12+
Оглавление - B2B sales playbook
Руководство по продажам сложных услуг и выстраиванию системы активных продаж в малом и среднем бизнесе
- Как пользоваться этой книгой
- ЧАСТЬ I. МЫШЛЕНИЕ B2B-ПРОДАВЦА
- Введение. Философия продаж: компании ничего не покупают
- Глава 1. Скрипты в B2B: польза или вред? Концепция «Скелета диалога»
- Смерть жёстких скриптов
- Хаос — тоже не выход
- Альтернатива: скелет вместо рельсов
- Как читать скрипты в этой книге
- Глава 2. Психология переговоров: как перестать бояться статусов
- Ловушка иерархии и «синдром просителя»
- Правило экспертного поля
- Эффект равенства, или, почему самые большие сделки заключаются в бане
- Практический вывод
- Глава 3. Честность как инструмент продаж: запрет на «продажу воздуха»
- Ложь — это отложенный провал
- Парадокс экспертности: сила честного «Мы этого не умеем»
- Как создавать Вау-эффект без обмана
- Ловушка «честного незнания» — управленческий контроль
- ЧАСТЬ II. ПОИСК КЛИЕНТОВ И ПЕРВОЕ КАСАНИЕ
- Глава 4. Холодный поиск: секретарь — ваш союзник, а не враг
- Иллюзия входящего трафика
- Главная ошибка: война с секретарём
- Секретарь — это навигатор
- Алгоритм: как сделать секретаря союзником
- Глава 5. Первые 30 секунд с ЛПР: отраслевой крючок
- Фатальная ошибка первых секунд
- Правильный заход: отраслевой кейс
- Матрица первых 30 секунд для разных ниш
- Главный маркер успеха: встречные вопросы
- Глава 6. Работа на «занятом» рынке: когда у клиента «уже всё есть»
- Реальность современных B2B-продаж
- Шаг 1. Поиск скрытого недовольства
- Шаг 2. Создание Вау-эффекта
- Шаг 3. Мягкий заход без ломки
- ЧАСТЬ III. ВСТРЕЧА И ПЕРЕГОВОРЫ
- Глава 7. Метод СПИН: как заставить клиента продать продукт самому себе
- Ловушка первого вопроса: «Ну, рассказывайте!»
- Шаг 1. Краткое интро и перехват управления
- Шаг 2. Ситуационные вопросы — что уже есть?
- Шаг 3. Проблемные вопросы — мягкий мостик к боли
- Шаг 4. Извлекающие вопросы — монетизация боли
- Универсальные формулы извлекающих вопросов для разных ниш
- Шаг 5. Направляющие вопросы — клиент продаёт себе сам
- Глава 8. Отработка возражения «Дорого» и защита ценности
- Главное правило маржинальности
- Алгоритм отработки «Дорого»
- Что делать, если конкурент продаёт такой же физический товар дешевле
- Глава 9. Внутренний саботаж: как заходить в крупные компании и искать союзников
- Ловушка «продажи только генеральному»
- Разделение мотивов: деньги против удобства
- Стратегия «Внутреннего амбассадора»: заход снизу вверх
- Шаг 1. Вербовка союзника
- Шаг 2. Совместный поход к ЛПР
- Глава 10. Ловушка «бесплатного пресейла»: где проходит граница платного
- Разница между демоверсией и экспертизой
- Золотое правило монетизации
- Стратегия «платного шага»
- ЧАСТЬ IV. ПОСЛЕ РУКОПОЖАТИЯ
- Глава 11. Фиксация сделки: ловушка «Я подумаю»
- Чёрная дыра B2B-продаж
- Банальное правило, которое спасает конверсию
- Кто ещё должен участвовать в сделке
- Экологичный follow-up: как звонить в четверг
- Глава 12. B2B Ghosting: что делать, если клиент «ушёл в туман»
- Психология молчания
- Экологичный вопрос «в лоб»
- Глава 13. Кросс-функциональность: синхронизация продаж и производства
- Вечная война «продажников» и «технарей»
- Правило на первых этапах: быть в коннекте
- Правило прозрачности: звонок другу прямо на встрече
- Глава 14. Развитие клиента: стратегия «Самого адекватного на рынке»
- Смерть продавца-спринтера
- Стратегия марафонца: сервис как инвестиция
- Маленький клиент сегодня — корпорация завтра
- Как экологично делать допродажи
- ЧАСТЬ V. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ
- Глава 15. Математика отдела продаж: воронки, KPI и CRM-диктатура
- Миф о «ста звонках в день»
- Правило снайпера: нишевание базы
- Управленческий лайфхак: «Метод горячего следа» (клонирование сделки)
- Стандарты и KPI сложных B2B-продаж
- CRM-гигиена: правило пустого экрана
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- ПРИЛОЖЕНИЯ. РАБОЧИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
- Шаг 4. Слушать и ждать вопроса
- Шаг 5. Закрытие на встречу
- 7. Если просят нестандарт