Бесплатный фрагмент - Живой тренинг. Аргументация

ОБ АВТОРЕ

Более десяти лет посвятил профессии тренера. Обучал продавцов, руководителей, управленцев среднего и высшего звена, а также различных специалистов. За это время провел массу мероприятий по обучению и развитию по самым разным темам.

Последние годы активно занимаюсь разработкой методологии обучения. Делаю это ради того, чтобы обучение стало более полезным для участников и бизнеса.

ВНИМАНИЕ!

Текст книги не отредактирован, поэтому может содержать грамматические и стилистические ошибки.

В случае недовольства книгой и материалами к ней, обратитесь ко мне, чтобы обсудить ситуацию и договориться, как ее решить. Для этого напишите мне на электронную почту digitalteacher@yandex.ru. Тема письма «Живой тренинг Аргументация. Рекламация».

Конструктивная обратная связь помогает развиваться и становиться лучше.

ВСТУПЛЕНИЕ

С темой аргументации я познакомился по книге Никиты Непряхина «Аргументируй это». Материалы из нее я использовал в своем тренинге по технологии проведения побудительных выступлений для директоров магазинов. Честно признаюсь, что они с трудом осваивали такие понятия, как тезис, фабула, поддержка и другие. Часть вины за это лежит на мне. Ведь я не лучший тренер. Порой, вместо того чтобы объяснить сложные вещи простым языком, я запутываю участников. Хотя и сама тема не располагает к легкой прогулке.

Через несколько лет я снова вернулся к аргументации. В компании, где я тогда работал, возникла потребность в тренинге по аргументации. Изначально тренинг разрабатывал другой тренер. Он долго пытался склеить теоретический материал из разных книг в одну программу. В итоге получился полуфабрикат.

Но так как сырую пищу есть нельзя, то мне поручили довести программу тренинга до готовности. Какое-то время ушло на то, чтобы заново выстроить логику тренинга, наполнить его примерами из практики сотрудников и сделать привлекательную и понятную презентацию. Потом я еще корректировал программу после первых реально проведенных тренингов. Но довести тренинг до того состояния, чтобы я сам был им доволен, мне никак не удавалось.

И тут грянул COVID-19. Все тренинги пришлось спешно переводить из очного формата в дистанционный. Именно это стало счастливым моментом, так как мое руководство дало мне свободу в решении данной задачи. Благодаря этому я смог сделать программу прикладной по содержанию и привлекательной по форме. Плодами той работы, плюс опытом, который я приобрел позже, поделюсь с вами.

СОДЕРЖАНИЕ МАТЕРИАЛОВ

В состав материалов входят:

1. Описание программы обучения для Заказчика.

2. Информационная рассылка для участников.

3. Подробный сценарий электронного курса.

4. Подробный сценарий дистанционного тренинга:

4.1. Минимум по два упражнения на актуализацию к каждому учебному модулю.

4.2. Теоретические блоки для микро-лекций.

4.3. Видео материалы к тренингу.

4.4. В каждом модуле есть по два упражнения на отработку инструментов из теоретического блока. Один из практики участников, второй — игровой вариант.

4.5. Электронная презентация.

5. Подробный сценарий мобильной рассылки.

6. Подробный сценарий консультации сотрудников по их кейсам.

МЕТОДОЛОГИЯ ДИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ «РОМАН»

«Живой тренинг» означает, что программа разработана по определенной методологии дистанционного обучения. Ее суть заключается в комплексном подходе к обучению сотрудников.

Необходимость в таком подходе обусловлена сложностями обучения взрослых людей. Чтобы помочь им освоить новую модель поведения и добиться роста результатов, недостаточно провести один или несколько дистанционных тренингов. Или завалить сотрудников электронными курсами. Или попробовать новый модный формат. Такие хаотичные попытки часто превращается в пустую трату времени сотрудников. Ведь им предлагают неподходящие форматы обучения.

Например, сотрудники еще не освоили базовую теорию, а их направляют на дистанционный тренинг, чтобы они изучили на нем конкурентные инструменты. Или у сотрудников уже есть запрос на то, как именно решать свои рабочие проблемы. Но вместо этого они получают тонну теории в виде электронных курсов. Окончательно хоронят дистанционное обучение рабочие будни. Сотрудники возвращаются на свои рабочие места, и рутина поглощает их, так как поддержка после тренинга со стороны их руководителей отсутствует.

Я предлагаю проводить дистанционное обучение сотрудников по методологии «РОМАН». Нельзя сказать, что это абсолютно уникальная рецептура. Все существующие методы обучения давно известны. Мой вклад заключается в том, что я предлагаю использовать их системно. В названии методологии как раз зашифрованы первые буквы каждого этапа методологии. Ее использование делает обучение живым и реально полезным (рисунок №1).

РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ. После того, как программа обучения разработана под запрос Заказчика, делается рассылка информации о предстоящем обучении. Для дистанционного обучения данный этап имеет особое значение. Ведь чтобы обеспечить ожидаемую явку важно преподнести предстоящее обучение так, чтобы сотрудникам было понятно, что их ждет, и они захотели пройти всю программу.

ОБУЧЕНИЕ ЗНАНИЯМ. Обучение знаниям происходит с помощью электронного курса. Он позволяет максимально разгрузить последующий дистанционный тренинг от теории и сконцентрироваться на изучении прикладной информации в ходе практических упражнений.

МАСТЕРСТВО. Это обучение прикладным инструментам на дистанционном тренинге.

АУТОТРЕНИНГ. Сотрудники, прошедшие обучение на дистанционном тренинге, продолжают самостоятельное обучение. Оно организуется с помощью мобильной рассылки.

НАУЧЕНИЕ. После основной части обучения важно оказать сотрудникам дополнительную поддержку для преодоления индивидуальных сложностей при внедрении новой модели поведения в работу. Такая после тренинговая поддержка может осуществляться через консультирование или тренировку в дистанционном формате. А также прием квалификационных экзаменов. Это позволяет проверить, удалось ли участникам выработать умения.

РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ

ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ ЗАКАЗЧИКА

Бизнес-цели:

+ Выполнение планов продаж через увеличение числа успешных сделок.

+ Повышение прибыльности контрактов через заключение более выгодных контрактов.

Цель программы: повысить квалификацию специалистов, которые ведут переговоры с Клиентами, чтобы они убедительнее аргументировали на переговорах свое предложение о сотрудничестве. И тем самым убеждали в выгодности сотрудничества на предлагаемых условиях.

Основной результат: участники познакомятся и отработают на примерах из своей рабочей практики инструменты активации внимания партнера, аргументации своей позиции и контраргументации.

Дополнительные результаты:

+ участники обменяются идеями друг с другом о том, как лучше справляться с различными ситуациями в ходе переговоров;

+ повысится уверенность участников в собственных силах при проведении переговоров;

+ вырастит их мотивация на то, чтобы провести переговоры успешно;

+ они станут лояльнее к Компании, так как увидят, что она не только требует от них, но и помогает справиться с поставленными задачами.

Продолжительность:

Общая продолжительность программы обучения «Железная логика» составляет пять дней и складывается из трех частей:

1. Электронный курс — время на изучение от 20 до 40 минут;

2. Дистанционный тренинг — один день до 3 часов;

3. Мобильная рассылка — 3 дня: по 15 минут на изучение, и от 30 до 60 минут на выполнение каждого задания.

Участники: специалисты по ведению переговоров с Клиентами, отработавшие в компании от 1 до 2 месяцев. И сдавшие квалификационный экзамены (1: на знание условий контрактов в зависимости от типа Клиентов и каналов сбыта, 2: на знание продуктового портфеля Компании).

Идея:

Дефицит железа в пище приводит к общей слабости человека и может привести к различным болезням. Недостаточная аргументация в переговорах ослабляет нашу позицию и приводит к срыву сделок или заключению контрактов ниже порога рентабельности. Поэтому именно грамотная аргументация делает логику железной и позволяет убеждать партнеров в сотрудничества с нами на предлагаемых условиях.

Содержание обучение, в ходе прохождения которого участники:

+ узнают формулу эффективной аргументации, которая позволяет убедить Клиента принять предложение о сотрудничестве;

+ разберутся в основных понятиях теории аргументации (чтобы понять, в каком случае Клиент убедится в выгодности сотрудничества с нами на предлагаемых условиях);

+ поймут факторы, зависящие от них самих и влияющие на успешность переговоров;

+ познакомятся с инструментами (алгоритмами, приемами, тактиками и техниками):

+ для захвата внимания Клиента, чтобы он внимательно выслушал наше предложение и заинтересовался им («мост» и «таран»);

+ убедительной аргументации (прямая «линия» аргументации);

+ конструктивной контраргументации («бремя доказывания», «зато», «перехват инициативы», «поиск логических противоречий»);

+ отработают каждый инструмент на актуальных примерах из своей рабочей практики.

ИНФОРМАЦИОННАЯ РАССЫЛКА

Цель:

Увеличить явку сотрудников на предстоящее обучение и их осознанное участие.

Задачи:

+ Проинформировать сотрудников о предстоящем обучении.

+ Вызвать интерес к содержанию тренинга.

Инфоповод:

Сдача сотрудниками квалификационных экзаменов на знание условий контрактов и продуктового портфеля Компании. А также приближение испытательного срока к завершению.

Для сотрудников, прошедших испытательный срок — предстоящие в скором времени переговоры.

Формат: письмо на корпоративную почту сотрудников и PUSH уведомление в корпоративном приложении.

Оформление:

Флаер в виде одного слайда и/или интерактивный флаер.

Или видеоролик с промо тренинга, продолжительностью около 30 секунд.

Или тизер тренинга, продолжительностью до 2-х минут.

Содержание:

Вместо железных нервов, которые нужны для отработки возражений Клиентов, ты освоишь железную логику. Она поможет получить тебе больше выгодных контрактов.

Ты узнаешь о том:

+ что такое эффективная аргументация;

+ как завладеть вниманием партнера по переговорам;

+ как убедительно аргументировать;

+ как конструктивно контр аргументировать.

ОБУЧЕНИЕ ЗНАНИЯМ

СЦЕНАРИЙ ЭЛЕКТРОННОГО КУРСА «АРГУМЕНТАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ С СЕТЯМИ»

Тип курса: информационный.

Основная идея: линейный текстовый курс, без персонажей и сюжета.

Модуль №1. «Введение»

Слайд №1 (Титульный)

Что происходит на слайде:

Титульный слайд с названием темы курса и слогана.

На титульном слайде находится кнопка с гиперссылкой на слайд с описанием цели и задач курса.

Текст на слайде:

Тема: «Аргументация в переговорах с сетями».

Слоган: «Большим Клиентам сильные аргументы».

Слайд №1.1 (О чем этот курс?)

Что происходит на слайде:

Картинка с прыгуном в воду с высоты.

Текст с описанием того, о чем данный курс.

Текст на слайде:

Для переговорщика навыки аргументации также важны, как умение группироваться для человека, прыгающего в воду с большой высоты.

Шанс заключить контракт с крупным Клиентом предоставляется редко. К тому же из-за больших объемов поставок и строгих условий сотрудничества — цена ошибки много кратно возрастает.

Слайд №1.2 (Зачем тебе этот курс?)

Что происходит на слайде:

Картинка с человеком, у которого заклеен рот.

Текст с продолжением описания для участника того, зачем ему проходить данный курс?

Текст на слайде:

При этом говорить умеют все. А вот аргументировать, причем так, чтобы убедить закупщика в выгодности сделанного ему предложения, способен не каждый. Лучшие переговорщики великолепно разбираются в теме и регулярно оттачивают свое мастерство.

Этот курс даст тебе такую возможность.

Слайд №1.3 (Содержание курса)

Что происходит на слайде:

Текст с описание содержания курса.

Текст на слайде:

Из этого курса ты узнаешь о том:

— Как заработать авторитет в глазах партнера.

— Как быть уверенным в себе экспертом, чтобы твоя аргументация оказывала на Клиента наибольшее влияние.

— Как выстроить аргументацию и контраргументацию таким образом, чтобы Клиент захотел сотрудничать на предложенных тобой условиях.

— Как с помощью различных тактик аргументации добиться в переговорах наилучших результатов.

— Как избежать типичных ошибок на этапах презентации, чтобы она достигла цели.

Слайд №2 (Разделительный слайд)

Что происходит на слайде:

Это разделительный слайд с темой модуля «Введение».

Текст на слайде:

Тема: «Введение в аргументацию».

Слайд №3 (Что мешает сделке на выгодных условиях?)

Что происходит на слайде:

Инфографика с пояснительным текстом о том, что мешает менеджеру заключать договоры поставок на выгодных условиях (рисунок №2).

Текст на слайде:

При благоприятных условиях на рынке, когда сеть сильно зависит от поставщиков, результаты переговоров «слабого» и «сильного» менеджера будут приблизительно равными.

Зато при неблагоприятных условиях — результаты переговоров «сильного» менеджера будут гораздо выше, чем у «слабого». Почему так?

Слайд №3 (Принятие решения)

Что происходит на слайде:

Инфографика о том, как закупщик принимает решение о сотрудничестве (рисунок №3). При нажатии на элементы, обозначенные цифрами, появляется их описание.

Текст на слайде:

То, какое решение примет закупщик, во многом зависит от того, как он воспримет информацию от тебя.

1. Представь ситуацию. Ты говоришь на переговорах с региональной сетью: «Мы крупный федеральный поставщик». Эта и любая другая информацию интерпретируется закупщиком, исходя из имеющегося у него опыта.

2. Если закупщик не понял, что ты имел в виду, то это не позволит ему принять положительное решение о сотрудничестве на предложенных условиях.

Например, закупщик может интерпретировать услышанную информацию так: «Крупный федеральный поставщик — и что мне от этого?» Услышанная таким образом информация отправляется в «мусорную корзину».

3. Если закупщик расценил информацию от тебя, как отрицательную, то он откажется от предложения сотрудничать.

Например, закупщик может интерпретировать услышанную информацию так: «Крупный федеральный поставщик — значит не будет учитывать наши потребности, как регионального игрока» (кастомизированная упаковка, маркетинговая поддержка с учетом особенностей региона, в котором работает сеть, и т.п.).

4. Чтобы информация убедила закупщика в выгодности сотрудничества, важно, чтобы он интерпретировал ее положительно.

Например, ты можешь раскрыть свою фразу более подробно: «Мы крупный федеральный поставщик. Поэтому у нас есть ресурсы для того, чтобы оказать необходимую поддержку, в том числе на региональном уровне. Мы входим в ТОП-3 рекламодателей на телевидении и сотрудничаем с телеканалом ТНТ. Его смотрят жители вашего региона. Поэтому рекламу нашего товара видят и ваши покупатели. Это привлечет к вам дополнительный трафик».

Слайд №5 (Что такое аргументация?)

Что происходит на слайде:

Картинка с человеком в деловом костюме и мечом в руках, символизирующим менеджера «вооруженного» аргументацией».

Текст с определением аргументации в переговорах.

Текст на слайде:

Аргументация в переговорах — это донесение информации таким образом, чтобы закупщик понял ее смысл положительно для себя.

Сильный переговорщик аргументирует именно так. Фундамент такой убедительности закладывают качества, которые ты сможешь развить.

Слайд №6 (Разделительный слайд)

Что происходит на слайде:

Это разделительный слайд с темой модуля «Введение».

Текст на слайде:

Тема: «Качества успешного переговорщика. Фундамент убедительности».

Слайд №7 (Авторитетность)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой толпа людей. Вид сверху и сбоку. Люди стоят спинами. Только один, что стоит в центре, повернут лицом. На картинке присутствуют надпись с основной мыслью слайда: «Профессионализм> Авторитет».

Текст на слайде:

К закупщику приходит достаточно много представителей поставщиков. Изначально такие переговорщики и их предложения для него «на одно лицо». Чтобы закупщик начал прислушиваться к твоим словам, важно стать авторитетным в его глазах. Самый короткий путь к этому — показать, что ты профессионал.

Слайд №8 (Как показать свой профессионализм?)

Что происходит на слайде:

Иконки с рекомендациями менеджеру о том, как завоевать авторитет у закупщика. При нажатии на каждую иконку появляются пояснения.

Текст на слайде:

Вот несколько действенных рекомендаций, как завоевать авторитет у закупщика через демонстрацию профессионализма.

— Внешний вид.

— Информационные материалы.

— Действия.

— Информация о Компании.

— Договоренности.

— Данные.

Профессионализм позволяет не только быть авторитетом для закупщика, но и самому чувствовать себя уверенно.

Слайд №8.1 (Внешний вид)

Что происходит на слайде:

Картинка с человеком, который выбирает галстуки.

Текст на слайде:

На этапе вступления в контакт менеджеру важно знать, как зовут закупщика, и самому выглядеть, как представителю серьезной Компании. Для этого лучше одеться в деловой костюм, иметь опрятный внешний вид и запах.

Обращение по имени и презентабельный вид сформируют первое позитивное впечатление на пути к доверию.

Слайд №8.2 (Поведение на переговорах)

Что происходит на слайде:

Картинка с человеком, который сидит в позе «Лотоса».

Текст на слайде:

Поведение менеджера в ходе переговоров должно быть профессиональным.

Сохраняй самообладание и не поддавайся на провокации со стороны закупщика, если они имеют место. Не позволяй себе некорректных высказываний в адрес партнеров и конкурентов.

Слайд №8.3 (Договоренности)

Что происходит на слайде:

Картинка с гусаром.

Текст на слайде:

Соблюдай договоренности уже на этапе ведения переговоров.

Например, если обещал выслать информацию или позвонить, то сделай это вовремя. Приходи на переговоры без опозданий, высылай Клиенту протокол с итогами встречи. В вопросах договоренностей будь благородным гусаром.

Слайд №8.4 (Информация о Компании)

Что происходит на слайде:

Картинка человеком, который держит чемодан с деньгами.

Текст на слайде:

До перехода к основной части переговоров познакомь закупщика с Компанией. Это делается для того, чтобы он понял, ты представитель крупной Компании, которой можно доверять и с которой можно заработать.

Слайд №8.5 (Информационные материалы)

Что происходит на слайде:

Картинка человеком, который держит в руках информационные материалы.

Текст на слайде:

Используй профессионально подготовленные материалы (презентация, оборудование для ее показа и др.).

Чтобы добиться нужного тебе эффекта, составь коммерческое предложение грамотно. С первого взгляда должно быть видно, что ты над ним действительно поработал –сделал удобным и интересным закупщику.

Слайд №8.5.1 (Информационные материалы)

Что происходит на слайде:

Текст о том, как оформляется коммерческое предложение.

Иконка с гиперссылкой на раздел «Дополнительная информация», где описаны типичные ошибки при составлении коммерческих предложений.

Слоган, резюмирующий идею слайда.

Текст на слайде:

Коротко и четко изложи в коммерческом предложении ключевую информацию, которая может быть интересна закупщику.

Например, доля рынка, оборачиваемость продукта, маржинальность, объемы продаж, способность товара и Компании привлечь дополнительных покупателей.

Объем коммерческого предложения должен быть не более одного листа формата А4.

Слоган: «Краткость — сестра таланта и брат профессионализма».

Слайд №8.5.1.1 (Типичные ошибки в коммерческих предложениях)

Что происходит на слайде:

Текст с перечнем основных ошибок при составлении коммерческих предложений. Всего приведено шесть ошибок. Одновременно на слайде видна только одна ошибка. Чтобы увидеть остальные, надо переключаться по иконкам (рисунок №4).

Текст на слайде:

Вот перечень основных причин, по которым «бракуются» коммерческие предложения поставщиков:

Ошибка №1. Слишком большой объем текста, в котором размыта сама суть предложения.

Текст сосредоточен на описании Компании поставщика и несущественных для Клиента моментах: биографии Компании-производителя, производстве и т. п.

Ошибка №2. Вместо коммерческого предложения отправлен прайс на всю продукцию Компании с базовыми ценами и приглашением к торгу

Ошибка №3. Коммерческое предложение плохо оформлено — его неудобно читать: нет пробелов, очень длинные предложения, все цифры внутри текста

и поэтому нужно их искать, чтобы понять экономику.

Ошибка №4. Коммерческое предложение содержит большое количество орфографических ошибок, затрудняющих чтение.

Ошибка №5. Отсутствуют изображения продукции и мониторинг цен по сетям конкурентов.

Ошибка №6. Оформление предложения не соответствует требованиям, изложенным на сайте торговой сети в разделе «для поставщиков».

Слайд №8.6 (Данные)

Что происходит на слайде:

Текст о том, что в переговорах важно использовать конкретные данные.

Картинка с несколькими зелеными (неспелыми) яблоками и одним красным (спелым).

Текст на слайде:

В качестве доказательства выгодности предложения приводи только проверенные данные

Менеджеру следует хорошо знать рынок и его тенденции (ключевых «игроков» региона, KPI закупщика, ассортимент и торговые условия конкурентов, общую специфику работы партнеров, сложности Клиентов и т.д.)

Используй эти данные при составлении коммерческого предложения. Они отличают «спелое» предложение от еще несозревших.

Слайд №9 (Алгоритм составления коммерческого предложения)

Что происходит на слайде:

Шаги алгоритма, как составить коммерческое предложение. При нажатии на каждый «шаг» появляются пояснения.

Текст на слайде:

Есть алгоритм составления коммерческого предложения, который позволяет получить эффективный инструмент доведения выгод до закупщика:

— Анализ категории.

— Мониторинг.

— Доли рынка.

— Список позиций.

— КП.

— Лучшее КП.

1. Сделай детализированный анализ категории:

+ Приведи фото\видео всей категории.

+ Составь модель категории: сколько всего SKU, какие группы и подгруппы, кто поставщики и сколько SKU поставляет каждый из них, в каком количестве фейсов выставлено каждое SKU.

+ Приведи цены по каждому SKU (чтобы определить ценовую политику, деление внутри группы по цене, понять принципы, по которым строится ценовая структура ассортимента).

+ Определи в какой группе избыток позиций, а в какой группе нехватка.

2. Сделай мониторинг с ценами на полках по всем позициям по всем сетям, куда отгружаешь товар, который хочешь предложить сети.

3. Предоставь объективное исследование долей рынка по позициям, которые предлагаешь закупать, в сравнении с конкурентами.

4. Создай для сети индивидуальный список позиций, которые можно предложить. Желательно с минимальным пересечением с её конкурентами. А также с учетом обнаруженных тобой пробелов в ассортименте или неудовлетворенной потребности покупателей во вкусе, цене, весе, форме упаковки и т. д.

5. Оформи коммерческое предложение по критериям сети:

+ Укажи выгоды Клиента в сравнении с конкурентами.

+ Сделай анализ экономических условий (потенциальный объем продаж, финансовые условия сотрудничества и т.д.).

6. Протестируй коммерческое предложение на сотрудниках отделов закупок, логистики, производства.

Сотрудники этих отделов смотрят на составленное предложение ближе к взгляду Клиента. Если они неправильно поняли какой-то раздел, то значит его нужно переделать.

Слайд №10 (Уверенность)

Что происходит на слайде:

Картинка с уверенным в себе менеджером. Руки сложены на груди. На фоне за ним нарисованы руки в качестве продолжения его тела, демонстрирующие мускулы.

На картинке присутствуют надпись с основной мыслью слайда: «Подготовка> Уверенность».

Текст на слайде:

Уверенность появляется не на пустом месте. Иначе это беспочвенная самоуверенность, которая приведет менеджера к провалу на переговорах.

Основной способ обретения настоящей уверенности в себе — это экспертная подготовка к переговорам.

Слайд №11 (Подготовка к переговорам)

Что происходит на слайде:

Иконки, которые обозначают четыре аспекта при подготовке к переговорам. При нажатии на каждую иконку появляются пояснения.

Иконка с гиперссылкой на раздел «Дополнительная информация».

Текст на слайде:

Есть целый ряд аспектов, которые важно подробно изучить, готовясь к переговорам.

— Сеть.

— Партнер.

— Компания и Конкуренты.

— Сценарии переговоров.

Информация о сети.

Собери максимум информации о сети: стратегия ее развития, позиционирование, продуктовая матрица, положение на рынке, конкуренты, сложности, потребности ее покупателей и др.

Эту информацию можно получить самостоятельно. Например, посещая Клиента, общаясь с сотрудниками магазина и из сети интернет. Также недостающую тебе информацию стоит запросить у более опытных коллег и руководства. Важно на примере аналогичных сетей спрогнозировать продажи и прибыль Клиента, которые он получит, сотрудничая с Компанией. Все это позволит сделать сети персональное предложение. Это дает максимальные шансы на успех.

Знание партнера.

Важно хорошо знать человека, с которым предстоит вести переговоры: его личные особенности, систему мотивации, степень влияния на принятие решения (лицо, принимающее решение — ЛПР; или лицо, влияющее на принятие решения — ЛВР). Эту информацию можно получить в ходе неформального общения и из социальных сетей.

Например, есть сети, где у закупщиков премии выплачиваются по итогам квартала. Поэтому с такими сетями имеет смысл намечать дополнительные переговоры ближе к концу квартала. Можно будет обсудить с ними новое предложение о заключении контракта, ротации или введении нового SKU, увеличении объемов поставок и др. Использовав данным нюанс, ты увеличишь вероятность сделки. Ведь в конце квартала закупщик хочет выполнить свои квартальные KPI и получить премию.

Компания и Конкуренты.

Великолепно разбирайся в продукции своей Компании, торговых условиях, нюансах работы и т. п.

Если ты хорошо знаешь кто твои конкуренты, данные их продаж в данной сети, торговые условия, размер инвестиций и др., то это позволит тебе вести себя на переговорах гораздо увереннее. Ведь ты будет лучше владеть ситуацией, если закупщик заявит о более выгодных условиях сотрудничества с другими поставщиками.

Сценарии переговоров.

Заранее просчитай возможные варианты развития переговоров:

— какие предложения может сделать закупщик;

— в каком случае они могут быть выгодными для тебя;

— заготовь аргументы на свои сильные стороны, и контраргументы — на слабые.

Чем подробнее просчитаны различные сценарии проведения переговоров, тем проще принимать обоснованные решения по их ходу.

Слайд №11.1 (Советы для лучшей подготовки к переговорам)

Что происходит на слайде:

Текст с тремя советами.

Текст на слайде:

Совет №1. Регулярно читай профильные издания. Например, статьи на Retail.ru.

Совет №2. При посещении магазинов с аудитом по максимуму используй это время для подготовки к переговорам: общайся с сотрудниками, чтобы получить от них информацию (какой товар лучше продается, какие проблемы есть с поставщиками), смотри, как представлены конкуренты и др. Делай записи для предстоящих переговоров.

Совет №3. Сами переговоры записывай на диктофон, чтобы прослушать запись, проанализировать свое поведение и устранить допущенные ошибки.

Слайд №12 (Преимущества подготовки к переговорам)

Что происходит на слайде:

Картинка с человеком. В голове у него горит лампа.

Текст с описанием преимуществ подготовки к переговорам.

Текст на слайде:

Регулярная подготовка к переговорам даст тебе большое преимущество — ты будешь разбираться в особенностях работы сетей, как эксперт. И у тебя будет четкая цель в цифрах, а также стратегия ее достижения.

А теперь проведи самодиагностику развития у себя этих качеств.

Слайд №13 (Практикум. Вопросы на самооценку твоего авторитета для Клиента)

Что происходит на слайде:

На слайде последовательно появляются вопросы для самодиагностики. Варианты ответов: «Да» или «Нет».

После ответов на вопросы каждого пользователь получает информацию о том, на сколько он готов к переговорам по данному направлению.

Текст на слайде:

1. Я заранее готовлю одежду, которую одену на встречу с Клиентом.

2. Я записываю все то, что обещал Клиенту, чтобы не забыть это сделать.

3. Я фиксирую и высылаю Клиенту итоги нашей встречи с ним.

4. На переговорах я делаю так, что закупщик говорит не меньше, чем я.

Результат:

4/4, 3/4 Вполне вероятно, что ты достаточно авторитетен для закупщика, с которым ведешь переговоры

2/4 Ты можешь заметно усилить свой авторитет.

1/4, 0/4 Скорей всего, закупщик не видит в тебе достойного партнера по переговорам и поэтому не прислушивается к твоим словам. Стоит серьезно задуматься над этим и скорректировать свое поведение.

Слайд №14 (Практикум. Вопросы на самооценку степени уверенности на переговорах)

Что происходит на слайде:

На слайде последовательно появляются вопросы для самодиагностики. Варианты ответов: «Да» или «Нет».

После ответов на вопросы каждого пользователь получает информацию о том, на сколько он готов к переговорам по данному направлению.

Текст на слайде:

1. Сила сети и поставщика зависят от того, как они сами ее воспринимают.

2. Сети важны только цены, маркетинговый бюджет и ретро-бонусы. Остальное несущественно.

3. Я заранее знаю:

— что (скорей всего) скажет закупщик;

— и что я отвечу ему (какие цифры и их источники приведу в качестве доказательства своих слов).

4. На переговоры я иду с готовыми данными по продажам нашего продукта в разных сетях.

5. Я не соглашаюсь на требования закупщика, даже если он угрожает, что не будет сотрудничать с нами. В ответ я предлагаю ему условия, что хочу получить взамен.

6. Я никогда не говорю закупщику, что нам очень хочется работать с его сетью.

7. Я понимаю, что для заключения выгодного договора, потребуется несколько встреч с Клиентом, и готов к тому, чтобы долгое время защищать предложенные условия в ответ на давление закупщика и моего руководства.

Результат:

7/7, 6/7 Скорей всего, с уверенностью в себе у тебя все в порядке.

5/7, 4/7, 3/7, 2/7 Есть вероятность, что ты действуешь несколько самоуверенно, если идешь на переговоры недостаточно подготовленным. Уверенность в себе должна быть подкреплена тщательной подготовкой. Возможно, у тебя есть и другие резервы для развития уверенности в себе.

2/7, 1/7, 0/7 Вероятно, на переговорах ты ведешь себя неуверенно и это существенно снижает твою эффективность. Пора начать развивать ее. Самый верный способ — тщательная подготовка.

Слайд №15 (Вопросы на самооценку твоей экспертизы в работе с сетями)

Что происходит на слайде:

На слайде последовательно появляются вопросы для самодиагностики. Варианты ответов: «Да» или «Нет».

После ответов на вопросы каждого пользователь получает информацию о том, на сколько он готов к переговорам по данному направлению.

Текст на слайде:

1. Я знаю, как рассчитывается площадь, которую занимает товар на полке.

2. Я знаю организационную структуру сети, с которой веду переговоры, и контактные данные директоров по закупкам и развитию.

3. Я знаю KPI закупщика сети, с которой веду переговоры.

4. Я знаю алгоритм ротации ассортимента в сети.

5. Я знаю среднюю торговую наценку по своей категории в данной сети.

Результат:

4/5, 4/5 Видимо, ты хорошо знаешь специфику работы сетей. Делись своими знаниями с коллегами и продолжай развивать свою экспертизу.

3/5, 2/5 Скорей всего, периодически ты попадаешь в ситуации, когда не очень понимаешь, о чем говорит закупщик. Если это так, то не стоит игнорировать эти пробелы в знаниях. Запиши незнакомые тебе термины и процессы, проконсультируйся с более знающими коллегами и руководством.

1/5, 0/5 Вероятно, что на переговорах ты просто передаешь информацию от своего руководства закупщику и наоборот, так как сам не разбираешься в тонкостях работы сетей. И поэтому самостоятельно ты не можешь договориться о большинстве вопросов. Если это так, то обратись за помощью к более опытным коллегам и руководителям.

Слайд №16 (Заключительный по разделу)

Что происходит на слайде:

Картинка с бизнесменами, которые скрестили рапиры.

Текст, «перекидывающий» мост к следующему разделу.

Текст на слайде:

Самодиагностика закончена!

Всесторонняя подготовка к переговорам с сетью — это половина успеха. Эффективная аргументация обеспечит тебе вторую часть успешных переговоров

Модуль №2. «Аргументация»

Слайд №17 (Разделительный)

Что происходит на слайде:

Заголовок модуля.

Текст на слайде:

Заголовок «Аргументация. Железная логика».

Слайд №18 (Что такое аргументация?)

Что происходит на слайде:

Картинки с головой, в которую вставлен ключ. Он символизирует аргументацию, которая «открывает» доступ к убеждению собеседника.

Текст на слайде:

Аргументация — это донесение информации таким образом, чтобы она убедила собеседника в правильности какого-либо утверждения

Слайд №19 (Структура убедительной аргументации)

Что происходит на слайде:

Инфографика, изображающая структуру аргументации: Тезис> Демонстрация> Предложение (рисунок №5).

Демонстрация представлена в виде трех аргументов. Первая и последняя иконки аргументов более крупные, чтобы показать, что в начале и в конце, как правило, идут более сильные аргументы.

При нажатии на каждую иконку, обозначенную цифрой, появляется более подробная информация.

Так же на слайде есть гиперссылка в виде вопроса на слайд с примером аргументации по приведенной структуре.

Текст на слайде:

Вот структура аргументации в виде логической цепочки.

1. Тезис (ЧТО ДОКАЗЫВАТЬ?) — это утверждение, подлежащее доказательству.

В случае переговоров с сетью, чаще всего это преимущество или выгода для Клиента

от сотрудничества с Компанией.

2. Демонстрация аргументов (КАК ДОКАЗЫВАТЬ?) — это изложение аргументов.

Какие аргументы приводить и сколько? Готовь максимум аргументов. Но рассказывай от 3 до 5, чтобы не запутать Клиента.

В какой последовательности? С нелояльным Клиентом сначала озвучь более сильные аргументы, потом более слабые, а в конце снова сильные.

Насколько подробно их раскрывать?

Как использовать в различных переговорных ситуациях?

3. Предложение (ЧЕГО ТЫ ХОЧЕШЬ?) — это те условия, на которых ты хочешь, чтобы Клиент сотрудничал с нами.

Когда тезис доказан и принят закупщиком, то становится логично принять предложение сотрудничества на предложенных тобой условиях.

Слайд №20 (Пример логической цепочки)

Что происходит на слайде:

Инфографика, изображающая структуру аргументации.

Пример можно посмотреть, нажав на каждую иконку, обозначенную цифрой.

Текст на слайде:

1. Твой тезис: «Наличие Нашего Бренда «А» в матрице сети позволит Вам заработать дополнительную прибыль в категории «эконом».

2. Твой первый Сильный аргумент: «По данным Nielsen в последние 3 года Наш Бренд „А“ растет быстрее других брендов категории и рынка в целом. Вот, познакомьтесь с данными».

3. Твой второй аргумент: «Цена на полке со стандартной наценкой сети составит

ХХ рублей. Это ниже Бренда Конкурента «Б» на 15 рублей. За счет этого мы отлично укладывается в позиционирование вашей сети, как магазинов с доступными ценами».

4. Твой третий Сильный аргумент: «Дополнительно мы выпускаем Бренд „А“ в формате 1 литр. В вашей сети нет товаров в этом формате. Поэтому введение данного формата увеличит общие продажи в категории. Так происходит везде, куда поставляется Бренд „А“, объемом литр. Вот, познакомьтесь со статистикой сети „ХХХ“. На ее примере мои слова звучат, как гарантия успеха».

5. Твое предложение закупщику: «Как видите, Наш Бренд „А“ очень перспективный продукт. Поэтому предлагаю поставить его в вашу сеть. Обсудим условия?».

Слайд №21 (Практикум №1. Составь логическую цепочку для ведения переговоров с нелояльным Клиентом)

Что происходит на слайде:

На слайде предлагается поочередно выполнить пять тестовых заданий для проверки правильности понимания материала о структуре аргументации. Если выбран неправильный вариант ответа, то подсвечивается правильный вариант.

Текст на слайде:

1. Выбери тезис для доказательства.

2. Выбери аргумент, который ты привел бы в первую очередь.

3. Выбери аргумент, который ты привел бы вторым.

4. Выбери аргумент, который ты привел бы третьим (последним).

5. Выбери предложение, которое ты озвучил бы в конце.

Варианты, предлагаемые пользователю на слайде:

— У Нашего Товара цена на 20% ниже, чем у Конкурента. Это привлечет в магазины тех покупателей, кто ценит высокое качество по лучшей цене.

— Наш Товар имеет лучшее соотношением цена/качество на рынке премиальных товаров в данной категории.

— Поэтому предлагаю поставить Товар как дополнительный продукт в категории «премиум».

— В составе Нашего Товара, в отличие от Конкурента, используются только натуральные ингредиенты и отсутствуют консерванты.

— По сравнению с натуральным по составу товаром Другого Конкурента цена у Нашего Товара ниже на 40%.

Слайд №22 (Практикум №1. Составь логическую цепочку для ведения переговоров с нелояльным Клиентом)

Что происходит на слайде:

На слайде предлагается поочередно выполнить пять тестовых заданий для проверки правильности понимания материала о структуре аргументации. Если выбран неправильный вариант ответа, то подсвечивается правильный вариант.

Текст на слайде:

1. Выбери тезис для доказательства.

2. Выбери аргумент, который ты привел бы в первую очередь.

3. Выбери аргумент, который ты привел бы вторым.

4. Выбери аргумент, который ты привел бы третьим (последним).

5. Выбери предложение, которое ты озвучил бы в конце.

Варианты, предлагаемые пользователю на слайде:

— У Нашего Товара цена на 20% ниже, чем у Товара Конкурента, поэтому те, кто не может позволить себе более дорогой товар, но хочет хороший напиток, выбирают Наш Товар.

— Товар дает рост продаж в премиальной категории. По моим расчетам за год он принесет вам ХХХХ рублей дополнительной прибыли.

— В ассортименте есть уникальные вкусы, которые не представлены у других брендов. Рост продаж идет, в том числе, за счет них.

— Поэтому предлагаю поставить Наш Товар, чтобы получить максимум прибыли от категории «премиум».

— Наш Товар уже имеет своих постоянных потребителей. Об этом свидетельствуют продажи во всех сетях, где представлен продукт.

Слайд №23 (Заключительный по разделу)

Что происходит на слайде:

Картинка с велосипедной цепью, которая символизирует железную логику.

Текст, «перекидывающий» мост к следующему разделу.

Текст на слайде:

Логика приводит переговоры в движение и двигает к цели.

Железная логика сделает твое предложение понятным закупщику.

Но кроме преимуществ, он может видеть слабости твоего предложения, или иметь свой взгляд на ситуацию в целом. Справиться с такими случаями тебе поможет контраргументация и различные тактики.

Модуль №3. «Контраргументация и тактики в переговорах»

Слайд №24 (Разделительный)

Что происходит на слайде:

Заголовок модуля.

Текст на слайде:

Заголовок «Контраргументация и тактики в переговорах. Сомнения в прах».

Слайд №25 (Что такое контраргументация?)

Что происходит на слайде:

Картинка с человеком, который ударом руки пробивает стену.

Текст на слайде:

Контраргументация — это разрушение аргументации собеседника.

Слайд №26 (Структура контраргументации)

Что происходит на слайде:

Иконки, изображающие структуру контраргументации: Причины отказа от предложения> Право собеседника на свой тезис> Аргументы собеседника> Контраргументы> Предложение (рисунок №6).

Иконки, относящиеся к тому, что говорят менеджер и закупщик, окрашены в разные цвета, чтобы было понятно, что эти части относятся к действиям разных сторон.

При нажатии на каждую иконку, обозначенную цифрой, появляется более подробная информация.

Гиперссылка в виде вопроса на конкретный пример контраргументации в переговорах с сетью.

Текст на слайде:

Чтобы переубедить закупщика и по итогу добиться заключения контракта на выгодных условиях, контр аргументируй последовательно

1. Узнай о причинах отказа закупщика от предложения. Если закупщик отказывается от сделанного ему предложения и не объясняет причин, то стоит прямо спросить о них.

2. Признай право собеседника на свой тезис. Важно не спорить с Клиентом в том, что он не прав. Вместо этого согласись с его правом на собственное мнение.

3. Узнай об аргументах собеседника. Важно понять, на основании каких аргументов закупщик пришел к отрицательному решению.

4. Контр аргументируй. Приведи такие контраргументы, которые переубедят закупщика

в том мнении, о котором ты узнал от него.

5. Повтори свое предложение. Узнай у закупщика, готов ли он теперь принять предложение.

Слайд №27 (Пример контраргументации)

Что происходит на слайде:

Иконки, изображающие структуру контраргументации. При нажатии на каждую иконку, обозначенную цифрой, появляется пример.

Текст на слайде:

1. Узнай причины отказа закупщика:

Ты: А почему отказываетесь обсудить условия сотрудничества по Нашему Товару?

Закупщик: У меня сейчас нет квоты.

Ты: А если бы она была, Вы бы согласились?

Закупщик: Да.

Ты: Тогда что мешает заменить тот бренд, который плохо продается на Наш Товар?

Закупщик: Я не думаю, что спрос будет лучше, чем на Товар, который сейчас представлен в сети.

2. Признай право собеседника на свой тезис:

Ты: Я понимаю ваши опасения.

3. Узнай об аргументах собеседника:

Ты: А откуда появилась эта неуверенность?

Закупщик: Мы ввели в сеть другой Ваш Товар и что теперь? Средний срок реализации — 1,5 единицы в день. Это недостаточно большие продажи, чтобы я рассмотрел замену одного бренда другим.

4. Контр аргументируй:

Ты: Конечно, ведь был не сезон. А сейчас лето начинается. Продажи увеличатся минимум в 3 раза. Об этом говорит статистика прошлых лет. Согласны?

Закупщик: Да.

Ты: К тому же другой Наш Товар — это продукт из средней ценовой категории. А Ваша сеть позиционирует себя, как магазины с доступными ценами. Поэтому мы и ввели только 2 SKU. При этом сейчас у Вас на полке стоят товары по цене минимум 35 рублей. Наш Товар будет стоить на полке 25 рублей. Разница почти в 10 рублей! Разве может продукт по такой цене плохо продаваться?

5. Повтори свое предложение:

Ты: Какой средний срок реализации Вас бы устроил?

Закупщик: 5 единиц в день.

Ты: Если я смогу убедить Вас в том, что Наш Товар будут иметь такие продажи, Вы готовы подписать договор на предложенных условиях?

Закупщик: Да.

Помимо прямого аргументирования и контраргументации есть различные тактики убеждения. Они позволяют повысить шансы на успех в переговорах.

Слайд №28 (Тактики)

Что происходит на слайде:

Иконки четырех тактик. При нажатии на каждую иконку появляются подробности.

Текст на слайде:

— Удар по философии.

— Удар по логике.

— Инициатива в споре.

— Затаившийся тигр.

Слайд №28.1 (Удар по философии)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человек бьет кувалдой по больному камню.

Текст с описанием тактики «Удар по философии».

Текст на слайде:

Сильные аргументы закупщика не всегда могут быть опровергнуты. В этом случае их можно заменить на другие, которые он мог упустить в ходе переговоров.

Слайд №28.1.1 (Пример: Удар по философии)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Удар по философии».

Текст на слайде:

Закупщик: Пожалуй, я откажусь от вашего предложения. Сами видите, местные производители у меня продаются хорошо и цены они предлагают такие, что мне не нужен маркетинговый бюджет и ретро-бонусы.

Ты: Конечно, при таком подходе смысла сотрудничать с нами нет. Только Вы упустили еще один важный момент. Вы сами говорили, что в высокий сезон поставщики не справляются, и у вас возникают серьезные недопоставки. Сколько таких поставщиков Вы уже поменяли в поисках надежного?

Закупщик: Трех.

Ты: Вот видите. Мелкие поставщики берут на себя обязательства, которые не могут выполнить в пиковый сезон. Эти потери не перекрываются их низкими ценами. Поэтому я и предлагаю сотрудничество с нами. Давайте рассмотрим наше предложение еще раз с учетом того, что мы предлагаем и сопоставимые цены и обеспечиваем коэффициент поставки тот, который вам нужен.

Слайд №28.2 (Удар по логике)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человек бьет кувалдой по цепи.

Текст с описанием тактики «Удар по логике».

Текст на слайде:

Разрушь логическую цепочку размышлений закупщика и, тем самым, помоги ему увидеть несостоятельность своей позиции и пересмотреть ее.

Слайд №28.2.1 (Пример: Удар по логике)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Удар по логике».

Текст на слайде:

Закупщик: Нет промо — нет закупок. Мне маржинальность сейчас не важна. Только оборачиваемость.

Ты: То есть вы считаете, что нужные Вам объемы продаж будут только по промо цене? Так?

Закупщик: Конечно.

Ты: Если речь идет о большинстве товаров, то это, действительно так. Исключение Наш Товар. У него цена на полке ниже, чем у большинства товаров по промо цене. Наш Товар имеет отличную цену и без промо, поэтому продается почти так же и без скидки. Давайте посчитаем оборачиваемость Товара Конкурента в период промо и Нашего Товара без промо.

Закупщик: Давайте.

(посчитали и убедились в правильности твоих слов)

Ты: Видите. У Нашего Товара без промо оборачиваемость выше, чем у Товара Конкурента с промо. Поэтому не вижу причин отказываться от поставок. Согласны?

Закупщик: Пожалуй.

Слайд №28.3 (Инициатива в споре)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человек в прыжке наносит удар.

Текст с описанием тактики «Инициатива в споре».

Текст на слайде:

Есть поговорка, что лучшая защита — это нападение

Тактика «Инициатива в споре» предполагает, что менеджер сам озвучивает возможные аргументы закупщика, и опровергает их с помощью заранее продуманной контраргументации.

Слайд №28.3.1 (Пример: Инициатива в споре)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Инициатива в споре».

Текст на слайде:

Ты: Вы, наверно, думаете, что новые позиции еще не известны и, скорей всего, будут плохо продаваться?

Закупщик: Да, у меня есть такие опасения.

Ты: Поэтому я подготовил для Вас статистику нашей службы прямых продаж. В первый же месяц мы поставили столько-то единиц нового вкуса. Повторные поставки в течение месяца были в такое-то количество торговых точек. Это свидетельствует о том, что Наш Товар продается на уровне вкусов, которые давно присутствуют на рынке. Вы можете возразить мне, что мы добились этого за счет замещения продаж других вкусов. Так?

Закупщик: А разве нет?

Ты: Я бы и сам так подумал, но дело в том, что это не так. Вот посмотрите на данные продаж.

(посмотрели и убедились в правильности твоих слов)

Ты: Что скажите, теперь готовы сделать пробные отгрузки?

Закупщик: Хорошо.

Слайд №28.4 (Затаившийся тигр)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человек готовится к прыжку.

Текст с описанием тактики «Затаившийся тигр».

Текст на слайде:

Займи в беседе с закупщиком выжидательную позицию. Разговори партнера, чтобы тщательно проанализировать его точку зрения и проверить актуальность заготовленных аргументов.

Слайд №28.4.1 (Пример: Затаившийся тигр)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Затаившийся тигр».

Текст на слайде:

Ты: Расскажите, как сейчас обстоят дела на рынке Товаров?

(Байер рассказывает)

Ты: Правда, что наблюдается тенденция, когда потребители все больше и больше предпочитают более натуральные продукты?

Закупщик: Отчасти. Сейчас окончательно вымирает класс Товаров средней ценовой категории. Часть потребителей, действительно, переходит на более дорогие и качественные товары. Но основная масса делает выбор в пользу «эконом».

Ты: А что вы думаете о новом бренде Конкурента «Б»?

Закупщик: Как раз натуральный товар, но стоит слишком дорого. Покупают только в период промо.

Ты: Прирост продаж в категории дал?

Закупщик: Фактически нет.

Ты: Да. Ситуация на рынке не простая. Ваша Компания сейчас тоже усиленно работает над повышением эффективности?

Закупщик: Естественно.

Ты: Если не секрет, какая в среднем прибыльность в категории Товаров с одного метра полочного пространства?

Закупщик: Не секрет. Столько-то.

Ты: А чем Вы руководствуетесь при выборе поставщика, кроме цены, бюджета на маркетинг и размера ретро-бонусов?

Закупщик: Мне нужен надежный поставщик и товар, который даст хорошие объемы и маржинальность.

Ты: А, какой коэффициент доставки у Вас в среднем по категории Товаров?

Закупщик: Такой-то.

Ты: Знаете, давайте я расскажу о нашем продукте, который, судя, потому что Вы рассказали, может Вас заинтересовать.

Наш Бренд «А» относится к сегменту «эконом». Чем он хорош?

Во-первых, по данным Nielsen он растет быстрее других Товаров и рынка в целом. Ведь у него прекрасная цена. На полке он стоит всего 45 рублей. Это на 10 — 40 рублей выгоднее конкурентов.

Во-вторых, продукт имеет серьезную рекламную поддержку и отличный дизайн. Посмотрите на результаты проведенных нами промо и упаковку продукта.

Прибыль с полки у него выше Ваших средних значений. Вот данные. Как поставщика Вы нас знаете. Коэффициент поставок у нас соответствует Вашим требованиям. Что скажите, готовы обсудить условия сотрудничества?

Слайд №29 (Еще тактики)

Что происходит на слайде:

Иконки с четырьмя тактиками. При нажатии на каждую иконку появляются подробности.

Текст на слайде:

— Бремя доказывания.

— Найти слабую сторону.

— Нелогично.

— Бить по примерам.

Попрактикуйся в том, чтобы правильно определять тактики.

Слайд №29.1 (Бремя доказывания)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человек разводит руками.

Текст с описанием тактики «Бремя доказывания».

Текст на слайде:

Еще эту тактику называют «Демонстрацией неубедительности».

Вместо того, чтобы аргументировать самому, заяви, что не видишь причин отказываться от твоего предложения. И если закупщик не согласен с тем, что оно выгодное, то попроси его объяснить свое мнение. Когда он будет аргументировать, то обращай его внимание на неубедительность собственных слов и отсутствие фактов.

Слайд №29.1.1 (Пример: Бремя доказывания)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Бремя доказывания».

Текст на слайде:

Закупщик: Мы будем с Вами работать по Бренду «А», только если Вы предоставите нам такие же цены, как другой сети.

Ты: Почему Вы решили, что можете настаивать на таких же условиях?

Закупщик: Вы же дали им такую цену, что на полке товар стоит по цене 25 рублей. Дайте и нам.

Ты: Это не аргумент. У той сети с нами особые условия сотрудничества. Такую цену они получили не просто так. Мы взамен получили то, что нам интересно. Сейчас у нас нет такой потребности, при которой мы готовы были бы дать кому-то еще такую же цену. Какие еще условия Вам могут быть интересны и что взамен Вы готовы предложить?

Слайд №29.2 (Найти слабую сторону)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человеку в пятку попадает стрела (метафора Ахиллесовой пяты).

Текст с описанием тактики «Найти слабую сторону».

Текст на слайде:

Найди в аргументации закупщика самый слабый (сомнительный) аргумент, после чего акцентируй контраргументацию именно на нем.

Слайд №29.2.1 (Пример: Найти слабую сторону)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Найти слабую сторону».

Текст на слайде:

Закупщик: Вы предлагаете ротировать SKU разных вкусов. Дайте нам такую-то цену и ударим по рукам.

Ты: Подождите. Вы говорили, что Вас не устраивает уровень продаж SKU 1. Я предложил ротировать его на наш самый топовый вкус SKU 2. Это решит задачу с повышением продаж. Или вы не хотите роста продаж, так как Вам нужна более низкая цена?

Слайд №29.3 (Нелогично)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой у человека вырос длинный нос (метафора Пиноккио).

Текст с описанием тактики «Нелогично».

Текст на слайде:

Если закупщик противоречит сам себе, то при контраргументации укажи на то, что его предложение нелогично.

Слайд №29.3.1 (Пример: Нелогично)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Нелогично».

Текст на слайде:

Ты: Вы говорили, что Вас УСТРАИВАЕТ уровень продаж Нашего Бренда «А» и на остатках МАЛО ТОВАРА. При этом Вы не хотите согласовывать увеличение отгрузок. Вместо этого Вы настаиваете на СНИЖЕНИИ ЦЕНЫ. По-моему, это не логично? Ведь Вы уже сейчас теряете в прибыли, так как Вам не хватает товара. Ведь его раскупают и при текущей цене. По-моему, обсудить снижение цены будет логично, когда мы упремся в потолок продаж.

Слайд №29.4 Бить по примерам)

Что происходит на слайде:

Картинка, на которой человек стреляет в яблоко.

Текст с описанием тактики «Бить по примерам».

Текст на слайде:

Отрицай не сами аргументы, а примеры, которые приводит закупщик для их иллюстрации. Этим ты поставишь под сомнение и сами аргументы.

Слайд №29.4.1 (Пример: Бить по примерам)

Что происходит на слайде:

Текст с примером тактики «Бить по примерам».

Текст на слайде:

Закупщик: Хотите работать с нами? Дайте выгодные условия! Вот коммерческое предложение от такой-то компании. Вы можете дать лучше? Если нет, то свободны!

Ты: Все хотят работать на лучших условиях. Только это коммерческое предложение от компании, доля продаж которой менее 1%. Понятно почему они предлагают такие условия. Судя потому, что их товара до сих пор нет на полках магазинов Вашей сети, Вы не торопитесь принять их «выгодное» предложение.

(закупщик молчит)

Ты: Мы предлагаем товар, который входит в ТОП-3 по продажам. Вы получите прибыль с объемов продаж. По моим расчетам она составит столько-то. Это гораздо больше того, что Вы можете получить, приняв предложение нашего конкурента. Поэтому давайте рассмотрим условия сотрудничества, которые соответствуют уровню Нашего Бренда «А» и его выгодам для Вас.

Слайд №30 (Практикум)

Что происходит на слайде:

Текст с заданием.

Текст на слайде:

Иконка запуска видео-заданий.

Посмотри четыре видео и выбери вариант тактики, которая была использована. Если затрудняешься с ответом, то можешь вернуться к повторению тактик.

Если готов, то жми на иконку.

Слайд №31 (Практикум Видео №1)

Что происходит на слайде:

Воспроизводится видео. По его завершении появляется вопрос и варианты ответов. При выборе неправильного варианта ответа выдается сообщение об ошибке и подсвечивается правильный вариант.

Правильный вариант ответа на практикум №1: «Затаившийся тигр».

Текст на слайде:

Варианты ответов:

— Удар по философии.

— Удар по логике.

— Инициатива в споре.

— Затаившийся тигр.

— Бремя доказывания (демонстрация неубедительности).

— Найти слабую сторону.

— Противоречия.

— Бить по примерам.

Слайд №32 (Практикум Видео №2)

Что происходит на слайде:

Воспроизводится видео. По его завершении появляется вопрос и варианты ответов. При выборе неправильного варианта ответа выдается сообщение об ошибке и подсвечивается правильный вариант.

Правильный вариант ответа на практикум №2: «Удар по философии».

Текст на слайде:

Варианты ответов:

— Удар по философии.

— Удар по логике.

— Инициатива в споре.

— Затаившийся тигр.

— Бремя доказывания (демонстрация неубедительности).

— Найти слабую сторону.

— Противоречия.

— Бить по примерам.

Слайд №33 (Практикум Видео №3)

Что происходит на слайде:

Воспроизводится видео. По его завершении появляется вопрос и варианты ответов. При выборе неправильного варианта ответа выдается сообщение об ошибке и подсвечивается правильный вариант.

Правильный вариант ответа на практикум №3: «Найти слабую сторону».

Текст на слайде:

Варианты ответов:

— Удар по философии.

— Удар по логике.