12+
Оглавление - Анатомия коммерческого хаоса
Почему продажи буксуют, маркетинг не окупается, а бизнес держится на вас
- Метод «Точка Р»
- Об авторе
- Ж→Р Введение
- Три маршрута к системной прибыли
- Модуль I. Реанимация
- Модуль II. Старт и масштаб
- Модуль III. Фундамент
- Метод «Точка Р»: пять шагов
- Кому пригодится эта книга
- 01
- Глава 1
- Простота — это коммерческое преимущество
- 1. Не путайте сложность бизнеса со сложностью управления
- 2.Простота — не значит примитивность
- 3. Почему обучение продажам часто превращается в слив бюджета
- Обучать сотрудников до определения причины провала — всё равно что покупать запчасти, не выяснив, почему сломался автомобиль
- Практика
- Практика. Проверьте, где ломаются ваши продажи
- 4. Условный пример: когда новые лиды не решают старую проблему
- 5. Уберите из бизнеса то, что не помогает продавать, зарабатывать или управлять
- 6. Один бизнес — один главный приоритет на конкретный момент
- 7. Как понять, что задача сформулирована правильно
- Практика
- Практическое задание. Коммерческая ревизия за один рабочий день
- Когда простой метод требует серьёзной работы
- Главный вывод главы
- 02
- Глава 2
- Главное и второстепенное
- 1.Слабоумие как диагноз управления
- 2. «Всё важно» — это способ избежать ответственности
- 3. Концепция «колеса баланса» и почему она мешает расти
- 4. Как отличить главное от важного
- 5. Три стадии принятия концентрации
- 6. Идея стоимостью 25 000 долларов
- 7. Одно главное ограничение на конкретный период
- 8. Почему главное со временем меняется
- 9. Как это выглядит в жизни
- 10. Что делать прямо сейчас
- Инструмент
- Фильтр главного ограничения
- Главный вывод главы
- 03
- Глава 3
- Масштаб
- Почему осторожное мышление не строит систему
- 1. Что такое масштаб в бизнесе
- 2. Мелкий человек не выберет главное
- 3. Три типа собственников
- 4. Почему масштаб нужен даже для «маленькой» задачи
- 5. Масштаб и простота связаны
- 6. Где масштаб мешает, а где помогает
- 7. Условный пример: страх потери против роста
- 8Как проверить свой масштаб
- 9. Что делать прямо сейчас
- Инструмент
- Чек-лист отказа
- Итог
- Главный вывод главы
- 04
- Глава 4
- Делай невозможное
- Как находить сильные решения там, где остальные сдаются
- 1. Что такое невозможная задача
- 2. Специалист и его ограничение
- 3. Сильные решения
- 4. Принцип НАОБОРОТ
- 5. Где в бизнесе искать сильные решения
- 6. Почему сильные решения не любят
- 7. Не спешите сдаваться
- 8. Условный пример: как обойти более сильного конкурента
- 9. Что делать прямо сейчас
- Инструмент
- Рабочий лист НАОБОРОТ
- Итог
- Главный вывод главы
- 05
- Глава 5
- Стратег
- 1. Тактик и стратег
- 2. Тактик внутри собственника
- 3. Какие условия нужны стратегу
- 4. Почему консультант не заменит первого лица
- 5. Три стадии, которые проходит собственник
- 6. Что теряет собственник, который не отпускает
- 7. Условный пример: как собственник выходил из операционки
- 8. Что делать прямо сейчас
- Инструмент
- Ревизия времени (три корзины)
- Итог
- Главный вывод главы
- 06
- Глава 6
- Неспешность
- 1. Почему спешка вредит
- 2. Напряжение мешает думать
- 3. Неспешность и терпение — не бездействие
- 4. Очные беседы
- 5. Что значит не спешить в бизнесе
- 6. Признаки того, что вы спешите
- 7. Неспешность как конкурентное преимущество
- 8. Условный пример: цена спешки
- 9. Что делать прямо сейчас
- Инструмент
- Неспешный час
- Главный вывод главы
- 07
- Глава 7
- Правило Парето
- 1. Дисбаланс — это норма
- 2. Где это проявляется в продажах
- 3. Не тратьте время на 80% усилий с результатом в 20%
- 4. Перенаправьте ресурсы
- 5. Почему компании этого не делают
- 6. Дисбаланс как источник движения
- 7. Как применить правило Парето в своём бизнесе
- 8. Условный пример: правило Парето в отделе продаж
- 9. Что делать прямо сейчас
- Инструмент
- Разрез 80/20
- Итог
- Главный вывод главы
- 08
- Глава 8
- Причина и следствие
- 1. Почему лечение симптомов не работает
- 2. Причина против первопричины
- 3. Правило пяти «почему»
- 4. Причина часто лежит в идее
- 5. Как найти первопричину в своём бизнесе
- 6. Почему это экономически выгодно
- 7. Почему компании не ищут первопричину
- 8. Условный пример: куст проблем
- 9. Что делать прямо сейчас
- 10. Что я проверяю первым
- Инструмент
- Лист пяти «почему»
- Итог
- Главный вывод главы
- 09
- Глава 9
- Замысел
- 1. План и стратегия — разные вещи
- 2. Замысел
- 3. История про перлинь
- 4. Концентрация
- 5. Как выглядит коммерческая стратегия
- 6. Почему стратегия должна быть простой
- 7. Откуда берётся замысел
- 8. Условный пример: замысел вместо плана
- 9. Что делать прямо сейчас
- Лист замысла
- Итог
- Главный вывод главы
- 10
- Глава 10
- Заключение
- Критерии настоящей стратегии
- Что мы разобрали
- С чего начать
- Об авторе и о том, зачем эта книга
- Последнее
- А
- Коммерческая ревизия за один день
- Часть 1. Какие данные собрать
- Часть 2. Диагностическая таблица воронки
- Часть 3. Шаблон разбора проигранной сделки
- Часть 4. Экономика привлечения клиента
- Часть 5. Критерии выбора главного ограничения
- Часть 6. План действий на 14 дней
- Часть 7. Учебный кейс №1. Скорость контакта
- Часть 8. Учебный кейс №2. Не те клиенты
- Часть 9. Мой личный порядок проверки