12+
- ВСТУПЛЕНИЕ ОТ АВТОРА
- ВВЕДЕНИЕ
- ГЛАВА 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- Техника №1: «Обратный вопрос»
- Техника №2: «Причины звонка»
- Цель телефонного звонка
- Начало общения в торговом зале
- Техника №3 «Визитка»
- Рукопожатие
- Техника №4: «Small talk»
- Техника №5: «Регламент»
- Техника №6 «Давайте»
- ГЛАВА 2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
- Техника №7: «ТАНКИ»
- Типы вопросов
- Квалифицируюшие вопросы, техника №8: «АВС»
- Техника №9: «Банк вопросов»
- Техника №10 СПИН
- Техника №11 «Пояснение вопросов»
- Техника №12 «Резюмирование»
- Техника №13: ТАС
- ГЛАВА 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
- Часть 1. Техники презентации
- Техника №14: FAB
- Техника №15: «Проблема-решение»
- Техника №16: ТАП
- Техника №17: AIDA
- Техника №18: «Тест»
- Техника №19: «Белый лист»
- Часть 2. Усилители презентации
- «Манящая» техника №20
- Техника №21: «Истории»
- Техника №22: «Приведение статистики»
- Техника №23: «Метафора»
- Техника №24: «Картинка»
- Техника №26: «Гарантии»
- Часть 3. Упаковка цены
- Техника №27: «Оттяжка времени»
- Техника №28: «Вилка»
- Техника №29: «Пицца»
- Техника №30: «Подведение итогов»
- Техника №31: «Сэндвич»
- Техника №32: «Бутерброд»
- Техника №33: «Деление»
- ГЛАВА 4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Техника №34: «Профилактика возражений»
- Техника №35: «Проверка на истинность»
- Техника №36: «Уступка за уступку»
- Методика С. П. Р.О.С.
- Техника присоединения №37: «Условное согласие»
- Техника присоединения №38: «Благодарность»
- Техника №39: «Встречный вопрос»
- Техника №40: «4 почему»
- Техника №41: «Увод фокуса внимания»
- ГЛАВА 5. ЗАКРЫТИЕ на следующий шаг
- Техника №42: «Прямое закрытие»
- Техника №43: «Мнение клиента»
- Техника №44: «Закрытие по второстепенному пункту»
- Техника №45: «Проход в будущее»
- Техника №46: «Сross-sale»
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- Чем я могу быть ещё полезен