. Плюс ко всему, в нутрии магазина эти товары уже не так афишируются, как снаружи. Для них уже не нужна реклама, т. к. человек уже зашёл внутрь и теперь ему продаются совсем другие товары.

В услугах товаром для завлечения может быть какая-то полезная бесплатная консультация.

Дополнительные товары

Это непосредственно то, на чём Вы зарабатываете деньги.

Когда человек купил у Вас Ваш дешёвый товар-локомотив, в этот момент Вы должны предложить ему либо более дорогой товар, либо дополнительный товар с высокой рентабельностью.

Самые известные примеры дополнительных продаж: когда продают лезвия для бритья, фирма производитель практически ничего не зарабатывает, вся прибыль идёт от дальнейшей продажи лезвий; ксероксы продаются по себестоимости, прибыль идёт от продажи картриджей; сотовые телефоны могут продаваться всего за 1000р, а прибыль получается за счёт продажи аксессуаров, сим-карт и т. д.

Статусные товары

Это товары яркие, красивые, очень дорогие. Они могут даже никогда не покупаться. У них другая задача. Первая задача такого товара — что бы клиенты не думали, смотря на дешёвый завлекающий товар, что у Вас совсем уж всё дёшево. Клиенты должны видеть, что у Вас есть очень дорогие продукты, что Вы солидная компания или магазин.

Вторая проблема, которую решают статусные товары — это то, что дополнительные товары на фоне статусных, выглядят не дорого. Клиенты видят, что по сравнению с таким товаром, другие, которые Вы им предлагаете, вполне приемлемы по цене.

И третье, не маловажное свойство данной группы товаров — это то, что вполне вероятно, что найдутся у Вас клиенты, которые будут готовы приобрести их.

Таким образом, Вы сможете за одну продажу такого товара получить сразу очень весомую прибыль.

Товары-партнёры

Это товары, которые Вы продаёте по Вашей партнёрской договорённости с другими фирмами.

Например, если Вы торгуете подарками, у Вас может продаваться сертификат на путешествие в Европу. Он будет продаваться не часто, но зато Вы имеете на нём достаточную маржу, плюс он Вам ничего не стоит по затратам. Его Вам могут предоставить туристическое агентство, с которым Вы договоритесь. Главное, что бы предложение такого товара всегда было на виду у клиентов, и продавцы-консультанты должны всегда его проговаривать.

Товары-заменители
Это схожие по сути товары, но отличающиеся физически.

Например: стул — стул на колёсиках, батарейки — аккумуляторные батарейки, ванна — душевая кабина. Такие товары должны быть, что бы клиент видел, что у Вас большой ассортимент, и у него не было желания уйти к Вашему конкуренту. Так же у товаров заменителей хотя и много общего, но в тоже время есть нюансы, которые, возможно так и интересуют клиента.

АВС-анализ товарной матрицы

АВС-анализ — это не что иное, как распределение товара в порядке значимости. Данный анализ применяется при составлении ассортиментной матрицы. Он помогает определить самые приоритетные товары, отсеивает лишние и формирует Ваш базовый ассортимент.

Необходимо разбить все товары на три категории:

А — самые прибыльные товары, пользующиеся наибольшим спросом,

Б — средние по прибыльности и по спросу товары,

В — мало продаваемые товары.

Категория «А», как правило приносит около 70—80% всей прибыли, категория «Б» — примерно 15—20%, а на категорию «С» приходится всего 5—10% от общей выручки.

Для проведения АВС-анализа нужно собрать данные по продажам минимум за последние пол года.

Вам необходимо прописать:

— наименование товарной позиции,

— количество покупок,

— сумму среднего чека.

После этого весь товарный ассортимент по АВС-анализу делят на выше приведенные три группы.

Таким образом АВС–анализ позволяет:

— определиться с товарным ассортиментом,

— изучить рейтинг популярности товаров,

— выявить самые прибыльные позиции товаров.

В итоге весь товарный ассортимент группируется по уровню влияния на общий процесс продаж.

Типы клиентов во внеконкурентном маркетинге

Для того, что бы отстроиться от конкурентов подключаем теперь непосредственно маркетинг к реализации Ваших товаров. Делим условно Ваши товары на «новые» и «старые» относительно клиента. И одновременно клиентов делим на «новых» и «старых» относительно Ваших товаров.

Теперь у нас появляется четыре вектора действий.

— Продаём «старый» товар «старым» клиентам. Т. е. постоянным клиентам предлагаем те товары, которые они всегда покупали. Это всё просто.

— Второй вариант позволяет нам «старым» клиентам предложить что-то новое, тем самым, увеличив сумму среднего чека. Вы можете предложить товар-заменитель более дорогой, можете предложить несколько дополнительных товаров, а можете и в очередной раз продемонстрировать статусный товар, возможно клиент к этому времени «созрел» и на него.

— «Новым» клиентам можно предложить «старый» товар. Все только что появившиеся клиенты должны быть оповещены о всём разнообразии Ваших товаров.

— «Новым» клиентам предлагаете «новый» товар. Находите новых клиентов через новые каналы и предлагаете им товары, которые недавно появились в Вашей товарной матрицы. Возможно, у Вас ещё и нет товара или услуги, которую Вы предлагаете. Это нормально. Предложите, посмотрите реакцию клиента, поймите, интересно ли ему это. Если «да», тогда немедленно вводите в свою товарную матрицу этот продукт и предлагайте его как новым, так и старым клиентам.

Планирование клиентского потока

Одной из главных составляющих внеконкурентного маркетинга является направление потока потенциальных клиентов в нужное Вам место, привлечение их внимания к самым прибыльным товарным единицам, удержание их в торговом зале как можно дольше. Покупательский поток представляет собой направление движения большинства покупателей в торговом зале.

Начинается этот поток, соответственно со входа в магазин. Вход в магазин необходимо располагать справа, а выход — слева. Это обусловлено тем, что большинство людей правши и берут товар, как правило, правой рукой.

После захода в магазин, покупателям очень свойственно проскакивать небольшой участок торгового зала, как бы по пути притормаживая. Таким образом, несколько метров человек просто проходит, не обращая внимания на товар. Нужно максимально сокращать такой тормозной путь, иначе товары, которые расположены в данном месте никто не будет покупать.

Для этого используются различные приёмы:

— Банкомат,

— Рекламные материалы,

— Паллеты с товаром,

— Тележки для покупок.

Задача всего этого — затормозить разогнавшегося покупателя прямо на входе, сделать так, что бы он, зайдя в магазин, сразу шёл не спеша, осматривался по сторонам. В первой зоне магазина необходимо размещать товары импульсивного спроса, не дорогие товары, всё то, покупка чего не отнимает много времени.

Начало покупательского потока относится к одному из самых «продающих» мест. Первая четверть торгового зала является самой проходимой и её посещаемость составляет около 90% всех зашедших.

Вторая четверть принимает к себе около 70% покупателей, третья — 50%, а до четвёртой доходят только 25—30% посетителей.

К самым сильным зонам в торговом центре относят:

— Зона у входа в Т.Ц.

— Первый этаж ТЦ.

— Возле прикассовой зоны

— Рядом с эскалатором

— Рядом с крупными арендаторами

Идеальное местоположение для торговой точки

Для того, что бы изначально уйти от конкурентной борьбы, необходимо тщательным образом подойти к выбору местоположения Вашего будущего бизнеса.

Как же определить, подходит данное помещение для Вашего бизнеса или нет? Приведу Вам несколько критических факторов, связанных с местоположением магазина.

Если большинство из ниже перечисленных условий присутствуют, то Вам есть смысл открываться в данном помещении.

Наличие вблизи большого количества жилого массива

Вы берёте карту района и обводите во круг магазина круг примерно в один километр. Далее смотрите, кто из этого круга теоретически ещё готов уйти к соседним конкурентам. Кто имеет к Вашему магазину прямой доступ, а кому мешают для этого дороги, заборы и т д.

Плотность и этажность застройки жилого массива Анализируете плотность прилегающих жилых домов и этажность. Чем больше многоэтажных домов, тем соответственно лучше для Вас.

Близость к крупному торговому, либо развлекательному центру.

Привлекательный фасад

Не обязательно вкладывать большие деньги в оформление наружного интерьера. Достаточно, что бы было всё аккуратно, чисто, уютно. Этого можно добиться не большими усилиями. Мимо грязных окон витрины потенциальный посетитель может просто пройти мимо.

Расположение магазина на первом этаже

Нахождение торговой точке на втором этаже снижает Ваш трафик в среднем на 50%

Конкуренция

При наличие конкурентов, необходимо приблизительно оценить, какую долю их покупателей Вы сможете переманить к себе.

Наличие парковки

Такой показатель, как наличие или отсутствие парковки особо актуален в больших городах. Если парковка затруднена, то по статистике около 50% людей не станут искать долго место для остановки, а просто направятся в другой магазин или торговый центр.

Наличие по близости развлекательных и культурных центров, детских учреждений, почты, банков

Данные учреждения, как правило, скапливают вокруг себя значительное количество людей.

Наличие прилегающих пешеходных потоков

Трафик людей должен осуществляться непосредственно по прилегающей к магазину улице. Наличие перед магазином автомобильной дороги снижает поток людей с противоположной стороны на 70%. Люди банально не станут переходить дорогу.

Уровень жилого массива

Жильё, какого класса находится в данном районе: бюджетное, эконом-класса, бизнес-класса.

Присутствие остановки транспортных маршрутных средств, не далее 15 метров.

Отсутствие ступеней перед входом в магазин

По статистике наличие ступеней у входа в магазин, сокращает поток покупателей минимум на 15% при прочих равных условиях.

Показатели внеконкурентного маркетинга, влияющие на успешность торговой очки

Несмотря на то, что основным показателем успешности торговой точки является её местоположение, существует ещё несколько показателей, критически влияющих на успешность развития Вашего бизнеса.

Название магазина

Название должно нести в себе дополнительный эмоциональный смысл, быть простым и запоминающимся, соответствовать специфики продаваемого товара.

Правильное расположение отделов и товаров в них

Вы должны создать все условия, что бы покупателям было удобно совершать покупки. Что бы очередь не перекрывала проход к витринам. Что бы не было свободных мест на полках. Должен соблюдаться принцип товарного соседства, что бы товары, находящиеся по близости дополняли друг друга. Необходимо соблюдать правильную выкладку товара, наличие ценников, пакетов для покупок и т. д. О правилах мерчендайзинга мы поговорим в отдельной главе.

Выбор рыночной ниши

Есть ли спрос на тот товар, который Вы собираетесь продавать? Присутствуют ли конкуренты по близости? Какова будет форма обслуживания — через прилавок или самообслуживания?

Финансовый план

После того, как Вы просчитали все свои возможные затраты на открытие магазина, то смело умножайте эту цифру на 1,5 — это будет реальная сумма Ваших вложений. Если у Вас имеются такие средства, тогда действуйте. Если нет, тогда подумайте, стоит ли начинать?

Потенциальные клиенты

Кто будет Вашим покупателем? Нужен ли ему Ваш товар? Готов ли он будет платить деньги за него? Необходимо сделать опрос некоторого количества Ваших потенциальных клиентов. Возможно, они покупают уже то, что Вы собираетесь продавать — это хорошо. Но покупают на оптовом складе, и Вы не сможете конкурировать с ним по цене. Возможно, тогда лучше перейти в более дорогой сегмент и переориентироваться на другую целевую аудиторию, которая больше ценит не низкую стоимость, а сервис и качество? Подумайте над этим.

Юридическая составляющая

Сегодня открыть магазин в принципе не сложно, но придётся побегать, собрать все необходимые документы, лицензии, заверить их и одобрить. Проверьте, всё ли у Вас готово. Наличие всех бумаг уменьшит количество поводов для возможных проверок.

Выбор поставщиков

Необходимо сразу определиться с ключевыми поставщиками и иметь пару дополнительных, на случай каких то проблем с основными. Обговорите с ними условия и сроки поставок, способ оплаты, возможность возврата товара и т. д.

Безопасность

Сигнализация, камеры наблюдения, датчики на кассах — всё это позволит Вам предотвратить вынос неоплаченного товара, воровство со стороны продавцов.

Ассортимент

Продумайте, какой ассортимент товаров будет у Вас в продаже? Что Вы сможете возить под заказ? Вы должны при открытии магазина сразу определить свою потенциальную аудиторию, и завозить товар, который удовлетворяет их потребности. Рекомендую формировать товарный ассортимент, состоящий из разно сезонных позиций. Это даст Вам хорошие продажи на протяжении всего года.

Так же не забудьте ввести в свой ассортимент какую-нибудь уникальную позицию, которая будет выделять Вас на фоне конкурентов. Так же нужно ввести приоритетные товары, базовые, сезонные и сопутствующие. Такая линейка позволит Вам увеличить прибыль в несколько раз. Как конкретно это работает, обсудим дальше.

Учёт товара

Необходимо сразу налаживать контроль приёма товара на склад и правильно его там размещать. Это минимизирует потерю времени при его продажи, снизит риск пересортицы и кражи.

Цены

Ценовая политика Вашего магазина должна так же соответствовать ожиданию Вашей целевой аудитории, особенно на товары-локомотивы. Именно по таким товарам клиент будет оценивать дорогой у Вас магазин или дешёвый. Если же у Вас магазин в высоком ценовом сегменте, то Вам нужно делать упор не на низкие цены, а на качество обслуживания, ассортимент, доставку.

Реклама и маркетинг

Сегодня реклама розничных точек не так эффективна, как раньше. Написать на магазине «Мы открылись» — уже не сработает. Необходимо проводить более тонкие маркетинговые мероприятия, что бы увеличивать поток входящих клиентов. Вообще крайне не рекомендую вкладываться в наружную рекламу. Она съедает много денег, а результат от неё сегодня крайне малый. Лучше работать с маркетингом. Как это делать, я Вам расскажу ниже.

Продающий персонал

Продавцы-консультанты должны в совершенстве владеть информацией о свойствах и выгодах товаров, навыками продаж. Должны быть опрятными, вежливыми и, самое главное, заинтересованными в увеличении продаж. Как этого добиться мы поговорим с Вами дальше. Чем больше таких критериев будет соблюдено, тем успешнее будет Ваш магазин. Не забыли ли Вы чего-нибудь? Если всё готово, можно стартовать.

Карта торговой территории

Карта торговой территории — это практический маркетинговый инструмент, с которого необходимо начинать любой бизнес, особенно если он связан с розничной торговлей.

Прежде чем открыть свой магазин Вы должны начертить такую карту. Если Вы до сих пор этого не сделали, тогда сегодня же займитесь этим, сейчас я расскажу, как это сделать.

Карта торговой территории позволяет привлекать клиентов практически бесплатно из ближайших домов к Вам в торговую точку. Это очень результативный инструмент для увеличения трафика клиентов. Так же, он чётко рисует картину того, как посетители попадают к вам в магазин.

План построения и работы с картой торговой территории

1.Первое с чего нужно начать — это найти карту своего района. Это будет либо распечатанная карта, которую можно купить в киоске, либо карта в Интернете.

2. Находите на карте свой магазин. Отмечаете его точкой.

3. Далее обводите круг, радиусом 10—15 минут ходьбы и 5—10 минут езды на машине от Вашего магазина.

4. Если получившийся круг пересекает проезжую часть, тогда Вы дополнительно обводите небольшой участок этой дороги дополнительным кругом, т. к. на этом участке дороги тоже будут находиться Ваши клиенты.

Таким образом, мы обозначаем круг наших потенциальных покупателей.

5.Далее определяете на получившемся участке карты Ваших конкурентов

6. Затем Вы должны определить, где находятся основные клиентские потоки, где находится максимальная концентрация людей, которые теоретически могут быть Вашими покупателями.

Чаще всего такие потоки скапливаются:

— Возле торговых центров,

— На перекрёстках,

— Возле метро, автобусных остановках,

— На рынках,

— Учебные заведения

— Больницы

— Объекты питания.

7. После определения таких ключевых мест, Вам необходимо подсчитать, какое количество людей примерно в сутки на них концентрируется.

8. Если Вы находитесь в торговом центре, то Вам необходимо сделать ещё одну карту. Это карта непосредственно Вашего торгового центра. Здесь Вы точно так же определяете места скопления людей — кинотеатры, парковки; обозначаете конкурентов и партнёров. Т. е получается своеобразная мини карта. Она работает по тем же принципам, что и основная карта.

Те участки, где скопления людей максимальны — это идеальные места для установки рекламных штендеров и указателей, билбордов.

Все эти рекламные материалы должны иметь нарисованную стрелку, что бы направлять людей в нужную Вам сторону.

Помимо того, что Вы определили для себя количество Ваших конкурентов на карте, теперь посмотрите, с кем Вы могли бы запартнёриться.

В качестве партнёров могут выступать бизнесы, которые не являются Вашим прямым конкурентом, но в то же время работают на такую же целевую аудиторию, что и Вы. Как работать с партнёрами мы поговорим с Вами отдельной главе.

Сокращение временных затрат

Производите продукт на столько быстро, на сколько это возможно

За скорость люди готовы платить гораздо больше. И именно скорость может вывести Вас из конкурентной борьбы.

Производственный процесс при этом менять не нужно. Необходимо просто отрезать не нужное ожидание между частями процесса.

Сокращение таким образом времени, может принести Вам очень большой прирост прибыли. Ваша задача убрать время ожидания. На всех стадиях, кроме тех, которые непосредственно затрагивают процесс изготовления продукта. Т. е. если для производства, к примеру, плитки из бетона, необходимо два дня на просушку и два дня для набора прочности, то я не предлагаю как-то ускорять этот процесс за счёт добавок или чего-то ещё.

Технологический процесс должен соблюдаться полностью, и мы его не трогаем. Есть куча других временных дыр, через которые утекает время.

Первое, где может теряться время — это обработка заказа. Вам поступил заказ на изготовление дивана. Секретарь приняла факс с заказом в понедельник, положила на стол и вспомнила о нём только в пятницу вечером, когда убирала мусор со стола. В следующий понедельник она передала его менеджеру, который теперь обработает его и поставит в расписание, что займёт ещё 1—2 дня.

Ещё пару дней заказ полежит в столе у менеджера, т. к. будет ждать ещё несколько таких же заказов, т. к. одного его делать никто не будет, нужно как минимум три заказа, что бы запустить процесс изготовления.

Сокращать так же можно время производства, время доставки

Первое, например, решается работой в две смены. Второе — отправкой заказа в день производства.

Так что хорошо подумайте, что Вам выгоднее — накапливать заказы, а потом только их отдавать в работу, чтобы не гонять в пустую станки, или же делать заказы в срок, а возможно и раньше срока.

Запомните одну простую вещь — чем быстрее товар выйдет из Вашего цеха, тем быстрее и больше Вы его продадите.

Так же эта стратегия параллельно решает проблему конкуренции с Китаем. Если Вы готовы предоставить заказ раньше, чем аналогичный товар можно доставить из Китая, а это в среднем 5—8 недель, то Вам нечего бояться такой конкуренции. Её для Вас просто не будет.

Есть большая часть клиентов, которая готова даже заплатить больше, лишь бы получить заказ раньше срока. И вы должны быть к этому готовы и предлагать такой вариант.

Помимо всего прочего Вам бы неплохо было иметь в своём ассортименте продукт, производство которого занимает на порядок меньше времени, чем все остальные. Он Вам очень понадобиться в том случае, если клиенту просто категорически некогда ждать. Вам не нужно афишировать, что у Вас имеется продукт с коротким сроком производства. Наоборот, Вы можете взять с покупателя двойную сумму за срочность.

Уверяю, в ряде случае клиенты будут Вам только благодарны за это. Вспомните себя, когда Вам что-то нужно было ещё вчера, а Вы только сейчас об этом вспомнили. Будете ли Вы считать переплаченные деньги за решение проблемы в кратчайшие сроки. Я думаю, что нет.

Возвращаясь к самому процессу производства, хочу отметить, что и в нём можно значительно сократить временные затраты за счёт уменьшения потери времени между технологическими шагами.

Зачастую бывает, что теряется время именно между стадиями производства.

Материал привезли, разгрузили. Вместо того, что бы сразу начать с ним работать, он может по тем или иным причинам пролежать несколько часов. Затем его обработали, повезли на покраску. Конечно же, покраска занята другим материалом, либо краска закончилась — потеряли ещё день. И т. д.

Вам необходимо оптимизировать процесс производства таким образом, что бы было уменьшено время ожидания между технологическими шагами. Это Вам позволит добиться уменьшения технологического цикла.

После того, как вы добьетесь более или менее быстрых сроков производства и поставки, Вы должны сделать это своим уникальным предложением.

Вы должны во всех своих рекламных и маркетинговых материалах указывать срок, за который Вы можете произвести при обычной плате, и сроки, в которые Вы можете вложиться, если клиент готов доплатить за срочность.

Старайтесь в этом случае указывать точную дату и точный срок. Например, «за 5 дней», «в течение 3 дней» Не пишите общие пустые фразы вроде — «быстро», «своевременно» и т. д. Только конкретика сможет выделить Вас на фоне конкурентов.

Теперь несколько конкретных рекомендаций по внедрению данной стратегии в Ваш бизнес.

1. Во-первых, Вам необходимо расписать на бумаге весь цикл, начиная с того, как к Вам попадает заказ, что потом с ним происходит и закончить тем, как он попадает к клиенту.

2. Далее Вам необходимо замерять, сколько по времени у Вас занимает каждый шаг. Сколько минут, часов, возможно, дней длится каждый производственный процесс.

3. Затем замеряете время между стадиями производства. Это то, о чём мы говорили выше.

Это позволит Вам увидеть, весь производственный процесс, все его стадии и отследить в дальнейшем где, сколько и как Вы сможете сэкономить времени.

Дополнительное обслуживание

При помощи дополнительного обслуживания Вы достигаете двух целей.

Во-первых, Вы даёте клиентам сервис, который отсутствует у Ваших конкурентов и соответственно сразу выделяет Вас на их фоне.

Во-вторых, Вы зарабатываете дополнительную прибыль на этом.

Дополнительный сервис увеличивает ценность Ваших товаров в глазах клиентов.

Это обслуживание не должно быть навязано клиенту. Если оно ему не нужно, то нет необходимости его предоставлять. Если же клиент нуждается в специализированных услугах, то Вы должны их ему предоставить за отдельную плату.

Что бы подготовить такой список дополнительного сервиса Вы должны его не просто придумать из головы, а спросить у клиентов. Всегда спрашивайте у клиента, который у Вас что-то заказал:

— «Что бы мы могли ещё для Вас сделать, что бы покупка у нас была для Вас более комфортной?»

Клиенты сами Вам всё подскажут.

Перечислю ряд дополнительных услуг, которые можно использовать в оптовом и розничном бизнесе:

— Срочная доставка

— Обучение

— Установка

— Настройка

— Техническое обслуживание

— Гарантийный ремонт

— Дополнительная гарантия на 3 года

— Ежемесячное обслуживание

— Телефонная поддержка

— Увеличение производительности

Выберете для себя подходящие сервисы и начните предлагать их своим клиентам прямо сегодня. Вы увидите, что довольно большая часть с удовольствием начнёт у Вас их заказывать.

Глава 2. Выбор внеконкурентной бизнес-идеи

Любой бизнес начинается с идеи

Именно бизнес — идея с дальнейшей разработкой бизнес плана и с дальнейшими практическими действиями по реализации намеченного приведёт вас к успеху. И именно хорошая правильная бизнес-идея, правильная ниша — лягут в дальнейшем в основу внеконкурентного маркетинга.

Основными преимуществами, которыми должна обладать идея для Вашего бизнеса, должны быть:

— Минимальные вложения

— Высокая рентабельность (300-500-%)

— Возможность её осуществления, не снимая дорогостоящие офисы и помещения

— Практическое отсутствие конкуренции.

Что касается вложений в бизнес, то инвестиции могут быть задействованы из трёх источников:

— Свои собственные сбережения

— Заёмные, одолженные средства

— Клиентские выплаты.

По данным учёных более 70% успешных бизнесов в мире стартовали с нуля. Многие предприниматели, которых я знаю, вообще принципиально не занимаются бизнесом, если для его старта нужны вложения.

Это очень интересная стратегия. Она подойдёт не для любого бизнеса, но очень много различных идей можно действительно реализовать без вложений.

Вообще занимать деньги рекомендую только для развития бизнеса, но не как не для его старта.

Если на старте Вам требуются большие вложения, то вероятно, что и в дальнейшем весь Ваш маркетинг так же будет требовать больших вливаний.

Сегодня лучше действовать по другому сценарию. Вложения будут необходимы, но только для первого рывка, а последующее развитие уже будет осуществляться на деньги, которые принесут первые клиенты. Это одно из главнейших условий внеконкурентного маркетинга.

Два принципиальных подхода к выбору идеи для старт-апа

Сама идея для бизнеса очень важна. Продажа домов по сравнению с продажей пирожков на вокзале изначально более прибыльна. Но сама идея ещё ничего не решает. Очень большое значение имеет её реализация, бизнес-план, команда, потенциальный рынок.

Я советую начинать Вам с уже работающей идеи, в которой уже есть конкуренты, а значит, есть покупатели, и, следовательно, — деньги. Новые уникальные идеи могут потребовать от Вас очень много сил и средств, т. к. Вам, по сути, придётся прокладывать новый ни кем не пройденный путь к потенциальному покупателю. Не факт, что у Вас это получится, поэтому начинать лучше с уже работающих бизнес моделей.

Существует два принципиальных подхода к выбору идеи для старт-апа

1.Первый заключается в том, что бы делать, то, что у Вас получается лучше всего, в чём Вы профессионал и что Вам нравиться делать. Затем предлагать свои навыки, продукты рынку.

Ответьте на один простой вопрос, и проблема с выбором ниши может сразу отпасть:

— «Что есть у меня, или, что я умею делать такого, за что люди готовы заплатить мне деньги»?

Ищите идею в том направлении человеческой деятельности, где Вам комфортно. Если Вы любите петь, танцевать, то погрузитесь в сферу развлечений, организации праздников. Если Вам больше по душе серьёзная юридическая наука, тогда займитесь адвокатской практикой.

Самое главное сильно не распыляйтесь. У меня до сих пор есть большая проблема — я очень увлечённый человек и меня всегда тянет в очень разнообразные ниши. Я занимался и занимаюсь производством отделочных материалов, сувениров, консалтингом и проведением тренингов. На момент написания книги планирую открытие узконаправленного бизнеса в сфере развлечений. Заниматься разными бизнесами одновременно очень сложно, поэтому советую начинать с чего-то одного.

2. Второй подход идёт от обратного — Вы сначала выявляете потребности рынка, а потом уже удовлетворяете их. Т. е. определяете, что у рынка болит, затем это лечите.

Идеально, конечно же, когда эти два подхода объединяются. Когда Вы делаете то, что Вам нравится делать, и при этом удовлетворяете существующий спрос на рынке.