12+
Оглавление - Управление продажами 2.0
А на самом деле управление покупками
- Предисловие
- Глава №1. Определение. А чем, собственно, мы управляем?
- Способы воздействия на управляемый объект
- Что такое продажи?
- Что такое маркетинг?
- Что такое управление продажами?
- Что такое маркетинг-микс?
- Глава №2. А где мы этим управляем?
- Что это такое МПР?
- Что такое карта МПР?
- Что такое критерий выбора?
- Глава №3. Как мы можем этим управлять?
- На что мы влияем сейчас?
- Ценностное предложение компании. USP
- Как мы соотносимся с конкурентами в МПР
- Стратегия управления продажами с опорой на создаваемую потребительскую ценность
- Стратегия управления продажами от рынка
- Мероприятия, с помощью которых мы влияем на объект управления
- Глава №4. Перераспределение ресурсов
- Сегментация продуктов
- Сегментация клиентов
- Подход к сегментации клиентов. Каналы продаж — крупнейшие сегменты клиентов
- Критерии выбора каждого канала / сегмента продаж
- Корпоративный канал
- Подведем промежуточные итоги
- Эффективность управления
- Глава №5. Управление продажами в отделе продаж
- Структура влияния в МПР
- Аргументы
- Переменные торга
- Чтобы грамотно использовать переменные торга, необходимо
- Сегментация по критериям выбора
- Структура отдела продаж
- Дистрибуция или трейд-маркетинг
- Управление покупками клиента в рознице
- Управление покупками и методы влияния в корпоративном канале
- Принятие группового решения в ГВПР
- Глава №6. Что осталось за кадром
- Планирование работы менеджеров в отделе продаж
- CRM. База данных клиентов
- Pipeline
- Техники продаж
- Обучение сотрудников отдела продаж
- Заключение