25 правил для бизнеса

Введение

Книга для тех, кто:

Хочет начать свой бизнес

Уже имеет свой бизнес

Является наемным работником

Работает над чужим бизнесом

Вы должны знать основные правила в бизнесе, без них нельзя. Если вы нарушаете правило дорожного движения, то вам может повезти, а возможно и нет. Это будет неоправданный риск — выехать на встречное движение или на красный сигнал светофора с мыслью «эх, рискну!». Так и в нашем деле, 90% начинающих предпринимателей прогорают в первый год работы, потому что не знают основные правила бизнеса: они прут по встречной полосе, со скоростью пролетают на красный свет, не думая о правилах. Исход очень часто бывает летальным.

Мы хотим уберечь вас от неоправданного риска и предлагаем вашему вниманию 25 правил бизнеса.

Правило №1. Самое главное в бизнесе — это продажи

Можно что угодно говорить и как угодно спорить, но то, что продажи и маркетинг — главное в любом бизнесе, это факт. Если вы возьмете в аренду или купите красивый и большой офис, у вас будет склад с непьющими и честными кладовщиками, которые никогда не воруют, у вас будет умнейший бухгалтер, налаженная логистика и великолепное производство, но продажи будут не настроены так, как надо, не будет мотивированных продавцов во главе с опытным руководителем, то вы будете находиться в глубокой яме, причем вплоть до закрытия своего любимого дела.

Продажи — это двигатель вашего бизнеса, без них вы никуда не поедете.

Все начинается именно с продаж и привлечения клиентов.

Правило №2. Товар не может продаваться САМ! Товар нужно ПРОДАВАТЬ!

Ни один товар не будет продаваться сам по себе! Каким бы хорошим, качественным, дорогим или очень дешевым он ни был. Даже если вы считаете, что у вас есть такой товар, который пользуется высоким спросом, и не нужно прикладывать особых усилий для его продажи, в таком случае если все пустить на самотек, продажи рано или поздно «встанут». Только активные продажи позволяют получать стабильный рост в продажах и высокий доход. Пассивные продажи ведут к остановке продаж на определенном уровне или еще хуже — к падению таковых в принципе. Нельзя допускать ситуации, когда товар будет продаваться сам, так как это рано или поздно закончится!

Если вы не знаете, каким образом клиент о вас узнал, как и когда он к вам пришел, что он выбрал и почему, как и когда совершил покупку — вы не контролируете продажи в принципе, а значит, что ваш бизнес, ваши продажи и прибыль будут непредсказуемыми. Не допускайте подобного рода ситуации в вашей компании, обратите внимание, насколько процесс продаж в вашем бизнесе является прозрачным и понятным для вас.

Не делайте ставку исключительно только на «хороший» товар! Обратите внимание на то, КАК его продавать и каким способом привлекать клиентов! И тогда успех вам обеспечен!

Правило №3. Цепочка касаний клиента дает результат

Времена, когда клиенты ходили по магазинам и оптовым базам, самостоятельно выбирая себе продукцию для продажи или личного пользования, давно канули в Лету. Сегодня вам необходимо выстроить цепочку касаний клиента, используя многочисленные маркетинговые ходы. Если вы просто позвоните один раз клиенту или даже встретитесь с ним один или два раза — можете не надеяться на продажи.

Существуют определенные методики взаимодействия с клиентами, так называемые «касания» — начиная от «правильных» холодных звонков и заканчивая хорошо подготовленными целевыми встречами, которые, как правило, заканчиваются реальными сделками.

Правило №4. Постоянно замеряйте ключевые показатели в вашем бизнесе!

В бизнесе все процессы должны быть понятны, прозрачны. Все бизнес-процессы должны быть результативными и эффективными, поэтому вы обязаны замерять эти ключевые показатели, чтобы была возможность оперативно внести корректировки в них. Иначе будет нельзя с уверенностью сказать: этот метод работает хорошо, а этот плохо. Чтобы сделать такие выводы, нужно провести замеры и сравнить результаты.

Какие процессы в бизнесе однозначно необходимо замерять и контролировать?

Количество холодных звонков

Количество повторных (теплых) звонков

Сколько коммерческих предложений было разослано по итогам холодных звонков

Какой % закрытия на встречу из холодных/теплых звонков

Какой % закрытия продаж по телефону

Сколько клиентов посетило вашу компанию/магазин

Сколько из них совершили покупку

Какой средний чек сделки/покупки

Какое среднее количество товаров в чеке

И многие другие, в зависимости от категории бизнеса и его масштабов.

Правило №5. Без контроля никуда

Контроль необходимо применять сразу после замеров. Что такое контроль и зачем он нужен?

Контроль — это процесс, в результате которого ваши работники будут получать либо конфету с пряником, либо хлыст и розги.

Применять дисциплинарные поощрения и наказания вы должны немедленно после замеров ключевых показателей.

Функция «Контроль» — одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.

Правило №6. Контролируют процессы старшие менеджеры

Со времен древнеегипетского жречества ничего не изменилось: за РАБочими всегда стоял «супервайзер» с кнутом, который контролировал ход работ и измерял, что сегодня успели сделать, а что нет. Контролировал показатели.

Так и сегодня в современном бизнесе должна быть выстроена прозрачная вертикаль управления. Если все хорошо, работники получали пряник (денежные поощрения, дополнительный выходной, похвалу и т. д.), если плохо, то приходилось применять «кнут» (депремирование, увольнение и т. д.).

Без «супервайзеров» или старших менеджеров работа сегодня не строится.

Правило №7. Процесс продаж нужно детализировать

При выставлении планов на отдел продаж он должен детализироваться по отделам, по менеджерам и т. п. Сколько нужно продать в рублях, в тоннах, в штуках и т. д. Кому продать: оптовики, конечные потребители и т. д. Как продать, что говорить и т. д. Всегда — на год, на месяц, на неделю, на день — должен идти факт выполненной задачи. Если фактические продажи меньше планируемых, сразу подключается старший менеджер и регулирует процесс с помощью своих ресурсов. При детализации процессов все становится прозрачным и легко контролируемым. Вы своевременно можете заметить, в каких областях «проседаете», а где идете в ногу с планом.

Правило №8. Простота и взаимозаменяемость. Принцип конвейера в бизнесе

Все сложные процессы в вашем бизнесе разложите на более простые и по минимуму трудозатратные. Пропишите их на бумаге в виде инструкций, регламентов и скриптов — кто что делает, в какой последовательности. Обязательно с расчетом количественных показателей за определенный период времени должны быть нормативы. Например, норматив кассира пробивать на кассе 35 единиц товара в минуту, а норматив кладовщика — забейдживать товар со скоростью 100 шт. в час. Результаты этих простых процессов должны быть прописаны в нормативах на каждого сотрудника, участвующего в конвейерной системе. Необходимо внедрять принцип Конвейера там, где это возможно — тогда вашему бизнесу не страшен будет уход одного из сотрудников, так как его работу с легкостью может выполнить любой другой сотрудник, научившись этому за короткий период времени. И вся система при этом не пострадает, так как маленький винтик не в силах остановить большой механизм.

Возьмите себе за правило: ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО И ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМО!

Правило №9. Три главных участка в процессе продаж

1. Привлечение потенциальных клиентов.

2. Конверсия потенциальных клиентов в реальных.

3. Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.

Поймите, что эти три направления разные, заниматься ими должны разные люди.

Правило №10. Постоянные клиенты приносят компании бОльший доход

По всем параметрам более выгодно (с точки зрения затрат и отдачи от рекламных мероприятий) разрабатывать и развивать уже имеющихся постоянных клиентов, чем привлекать новых. Постоянные клиенты — это как раз и есть та самая основа бизнеса, ради которой все строится.

К тому же с точки зрения затрат на привлечение новых клиентов и затрат на удержание уже имеющихся более выгодно работать с постоянными, так как вы экономите на маркетинговых мероприятиях, рекламе. Помимо этого вы уже знаете, сколько и как часто могут покупать ваши постоянные клиенты, при этом вы не обладаете практически никакой информацией о новом клиенте — что он купит, и купит ли вообще.