Бесплатный фрагмент - Воронки продаж: классические, репутационные, с чат-ботами. 60 кейсов
О чем эта книга
Книга посвящена воронкам продаж. Это базовая маркетинговая модель, определяющая путь покупателя и последовательность действий продавца. Она делает путь клиента прозрачным, помогает направить его в нужную сторону. Сейчас воронке продаж дают разные названия: воронка покупок, маркетинговая воронка, воронка конверсии.
В этой книге мы рассказываем о современных формах воронки продаж:
— классическая модель, которая описывает путь клиента от первой встречи до покупки,
— репутационная воронка, в которой продает доверие и лояльность,
— контентная воронка, в которой продает осведомленность и экспертность,
— автоворонка, в которой все автоматизировано и нет личного взаимодействия продавца с покупателем, этакий современный многорукий-многоног, который самостоятельно продает и консультирует клиентов 24/7.
И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Во второй главе мы собрали 60 интересных кейсов из разных ниш: простые и репутационные, автоворонки, примеры чат-ботов и рассылок.
Хороший маркетинг строится на гипотезах, тестах и постоянных поисках. Нужно внедрять разные форматы воронок, пробовать новые, заимствовать чужие хорошие практики, наблюдать за коллегами. Тогда можно найти стратегию, которая лучше всего подойдёт лично вам.
Читайте, применяйте, сочиняйте собственные уникальные связки.
Автор
Старикова Елена Игоревна
Владелец репутационного агентства, специалист по Serm, партизанскому маркетингу, онлайн PR. Большой практический опыт формирования личного бренда, создания нетрадиционных маркетинговых схем, партизанских приемов.
10-летний опыт подготовки к выборам, а также формирования инфополя для чиновников разных уровней.
Автор нескольких книг по нетрадиционному маркетингу и PR.
Ввдение
Можно изучить тонны информации про самые современные маркетинговые инструменты, но так и не разобраться, как их объединять в единый план действий, чтобы они последовательно дополняли и усиливали влияние на потенциального покупателя. Это помогает сделать воронка продаж — маркетинговая модель, определяющая путь, который проходит покупатель, и последовательность действий продавца. Иными словами, человек должен условно «клюнуть» на какой-то триггер в предложении, а затем пойти туда, куда мы его направим, и сделать то, что мы предложим.
Эта базовая концепция впервые была описана в 1898 году американским рекламистом Элиасом Сент-Элмо Льюисом: он использовал лозунг «Привлекайте внимание, поддерживайте интерес, вызывайте желание» в курсе по рекламе в Филадельфии. В 1924 году Уильям Таунсенд описал модель AIDA, описывающая этапы, ведущие к покупке.
Воронка универсальна и применима к любому бизнесу в любой отрасли. Она делает путь клиента прозрачным, помогает выявить слабые места маркетинговой стратегии, направить покупателя в нужную сторону. Сейчас воронке продаж дают разные названия: воронка покупок, маркетинговая воронка, воронка конверсии.
Одним из главных трендов последнего времени стали сложные воронки продаж. Уже не работают прямые предложения «купи это прямо сейчас», необходимо несколько касаний клиента и бренда.
В этой книге мы рассказываем о современных формах воронки продаж:
— классическая модель, которая описывает путь клиента от первой встречи до покупки,
— репутационная воронка, в которой продает доверие и лояльность,
— контентная воронка, в которой продает осведомленность и экспертность,
— автоворонка, в которой все автоматизировано и нет личного взаимодействия продавца с покупателем, этакий современный многорукий-многоног, который самостоятельно продает и консультирует клиентов 24/7.
И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Во второй главе мы собрали 40 интересных кейсов из разных ниш: простые и репутационные воронки, автоворонки, примеры чат-ботов и рассылок. Несмотря на наличие общих этапов, внутри применялись очевидные и не очень решения.
Хороший маркетинг строится на гипотезах, тестах и постоянных поисках. Нужно внедрять разные форматы воронок, пробовать новые, заимствовать чужие хорошие практики, наблюдать за коллегами. Тогда можно найти стратегию, которая лучше всего подойдёт лично вам. Читайте, применяйте, сочиняйте собственные уникальные связки.
Воронки продаж: понятие, виды, инструменты
Классическая воронка продаж
Воронка продаж является ключевым инструментом в стратегии маркетинга любой компании. Эта концепция помогает понять и оптимизировать процесс перехода потенциальных клиентов от первоначального интереса к покупке. Модель является формализацией пути идеального потребителя, который проходит по всем этапам.
До конца воронки добираются не все клиенты, поэтому она и изображается в виде треугольника, обращенного вершиной вниз. Например, рекламу увидели 2500 человек из них 200 перешли на сайт и заинтересовались товаром, 30 человек добавили товар в корзину и только 5 из них в итоге совершили покупку.
В реальной жизни прохождение воронки практически не бывает идеальным. Потенциальные клиенты нелинейно движутся по этой модели — возвращаются с этапа на этап, где-то теряют интерес к предлагаемому продукту и пр. Одна из задач маркетологов — отслеживать, в каком месте уходит большая часть потенциальных клиентов, и искать способы минимизировать этот процент.
В классическом маркетинге существует три модели, описывающих движение покупателя внутри воронки: AIDA, AIDCA и AIDMA.
Классическая модель AIDA
Это база, на основе которой строятся другие модели влияния на покупателя. Состоит из четырех этапов:
— Attention (Привлечение внимания)
Здесь мы впервые контактируем с потенциальным покупателем и наша основная задача — привлечь его внимание к продукту или услуге. Для этого используется таргетированная и контекстная реклама, офлайн-реклама, коллаборации, СМИ, соцсети и другие маркетинговые инструменты.
— Interest (Формирование интереса)
Задача этого этапа — заинтересовать клиента в товаре или услуге. Для этого используются продающие тексты, красивые фотографии и видео, демонстрирующие преимущества товара, отзывы, ответы на частые вопросы.
Desire (Желание)
Что простимулировать желание клиента совершить покупку, используются различные бонусы, скидки или акции, желательно с дэдлайном. Например, скидка 15% на покупку до 15 числа, бонусы для оплаты части заказа в течение 2 недель.
Action (Действие)
На этом этапе клиент совершает нужное нам целевое действие — покупку. Здесь тоже можно повысить вероятность приобретения: добавить различные способы оплаты, бесплатную и/или быструю доставку, сервисное сопровождение, гарантию.
Классическая воронка AIDA — это основа для большинства других воронок. В зависимости от типа бизнеса, товара и задач продавца в нее добавляются дополнительные шаги.
Воронка продаж AIDMA
Эта модель описывает движение покупателя сложных и дорогих услуг, когда требуется время и дополнительные данные, чтобы принять взвешенное решение.
Это расширенная модель AIDA, где между этапами Desire (Убеждение) и Action (Действие) добавлен дополнительный — Memory (Память). Он нужен, чтобы клиент запомнил предложение компании и мог вернуться к нему в дальнейшем. На этапе Memory компания собирает информацию о пользователе и спустя 3—5 дней напоминает ему о продукте, попутно предоставляя какой-либо бонус или дополнительный сервис.
Пример воронки продаж по AIDMA. Человек решает купить квартиру в новом доме. Он посещает разные отделы продаж застройщиков, ходит на экскурсии, сравнивает дома, площади, планировки, ищет оптимальное соотношение цены и качества. Практически никогда с первого просмотра никто не заключает договор.
Спустя пару-тройку дней мы должны напомнить покупателю о себе. Прислать какой-то бонус — скидку, подборку вариантов дизайна, похожие планировки. Так мы не выпадаем из поля зрения и предоставляем дополнительные аргументы, чтобы выбрали наше предложение.
Воронка продаж AIDCA
Это вариант классической репутационной воронки, когда нужно убедите клиента в надежности бренда/товара. В схему добавлен этап Conviction (Доверие, убеждение). Как и AIDMA, AIDCA часто используется для дорогих товаров, перед покупкой которых человек сравнивает варианты, советуется с друзьями, ищет отзывы в интернете. Скидки и акции здесь не всегда действенны, так как клиент может отдавать приоритет качеству и надежности товара или услуги.
В момент продажи мы уделяем особое внимание имиджу компании, стремимся вызвать доверие и сформировать положительное впечатление о бренде.
В продажах различают два основных типа воронок — простые и детализированные:
— простая воронка продаж часто используется в малом бизнесе или стартапах, где важно быстро и с минимальными усилиями наладить процесс работы с клиентами. Такая воронка может состоять из трех основных этапов: привлечение внимания, взаимодействие с клиентом и заключение сделки.
— детализированная воронка продаж включает дополнительные этапы, такие как квалификация потенциального клиента, подготовка индивидуальных предложений, переговоры и поддержка после продажи. Это позволяет не только увеличить конверсию на каждом этапе, но и повысить общую эффективность продаж.
Однако на деле поведение пользователей сложно предсказать, оно не линейно. Касания смешиваются и по-разному влияют на результат. Маркетологам остается предусмотреть как можно больше вариантов. Для этого нужно построить не одну, а группу воронок. Они будут дополнять друг друга и в целом сделают коммуникацию более убедительной.
Далее рассмотрим разные типы сложных, смешанных сценариев продаж: автоворонки, контентные и репутационные воронки.
Автоворонка (чат-бот воронка)
Автоворонка — последовательный автоматизированный сценарий, который проходит пользователь от момента посещения сайта до принятия решения о покупке товара или услуги. Она работает без участия человека, а значит, здесь не нужен менеджер, который будет «разогревать» клиента и подводить его к покупке.
Есть ниши, в которых автоворонки наиболее популярны:
— инфобизнес использует автоворонки, чтобы рассказать о продукте, подвести к покупке или обеспечить допродажи.
— продажа сложных и дорогих услуг, когда клиенту необходимо больше времени, чтобы принять решение о покупке.
— интернет-магазины автоворонки используются постоянно, поскольку в них много посетителей, большой ассортимент, сложно встроить живого менеджера для качественного и бесперебойного общения с клиентами.
За счет автоматизации бизнес процессов автоворонки помогают уменьшить стоимость привлечения клиента, снять нагрузку с менеджеров и операторов, которые занимаются ответами на рутинные вопросы, или удерживать внимание клиента пока он принимает решение о покупке (там, где долгий цикл сделки).
По степени сложности автоворонки бывают простые и вариативные:
— простые, линейные
Это одинаковые для всех клиентов воронки с простыми шагами. Например, для любого клиента в чат-бот рассылке отправляется приглашение пройти регистрацию и указание выгод, персональная скидка на продукт, письмо с новыми товарами/услугами или информация о сезонных акциях.
— сложные автоворонки
В таких воронках сценарий и алгоритм меняется в зависимости от реакции пользователя. Например, если пользователь не зарегистрировался или не воспользовался персональной скидкой, цепочка писем меняется и плавно подводит к покупке.
В большинстве случаев автоворонка состоит из трех — пяти элементов, которые задействуются в зависимости от целевой аудитории и целей запуска автоворонки: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизаторы прибыли и дорожки возврата:
1. Лид-магнит
Это бесплатный продукт, который предоставляется потенциальному клиенту в виде подарка в обмен на целевое действие (оставить контакты, подписаться на рассылку). Например, небольшой чек-лист, короткая книга, обучающее видео или скидка 30% на первый заказ. Чтобы его получить, человеку нужно оставить свои контактные данные, чаще всего, email и имя.
Подарок для лид-магнита должен быть цепляющим и полезным для клиента, чтобы после его изучения возникло желание вернуться снова и уже за деньги купить полный курс или полноценный продукт.
Чтобы лид-магнит работал, он должен быть кратким и содержательным, с максимальной концентрацией пользы. У скачавшего должна возникнуть мысль: «Если такую качественную информацию отдают бесплатно, то платный продукт будет еще более полезен».
2. Трипваер
Это пробная версия, полезный и недорогой продукт, например, пробная подписка на онлайн-сервис на 30 дней за 1 рубль или мини-курс за 500 рублей. В сравнении со стоимостью основного продукта трипваер был дешёвым и клиент мог оплатить его прямо сейчас без особых раздумий. Тому, кто сделал даже мелкую покупку, уже будет проще продать основной продукт.
3. Основной продукт
Это главная цель продажи — основная подписка на онлайн-сервис, полный курс в онлайн-школе, годовой абонемент в тренажерный зал или дорогая акустическая гитара. Все то, на чем завязан бизнес и ради чего создается автоворонка. К покупке основного продукта аккуратно подводят лид-магнит и трипваер. Например, у клиента закончился срок действия пробного абонемента или подписки, тогда наступает время предложить ему основной продукт. Он уже знаком с компанией, самим товаром или услугой, поэтому принять решение сможет быстро.
4. Максимизаторы прибыли
Это дополнительные недорогие продукты, которые можно предложить клиенту при покупке основного товара или услуги. Они помогают повысить средний чек и в целом удержать внимание клиента на вашей компании. Например, на курсе по работе с маркетплейсами можно предлагать премиум доступы к системам аналитики.
5. Дорожки возврата
Это работа с клиентами, которые уже купили продукт или отказались от покупки. Можно периодически приглашать на вебинары, отправлять промокод, скидку, выгодное обслуживание.
Технически автоворонки реализуются с помощью сервисов email рассылок и чат-ботов в социальных сетях, мессенджерах. Как правило, пользователи приходят в канал, увидев рекламное объявление, подписываются на рассылку и дальше через чат-бота реализуется весь сценарий автоворонки.
Автоматизированные воронки через email запускаются в виде целого сценария рассылок после того, как пользователь совершил определенное действие на сайте. Например, если он просмотрел карточку товара в интернет-магазине или добавил его в корзину, но по каким-либо причинам не оформил заказ, запускается цепочка из триггерных писем.
Сценарии автоворонок в email рассылках могут отличаться в зависимости от действий пользователя: только посмотрел товар, добавил его в корзину или в избранное. Такие автоворонки помогают вернуть клиента на сайт и довести его до совершения покупки.
Чат-бот — это автоматическая программа для взаимодействия с пользователями. Принцип работы максимально прост:
— пользователь вводит/озвучивает запрос или выбирает одно из предложенных действий.
— бот анализирует запрос, ищет подходящую информацию на сервере и мгновенно выдает ответ.
Сам пользователь управляет таким ботом — нажимает на предложенные варианты ответа или прописывает команды/запросы. Бот на связи 24/7 и мгновенно отвечает на вопрос клиента, а если что-то идёт не по плану, вопрос может быть переадресован менеджеру.
Это позволяет сократить время на обработку заказов и перенаправить работу специалистов на решение текущих проблем или продвижение продукта.
Чат-бот воронки могут не только продавать продукт, но и быть основным каналом связи между компанией и клиентом: отвечать на рутинные вопросы, помогать оформить и отследить заказ, связаться с менеджером или выдавать промокоды. При помощи воронок можно активно вовлекать пользователей в свой продукт, например, используя геймификацию.
Чат-бот помогает сегментировать целевую аудиторию, например, после того как пользователь ответит на ряд вопросов, будет проще разбить сегменты по возрасту, полу, интересам и проч. Для разных сегментов можно настроить определенный сценарий чат-бота, чтобы повысить вовлеченность аудитории.
Открываемость писем в чат-ботах в соцсетях и мессенджерах гораздо выше, чем в email рассылках. Рассмотрим далее, на каких платформах их можно реализовать.
Обзор сервисов для чат-ботов и автоворонок
Самый простой способ создать чат-бота — воспользоваться готовыми сервисами или конструкторами, которые имеют интуитивно-понятный интерфейс, легко настраиваются, а работа с ними не требует технических знаний. Все, что нужно для создания программы — зарегистрироваться и, в зависимости от цели создания чат-бота, выбрать подходящий шаблон.
В данном разделе мы проведем обзор самых популярных на момент выхода книги сервисов. Этот раздел носит не рекомендательный, а ознакомительный характер, поскольку разработчики постоянно меняют и усложняют функционал, упрощают работу, добавляют новые интеграции. Наша задача — показать принцип работы и возможности.
Salebot
Это мощный инструмент для создания чат-ботов, которые помогают автоматизировать процессы привлечения клиентов, продаж и поддержки. Salebot работает с различными соцсетями, включая WhatsApp, Telegram, VK, Fb и др.
Подходит для различных отраслей:
— платформа для онлайн-образования: создание курсов с уникальным оформлением и гибкими тарифами, принятие платежей и выдача доступов к онлайн-продуктам, поддержка различных форматов контента: видеоуроки, текстовые материалы, тесты и т. д.
— CRM для работы с клиентами без дополнительных интеграций: взаимодействие с клиентами и история их запросов, управление клиентской базой данных и анализ эффективности продаж.
— трансляции и автовебинары в Salebot, подробная аналитика поведения клиентов на ваших эфирах, возможность взаимодействия с аудиторией в режиме реального времени.
— конструктор посадочных страниц с разнообразными элементами: изображения, видео, формы для заполнения.
— аналитика по поведению клиентов без необходимости интеграции с другими сервисами, мониторинг эффективности рекламных кампаний и оптимизация стратегий привлечения клиентов.
— онлайн-чат для общения с клиентами.
— онлайн-запись клиентов.
Этот обширный функционал позволяет пользователям Salebot максимально эффективно управлять своим бизнесом и значительно увеличить его производительность.
Senler
Онлайн-сервис, который позволяет работать с аудиторией «ВКонтакте». С его помощью можно делать рассылки, прогревать аудиторию в чат-ботах, создавать автоматизированные игры и викторины с подсчётом баллов.
Функции сервиса:
— прогрев аудитории и лидогенерация: чат-боты и рассылки
— сбор и сегментация аудитории
— автоматизация общения с подписчиком
— уникализация подписчика через UTM-метки и переменные — для адресного взаимодействия с каждым
— автоматическая сегментация на основе поведенческих реакций
Ещё в чат-боте можно увеличивать лояльность к бренду с помощью игровых механик. За их использование можно выдать скидку или приз, связанный с вашей компанией.
BotHelp (БотХелп, бывший WhatsHelp)
Это единая платформа для общения с аудиторией в популярных мессенджерах: Вконтакте, Telegram, Viber.
Новые сообщения из всех подключённых каналов отображаются в кабинете БотХелп. Каждый пользователь, написавший в любой мессенджер, автоматически вносится в базу и становится подписчиком. Собранный список контактов можно использовать для повышения продаж, сквозной аналитики и маркетинговых целей. Например, в БотХелп можно сегментировать аудиторию и делать автоматические рассылки.
Отдельный инструмент платформы — конструктор чат-ботов. BotHelp позволяет составлять многошаговые алгоритмы, лимит для одного сценария — 500 шагов.
Есть бесплатные шаблоны с проработанными шагами и логическими цепочками для разных задач: аренда домов, салоны красоты, интернет-магазины, вебинары и онлайн-образование.
Платформу можно связать с CRM, почтой и другими системами благодаря интеграции через API и Webhooks.
Botmother
Платформа для создания чат-ботов с возможностью подключения к Вконтакте, Одноклассники, Viber, Telegram.
Основные функции:
— общаться с клиентами по заданному сценарию,
— отвечать на вопросы,
— принимать заказы,
— консультировать,
— собирать отзывы и контакты для связи.
В Botmother можно сделать рассылку: моментальную, отложенную или периодическую, по базе или избранным контактам.
Платформу можно связать с CRM, формировать отчёты по трафику и другим параметрам.
Есть шаблонны, типичные переменные, преднастроенные компоненты, теги, регулярные выражения.
Chatforma
Сервис для автоматизации общения с клиентами в популярных мессенджерах. Разработка чат-бота ведётся в визуальном конструкторе. Интеграция возможна с Вконтакте, Viber, Telegram.
Функци сервиса:
— диалоги в чате,
— приём заказов,
— получение обратной связи,
— перевод беседы на оператора.
Доступна интеграция с CRM, аналитика.
Aimylogic
Конструктор для разработки ботов с искусственным интеллектом. Особенность платформы — в использовании технологий машинного обучения и AI.
Можно создавать роботы-консультанты с интеграцией в сайты, мобильные приложения, мессенджеры, сообщества в соцсетях. В сценарий можно включить интенты, которые помогают программе понять, что нужно клиенту и как вести с ним диалог.
По функциям Aimylogic схожа с БотХелп:
— приём заказов в чате,
— техподдержка на пяти языках,
— генерация лидов,
— сбор отзывов и обратной связи.
В личном кабинете сервиса Aimylogic формируется статистика по числу клиентов, диалогов и сообщений. Можно постоянно улучшать сценарий, обучая робота на примерах частых фраз и вопросов.
PuzzleBot
Сервис для создания многофункциональных чат-ботов в Telegram. Главное преимущество PuzzleBot — быстрая настройка. Широкий функционал включает в себя возможности модерации канала или чата, ведение диалогов с пользователями от лица бота, создание сценариев, продажи, управление рассылками, напоминаниями и другое.
Robochat
Популярный конструктор для создания ботов в Вконтакте и Telegram, предлагающий широкий набор интеграций с платежными системами и сервисами автоматизации. В функции сервиса входит управление рассылками, сегментирование аудитории, сбор заявок, контактов и др.
SmartSender
Платформа поддерживает создание программ для любых известных мессенджеров.
Возможности чат-бота:
построение автоматических воронок и сценариев продаж,
быстрые ответы на вопросы пользователя согласно сценарию,
сегментирование аудитории и управление рассылками.
Интегрируется с различными платежными системами, что позволяет вести торговлю прямо внутри приложения.
Практически все популярные платформы для создания чат-ботов обладают большим функционалом, отличаются в деталях и стоимости. Какую выбрать?
Чтобы принять взвешенное решение, стоит тщательно рассмотреть потребности бизнеса — от функциональности до удобства использования, например:
— сложность коммуникации. В бизнесе может быть большое количество стандартных запросов типа цены и наличия, или нечастые запросы на подробную личную консультацию, типовые ответы на часто задаваемые вопросы, распределение входящих запросов или же сбор контактов,
— комфортное и бесшовное взаимодействие с посетителями: поиск товаров, оформление заказов,
— возможности интеграции с CRM-системами или наличие встроенной Срм, организация рассылок,
— нужна ли интеграция с существующими системами и сервисами,
— возможность масштабирования: справится ли бот, если будет возрастать количество запросов и расширяться функционал,
— нужна ли индивидуальная настройка, адаптация под специфику вашего бизнеса,
— стабильная работа бота зависит от качества технической поддержки и постоянных улучшений программного обеспечения.
Неочевидный, но важный критерий — юзабилити. Простота не имеет значения, если с ботом будет работать системный администратор или IT-специалист, а если главный пользователь — технически неподготовленный сотрудник, то критически важно, насколько легко осваивается бот новыми пользователями и есть ли в нем подсказки для использования сложных функций.
Выбирая сервис для создания чат-ботов, стоит ориентироваться на реальные потребности бизнеса и предпочтения ваших клиентов.
Репутационная воронка продаж
Репутационная воронка продаж — это маркетинговая модель с высокими конверсиями. Здесь важно убедить клиента в том, что покупать нужно именно у нас.
Дело в том, что абсолютно все люди имеют заложенные природой автоматические модели поведения. Часть этих моделей программирует нас ориентироваться на схожий опыт, как свой, так и чужой, в принятии решений. Эти программы работают и во время принятия решения о покупке. Например, оперироваться у профессора кажется более безопасно, чем у сельского доктора. Наша главная задача — помочь клиенту принять решение о нашей полезности / неполезности до обращения.
Репутационная воронка — источник самого выгодного трафика. Давайте посчитаем цифры. Допустим, рекламу увидели 100 000 человек, мы заплатили за нее 50 000 руб. Из этих людей только 10 000 уловили суть предложения, 1000 заинтересовались и решили узнать больше.
Если репутация нашего бренда не вызывает доверия, 80% клиентов предпочтут не рисковать. Так у нас остается всего 200 клиентов, но и они придут к вам с большими сомнениями и страхами. На этапе желания «отвалится» еще до 80%, и это уже 40 «горячих» клиентов в остатке. Из них купит 10%, то есть 4 человека. Если они не получат поддержки и внимания от нас после покупки, они не вернуться.
Итак, мы потратили 50 000 руб. на привлечение 4 разовых клиентов.
Однако, если заранее сформировано качественное инфополе, то в норме конверсии 60—80%. Предположим, рекламу увидели 100 000 человек, мы заплатили за нее 50 000 руб. Из этих людей только 10 000 уловили суть предложения, 1000 заинтересовались и решили узнать больше.
И при конверсии в 60% мы получим не 4 клиента, а 600! За те же деньги. Даже если мы потом сработаем не идеально, первичные продажи в сотни раз больше.
Управление репутацией — это создание такого инфополя, которое в голове потенциального клиента создаст уверенность в надежности / ценности объекта. Т.е., если потенциальный покупатель ищет информацию, то он найдет подтверждение того, что стоит покупать именно у нас.
Задача репутационной воронки — дать клиенту исчерпывающие ответы на его незаданные вопросы:
— мы умеем это делать,
— мы существуем давно,
— кто-то пользовался и получил нужный результат,
— такие-то запросы мы не решаем — не приходите,
— цена назначается за то-то и то-то.
В репутационной воронке входными воротами являются не реклама и посадочные страницы, а социальные доказательства качества продукта, эксперта, услуги. Для этого предварительно формируется нужное инфополе с помощью инструментов репутационного менеджмента (serm, orm, aorm):
Создание поисковой выдачи под запрос клиента (Serm)
Нужно сделать так, чтобы 1—2 страницы поисковиков выдавали наш контент про фирму / товар. В разных формах, на разных площадках рассказываем кто вы/ почему лучше конкурентов/ почему такая цена и др.
Если клиент найдет все ответы на первых страницах Я/Гугла, получит рекомендации и информацию с разных ресурсов, ему будет легко принять решение в нашу пользу.
Создание раскрутка соцсетей
Создаем, сео-оптимизируем, набираем подписчиков, создаем активность во всех соцсетях — должно выглядеть популярно и статусно.
Используем все доступные соцсети. Почему не парочку? Потому что наши клиенты сидят в разных привычных для них местах, а не везде. Кто-то в запрещенных сетях, кто-то в ВК, кто-то в ТГ. В последние годы соцсети штормит, но для безопасности бизнеса нужно присутствовать везде. В своих аккаунтах мы можем рассказывать регулярно кейсы — услуги — полезное — интересное. Пусть клиент смотрит и греется, а когда возникнет проблема — он уже видел нас.
Подтверждение экспертного статуса
Пишем и издаем полноценные книги для заказчика, публикуемся в СМИ, организуем участие в конференциях и пр. Профессиональный блог дает возможность демонстрировать экспертный статус. В каждой сфере нужно подбирать свою площадку — для врачей одно, для юристов — совсем другое.
Мы в интернете в глазах своих клиентов должны выглядеть серьезными, статусными, популярными.
Рейтинг и нужный репутацонный фон на отзовиках
Это самая важная задача, т.к. почти все проходят через запросы «компания+отзыв», «товар+отзыв»
Все отзовики с 1 и 2 страницы Я/гугл должны содержать нужное нам инфополе и продающий рейтинг.
Сторонним независимым отзывам в 2гис, яндексе люди верят больше, чем размещенным в наших соцсетях, здесь мы тоже сами под видом отзыва от клиентов рассказываем о своих кейсах-услугах-возможностях.
Безусловно, репутация важна для организаций всех направлений, однако есть сферы, для которых положительный имидж просто жизненно необходим.
— общепит. По статистике, посетители таких заведений больше всего склонны к ведению разговоров онлайн. Обсуждение уровня обслуживания, особенности меню, качество блюд — всё это поводы для длительных бесед. Кроме того, часто пользователи делятся впечатлениями о проведении праздника в том или ином заведении, а на их опыт опираются другие люди. Отзывы — это возможность продавать или отпугивать посетителей 24/7.
— бьюти и медицина. Как правило, выбор стоматолога, частной клиники, любого другого доктора, мастера маникюра, стилиста, парикмахера, косметолога и т. д. основан на рекомендациях его предыдущих клиентов. К человеку, репутация которого подмочена, с большой долей вероятности никто не обратится.
— отельный бизнес. Гостиницы и хостелы — заведения, которые чаще посещают гости из других стран и городов. Заранее они не могут своими глазами увидеть предлагаемые условия, поэтому много внимания уделяют мнению предыдущих постояльцев.
— товары для детей. При покупке продукции для ребёнка каждый заботливый родитель изучает отзывы других покупателей — будь то заказ коляски, подгузников, питания или чего-то другого для малыша.
— маркетплейсы. Онлайн-покупатели хотят знать всё о сроках доставки, качестве продукции, её соответствии заявленному качеству. Где взять информацию? У других клиентов.
Есть ряд направлений бизнеса, для которых управление онлайн-репутацией практически не имеет значения:
— продажа повседневных товаров — хлеба, яиц, салфеток;
— сектор B2B — в этом случае отзывы не попадают в интернет, а оформляются в виде благодарственных писем;
— сфера 18+ — об интимных товарах редко пишут в сети.
Также управление репутацией не требуется крупным сетевикам. Мнение о них уже сформировано, поэтому люди либо являются их постоянными клиентами, либо даже слышать о продукции не хотят. Кроме того, не тратить силы на имидж могут монополисты — всё равно у покупателей выбора нет.
Хорошая репутация возвращает потенциальных клиентов в воронку продаж, когда им приходит в голову сравнить нас с конкурентами, отложить вопрос на потом или просто отказаться от покупки. Не управляя репутацией, мы всегда тратим много, чтобы получить мало.
Контентная воронка (цепочка прогрева)
Эта маркетинговая стратегия нужна продукту, который не покупают с первого раза. Ее суть — сначала прогреть покупателя через контент, дать возможность потрогать без покупки, ответить на незаданные вопросы.
Также она хороша для первого знакомства с продуктом. Кода у покупателя еще не сформирована потребность, пока он не решил, что ему это надо, запускать рекламу бесполезно. Но если информация будет мелькать перед глазами, а контакт с продуктом бесплатен и ни к чему не обязывает, то покупатель может совершить пробное движение в сторону знакомства.
Чем сложнее продукт, тем больше касаний мы совершаем. Например, подбирая доктора для бариатрической операции, пациенты будут долго изучать сам метод, риски, осложнения, опыт других пациентов. Затем начнут подбирать клинику и доктора, выяснять все возможные подводные камни. На следующем шаге состоится ознакомительная встреча, на которой подтвердятся или будут опровергнуты все сделанные ранее выводы. Чем больше разъясняющего контента создает клиника, тем больше шансов, что пациент выберет ее для глубокого изучения.
С помощью контента можно очень тонко фильтровать необходимую аудиторию. Например, частная школа с мощной образовательной базой в цепочке прогрева рассказывает про олимпиадное движение, про ЕГЭ на 100 баллов и топовые вузы. А школа для детей без особого образовательного запроса рассказывает про комфорт обучения, индивидуальный подход и добрых учителей.
Касаний может быть пять или десять, или все сорок. Каждое взаимодействие должно приближать к целевому действию. Это самые разноплановые воронки по трафику и контенту. Их длительность и разветвленность может быть любой. Задача — не продать, а привлечь внимание, познакомить с продуктом.
Наглядно покажем, как полезные материалы встраиваются в путь клиента и помогают продавать.
Gated content или лид-магнит
Мы готовим подробный, интересный, полезный материал в любой форме (видео, инфографика, текст, таблицы), доступ к нему предоставляем только после совершения определенного действия. Чаще всего это подписка на канал, группу, чат-бот. Этот инструмент помогает зафиксировать внимание клиента на какое-то время: после подписки он гарантированно увидит ваши последующие сообщения.
Схема воронки на примере курсов по обучению селлеров маркетплейсов. Программа нацелена на тех, кто уже работает и ищет способы масштабироваться. Новички на курсе не нужны, потому что они долго схватывают, часто ошибаются, не доходят до конца курса и оставляют отрицательные отзывы.
Как мы можем их отсеять? Собирать в подписную базу опытных. Для этого в качестве лид-магнита предлагаем базы поставщиков, подборку ботов для селлеров маркетплейсов, промокод на систему аналитики.
— пользователь приходит на страницу курса из блога, соцсетей или рекламы,
— читает описание материала, оставляет свои контакты и скачивает лид-магнит,
— в рассылке или чат-боте получает сообщения по теме, затем спецпредложение,
— совершает целевое действие — покупку, посещение вебинара.
В качестве лид-магнита хорошо работают чек-листы, исследования, электронные книги, инфографика. Главное — предложить реальную ценность.
Реклама на увеличение охватов
Мы помогаем новым потребителям сформировать и осознать потребность. Для них скидки, призыв подписаться на соцсети или скачать что-то полезное пока не актуально. Надо чтобы они сначала поняли, что хотят.
Схема воронки на примере базы отдыха на Алтае. Красивые места, берег чистейшей горной реки, рыбалка, сплав, баня, горные травы, благоустроенные домики с панорамными видами. Концепция базы — комфортабельный поход. Аудитория — любители активного отдыха.
Чтобы аудитория в принципе рассмотрела Алтай вместо Турции, Пермского края, Камчатки, очень хорошо подходит прогрев контентом:
— публикуем подробное красочное описание базы с фото и видео в соцсетях,
— последовательно и регулярно публикуем лайф-контент с базы — как туристы выловили огромную рыбу, как купались в чистейшей воде, какие виды из панорамных окон и т.п.,
— настраиваем рекламу каждого поста на группы конкурентов, на турагентства и туроператоров. Задача — увеличить охват и примелькаться,
— периодически выкладываем продающий контент — информацию о ценах, акциях, бронировании.
СМИ и лидеры мнений
Эта воронка хорошо подходит для экспертов и дополняет трафик из личного блога. Размещаем контент на площадках, которые уже популярны в кругах целевой аудитории — у лидеров мнений, в тематических СМИ. Построение воронки сложнее, чем обычно: нужно договариваться с редакторами, вносить правки, не везде можно размещать активную ссылку. Однако если правильно выбрать площадку, усилия окупятся. Для увеличения охвата можно запустить рекламу на публикацию.
Схема воронки на примере налогового консультанта для частных школ и детских садов.
— публикуем статьи, видео, обзоры, эфиры в профильных каналах: конкурсы для учителей частного образования, гильдии работников частного образования. Их читают только специалисты из нужной нам сферы.
— в материалах рассматриваем налоговые проблемы и способы решения, которые возникают только в системе частного образования: кейсы, судебную практику,
— активная ссылка ведет на те материалы в соцсетях эксперта, где рассматриваются не все про налоги, а только то, что относится к аудитории,
— предлагаем совершить целевое действие (подписаться за лид-магнит, записаться на консультацию и т.п.).
Блог
Классика контент-маркетинга. Сейчас блоги ведут не только эксперты, но и банки, крупные компании, стартапы. Это отличная возможность собрать органический трафик с околоцелевой аудитории и продемонстрировать свою экспертность.
Схема воронки на примере агентства, специализирующегося на раскрутке Тг-каналов:
— публикуем кейсы, полезные материалы, подробные гайды. Чем более качественный, полезный блог, тем лучше аудитория будет реагировать на призывы к покупке,
— все сео-оптимизируем, стремимся занять нашими соцсетями, сайтом, блогами, отзовиковыми площадками как можно больше места в поисковой выдаче Яндекс/Гугл,
— пользователь вводит запрос в поиск «как раскрутить ТГ-канал» и подобные,
— видит наши обучающие материалы или кейсы,
— попадает в классическую воронку прогрева.
Подборки, инструменты и шаблоны
Мы предлагаем посетителям нашего блога, сайта подборку шаблонов для решения конкретной проблемы: образцы договоров, файлы с отчетом, дизайны для соцсетей, фоны для фотошопа. В таких подборках важно сохранять нейтральную позицию, чтобы текст не показался рекламным. Объективно сравниваем разные предложения, рассматриваем как можно больше вариантов, наглядно демонстрируем отличия разных конкурентов. Инструмент — это вариант интерактивного контента, например генератор заголовков или профессиональный сервис аналитики, квизы и опросники.
Схема воронки на примере школы веб-дизайнеров:
— формируем подборку шаблонов оформления соцсетей, постоянно ее пополняем работами учеников,
— пользователь ищет примеры оформления, нестандартные фоны, цвета, переходит из поиска на страницу нашего блога, изучает, пользуется материалами,
— аккуратно мотивируем его на подписку.
Частые вопросы, FAQ
Это раздел с подробными ответами на часто задаваемые вопросы, который можно расположить в соцсетях, на сайте, на лендинге, в чат-боте. Его задача — снизить нагрузку на службу поддержки и без дополнительных усилий приблизить лиды к покупке.
Схема простой воронки на примере карточки на маркетплейсе:
— пользователь переходит из поиска в карточку,
— в карточке есть подробные технические и эксплуатационные характеристики товара, фото с вариантами использования, в отзывах — чужой пользовательский опыт, в разделе «вопросы» — ответы представителя бренда.
Чем больше информации в карточке (фото, видео, инфографика), тем больше шансов, что у покупателя не останется возражений и он купит именно здесь.
Контент работает на разных этапах воронки продаж: привлекает внимание, информирует, убеждает. Нужно тестировать разные формы (видео, тексты, схемы), встраивать в чат-боты в качестве прогревающего этапа или использовать в качестве самостоятельной стратегии.
Как повысить эффективность воронки продаж
Воронки продаж — сложный и большой набор последовательных маркетинговых действий. Необходимо оцифровать и измерять каждый шаг, для того, чтобы оказывать точечное воздействие. В этой главе рассмотрим универсальные приемы, которые могут повлиять на эффективность отдельных этапов любой воронки: общей, автоматизированной или репутационной.
Этап 1. Начало воронки
Тщательно прорабатываем целевую аудиторию
Необходимо выявить боли, потребности, триггеры восприятия.
Например, для бюджетной аудитории важна цена, для средней — соотношение цены и качества, для премиум — престижность (цена вообще не имеет значения, а хорошее качество — само собой разумеется).
Для репутационных воронок важно совпадение ожиданий аудитории и тех социальных доказательств, которые ца может найти в открытом доступе или которые мы предоставим. Например, о качестве имплантации будут говорить опыт доктора, отзывы других пациентов. О качестве адвоката — соотношение выигранных и проигранных дел, опыт в решении именно этих вопросов. Например, уголовный адвокат с 10-летним опытом работы в следственном комитете вызывает ощущение больше компетентности, чем молодая выпускница коммерческого регионального ВУЗа.
Лайфхак: как быстро узнать настоящие боли аудитории. Зайдите на форум или почитайте отрицательные отзывы и хейтерские комментарии. Это и есть вопросы, на которые клиент вашего конкурента не получил ответа. Вообще ничего не надо выдумывать — люди сами все рассказали в открытом доступе.
Гиперсегментируем целевую аудиторию
Необходимо буквально «порезать на тонкие дольки» ЦА. В большинстве ситуаций в одной нише будут люди с противоположными потребностями.
Например, любая частная школа — это повышенный комфорт и индивидуальный подход. НО:
— для родителей умных детей важны показатели по ЕГЭ, участие в Олимпиадных движениях, статистика поступления в Вузы,
— для родителей слабеньких детей важно, насколько терпимы учителя, как они помогают освоить базовый минимум,
— в премиальных школах цена неважна, образование, естественно, на высоком уровне, но важно окружение и общая безопасность, международный статус, уровень подготовки, который позволит спокойно сменить российскую школу на зарубежную.
Акцент в воронке нужно делать на настоящую потребность.
Или клиенты налогового консультанта. Если этап налоговой проверки, допросов, то нужен специалист с опытом работы в ФНС, который владеет тонкостями и нюансами, который поможет законно пройти критические спорные моменты. Это и будет главным триггером воронки.
Анализируем конкурентов
В любой нише уже есть лидеры и аутсайдеры, опыт которых нужно использовать. Изучаем лидеров, проходим по их воронке, изучаем структуру, специфические триггеры и приемы.
Аналогично проходим по воронке аутсайдеров.
Лайфхак. Отдельно поможет понять, как у них все устроено анализ кейсов маркетологов. Эти ребята продают свои услуги, детально описывая весь процесс, сливая все фишки и тонкости.
Этот прием поможет:
— взять чужой опыт целиком,
— сформировать насмотренность и сочинить свою индивидуальную воронку,
— соединить свои и чужие хитрые маркетинговые приемы.
Гипотеза-тест, гипотеза-тест, гипотеза-тест
Тесты, тесты и ещё раз тесты. Используем разные инструменты, креативы, тексты, фото, видео. Используем разные каналы и их нетипичное сочетание. Например, курс по продвижению Вконтакте продвигаем через посевы в ТГ каналах, и в Яндекс Директ.
Большинство окажется не эффективным, а какие-то рекламные инструменты залетят и без изменений будут эффективно работать долгое время. Как их найти? Перебирать варианты.
Этап 2. Точка входа в воронку
Посадочная страница
Это то, что пользователь увидит после того, как нажмет на ссылку в рекламе. По опыту, конверсии посадочных страниц могут падать до доли процента или приближаться к 90% в зависимости от баннера и текста.
Призыв к действию должен быть таким, чтобы пользователь и до его прочтения понимал, что нужно ему сделать: скачать файл, оставить контакт, заполнить заявку и т. д. Мысль сделать целевое действие должна возникнуть благодаря баннеру и тексту посадочной, призыв лишь ставит окончательную точку в сомнениях пользователя.
Нужно изучить конкурентов, посмотреть другие кейсы, оттолкнуться от своего опыта работы с аудиторией. И тестировать-тестировать и еще раз тестировать. Пробовать, пока не найдется какой-то очень эффективный вариант.
Создаем реально востребованный лид-магнит
Лид-магнит должен мотивировать пользователей сделать целевое действие прямо сейчас.
Не через день или неделю, а сейчас. Следовательно, он должен быть ценным, желанным и
закрывающим самую распространенную боль ЦА.
Для одного сегмента он может быть эффективным, а для другого будет неактуальным. Поэтому либо делаем его универсальным, чтобы подходил для большого числа сегментов, либо разрабатываем несколько вариантов лид-магнита.
Лайфхак: посмотрите Вордстат. Самый популярный ключевой запрос может быть темой лид-магнита. Важно только качественно сформулировать запрос.
Создаем трипваер
Трипваер — недорогой продукт, пробная версия, которая позволит познакомиться с нашим предложением поближе.
Например, в частной школе это пробная неделя. Ребенок поймет, какая атмосфера, какие учителя, какая нагрузка, и сможет принять решение о выборе школы для постоянного обучения. Для онлайн-школ он помогает оценить методическую базу, личность преподавателя. Клиент за маленькую сумму может понять, стоит ли ему приобретать основную программу.
Конечно, нужно тестировать разные трипваеры. Один покажется более интересным, другой менее.
Этап 3. Контентная часть воронки
Упрощаем путь пользователя
Если в воронке продаж много этапов, разветвлений, если она перегружена, то вероятность того, что пользователи не станут разбираться и уйдут, кратно увеличивается. Сейчас так много предложений, что проще выйти и найти следующее, чем тратить время на сложное взаимодействие с продавцом, еще даже не поняв, нужен ли этот товар вообще.
Лайфхак: не усложняем. Чем проще пользователю будет пройти воронку — тем лучше.
Делаем контент, отвечающий на незаданные вопросы и снимает возражения
В рассылке или контент-плане контент должен заранее отвечать на вопросы, которые точно возникнут. Где их брать? Провести кастдевы, изучить форумы, отрицательные отзывы на конкурентов, хейт-комментарии.
Абсолютное большинство неудовлетворенных покупателей не будут открыто спорить и возражать, просто уйдут. Поэтому заранее заботимся о снятии напряжения, показываем, что мы в курсе проблем, если они возникнут — будем делать так-то.
На этом же этапе можно отработать более высокую цену до того, как об этом вслух скажет клиент.
Например, компания по ремонту стоит дороже, чем шабашник-монтажник, но при этом гарантирует сроки, делает переделки, не исчезнет с предоплатой, сама заменяет загулявших рабочих, регулирует конфликты. Вот за эти бонусы цена выше.
Этот же прием популярен на маркетплейсах
Социальные доказательства
В репутационных воронках продаж они играют ключевую роль. При подготовке создается множество мест, в которых покупатель может проверить достоверность того, что про себя рассказывает продавец.
— это отзывы на разных площадках. Лучше всего работают те, которые оставлены в условно независимых местах — Яндекс, 2гис, Отзовик. ком, маркетплейсы. Чем строже и сложнее модерация, тем вышек уровень доверия к отзыву.
— ученая степень эксперта,
— реализованные проекты,
— наличие публикаций в СМИ,
— клиенты,
— научные статьи, книги и т. п.
Например, пластические хирурги в качестве социального доказательства используют фото со звездными клиентами. Доверяют они — вы тоже можете.
Маркетологи публикуют кейсы и проекты. Строительные компании — реализованные объекты. И все вместе — отзывы.
Социальных доказательств мало не бывает, в любой форме, в любом количестве они повышают конверсию.
Разные форматы контента
Пользователи по-разному воспринимают полученную информацию. Для кого-то нужен
текстовый вариант, кому-то важен визуал, а кто-то нуждается в качественном видео- или
аудиоформате.
Не выпускаем из воронки
Для этого используем разные средства автоматизации — чат-боты и пр. Сохраняем контакт, даже если услуга оказана или пользователь ничего не купил. Мы должны мелькать на заднем фоне, закрепляя узнаваемость. И когда потребность возникнет — о нас вспомнят в первую очередь.
Этап 4. Анализ воронки
Настраиваем сквозную аналитику
Без аналитики выводы об эффективности воронки продаж будут поверхностными. Чем более тщательный и глубокий анализ провести, тем лучше. Нужно знать показатели каждого этапа, чтобы принимать осмысленные действия по повышению конверсии. Ведь только если мы знаем все детали, мы сможем ими управлять.
Главные показатели эффективности воронки — общая конверсия и конверсия каждого шага. Их рассчитывают по формуле:
CR = (Количество сделок / Количество посетителей) * 100%,
где CR — коэффициент конверсии.
По этой формуле определяют конверсию воронки продаж или ее отдельного этапа.
Рассмотрим на примере: интернет-магазин продает печи. За сутки из Яндекс. Директ на лендинг перешли 2000 человек, 45 из них дошли до конца воронки и купили товар. Расчеты будут следующими:
65/2000 * 100% = 3,25%
3,25% — конверсия всей воронки.
По этой же формуле рассчитываем эффективность конкретного этапа воронки.
Благодаря этим показателям можем понять, насколько эффективно работает отдел продаж, нет ли у клиентов проблем с оплатой, устраивают ли условия доставки, на каком этапе уходят клиенты.
Это данные для гипотез, по которым можно повысить эффективность продаж.
Собираем обратную связь
Очень важно видеть отклик аудитории и делать выводы на основании обратной связи от нее, а не на основании своих размышлений. То, как мыслим мы, и то, как мыслят наши пользователи, может кардинально отличаться.
Обратная связь — источник контента и логики всей воронки.
Ну и напоследок. И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Специалисты по маркетингу нарабатывают опыт, наступают на грабли, путем проб и ошибок находят уникальные связки. А самые умные маркетологи изучают чужие ошибки, аккумулируют успешный опыт, рождают быстрее и легче самые эффективные воронки продаж.
В следующей главе мы собрали 40 интересных кейсов из разных ниш: простые воронки, автоворонки, репутационные воронки. Несмотря на наличие общих этапов, внутри применялись очевидные и не очень связки. Читайте, применяйте, делитесь своим опытом.
Реальные примеры воронок продаж из разных бизнесов
Автоворонка для проведения распродаж в магазине средств для ухода за обувью: розыгрыш + чат-бот в ВК на платформе TextBack
Проект и аудитория
Интернет-магазин средств химчистки для обуви. Нужна подготовка к рождественской распродаже 25 декабря — 10 января, которая начнется минимум за месяц.
Задача
— собрать базу подписчиков с рекламы,
— настроить «прогревающего» чат-бота,
— провести распродажу.
Собираем автоворонку
Используем связку: реклама ВКонтакте + чат-бот + розыгрыш пары кроссовок.
Логика воронки — пригласить людей в подписку и перед распродажей прогревать информацией о средствах химчистки.
Элементы воронки:
1. лид-магнит, ради которого человек захочет получать рассылку о химчистке обуви. Это будет розыгрыш пары брендовых кроссовок.
2. лендинг с приглашением в чат-бот на платформе TextBack,
3. чат-бот, через которого будет идти рассылка прогревающих писем,
4. трафик на конкурс, чтобы собирать подписную базу,
5. Распродажа.
Лид магнит
Очевидно, что подписываться ради информации о чистке кроссовок желающих не будет, поэтому в качестве бонуса за подписку предлагаем конкурс, в котором разыгрывается пара трендовых кроссовок. Средства для химчистки вряд ли будут хорошим призом для холодной аудитории, а вот кроссовки — наверняка.
Окончание конкурса — за неделю до старта распродажи — 14 декабря.
Условия конкурса:
— подписаться на группу,
— сделать репост записи,
— написать в личные сообщения сообщества слово «Участвую».
Всего 3 победителя:
1 место — пара кроссовок,
2 и 3 место — набор средств по уходу за обувью.
Мы оставляем за собой право исключить из розыгрыша фейковые и конкурсные аккаунты:
— без фото и реального имени,
— без друзей,
— созданные недавно специально для участия в конкурсе,
— на странице 3 розыгрыша за последний месяц.
Лендинг
После клика по рекламному объявлению пользователь попадает на внутренний лендинг «ВКонтакте», где мы предлагаем получить чек-лист по чистке кроссовок в личные сообщения. Для этого надо нажать на кнопку «Получить».
Лендинг «ВКонтакте» на платформе TextBack настраивается за несколько минут. Большой плюс — он оптимизирован под мобильные устройства. Если пользователь кликает по рекламному объявлению в приложении «ВКонтакте», его не перекидывает в браузер: он остается внутри приложения.
Содержание лендинга:
Твои кроссовки проживут в 3 раза меньше, если ты будешь их чистить зубной щеткой, закинешь в стиралку или будешь сушить на батарее!
Не делай так!
Для долгой и счастливой жизни кроссовок есть специальные уходовые средства!
Нажми на кнопку «Получить» и мы пришлем тебе в личные сообщения инструкцию, как продлить молодость и красоту твоих кроссовок в 3 раза!
Настраиваем чат-бота
Бот долгое время рассказывает, почему средства профессиональной химчистки лучше обычных, как сохраняют одежду и обувь, эффективнее чистят, продлевают срок службы.
Бот рассказывает подписчику о преимуществах продукта, снимает возражения и постепенно подводит его к покупке.
На финальном этапе — продаже, отлично работают рассылки с акционным предложением, отправленные по уже «прогретой» чат-ботом базе.
После того, как пользователь нажал на кнопку «Получить» на лендинге «ВКонтакте», он автоматически становится подписчиком, и ему приходит первое сообщение от чат-бота.
В нем мы предлагаем выбрать средство, которым человек обычно чистит кроссовки:
Выбери средство, которым ты обычно чистишь обувь, а мы расскажем, почему это портит их внешний вид.
— мыло,
— шампунь,
— сода,
— зубная щетка,
— стиральная машина.
Не забываем про кнопку отписки — вставляем в каждом сообщении:
Если больше на захочешь получать сообщения от нас, отправь слово «Стоп».
Если пользователь выбрал какую-то кнопку, через 1 минуту от чат-бота приходит следующее сообщение, в котором мы предлагаем получить персонализированное видео по чистке кроссовок — из ткани / кожи / экокожи, белые / черные / цветные.
Если пользователь носит черные кроссовки из ткани, его вряд ли заинтересует чистка белых кожаных кроссовок.
Текст сообщения:
Наши средства для химчистки предназначены для бережного и эффективного ухода за обувью.
За разными кроссовками нужно ухаживать по-разному — за тканью так, за кожей — иначе.
Мы подготовили видео, в котором ты можешь увидеть правильный уход, который продлит жизнь твоих кроссовок.
Какую обувь ты носишь?
— кожа — экокожа
— сетка — ткань
— замша — нубук
Пользователь ответил — следующее сообщение от чат-бота:
— а цвет подошвы? Белый или черный?
— чек-лист для твоих кроссовок готов! Вот ссылка на видео (Вк-видео, Ютуб, Дзен, Рутуб).
Можно снимать короткие залипательные видео с результатом чистки нашим средством до-после. Как, например, очень грязные, почти черные кроссовки, становятся снова белыми.
Для тестов можно брать самые популярные — трендовые — дорогие модели. Именно их, обычно, берегут больше всего.
Далее предлагаем получить промокод на скидку, так как некоторые люди готовы совершить покупку сразу:
— Кстати, если ты уже посмотрел свое видео и разобрался, как ухаживать за кроссовками с помощью профессиональной химии, мы дарим тебе промокод на весь ассортимент нашего магазина — скидка 20%.
Он действует 7 дней и суммируется с другими акциями.
Нажми кнопку «получить промокод» и мы отправим его тебе в личные сообщения.
Через день отправляем следующее прогревающее сообщение:
— Привет. Снова мы с заботой о долгой жизни твоих кроссовок.
Обычно людей беспокоят 3 проблемы:
— защита от воды и грязи
— эффективная и безопасная чистка снаружи
— запах и чистка внутри
Мы умеем хорошо решать все эти проблемы — у нас есть и средства, и знания.
Выбери одну главную, мы поделимся опытом:
— защита от воды и грязи
— эффективная и безопасная чистка снаружи
— запах и чистка внутри
Если больше на захочешь получать сообщения от нас, отправь слово «Стоп».
Так отправляем 1 раз в 3 дня.
После подписки на чат-бота многие люди интересуются и самим сообществом интернет-магазина «ВКонтакте». Заходят в него, читают посты, подписываются.
Распродажа
Далее готовимся к старту распродажи — запускаем серию рассылок с акциями:
— совсем скоро, 25 декабря у нас стартует большая рождественская распродажа!
Скидки на средства профессиональной химчистки одежды и обуви до 90%!
Не упусти, поставь колокольчик, пригласи друзей!
И далее в дни распродажи ежедневно шлем сообщения со ссылками на покупку средств, участвующих в акции:
— скидки до 40%! Распродажа стартанула!
— дезодоранты для кроссовок уже разобрали! Но остались средства для чистки. Скидка 50%. Купить можно здесь!
— сегодня скидки на такие-то товары: 50%…, 45% …, 30% ….
Запускаем трафик на чат-бота
Таргетированная реклама в ВК на конкурс.
Предлагаем подписаться и выиграть пару трендовых кроссовок.
Далее на участников группы настраиваем рекламу для выдачи лид-магнита:
— 90% мужчин не знают, как правильно ухаживать за кроссовками! Скачай чек-лист — 5 советов по чистке, которая продлит жизнь твоей обуви.
— Почему нельзя чистить кроссовки мылом, шампунем, содой, спиртом? Скачай чек-лист — 5 советов по чистке, которая продлит жизнь твоей обуви.
— У твоих кроссовок не 9 жизней! Скачай чек-лист — 5 советов по чистке, которая продлит жизнь твоей обуви.
Автоворонка на Сенлер В ВК для продажи услуг строительной компании в Крыму
Проект и аудитория
Опытная строительная компания, которая строит в Крыму, Анапе, Новороссийске частные дома и коттеджные поселки. Хорошо разбирается в специфике местного рынка. Имеет грамотный инженерный персонал и большой опыт строительства в условиях региона.
Задача:
Настроить поток лидов на строительство домов на побережье.
Собираем автоворонку
Элементы воронки:
— лид-магнит,
— лендинг,
— рассылка через чат-бот,
— рекламный трафик на чат-бот.
Для работы выберем рекламную связку: сообщество VK + сервис Senler + таргетированная реклама.
Лид-магнит
Создаем качественный иллюстрированный каталог проектов домов для Крыма:
— 50 проектов домов площадью 30—240 м,
— планировки,
— визуализации,
— стоимость,
— особенности монтажа.
На лендинге предлагаем скачать лид-магнит:
Получите Каталог ТОП50 проектов домов для Крыма через 2 минуты.
Если вы задумываетесь о строительстве дома в Крыму — сможете заранее сориентироваться и подобрать вариант.
Жмите кнопку «скачать».
После скачивания посетитель попадает в чат-бота.
Дальше идёт цепочка прогревающих сообщений.
Так как в строительстве длинный цикл сделки, прописываем серию писем почти на 2 месяца с частотой отправки 2 раза в неделю.
— Берём обратную связь, без продажи. Задаем вопрос: понравился ли лид-магнит, что можно улучшить. Нередко уже на этом сообщении возникает движение к заказу и обсуждение конкретного проекта и возможных корректировок.
— Письмо про участки в Крыму — особенности, стоимость. В конце спрашиваем — есть ли участок.
— если участка нет — предлагаем купить участок из каталога компании-партнера.
— письмо о сложности выбора, об ошибках и их последствиях,
— письмо о материалах, из которых целесообразно строить дома в Крыму,
— письмо про застройщиков, как отличить надежного и профессионального от самоделкина.
— письмо про последствия неправильно выбранного подрядчика,
— присылаем свои реализованные работы и отзывы
— присылаем варианты сметы на строительство дома.
В каждом письме предлагаем консультацию по строительству дома с активной кнопкой «узнать цену».
Контент должен быть разного формата: видео, аудио, фото.
Должен быть полезен вашему потенциальному клиенту, без прямой продажи в лоб
Обязательно должна быть кнопка для отписки, чтобы не забанили.
Отправляем сообщение не чаще 2 раз в неделю, что бы не перегружать человека внутри воронки.
Даже если он не будет читать сообщения, он будет видеть, что мы ему что-то пишем, что мы работаем. И когда он подойдет к осознанному решению построить дом — у нас будет узнаваемость, доверие со стороны клиента.
Запускаем трафик
Настраиваем гео:
— на Крым (местные горячие клиенты, которые выбирают подрядчика для строительства дома)
— на богатые города, не избалованные рекламой — нефтяные в ХМАО, на города-заводы в Свердловской области
В строительстве хорошо работают следующие виды рекламы:
1. РСЯ
2. Таргет на просмотры (увеличивает узнаваемость)
3. Таргет + лид-форма (собимрает заявки)
4. Янедкс-директ (для горячих клиентов)
5. Авито
6. Яндекс-карты + отзывы, рейтинг. На яндекс услугах можно бесплатно найти клиента, важно упаковать профиль выводить общение в мессенджер или телефон
7. Яндекс услуги
Автоворонка очень удобна. Она продает 24/7 без менеджеров и бюджета, собирается быстро.
Продающий и информационный чат-бот в тг вместо администратора для туристического клуба на базе бот хэлп
Проект и аудитория
Туристический клуб, специализируется на походах. Уровень — от профессионального спортивного до развлекательного.
Задача бота — максимально понятно и быстро предоставить всю информацию по предстоящим походам и общим вопросам, которые ежедневно задают участники менеджерам проекта.
Необходим информационный чат-бот, который даст подробный маршрут, анонсы и возможность зарегистрироваться в поход!
Собираем воронку
Самый популярный мессенджер — Телеграм. Бот можно собрать на платформе БотХэлп.
На старте всю информацию сегментировали в 4 группы: для участников, интересующихся, спонсоров, регистрационные данные.
В приветственном сообщении открывается меню:
Привет, это информационный бот туристического клуба. Мы организуем походы по классическим маршрутам, а иногда создаем трассы сами.
Жми ниже, чтобы узнать больше
— Участникам
— Информация о клубе
— Сотрудничество
— Регистрация
Структура воронки:
Участникам:
— выбрать поход
— о маршруте
— даты
— фотоотчеты с предыдущих походов
— уровень подготовки
— необходимое снаряжение
— Регистрация
Информация о клубе:
— о клубе, лицензии, сертификаты
— фото, видео с походов
— предстоящие походы
— регистрация
Сотрудничество:
— спонсоры
— партнеры
— контакты
После того, как участник зарегистрировался в поход, ему автоматически отправляется цепочка организационных сообщений 2 раза — за неделю и за 2 дня до старта:
Дорогой друг, напоминаем, что через неделю (через 2 дня) стартует поход по маршруту…
Напоминаем:
— дата начала — дата окончания
— место и время отправления
— контакты организаторов
— необходимое оборудование и снаряжение
Чтобы повысить конверсию на регистрацию, необходимо создать закрепленное сообщение с кнопкой регистрации
Запускаем трафик
Ссылку на бот размещаем в виде QR-кода:
— на сайте, во всех соцсетях, в раздаточных материалах клуба, на одежде, снаряжении и оборудовании администраторов,
— трафик собираем из таргетированной и контекстной рекламы на мини-лендинг.
Этот бот помогает сократить объем работы менеджеров, не тупитт и не ошибается, отвечает на вопросы 24/7. Бот повышает конверсию как теплых лидов, так и холодных — повышает лояльность и прогревает еще не определившихся возможных участников общей информацией без дополнительных вложений в рекламу и рассылок.
Простая автоворонка для фотографа: продажи через контент в чат-боте в ВК и ТГ
Проект и аудитория
Опытный фотограф. Занимается тематическими фотосессиями, есть страница в ВК и ТГ, где выкладывает свои работы.
Постоянные клиенты есть, но фотосессии люди делают редко. Реклама в ВК дорогая, а конкуренция очень большая.
Задача: расширить базу постоянных клиентов, настроить продажи без усилий, маркетолога и большого рекламного бюджета.
Для этого отлично подходит автоворонка, в которой чат-бот будет постоянно прогревать подписную базу.
Собираем воронку
Для одновременной работы с ВК и ТГ подойдет платформа БотХэлп.
Лид-магнит
Создаем качественный каталог — «50 идей для фотосессии с новорожденным / свадьбы / выпускного / Новогодней…».
После скачивания человек попадает в подписную базу чат-бота.
Лендинг
Предлагаем скачать 50 идей для интересных фотосессий в обмен на подписку на ТГ или ВК и чат-бота.
В соцсетях можно посмотреть, как и где проходят фотосессии, воспользоваться нашими идеями или вдохновиться и придумать свою.
В соцсетях заранее создаётся большое количество контента, демонстрирующего:
— конечный результат — ролики / фото,
— бэкстейдж со съёмок — так клиенту показываем сложность, трудоемкость процесса = обосновываем цену,
— съемочные локации, чтобы клиент мог заранее выбрать / представить себя.
Чат-бот
В рассылку отправляем те же публикации, что и в ВК и ТГ, но по графику:
— в ТГ утром,
— в ВК — через 3 дня вечером,
— в чат-бот — еще через 3 дня днем.
Это нужно для увеличения охвата, кто-то листает ленту утром, кто-то — вечером.
Кроме того, аудитории частично пересекаются, чтобы пользователь не видел одно и то же сообщение в разных соцсетях одновременно, делаем между публикациями паузу в 3 дня.
Раз в несколько дней можно высылать красивые НЕ продающие материалы:
— кейс (демонстрирует, что у вас есть реальные заказы и опыт) — вот у нас прошла фотосессия, смотрите, как это было (бэкстейдж) и что получилось (итоговое фото),
— идеи для фотосессий,
— предложение записаться на фотосессию / съемку,
— акция / скидка / бонус за покупку в предложенный период времени.
К каждому сообщению прикрепляем 2 кнопки:
— отписаться, чтобы не драконить тех, кому не нравятся материалы,
— записаться — переход на страницу с лид-формой, контакты попадают напрямую фотографу в Телеграм.
Запускаем трафик
Настраиваем таргет на просмотры. Аудитория — группы конкурентов. Локация — свой город. Чтобы красивые публикации просто мелькали в лентах.
Посевы в городских пабликах.
В данном случае особенность воронки в том, что она решает одновременно несколько задач:
— привлекает трафик,
— создаёт интерес к продукту,
— не требует усилий от фотографа — заявки приходят в ТГ.
Чат-бот для продвижения оконной компании на базе Senler
Проект и аудитория
Небольшая оконная компания, 20 лет занимается установкой окон и остеклением балконов. Есть сайт, группа Вк, Яндекс-директ. У компании ярко выражена сезонность — зимой работы практически нет, не нужен менеджер по продажам и маркетолог, а летом работы очень много, менеджер по продажам часто не справляется, заявки теряются.
Еще проблема — компания в глазах покупателей очень похожа на все остальные. Все в рекламе говорят одно и тоже — мы 20 лет в строительстве, даем гарантии, низкие цены, большой опыт. Нужно найти способ показать, что это действительно квалифицированная компания.
Задачи:
— упростить и автоматизировать работу с первичными заявками, снизить нагрузку на менеджера,
— увеличить поток заявок без увеличения затрат на рекламу.
Для этого отлично подойдет автоворонка с чат-ботом, который возьмет на себя массу простых задач.
Более того, это выделит компанию среди конкурентов
Собираем воронку
Используем связку: Группа Вк + чат бот на базе Senler + таргетированная реклама.
Лид-магнит
В Вордстате самый популярный запрос «окна+цена», поэтому в качестве бонуса за подписку сделаем карту на скидку 20%.
Карты виртуальная.
Если человек планирует ставить окна не сейчас, а через несколько месяцев, то он не будет на нас подписываться и к моменту заказа уже забудет.
Поэтому делаем бонусную карту:
— годовой, скидка действует 12 месяцев после оформления,
— не именной — ее можно подарить кому-то другому. Очевидно, что передаривая, человек расскажет о нашей компании.
Мини-лендинг на базе Senler.
На лендинге предложение:
Интересуетесь окнами?
Не спешите с заказом, узнайте сначала, как заказать правильные окна по минимальной цене.
Скачайте бесплатно «Виды, цены и качество окон: 30 советов от профессионалов», а также получите скидку 20%, которая действует 12 месяцев!
+ ссылка на лид-магнит.
После скачивания посетитель попадает в подписную базу чат-бота.
Шлем ему серию писем (2—3 раза в неделю) с интересным и полезным контентом. Темы для контента смотрим в Вордстате. Самый частый запрос — это цена. Поэтому в цепочке писем рассматриваем все вопросы, которые влияют на цену:
— От чего зависит стоимость окон,
— 2-,3-,5-камерный стеклопакет, чем отличаются, сколько стоят
— тонирование окон: особенности, цена
— бронирование окон: особенности, цена
— ламинирование окон: особенности, цена
— подоконники, откосы: виды, цены
— когда дешевле заказывать: летом, зимой.
— акции, скидки в компании
— как сэкономить — 100% предоплата, оплата наличными
В конце каждого письма добавляем приглашение записаться на бесплатный замер, на котором можно задать все вопросы + номер телефона + ссылка на ТГ.
После того, как посетитель пройдет по всей цепочке писем — добавляем его в чат-бот, в котором находятся все подписчики из разных соцсетей.
Цепочка писем:
— анонсы публикаций в соцсетях типа «посмотрите свежие фото объекта» + ссылки на свои соцсети, чтобы посетитель выбран свою привычную,
— отзывы от клиентов (скрины, ссылка на 2гис/Яндекс, Авито, Яндекс-услуги),
— предложение записаться на замер + ссылка на мессенджер + телефон.
Запускаем трафик
Из любого места.
Можно вообще бесплатно — просто вести соцсети.
На Авито, Яндекс-услуги можно добавить ссылку на лендинг с лид-магнитом.
Можно подключить Яндекс-директ и таргет.
Такая простая автоворонка в оконной компании на выходе дает людей, которые уже хотят, чтобы их квартиру ремонтировали именно вы. Вся работа по прогреву идет автоматически, без вашего участия.
Удобно, согласитесь.
Подписная база для офлайн-магазина мясопродуктов в чат-бот Телеграм: сервис БотХэлп + реклама в Одноклассниках и ВК
Проект и аудитория
Сеть магазинов мясопродуктов: 3 точки в одном городе.
Магазин торгует только офлайн.
Регулярно проходят акции и распродажи, т.к. товары, в основном, с коротким сроком хранения.
У магазина есть своя аудитория и узнаваемость.
Задача — увеличить объемы продаж товаров в акциях.
Для этого надо создать систему быстрого оповещения покупателей о том, что какая-то категория товаров будет несколько дней продаваться со скидкой.
Собираем воронку
Используем связку: соцсети (ВК, ОК, ТГ) + чат-бот в ТГ + таргетированная реклама.
Очевидно, что никто не захочет получать в мессенджерах спам, рассылку о скидках и акциях, поэтому настраивать чат-бот как представительство магазина не эффективно.
Будем создавать контентную воронку, в которой главное — рецепты мясных блюд из ассортимента магазина.
Логика воронки:
— полезный и интересный контент в соцсетях с рецептами,
— лид-магнит с тематическими подборками: топ 20 закусок и мясного горячего на новый год / 8 марта / летний пикник + промокод на скидку,
— после скачивания пользователь попадает в чат-бот в ТГ,
— реклама в ВК и ОК на контент с рецептами.
Рассмотрим подробнее элементы воронки.
Для продвижения используем соцсети:
— ВК — самая популярная, с большими возможностями настройки рекламы,
— Одноклассники — очень недооцененная соцсеть, в ней много аудитории и практически нет рекламной конкуренции, дотянуться до пользователя легко и недорого,
— Телеграм — самый популярный мессенджер, реклама в нем стоит дорого, органический поиск практически отсутствует, поэтому его используем как средство общения с клиентами из чат-бота. Со всех сетей переводим трафик в ТГ.
Контент для соцсетей публикуем 2 раза в день, при сео-оптимизации обязательно добавляем название магазина + город.
Типы контента: рилс до 60 сек, горизонтальное видео до 4 минут, текст+-фото. Это позволит нам отображаться в разных местах поисковой выдачи соцсетей и Яндекса (картинки, поиск, видео, шортс).
Рецепты разных назначений:
— на скорую руку,
— праздничные,
— закуски,
— на большую компанию,
— для разных сезонов,
— высокая кухня,
— повседневные.
Развиваем комьюнити среди подписчиков:
— предлагаем посетителям страницы делиться своими рецептами,
— проводим розыгрыш самого интересного рецепта, который выбирают подписчики страницы путем голосования, победитель получает мясной набор бесплатно или скидку 20—30%,
— проводим мастер-классы по изготовлению мясных блюд совместно с шеф-поварами городских ресторанов.
В качестве лид-магнита, который можно скачать в обмен на подписку:
Тематические подборки: топ 20 закусок и мясного горячего на новый год / 8 марта / летний пикник + промокод на скидку.
После скачивания лид-магнита пользователь попадает в чат-бот, в котором:
— дублируем рецепты,
— присылаем актуальную информацию о скидках и акциях,
— публикуем анонсы предстоящих мероприятий.
Запускаем трафик
Бесплатная реклама чат-бота
Ссылку на мини-лендинг с лид-магнитом размещаем внутри каждого поста: скачайте еще больше рецептов / купите продукты для этого блюда со скидкой 20%..
Таргетированная реклама в Одноклассниках и Вк настраивается внутри соцсети. Ведет на контент с рецептом, внутри которого размещена ссылка на лид-магнит с предложением скачать подборку или получить скидку.
Целевая аудитория — женщины 25+.
Посевы в городских новостных пабликах.
В рекламных посевах используем посты с анонсами мастер-классов или максимальную скидку, например: Буженина к праздничному столу со скидкой 30% ближайшие 3дня.
Пользователь переходит на пост с акцией и видит предложение скачать лид-магнит — подпишись, у нас регулярно проходят акции.
Это воронка отлично работает для постоянного привлечения, прогрева и удержания потенциальных клиентов офлайн-магазина.
Автоворонка для продажи марафона по похудениюв ТГ: Salebot + Продамус
Проект и аудитория
Эксперт-нутрициолог, проводит консультации по похудению, помогает подобрать индивидуальную диету.
Аудитория — женщины, желающие похудеть.
У эксперта есть 10-летний опыт, практика, отзывы и рекомендации.
Задача:
Настроить продажу 3-месячного марафона в Телеграм без построения громоздкой онлайн-школы, предварительных вебинаров и менеджеров по продажам.
Марафон длится 3 месяца.
На нем:
— участницы учатся подбирать индивидуальную систему питания,
— подбирают дыхательную гимнастику,
— изучают неэффективные средства похудения.
План-максимум — похудеть на 15 кг за период марафона и разработать индивидуальную систему, которая позволит и дальше поддерживать вес.
Собираем воронку
Используем связку: ТГ + Salebot + реклама в ТГAds + посевы
Перед запуском марафона заполняем основной канал контентом:
— принципы правильного питания,
— как худеть правильно,
— результаты до-после. Хорошо их оформлять со ссылками на страницу участницы предыдущего марафона, чтобы посетитель мог зайти, задать вопросы, посмотреть, как живет похудевшая участница.
Лид-магнит:
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.