100 возражений

Введение

В этой книге собраны 100 самых популярных позитивных возражений. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:

что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.

И самая большая часть книги — это примеры.

Возражение и его структура

Возражение или убеждение — это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

А равно В или А значит В

Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

— Пошли на улицу.

— Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

— Почему?

— Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения — это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще — да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Вредные

1. Я буду ходить в тренажерный зал, т. к. хочу быть в форме

Намерение: ты хочешь себе самооценку повысить? Не в этот раз.

Переопределение: ты будешь тратить время, чтобы не толстеть.

Разделение: подожди еще месяц, может, потом и не захочешь.

Объединение: все хотят. И тренажерный зал — не выход.

Аналогия: ты же не читаешь одну и ту же книгу, чтобы поддерживать интеллект.

Изменение размера фрейма: всю жизнь в форме это не поможет быть.

Метафрейм: если бы это не занимало столько времени — да, но…

Применение к себе: говоря так, ты занимаешься самообманом.

Другой результат: посмотри с точки зрения того, как ты будешь уставать от этого.

Противоположный пример: иногда занятия можно оставить на потом.

Иерархия критериев: главное — не перетрудиться над собой.

Стратегия реальности: ты видел людей, которым это помогло? Есть и другие.

Последствия: потом убедишься, что это — бесполезное занятие.

Модель мира: спортсмены знают, что это не единственный способ поддерживать себя.

2. Я напишу свою книгу, т. к. думаю, что она заинтересует людей

Намерение: тебе нечем занять свободное время? Даже не думай.

Переопределение: ты напишешь небольшой рассказ, чтобы хвастаться родственникам?

Разделение: хоть один человек и скажет, что ты написал ерунду, а может и не один.

Объединение: творчество — это прекрасно. Но может заняться чем-то другим?

Аналогия: все равно, что рассказывать несмешной анекдот с надеждой, что кто-нибудь посмеется.

Изменение размера фрейма: раньше ты не писал, не начинай.

Метафрейм: если бы это их интересовало — об этом уже написали бы, но ведь…

Применение к себе: этими словами ты показываешь, что сам не уверен в этом.

Другой результат: посмотрим с точки зрения опыта написания книг вообще.

Противоположный пример: есть книги, которые никому не интересны.

Иерархия критериев: главное, чтобы время зря не пропало.

Стратегия реальности: ты прочитал пособие «Как написать книгу»? Это не повод ее писать.

Последствия: когда ты поймешь, что она неинтересна, очень огорчишься.

Модель мира: писатели знают, что далеко не всегда удается заинтересовать читателя.

3. Я пойду на курсы английского, т. к. это может мне пригодиться

Намерение: ты хочешь перед коллегами похвастаться знанием языка? Не стоит.

Переопределение: ты попытаешься учить тяжелый язык, хотя не уверен, что он нужен?

Разделение: ты 20 лет жил без этого языка. Уже не стоит.

Объединение: курсы — это хорошо. А других не было?

Аналогия: в поход лучше брать только то, что наверняка пригодится.

Изменение размера фрейма: раньше у тебя не было этой необходимости.

Метафрейм: если бы это было необходимо, тебе сказал бы работодатель, но…

Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не уверен в необходимости занятий.

Другой результат: посмотри с точки зрения потраченного времени.

Противоположный пример: а может и не пригодиться.

Иерархия критериев: важнее обратить внимание на то, что наверняка пригодиться.

Стратегия реальности: ты посмотрел рекламу этих курсов? Она не всегда правдива.

Последствия: потом, если не пригодится, поймешь, что зря тратил время.

Модель мира: люди, которые знают несколько языков, не всегда используют их все.

4. Я буду делать зарядку утром, т. к. хочу быть в тонусе

Намерение: ты думаешь, три приседания — и ты в тонусе? Нет.

Переопределение: ты будешь меньше спать, и думаешь, что будет лучше?

Разделение: сегодня ты не делал зарядку и хорошо себя чувствуешь.

Объединение: все хотят быть в тонусе, но не все делают зарядку.

Аналогия: если телефон заряжался всю ночь, то чем меньше энергии использовать, тем дольше протянет.

Изменение размера фрейма: раньше ты не делал ее и чувствовал себя хорошо.

Метафрейм: если бы для этого не надо вставать раньше — да, но…

Применение к себе: говоря так, ты заставляешь организм недосыпать с утра.

Другой результат: дело не в тонусе утром, а в том, чтобы высыпаться.

Противоположный пример: иногда, чтобы быть в тонусе, лучше поспать.

Иерархия критериев: главное, чтобы ты высыпался.

Стратегия реальности: ты посмотрел телепередачу о здоровье? Это не повод.

Последствия: уже через два дня тебе это надоест.

Модель мира: спортсмены говорят, что этого не всегда достаточно.

5. Я буду получать второе образование, т. к. это поможет карьере

Намерение: ты хочешь последовать совету дешевого журнала?

Переопределение: ты хочешь тратить время не на работу, а учебу. Это не поможет.

Разделение: год подожди. Потом, может, и не понадобится.

Объединение: все хотят роста по карьере. Только работать никто не хочет.

Аналогия: можно купить несколько костюмов, но каждый раз носить один.

Изменение размера фрейма: раньше ты думал, что и одного будет достаточно.

Метафрейм: если бы это было гарантированно — все так делали бы, но…

Применение к себе: этими словами ты ставишь прочерк в графе «опыт работы».

Другой результат: посмотрим с точки зрения собственной загруженности.

Противоположный пример: иногда и с тремя образованиями люди мало зарабатывают.

Иерархия критериев: важнее заниматься тем, что нравиться.

Стратегия реальности: тебе это начальник сказал? Он просто не хочет повышать тебя.

Последствия: и, получив его, поймешь, что не в нем было дело.

Модель мира: выпускники аспирантуры знают, что найти работу им тоже непросто.

6. Я буду получать дополнительное образование, т. к. хочу быть ценным специалистом

Намерение: ты хочешь скрыть комплексы за образованием? Не получиться.

Переопределение: пока ты будешь заполнять свою безграмотность, работу потеряешь.

Разделение: хотя бы квартал отработай достойно, может, образование не нужно будет.

Объединение: все хотят быть ценными, и поэтому работают, а не учатся.

Аналогия: все равно, что носить две пары очков, чтобы лучше видеть.

Изменение размера фрейма: с точки зрения всей карьеры оно не будет значимо.

Метафрейм: если бы это зависело только от образования — да, но…

Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не являешься таким и не будешь.

Другой результат: дело не в том, какой ты специалист, а в твоем трудолюбии.

Противоположный пример: бывает, что на дополнительное образование не обращают внимания.

Иерархия критериев: главное, чтобы ты удержал при этом этот уровень.

Стратегия реальности: тебе кто-то из коллег порекомендовал? Он мог ошибаться.

Последствия: потом поймешь, что далеко не это было важно.

Модель мира: люди с несколькими высшими говорят, что это не показатель.

7. Я буду учить испанский, т. к. это интересный язык

Намерение: ты не можешь найти более полезное занятие?

Переопределение: язык необычный, и тебе ни к чему его знать.

Разделение: хоть один раз займись чем-то действительно полезным.

Объединение: интерес — это прекрасно, только пользы никакой.

Аналогия: если тебе понравился фильм, не обязательно учиться снимать так же.

Изменение размера фрейма: многие считают, что есть языки и интересней.

Метафрейм: если бы интересней ничего не было — да, но ведь…

Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не знаешь, куда деть свободное время.

Другой результат: дело не в интересе, а в незнании, чем еще заняться.

Противоположный пример: бывает, что знание испанского бесполезно.

Иерархия критериев: есть вещи гораздо интереснее. Например…

Стратегия реальности: ты посмотрел хороший испанский фильм? Это не повод учить язык.

Последствия: выучив его, убедишься, что это не было интересно.

Модель мира: испанцы считают свой язык самым обычным.

8. Я смогу поступить в Гарвард, т. к. смогу подготовиться к экзаменам

Намерение: тебе не нравиться вуз, ближайший к дому?

Переопределение: преодолеть такой уровень тебе не по силам.

Разделение: хоть раз в жизни твоя самоуверенность не оправдалась. И сейчас…

Объединение: поступление — это всегда конкурс. И далеко не все проходят.

Аналогия: на спортивных соревнованиях много участников, а медалей только три.

Изменение размера фрейма: все так думают, а сколько поступят?

Метафрейм: если бы там не был такой большой конкурс — конечно, но…

Применение к себе: этими словами ты показываешь не знания, а самоуверенность.

Другой результат: посмотрим с точки зрения количества таких же самоуверенных абитуриентов.

Противоположный пример: иногда, как бы не готовился, все решает случай.

Иерархия критериев: главное, ставить именно достижимые цели. А это…

Стратегия реальности: тебе так сказал твой репетитор? Он хочет, чтобы ты занимался.

Последствия: когда не сможешь поступить, убедишься, что самоуверенности мало.

Модель мира: не поступившие в Гарвард считают, что самоуверенности мало.

9. Я буду проводить презентации, т. к. мне нравится выступать

Намерение: ты думаешь, слушателям нравится? Не совсем.

Переопределение: у тебя получается лучше некоторых, но все равно ужасно.

Разделение: один раз ты уже завалил презентацию. И в этот раз тоже можешь.

Объединение: выступления не каждому даются, и это про тебя.

Аналогия: это как когда кто-то поет в караоке без голоса.

Изменение размера фрейма: всем нравится выступать, а у кого получается?

Метафрейм: если бы твои выступления нравились не только тебе — да, но…

Применение к себе: говоря так, ты не задумываешься, а нравится ли тебя слушать.

Другой результат: посмотрим с точки зрения тех, кому не нравятся твои презентации.

Противоположный пример: иногда кроме тебя это никому не нравиться.

Иерархия критериев: важнее, чтобы окружающим нравилось. Ведь не всем…

Стратегия реальности: сколько ты уже провел? Были неуспешные?

Последствия: потом тебе скажут правду о твоих презентациях, и ты расстроишься.

Модель мира: политики считают, что нравиться должно не только выступающему.

10. Я пойду на уроки вокала, т. к. хочу научиться петь

Намерение: тебе скучно жить? Придумай что-нибудь получше.

Переопределение: можно по-разному развиваться. Это не лучший способ.

Разделение: но посмотреть что-то еще ты можешь. Есть другие курсы.

Объединение: учиться — это замечательно. Может, научиться чему-то другому?

Аналогия: это все равно, что в ресторане будут предлагать одежду, чтобы расширить меню.

Изменение размера фрейма: раньше тебя не волновал собственный голос.

Метафрейм: если бы это не занимало столько времени — да, но…

Применение к себе: этими словами ты показываешь нежелание заниматься делами.

Другой результат: посмотри с точки зрения реальной необходимости этого навыка.

Противоположный пример: иногда для этого нужен слух.

Иерархия критериев: главное, чтоб то, чем занимаешься, было действительно нужно. А это…

Стратегия реальности: ты услышал, как кто-то неплохо поет? Это не повод.

Последствия: и, научившись, поймешь, что это было тебе не нужно.

Модель мира: вокалисты считают, что нужен талант.

11. Я буду изучать кулинарию, т. к. хочу вкусно готовить

Намерение: тебе настолько скучно жить? Не вариант.

Переопределение: резать продукты в разных пропорциях — это не то, чему нужно учиться.

Разделение: у тебя было хоть раз, когда ты выбирал явно не то, что нужно. И сейчас…

Объединение: вкусно готовить все хотят. Но стоит ли…

Аналогия: все равно, что заказывать экскурсию по городу, в котором живешь всю жизнь.

Изменение размера фрейма: раньше ты готовил, как получалось. Так и продолжай.

Метафрейм: если бы ты хотел потом работать поваром — да, но…

Применение к себе: так ты говоришь, что не в состоянии готовить хорошо, и не научишься.

Другой результат: дело не в том, как ты готовишь, а нравится ли это тебе вообще.

Противоположный пример: бывает, знаешь много рецептов, а все равно не вкусно.

Иерархия критериев: важнее заниматься тем, что можешь делать.

Стратегия реальности: тебе понравилось блюдо в ресторане? Может, просто обедать там?

Последствия: и, изучив ее, продолжишь заказывать еду на дом.

Модель мира: повара считают, что даже у них не всегда получается достойно.

12. Я получу аттестаты ФСФР, т. к. мне интересна экономика

Намерение: тебе нужен аттестат, а не знания? Займись другим.

Переопределение: еще несколько дипломов интерес не удовлетворят.

Разделение: но на месяц ты это можешь отложить.

Объединение: экономика важна. Но не в твоем случае.

Аналогия: заниматься спортом можно не только ради медалей.

Изменение размера фрейма: многим она интересна, а сколько с аттестатами?

Метафрейм: если бы тебе было, где применить эти знания — да, но…

Применение к себе: неразумно получать аттестаты только из любопытства.

Другой результат: посмотрим с точки зрения необходимости их получения.

Противоположный пример: иногда интересы превращаются в пустую трату времени.

Иерархия критериев: гораздо важнее не разбрасываться интересами.

Стратегия реальности: ты прочитал экономический журнал и не понял его? И не надо.

Последствия: и, получив их, потеряешь к ней всякий интерес.

Модель мира: финансисты считают, что для получения должна быть цель.

13. Я буду учиться играть на флейте, т. к. это необычный инструмент

Намерение: ты хочешь заняться чем-то оригинальным? Думай еще.

Переопределение: не стоит тратить силы на глупые предметы.

Разделение: не все считают это необычным.

Объединение: в мире много необычного. Не на всем же играть.

Аналогия: у тебя же не возникает желания ходить задом наперед по улицам.

Изменение размера фрейма: еще на прошлой неделе ты не думал, что он необычный.

Метафрейм: если бы ты планировал стать флейтистом — да, но…

Применение к себе: было бы глупо выбирать инструмент из-за его необычности.

Другой результат: дело не в его необычности, а в том, нужен ли тебе этот навык.

Противоположный пример: некоторые считают это глупым инструментом.

Иерархия критериев: важнее, чтобы тебе это не мешало работать.

Стратегия реальности: ты недавно видел, как играют на флейте? Это не повод.

Последствия: когда научишься, он не будет больше тебе таким казаться.

Модель мира: участники духовых оркестров считают, что ничего необычного нет.

14. Я пойду на тренинги по продажам, т. к. могу узнать что-то новое

Намерение: ты хочешь прибавить уверенности в работе? Это не способ.

Переопределение: это сомнительное мероприятие покажет тебе, что ты не специалист.

Разделение: у тебя были бесполезные тренинги. Это очередной.

Объединение: знания — это прекрасно, но может заняться чем-то еще?

Аналогия: все равно, что путешествовать автостопом в надежде найти любую достопримечательность.

Изменение размера фрейма: многие хотят узнать что-то новое, но единицы ходят на тренинги.

Метафрейм: если бы ты был 1 день в продажах — конечно, но ведь…

Применение к себе: этим ты показываешь себе, на каком низком уровне твои навыки продаж.

Другой результат: посмотрим с точки зрения необходимости тратить на это время.

Противоположный пример: иногда теория не дает результат на практике.

Иерархия критериев: главное — практика, а не теория.

Стратегия реальности: тебе так тренер сказал? А он вообще знает твой уровень?

Последствия: и, потратив время, поймешь, что ничего нового не узнал.

Модель мира: сильные продавцы считают, что практика лучше тренингов.

15. Я буду читать, т. к. есть много интересных книг

Намерение: ты хочешь выделиться среди окружающих чтением? Не получиться.

Переопределение: ты будешь тратить время на все подряд. Это не правильно.

Разделение: ты читал и неинтересные книги. И потратил время зря.

Объединение: в мире вообще много интересного. Не только книги.

Аналогия: можно есть одни и те же блюда, хотя есть масса рецептов.

Изменение размера фрейма: с точки зрения всей жизни большинство из них окажутся ненужными.

Метафрейм: если бы больше не было никаких дел — да, но…

Применение к себе: так ты показываешь, насколько ты неначитанный.

Другой результат: посмотрим с точки зрения смысла их прочтения.

Противоположный пример: бывает, что начитанный человек глуп.

Иерархия критериев: главное — уметь отдыхать.

Стратегия реальности: ты видел рекламу некоторых? Не факт, что тебе понравятся.

Последствия: и, читая, все больше будешь убеждаться, что интересных все же мало.

Модель мира: начитанные люди говорят, что хороших книг мало.

16. Я пойду на курсы рисования, т. к. это хорошее хобби

Намерение: это все, до чего ты додумался?

Переопределение: водить кистью по холсту в выходные тебя более-менее устраивает. Но…

Разделение: но подумать над хобби еще ты можешь. Есть и другие.

Объединение: иметь хобби — это здорово, но не такое.

Аналогия: все равно, что выбирать религию из-за красоты храмов.

Изменение размера фрейма: раньше у тебя были другие интересы.

Метафрейм: если бы оно еще и полезным было — да, но…

Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не можешь придумать что-то лучше.

Другой результат: посмотри с точки зрения пользы потраченного времени.

Противоположный пример: бывает, придумаешь себе хобби, а удовольствия никакого.

Иерархия критериев: важнее это время посветить себе.

Стратегия реальности: у кого-то из твоих знакомых такое хобби? Ты можешь выбрать другое.

Последствия: потом научишься рисовать и потеряешь к этому интерес.

Модель мира: художники считают, что для этому нужно долго учиться.

17. Я буду заниматься спортом, т. к. забочусь о здоровье

Намерение: ты так боишься умереть до старости?

Переопределение: мучая организм тренировками, здоровье не сохранишь.

Разделение: еще неделю посвяти себе. Хуже не станет.

Объединение: здоровье это важно, но спорт не обязателен.

Аналогия: все равно, что чистую машину везти на автомойку.

Изменение размера фрейма: многим стоило бы позаботится, но тебе не обязательно.

Метафрейм: если бы здоровье зависело только от спорта — да, но…

Применение к себе: этими словами ты показываешь, что у тебя нет более важных дел.

Другой результат: посмотрим с точки зрения сохранения сил и отдыха.

Противоположный пример: бывает, и забота не помогает.

Иерархия критериев: главное, чтобы спорт не мешал этой заботе.

Стратегия реальности: посмотрел мотивационный фильм? Это скоро пройдет.

Последствия: потом поймешь, что спорт не всегда помогает здоровью.

Модель мира: здоровые люди говорят, что это не обязательно.

18. Я буду работать в продажах, т. к. люблю продавать

Намерение: ты настолько не значим как специалист, что идешь работать продавцом?

Переопределение: ты хочешь проводить массу времени за тем, что многие ненавидят.

Разделение: были продажи, которые ты не закрыл. Это не твое.

Объединение: отношение к работе важно. И так можно относится к любой другой.

Аналогия: можно любить путешествовать, но не обязательно становится курьером.

Изменение размера фрейма: работать можно в разных сферах, и эта не лучшая.

Метафрейм: если бы при этом у тебя получалось — да, но ведь…

Применение к себе: говоря так, ты показываешь, насколько зациклен на этой сфере.

Другой результат: посмотрим с точки зрения престижа этой профессии.

Противоположный пример: любовь к профессии не всегда дает результаты.

Иерархия критериев: главное, самообманом не заниматься.

Стратегия реальности: ты закрыл несколько сделок? Не факт, что так будет всегда.

Последствия: уже через полгода тебе это точно надоест.

Модель мира: успешные продавцы считают, что желания мало.

19. Я буду заниматься бизнесом, т. к. не боюсь конкуренции

Намерение: тебе не куда потратить деньги?

Переопределение: ты так хочешь заработать, что переоцениваешь себя.

Разделение: но узнать о конкурентах ты можешь подробнее. Может, и не захочешь.

Объединение: конкуренция есть везде, и ты ее не выдержишь.

Аналогия: каратист с белым поясом может не бояться тех, у кого черный, но ему не победить.

Изменение размера фрейма: можно по-разному относится к этому, но не бояться глупо.

Метафрейм: если бы конкуренция понимала отношение к ней — конечно, но…

Применение к себе: нужно бояться не бояться конкуренции.

Другой результат: дело не в отношении к ней, а в сложностях соответствовать.

Противоположный пример: иногда смелости недостаточно.

Иерархия критериев: гораздо важнее заниматься тем, что знаешь.

Стратегия реальности: ты прочитал книгу про стартап? Там точно описано не все.

Последствия: потом убедишься, что надо было боятся.

Модель мира: бизнесмены считают, что не учитывать конкуренцию глупо.

20. Я буду учиться вязать, т. к. это забавно

Намерение: ты хочешь удивить свою бабушку?

Переопределение: не трать время на глупости.

Разделение: только ты это считаешь забавным.

Объединение: радовать себя нужно, но не такой ерундой.

Аналогия: все равно, что стать комиком из-за того, что понравилось чье-то выступление.

Изменение размера фрейма: много есть забавных хобби, и это не лучшее.

Метафрейм: если бы так думал еще кто-нибудь, кроме тебя — да, но…

Применение к себе: этими словами ты показываешь отсутствие здравого смысла.

Другой результат: посмотрим с точки зрения мнения окружающих.

Противоположный пример: бывает, что хороший настрой мешает развитию навыка.

Иерархия критериев: главное, не делать из свободного времени бесполезное.

Стратегия реальности: тебе понравилось, как кто-то вяжет? А самому зачем?

Последствия: научившись, поймешь, что это очень скучно.

Модель мира: бабушки думают, что это скучно и монотонно.

21. Я пойду сдавать на права, т. к., возможно, потом захочу машину

Намерение: у тебя появилось свободное время? Отдохни.

Переопределение: не стоит тратить силы и время, тем более если нет уверенности.

Разделение: нужно накопить денег, выбрать машину, учить, сдавать. Не сейчас.

Объединение: права иметь нужно. Если захочешь машину, может, получишь.

Аналогия: все равно, что учится серфингу на случай поездки в Австралию.

Изменение размера фрейма: раньше ты не хотел машину, и не факт, что захочешь.

Метафрейм: если бы у тебя уже была машина — конечно, но…

Применение к себе: говоря так, ты показываешь, что не знаешь, чем себя занять. Думай еще.

Другой результат: дело не в том, что ты захочешь, а в том, надо ли это сейчас.

Противоположный пример: бывает, что и права есть, а машины нет.

Иерархия критериев: главное, что на метро тебе денег хватает.

Стратегия реальности: кто-то из друзей недавно сдал? Тебе это не обязательно.

Последствия: получишь права, и будут лежать без дела.

Модель мира: автомобилисты считают, что лучше начать с машины.

22. Я буду ездить на мотоцикле, т. к. это захватывающе

Намерение: ты хочешь разбиться на дороге?