12+
Оглавление - 100 фраз переговорщика
- Содержание
- Оглавление (по разделам)
- Введение
- Зачем эта книга
- Что внутри
- Практическая польза
- Как пользоваться книгой
- Раздел 1. Старт разговора и рамка
- 1. Приземление
- 2. Разрешение фиксировать
- 3. Быстрый контекст о себе
- 4. Согласовать ожидания
- 5. Проверка времени
- 6. Почему сейчас
- 7. Кто скажет «да»
- 8. Убрать лишних
- 9. Зафиксировать цель словами клиента
- 10. Дорожная карта встречи
- Раздел 2. Доверие и настрой
- 1. Признать эмоцию
- 2. Без «я продавец»
- 3. Благодарность за конкретику
- 4. Разрешение на прямоту
- 5. «Не знаю» правильно
- 6. Вернуть к цели
- 7. Ограничения клиента
- 8. Один язык
- 9. Риски прозрачно
- 10. Маленькое обещание
- Раздел 3. Выясняем суть запроса
- 1. Результат, не процесс
- 2. Где боль 9–10
- 3. Пользователь ≠ заказчик
- 4. Опыт клиента
- 5. Жёсткие рамки
- 6. Святые решения
- 7. Критерии выбора
- 8. Карта стейкхолдеров
- 9. Метрики успеха
- 10. Цена бездействия
- Раздел 4. Ценность и предложение
- 1. Короткий результат
- 2. Структура «3 шага»
- 3. Минимально достаточно
- 4. Язык клиента
- 5. Пилот вместо теории
- 6. Прозрачные статусы
- 7. Легализуем сомнения
- 8. Честные сроки
- 9. План B
- 10. Почему мы (3 факта)
- Раздел 5. Работа с возражениями
- 1. Зеркало
- 2. Согласие + рамка
- 3. «Дорого»
- 4. «Мы подумаем»
- 5. «Есть подрядчик»
- 6. «Не время»
- 7. «Не верим в эффект»
- 8. «Слишком сложно»
- 9. «Нет людей/времени»
- 10. «Не ломайте рабочее»
- Раздел 6. Цена и торг
- 1. Якорь ценности
- 2. Три пакета
- 3. Скидка за компромисс
- 4. График оплаты
- 5. Красная линия качества
- 6. Ставка = опыт и риск
- 7. Прозрачный счёт
- 8. Встречная ценность
- 9. Индексация и доп-работы
- 10. Подтвердим письмом
- Раздел 7. Согласование условий и сроков
- 1. Календарь сейчас
- 2. Ответственные по блокам
- 3. Управление изменениями
- 4. Окно для правок
- 5. Еженедельный ритм
- 6. Критический путь
- 7. Снять блокеры заранее
- 8. Критерий «готово»
- 9. Политика тишины
- 10. Финальное резюме
- Раздел 8. Сложные ситуации и конфликты
- 1. Пауза и факты
- 2. Мы против проблемы
- 3. Повтор с уважением
- 4. Снять ярлык
- 5. Зона влияния
- 6. Один кейс — одно решение
- 7. Правила разговора
- 8. Эскалация правильно
- 9. Признать ошибку
- 10. Поставить точку
- Раздел 9. Закрытие сделки/договора
- 1. Переход к действиям
- 2. Сжатое резюме ценности
- 3. Выбор без «нет»
- 4. Остаточные барьеры
- 5. Микро-обязательство
- 6. Срок оферты
- 7. Финансовая ясность
- 8. Риск-реверс
- 9. Финальный вопрос
- 10. Спасибо и настрой
- Раздел 10. Follow-up и удержание
- 1. 24-часовой follow-up
- 2. Напоминание без давления
- 3. Ценность в каждом касании
- 4. SLA на ответы
- 5. Возврат к целям
- 6. Ретроспектива после пилота
- 7. Апселл по логике
- 8. Попросить рекомендацию
- 9. Реанимация «спящих»
- 10. Красиво завершить
- Приложения
- A. Карманная шпаргалка «15-минутный созвон»
- B. Письмо-итоги на 10 строк (шаблон)
- C. Матрица возражений (СПРВ)
- 30-дневный план применения
- Неделя 1 — База
- Неделя 2 — Цена и сроки
- Неделя 3 — Возражения и «затыки»
- Неделя 4 — Тренировка под запись
- Частые ловушки (и как их обойти)
- Заключение
- Финал от автора
- Список использованных источников
- Авторское уведомление
- Об авторе