12+
Оглавление - Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов
- Введение
- Глава 1
- Работа на новом месте
- О важности обучения менеджеров
- Различие работы в разных регионах
- Очерёдность прозвона регионов
- Типы организаций
- Что такое продажи, и зачем клиенту нужен ваш товар
- Глава 2
- Структура продаж
- Факторы, которые необходимо учитывать перед первым холодным звонком
- Глава 3
- Создание клиентской базы и работа в ЦРМ
- Глава 4
- Ввод нового сотрудника в строй
- Все возможные варианты развития телефонного диалога между вами и клиентом с вами должен проработать ваш начальник отдела!
- Вам задали вопрос, на который вы не можете ответить
- Начнём с изучения товара
- Глава 5
- Главное правило продаж: менеджер продаёт сначала себя, потом компанию, затем товар
- Разберём подробно, что же это всё значит
- Продаём себя
- Голос
- Поза и мимика
- Продать компанию
- Продаём товар
- Как вести себя во время переговоров
- Тут важно понимать то, что вы продаёте клиенту товар, а не он у вас его покупает
- Глава 6
- Регионы ответственности
- Чем больше продаёшь, тем ещё больше ты будешь подавать!
- Глава 7
- Конкурентные преимущества
- Основные виды конкурентных преимуществ
- Финансовые преимущества
- Ассортиментные преимущества
- Наличие продукции на складе
- Свежесть продукции
- Надёжность
- Скорость обслуживания
- — Быстрота обработки заявки — Быстрота поставок/выполнения работ
- Ссылка на авторитет
- Глава 8
- Роль вопросов в переговорах
- Открытые вопросы
- Закрытые вопросы
- Глава 9
- Возражения
- Истинные возражения
- Мы уже работаем
- Нам ничего не надо
- Нет денег
- Вы далеко
- Дорого
- Нам не интересно
- У нас всё есть
- Глава 10
- Выход на ЛПР
- Итак, поехали. Разберём несколько примеров
- Рассмотрим вариант, когда трубку берёт сам директор, либо ему её передали по вашей просьбе
- Либо такой вариант, в зависимости от предлагаемого товара или услуги
- Глава 11
- Презентация
- Глава 12
- Разберём подробно, что же, представляет собой СПИН
- Примеры как следует задавать вопросы и вести диалог по системе СПИН
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Направляющие вопросы
- По сути, СПИН-это универсальный конструктор для построения скриптов (схем продаж) под вашу компанию и продукцию
- Глава 13
- Пример первого холодного звонка
- Рассмотрим примеры, когда менеджер ведёт диалог с секретарём
- Нам это не интересно
- Пример, если имя и контакты шефа не дают
- Ещё вариант
- Рассмотрим пример, когда вы знаете имя директора, и телефонную трубку берёт секретарь
- Его сейчас нет
- Мы работаем с другими (привратник)
- Нам ничего не надо (ЛПР)
- Мы работаем с другими
- Я подумаю (на этапе холодного звонка)
- Все поставщики (сайты, программы, и так далее) одинаковые
- Нет денег
- У вас дорого
- Я должен подумать
- Глава 14
- Принятие решения
- Мне необходимо посоветоваться с руководством
- Сопротивление контакту
- Как справиться с сопротивлением контакту
- Сопротивление нововведениям
- — Мы работаем с другими поставщиками
- Сопротивление предложению
- Сопротивление насыщению
- — Да мне каждый день звонят с такими предложениями
- Эмоциональное сопротивление
- Нет смысла и пользы обрабатывать эмоциональные возражения, прибегая к логике клиента, в этом случае нужно
- Сопротивление, связанное с негативным опытом
- Финансовые сопротивления
- Как справиться с финансовыми возражениями
- Сопротивление принятию решения
- Глава 15
- Переговоры о цене
- Будьте уверены в называемой цене
- Глава 16
- Завершение сделки
- Стимулирующее завершение
- Глава 17
- Итак, что же происходит у клиента в промежуток времени, между вашим первым холодным звонком и датой следующего контакта
- Глава 18
- Второй «тёплый» звонок
- Я ещё не посмотрел ваше КП
- А у вас есть скидки?
- Как правильно дать скидку
- Даже, если, вы заранее знаете, какую скидку можете предоставить, никогда не называйте её клиенту сразу!
- Не честная игра конкурента
- Мне предлагают дешевле (частное лицо)
- А какой мой интерес?
- Ещё одна интересная категория клиента «Дайте мне скидку!»
- Спасибо! Я уже поработал с вашим городом!
- Какая цена?
- Глава 19
- Выставление счёта
- Заключение договора
- Оплата по счёту
- Глава 20
- Контроль отгрузки товара
- Отправка товара транспортной компанией
- Получение груза покупателем
- Глава 21
- Постпродажное обслуживание
- Возврат брака, не кондиции, пересортица
- Возмущения клиента. Как на них реагировать
- Глава 22
- Клиент навсегда
- Заключение