Бесплатный фрагмент - Связи как искусство

О книге

Перед вами книга-практикум — текстовый вариант онлайн программы, которую прошли десятки человек. Вот лишь некоторые отзывы:

• «Я понял, в чем суть нетворкинга. Теперь от встреч бизнес-клуба получаю гораздо больше».

• «Самое ценное это практические задания. Новые знакомства дали заряд эмоций и новые идеи».

• «Изучила технику активного слушания и другие приемы, которые раньше не применяла. Улучшилось качество общения, родились новые партнерства».

• «Среди новых знакомых появились клиенты без всякой рекламы».

• «Впервые от командировки получила огромное удовольствие. Подружилась с коллегами из других городов, мы замечательно провели время и до сих пор общаемся в чате».

• «На форуме, куда пришла практиковать нетворкинг, познакомилась с мужчиной, за которого выхожу замуж. Подругам посоветовала удалить сайты знакомств, изучать нетворкинг и ходить на мероприятия».

• «Полностью сменил окружение, нашел своих людей, счастлив».

Книга состоит из теории «без воды» и практических заданий, которые превратят ваши знания в устойчивые навыки при условии, что вы будете инвестировать свое время и энергию.

Об авторе

Лариса Столетова, тренер коммуникативных навыков и нетворкинга. Мои клиенты успешно строят карьеру, находят инвесторов и партнеров, получают поддержку от чиновников и устраивают личную жизнь.

Предисловие

Нетворкинг (от англ. networking — букв. «плетение сети»: net — сеть + work — работать) — это построение социальных и профессиональных связей для быстрого и эффективного решения сложных жизненных задач, целенаправленное формирование социального капитала — доверительных и долгосрочных отношений с людьми на любом уровне.

Опытные люди знают, что по знакомству вопросы решаются быстрее и легче, поэтому своим детям рекомендуют поступать в престижные вузы не только ради знаний, но и ради связей, которыми они там обрастут.

Доказано, что доступ к неформальным отношениям на рабочем месте дает преимущество в продвижении по службе (исследования Уолтера Пауэлла и Лорели Смит-Дор, 1995 г.). Чуть раньше социолог Марк Грановеттер в статье «Сила слабых связей» пришел к выводу, что наше близкое окружение состоит из людей, которые похожи на нас с точки зрения интересов и ценностей, поэтому наши «сильные связи» вряд ли будут источниками чего-то нового, напротив, «слабые связи» обычно состоят из людей, которые имеют доступ к другим социальным кругам и сетям, в результате чего являются источниками ценной информации и недоступных ранее ресурсов.

Еще более ранняя Теория шести рукопожатий (1969 г., авторы Стэнли Милграм и Джеффри Траверос) гласит, что все люди на планете связаны друг с другом цепочкой из шести звеньев и, хорошенько подумав, можно выстроить связь с кем угодно. А недавно исследователи социальной сети, запрещенной в России, сообщили, что сегодня этот путь сократился до 3,5 человек. Так что, если в вашем кругу нет людей, которые могут вам помочь, у них обязательно будут знакомые, которые смогут.

У человека, который пришел «от кого-то» значительно больше шансов на успех. 85% вакансий во всем мире закрываются через знакомства (исследование LinkedIn). А в мире бизнеса связи ценятся дороже денег — «своим людям» достаются лучшие контракты, выгодные условия поставки, хорошие помещения и т. д.

Связи — это капитал. Возможность обратиться за помощью и советом к влиятельным людям является не меньшей ценностью, чем финансы. Создатели одного из способов раздела прибыли в совместном бизнесе, называемого «слоеный пирог», предлагают учитывать все вложения партнеров, в том числе количество и качество связей, которые принес каждый. Поэтому, наращивая связи, занимаясь нетворкингом, бизнесмен не только формирует свой нынешний социальный капитал, но и будущий финансовый.

Не будет преувеличением сказать, что нетворкинг имеет важное значение для всех сфер жизни. По мнению врачей, люди, имеющие большое количество социальных контактов, реже болеют и чаще выздоравливают. Наличие амбициозных друзей заставляет развиваться, а единомышленников — делает счастливее.

И хотя до сих пор встречается предубеждение против знакомств «по расчету», будто это неэтично, в отличие от таких понятий как «блат», «кумовство», «лапа» или «протеже», нетворкинг — это взаимовыгодное сотрудничество, когда сначала помогаете вы, а потом помогают вам.

Задания

Пройдите тест на качество вашего социального капитала. Для этого напишите список «Мои актуальные сложные жизненные задачи». Не меньше 10 из всех сфер жизни. Ниже список людей «Кто может мне помочь в их решении?» Из них оставьте тех, кому вы можете позвонить в любое время и реально получить помощь. Сколько получилось контактов, исключая родственников? Это и есть ваш нынешний социальный капитал. Ваша исходная точка в данной программе.

Порассуждайте над цитатой «То, каким человеком ты станешь через пять лет, определят два основных фактора: люди, с которыми ты общаешься, и книги, которые ты читаешь», — Робин Шарма, эксперт по лидерству.

Ваша стратегия нетворкинга

Под стратегией нетворкинга будем понимать эффективное использование имеющихся ресурсов для достижения жизненно важных целей.

Ресурсы, которыми люди меняются в процессе взаимодействия:

• Энергия (эмоции);

• Социальный капитал (связи);

• Финансы;

• Ментальный капитал (мышление, направленное на поиск решений, генерацию идей, креативность и т.п.);

• Интеллектуальный капитал (знания, навыки и производственный опыт, а также нематериальные активы, включающие патенты, базы данных, программное обеспечение, товарные знаки и др.);

• Внешний вид (сексуальный капитал);

• Физическая сила (здоровье).

Любое взаимовыгодное общение это обмен ресурсами для закрытия потребностей. Люди меняют один вид капитала, которого в избытке, на другой — тот, в котором нуждаются. Когда у человека всего в избытке и нет незакрытых потребностей, он не ищет общения с другими людьми.

Задание

Оцените собственные ресурсы по десятибалльной шкале, чтобы понимать, в чем вы нуждаетесь и что можете отдавать взамен.

Нетворкинг без конкретной цели неэффективен. Если у человека нет важной задачи, он не сможет (не захочет) найти ресурсы для обмена, а без обмена нет качественного взаимодействия. Людей, которые тратят время без пользы называют такими неприятными словами, типа балабол, и второго шанса, как правило, не дают. Поэтому сближаться с другими людьми без наличия актуальной задачи и ресурсов не стоит, чтобы не потерять потенциал контакта.

Задание

Напишите вашу стратегию нетворкинга, отвечая на вопросы:

1. Какой опыт я хочу пережить в ближайшее время?

2. Что приобрести?

3. Где побывать?

4. Чего я хочу достичь в деловой и личной сферах?

5. Кто мне в этом поможет? (перечислите сферы деятельности и уровень людей, которые могут быть вам полезны, например, главный инженер завода, директор театра, корреспондент регионального издания и т.д.)

6. С кем следует познакомиться?

7. С кем из знакомых поддерживать более тесные связи?

8. Где чаще бывать?

9. Как мне для этого нужно выглядеть? (физическая форма, гардероб, ухоженность) Как двигаться? (возможно, придется поработать над осанкой, уверенной походкой, плавностью движений) Как говорить? Как звучать? Какие слова убрать из речи?

10. С кем мне придется реже видеться?

11. С кем расстаться?

12. Почему я чувствую сопротивление? Какие мои потребности закрывают эти люди? Как я эти потребности смогу закрыть иначе?

Ответами на вопросы 6, 7, а также 10 и 11 должны стать списки людей.

Написание стратегии — очень важное задание. Если не получается сразу ответить на все вопросы, оставьте их «на подумать» и идите дальше. Вы будете к ней возвращаться и корректировать.

Типы связей

Связи бывают двух типов: целенаправленно созданные и интуитивно найденные. Первые создаются сознательно и с расчетом — это контакты, приобретенные на деловых и светских мероприятиях, или когда вы просите знакомых представить вас нужному человеку. Вторые складываются стихийно, без определенной цели, например, знакомство во время отпуска, когда два человека во время непринужденной беседы нашли общие темы для разговора. В дальнейшем их отношения складываются скорее как приятельские, но, если на горизонте появляется новый проект, интересный им обоим, такие отношения могут легко превратиться в деловые. Причем, они будут гораздо крепче, потому что изначально было совпадение по ценностям. Поэтому лучшие деловые связи, как ни странно, завязываются в неформальной обстановке. Следовательно, в любой ситуации нужно быть готовым завязать знакомство.

Задание

Напишите список светских и деловых мероприятий, куда вы отправитесь в ближайший месяц. Внесите их в календарь.

Поразмышляйте над цитатой: «Есть очень самоуверенные люди, типа меня, до которых поздно доходит, что единственный капитал, имеющий значение — социальный. Пока не поймут, борьба с ветряными мельницами не закончится», — Никита Андросов, бизнесмен.

Универсальная формула знакомства

Универсальная формула знакомства выглядит так: привлечь внимание, продемонстрировать, какие ценности вас объединяют, рассказать, чем можете быть полезны.

О своих потребностях в первый день знакомства говорить не принято, хотя бывают исключения: визит к чиновнику с просьбой решить вопрос или ситуация, где собеседники заранее расположены друг к другу, например, на встрече альпинистов можно подойти и сказать: «Привет, я Иван Кузнецов, ищу компаньонов для восхождения на Эльбрус».

Если контекст не дает повода запросто познакомиться, используйте айсбрейкеры (от англ. ice breaker — «ледокол»). Это могут быть любые вежливые слова и вопросы, помогающие начать беседу: «откуда вы?», «какая у вас погода?», «как вам местные пробки на дорогах?», «какие у вас впечатления о выступлении спикеров?», «может быть, хотите обсудить за кофе?».

Прекрасный способ завязать знакомство — предложить помощь: «Могу я помочь вам донести эту коробку?», «Вам нужно свободное место? Присаживайтесь, здесь не занято».

Если ситуация кажется неловкой, например, вы долго едете в лифте, удачная шутка поможет разрядить обстановку и начать разговор. Радость от смеха создает синтез эндорфина — гормона хорошего настроения. Тот, кто делает человека счастливее, всегда будет ему приятен. Кроме того, хорошая шутка запоминается и выделяет своего автора.

Можно ли научиться шутить? Да, если понимать природу юмора. Мы расцениваем ситуацию как смешную, когда сталкиваемся с чем-то неожиданным, но при этом не угрожающим. Все дело в том, что в обычной жизни большую часть времени наш мозг ведет нас в режиме автопилота: предсказывает будущее, опираясь на предыдущий опыт. Мы знаем, что произойдет в следующее мгновение, понимаем, как человек закончит фразу. Мы даже научились разбирать смысл слов по первым и последним буквам.

Смотрите: «По рзелульаттам илссеовадний одонго анлигйсокго унвиертисета, не иеемт занчнеия, в кокам пряокде рсапожолены бкувы в солве. Галвоне, чотбы преавя и пслоендяя бквуы блыи на мсете. Осатьлыне бкувы мгоут селдовтаь в плоонм бсепордяке, все–рвано ткест чтаитсея без побрелм. Пичрионй эгото ялвятеся то, что мы не чиатем кдаужю бкуву по отдльенотси, а все солво цликеом».

Мозг стремится доводить навыки до автоматизма, делая их привычками. И все это для экономии драгоценной жизненной энергии. Поэтому люди иногда не могут вспомнить, выключили они утюг или нет (кстати, ощущение, что «время летит» тоже поэтому). Когда же мозг сталкивается с тем, чего не предсказывал, где-то среди нейронов происходит «короткое замыкание», сопровождающееся вспышкой энергии, приносящей радость или другие эмоции, которые заставляют сосредоточить внимание на объекте, вызвавшем это «замыкание» (злость, досаду, гнев — но это уже не айсбрейкеры).

У опытных нетворкеров имеется запас шуток, анекдотов и коротких забавных рассказов на все случаи жизни и на любую аудиторию — они записывают их в специальный блокнот или сохраняют в телефоне. Вот что я недавно отправила в избранное: «В пятнадцатом веке духовным судом Лозанны разбиралось дело о майских жуках. Епископ, выслушав жалобу против личинок майского жука, постановил изгнать их, так как они не явились на суд». Уверена, эта история поднимет настроение адвокату, энтомологу, дачнику, любителю майских шашлыков, человеку, который собирается посетить Швейцарию и еще паре десятков человек.

Задание

Начните собирать шутки и анекдоты, особенно касающиеся вашей профессиональной сферы.

Если для шуток ситуация неподходящая, скажите комплимент, но не банальный, а такой, чтобы человек понял, что вы искренне им интересуетесь. Например, художнику на выставке хочется услышать не «У вас красивые картины», а «Ваше умение сочетать цвета производит сильное впечатление». Если сразу после комплимента вы зададите вопрос, на который собеседнику будет приятно ответить, вы гарантировано завяжете беседу.

Примеры:

«Ваше умение сочетать цвета производит сильное впечатление. Где вы этому научились?»

«У вас стильный офис. Это, наверное, работа именитого дизайнера?»

«Ваше платье идеально подобрано к цвету глаз. Вам помогает стилист или это ваш безупречный вкус?»

Если комплимент сделать не получается или неуместно, спросите о том, что вы приметили необычного, например: «У вас кий в углу, вы увлекаетесь бильярдом?» Участник первого потока программы рассказал, как после именно этого вопроса чиновнику, к которому он пришел подписать документ, они проговорили пару часов и расстались весьма довольные друг другом. Стоит ли говорить, что вопрос был решен положительно. И этот, и все последующие.

Задание

Практикуйтесь делать небанальные комплименты в связке с вопросом. Впрочем, и банальные тоже годятся. Недавно на приеме у чиновника во время знакомства я сказала, что в его кабинете шикарный вид из окна, чем доставила ему видимое удовольствие.

Представим, что на бизнес-форуме вы подошли к нужному человеку (из списка вашей стратегии нетворкинга), вы знаете (потому что заранее «провели разведку» и собрали о нем всю доступную информацию), что он собирается покупать офисное здание. Скажите: «Спасибо за интересное выступление на секции (опишите, что особенно понравилось, так человек поймет, что вы реально слушали, и ему будет приятно). Разрешите представиться, Иван Кузнецов, более 10 лет занимаюсь коммерческой недвижимостью. Если вам понадобится любая информация, буду рад помочь». То есть мы рассказываем ему о нем, а о себе — только то, что может закрыть его (!) потребности.

Если вы знакомитесь с человеком, который обмолвился в общей беседе, что ищет бухгалтера на аутсорсинг, можно предложить контакт: «Здравствуйте, я Иван Кузнецов, тоже занимаюсь бизнесом. Слышал, вы ищете хорошего бухгалтера, могу порекомендовать, мы работаем уже пять лет без единого нарекания».

Если человек принимает ваш «дар» — вашу консультацию или телефон бухгалтера, значит в скором будущем можно будет рассказать и о том, что хотите получить вы. Если не принимает, то про свои нужны рассказывать не торопитесь. «Подвесьте» знакомство, пусть «дозреет».

Если вам отказывают, все равно оставьте «дверь открытой» — скажите, что ваше предложение в силе: если понадобится, вы всегда к услугам вашего нового знакомого. Обязательно вручите визитку.

Важное правило! Когда вам протянули визитку, глазами пробегите текст на ней, с приятной улыбкой поблагодарите и только после этого положите в карман или сумку.

Задания

Найдите в интернете изображение Пирамиды Маслоу и уделите несколько минут ее изучению.

Проведите разведку. Проанализируйте первых трех человек из вашего списка нужных людей — каковы их потребности, какой «дар» вы могли бы им преподнести (какими ресурсами готовы делиться).

Универсальная формула знакомства работает безотказно. В качестве иллюстрации расскажу историю, которую услышала от Николая Андреева, автора знаменитого мема «Как тебе такое, Илон Маск?». Они с командой из краснодарского агентства Ruport придумали, как пригласить на форум «Дело за малым» Илона Маска: создали сайт для одного единственного человека с кнопкой «Да, я Илон Маск», напротив его офиса в Калифорнии разместили огромный баннер с QR-кодом, который вел на сайт, где разместили специально записанную для этого случая песню про космос.

Рассказав о своей затее в сети, краснодарцы столкнулись с волной насмешек и откровенного хейта, но Илон Маск все же выступил на форуме в онлайн-формате, а Ruport получили огромные охваты и широкую узнаваемость, потому что все сделали правильно: привлекли внимание Маска, показали, что они такие же дерзкие и фанатеют от космоса (совпадение по ценностям), и дали возможность миллиардеру реализовать потребности из верхней части пирамиды Маслоу.

Задание

Поразмышляйте над цитатой: «Нетворкинг — это сначала инвестирование в людей, выяснение того, чего они хотят и любят, а затем помощь им в этом. Фактически, большая часть вашего взаимодействия будет состоять в том, чтобы просто помогать людям и ничего не получать взамен», — Рамит Сети, финансовый эксперт, автор книги «Я научу тебя быть богатым».

Ценности — главный код «свой-чужой»

Американский психолог Милтон Рокич дал такое определение: «Ценность — это устойчивое убеждение в принципиальной предпочтительности некоторых целей или способов существования перед другими». Он доказал, что совпадение по ценностям в общении приносит людям удовольствие, а несовпадение — раздражает.

Все люди обладают одними и теми же ценностями, но в неодинаковой степени. Рокич разделил их на терминальные, касающиеся целей индивидуального существования, и инструментальные, связанные с образом действий и достижения целей.

Терминальные ценности:

•активная деятельная жизнь (полнота и эмоциональная насыщенность жизни);

•жизненная мудрость (зрелость суждений и здравый смысл, достигаемые жизненным опытом);

•здоровье (физическое и психическое);

•интересная работа;

•красота природы и искусства (переживание прекрасного в природе и в искусстве);

•любовь (духовная и физическая близость с любимым человеком);

•материально обеспеченная жизнь (отсутствие материальных затруднений);

•наличие хороших и верных друзей;

•общественное признание (уважение окружающих, коллектива, товарищей по работе);

•познание (возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуальное развитие);

•продуктивная жизнь (максимально полное использование своих возможностей, сил и способностей);

•развитие (работа над собой, постоянное физическое и духовное совершенствование);

•развлечения (приятное, необременительное времяпрепровождение, отсутствие обязанностей);

•свобода (самостоятельность, независимость в суждениях и поступках);

•счастливая семейная жизнь;

•счастье других (благосостояние, развитие и совершенствование других людей, всего народа, человечества в целом);

•творчество (возможность творческой деятельности);

•уверенность в себе (внутренняя гармония, свобода от внутренних противоречий, сомнений).

Список Б (инструментальные ценности):

•аккуратность (чистоплотность), умение содержать в порядке вещи, порядок в делах;

•воспитанность (хорошие манеры);

•высокие запросы (высокие требования к жизни и высокие притязания);

•жизнерадостность (чувство юмора);

•исполнительность (дисциплинированность);

•независимость (способность действовать самостоятельно, решительно);

•непримиримость к недостаткам в себе и других;

•образованность (широта знаний, высокая общая культура);

•ответственность (чувство долга, умение держать слово);

•рационализм (умение здраво и логично мыслить, принимать обдуманные, рациональные решения);

•самоконтроль (сдержанность, самодисциплина);

•смелость в отстаивании своего мнения, взглядов;

•твердая воля (умение настоять на своем, не отступать перед трудностями);

•терпимость (к взглядам и мнениям других, умение прощать другим их ошибки и заблуждения);

•широта взглядов (умение понять чужую точку зрения, уважать иные вкусы, обычаи, привычки);

•честность (правдивость, искренность);

•эффективность в делах (трудолюбие, продуктивность в работе);

•чуткость (заботливость).

Если вы поймете ценности человека и расскажете ему о себе что-то, что подтверждает вашу преданность тем же ценностям, вы гарантировано понравитесь. Знаменитая «химия» при знакомстве — всего лишь совпадение по ценностям, когда вам нравится одно и то же, вы смеетесь над одним и тем же, стремитесь развивать одни и те же сферы.

Продавцы активно пользуются пониманием ценностей покупателя. Для примера возьмем риелтора, который хочет продать квартиру людям с разными приоритетными ценностями: здоровье, семья, развлечения. Первому он расскажет о том, что рядом с домом есть парк, в котором можно бегать или в доме имеется спортивный зал, второму расскажет про наличие рядом с домом детских площадок, садиков и школы, третьему — про то, что в районе много ночных клубов и других увеселительных заведений.

Как понять приоритетные ценности?

Отметьте, на что человек тратит деньги, время и силы. Не заявляет, а делает. Например, все так или иначе согласны, что бегать по утрам хорошо, но единицы встают рано утром и выходят на пробежку в любую погоду.

Послушайте рассказы о прошлом — в них проявляются ценности, на которые человек опирался в принятии решений.

Наблюдайте. Люди часто демонстрируют ценности через одежду, аксессуары или знаки отличия. Бегуны носят часы Garmin, и даже на деловой встрече видят «своих». В рабочих кабинетах можно увидеть спортивные награды или фотографии членов семьи в красивых рамках.

Обращайте внимание, на какие темы человек говорит с энтузиазмом, что его по-настоящему интересует. Если есть время подготовиться к разговору, можно зайти на его страницу в социальных сетях и посмотреть список сообществ, на которые он подписан.

Услышьте ценности собеседника и расскажите ему свою историю на ту же тему. А про противоположные свои ценности умолчите. Например, если человек следует принципам здорового образа жизни, не стоит демонстрировать, что хорошо разбираетесь в коньяках, он воспримет это как отрицание собственной натуры. Ищите те ценности, которые свойственны вам обоим, например, бизнес, семья, уважение к традициям и беседуйте о них.

Идеально, когда вы сможете поблагодарить человека за то, что он оказал на вас положительное влияние своим примером, своими достижениями или книгой. Пример. За консультацией обратилась бизнес-леди — ей нужно было встретиться с большим чиновником, чтобы получить субсидию от государства на несколько миллионов. Я посоветовала узнать о нем всю доступную информацию. Оказалось, что он инициировал в регионе обучающую программу для малого бизнеса, которую женщина успешно прошла. И свою речь она начала с благодарности за эту программу. В итоге беседа длилась почти час, женщина получила не только субсидию, но и помещение в центре города, хотя другие посетители, которые заходили перед ней, покидали кабинет очень быстро и, судя по выражению лиц, ни с чем.

Задания

Перечитайте приведенные выше списки ценностей и определите те, которые у вас в приоритете.

Определите главные ценности первого человека из списка вашей стратегии нетворкинга. Для этого изучите всю доступную информацию, соцсети, интервью, видео, ненавязчиво расспросите ваших общих знакомых, коллег или его подчиненных.

Запишите, какие у вас общие ценности. Это темы ваших будущих бесед.

Формулы самопрезентации

Самопрезентация — это умение рассказать о себе и своей деятельности за 30—60 секунд так, чтобы ваш собеседник захотел продолжить общение. Любая самопрезентация — это ответы на вопросы: «кто я?», «чем и кому полезен?», «чем уникален?», но есть некоторые нюансы.

Первая формула самопрезентации называется «Речь в лифте» (Elevator Speech), ей более ста лет. Появилась она в Америке в эпоху строительства небоскребов, где у молодых бизнесменов была единственная возможность встретиться с инвестором только в лифте. Они ждали часами, а когда нужные люди входили в кабину, заходили вместе с ними. Инвесторы волей-неволей слушали, потому что сбежать в закрытом пространстве некуда. Понимая, что второго шанса не будет, стартаперы прошлого века выработали схему из 5 элементов:

• Представьтесь, назовите должность и компанию, где работаете или собственником которой являетесь.

• Что вы продаете — ваш товар, услуга, идея.

• Кто покупает или будет покупать вашу продукцию.

• Решение проблемы. Зачем вы делаете то, что делаете. Как вы улучшаете или собираетесь облегчить жизнь своих клиентов.

• Чем вы отличаетесь от других. Почему ваш продукт особенный.

Если кратко: кто вы, что и как решаете, ваша целевая аудитория, каковы отличия и преимущества вашего решения перед конкурентами.

Ходит легенда, что именно так появилась компания Google. Молодые Брин и Пейдж поймали у лифта опаздывающего на встречу инвестора и смогли рассказать о еще несуществующем проекте так, что он вложил в него сто тысяч долларов. Зацепили они его уникальным способом поиска информации, попав в «боль» инвестора, который тратил слишком много времени на сбор нужных цифр.

Следующая формула самопрезентации называется «ПУП» (представиться, удивить, предложить пользу):

• Представиться — имя, фамилия, чем занимаюсь.

• Удивить — с какими заметными клиентами работаю, какого масштаба проекты реализую, на какие рынки выводил бизнес и т. д.

• Предложить пользу — чему и кому могу быть полезен.

Пример: 1) Меня зовут Наталья Иванова. Более 10 лет работаю женским психоаналитиком. 2) Понимаю язык снов. 3) Помогаю бизнес-леди кайфовать от жизни без стеснения и тревожности.

Особенности формулы:

Используйте метафоры и образные сравнения там, где уместно. Пример: Я, Сергей Петров, запускаю проекты с кросс функциональными командами так, чтобы лебедь, рак и щука начали двигаться в едином направлении.

Не бойтесь перехвалить себя. За минуту не успеете.

Называйте свой текущий статус. Плохо: «Я экс-директор такой-то компании».

Говорите так, чтобы смысл сказанного был понятен. Например, высказывание «Я саппорт и занимаюсь комьюнити» для некоторых собеседников нужно перевести.

Еще одна формула самопрезентации — «УТП»

Текст для самопрезентации составляется с учетом вашего уникального торгового предложения, в который «вшиты» триггеры, свойственные вашей целевой аудитории:

«Я (фамилия и имя, должность/специализация), помогаю (кому?) решить (что? какую проблему?) даже если/несмотря на/когда…».

Примеры:

«Я, Наталья Иванова, психолог, помогаю людям бизнеса двигаться вперед, даже если они потеряли мотивацию».

«Я, Наталья Иванова, психолог, помогаю мамам в декрете вернуться к активной профессиональной жизни, даже если кажется, что коллеги ушли далеко вперед».

Важно! Для каждой группы потенциальных клиентов формула пишется своя и произносится в зависимости от того, кто перед вами — бизнесмен или мама в декрете.

Формула «Польза клиентам», когда вместо перечисления фактов о себе мы рассказываем историю успеха своих клиентов. Сравните: «Моя фирма более пятнадцати лет оказывает услуги по бухгалтерскому сопровождению компаний. В штате двадцать человек, все имеют высшее образование и проходят курсы повышения квалификации» и «Мы оказываем бухгалтерские услуги, и за пятнадцать лет у наших клиентов не было ни одного штрафа от налоговой». Еще пример — мы заменили перечисление услуг косметолога на фразу «Я, Инна Гаврилова, косметолог. Мои клиентки выглядят на десять лет моложе». Именно эта самопрезентация начала цеплять, провоцируя женщин узнать, за счет чего такие результаты.

Формула «Кого ищу» — употребляется в ситуации, где понятно, кто вы, например, на встрече бизнес-клуба. Эту самопрезентацию мы строим не от нужд собеседника, а от собственных.

Примеры:

«Привет, я Петр Гаврилов, бизнесмен, занимаюсь металлом. Ищу поставщиков. Буду благодарен за любые контакты».

«Меня зовут Сергей Рогожин, я инвестор, ищу перспективный стартап. Готов вложить 10 миллионов».

Главное правило всех формул — не говорить лишних слов, чтобы не размывать смысл сказанного.

Важно:

• Ограничение по времени — до одной минуты.

• Простота произношения. Нужно рассказать о себе на одном выдохе, не запинаясь. Чем длиннее предложения, тем труднее их произнести, поэтому избегайте сложных конструкций, причастных и деепричастных оборотов, длинных прилагательных. Каждую формулу произносите с разным темпом, тренируйтесь, потому что ситуации, в которых выпадает шанс познакомиться с нужными людьми, бывают разные.

• Верьте в то, что говорите!

Поднять ощущение собственного профессионализма на должную высоту поможет упражнение «100 достижений». Выпишите в блокнот 100 достижений за всю жизнь. Именно 100, можно и больше. Достижения из разных сфер жизни — грамота за олимпиаду по истории в пятом классе тоже годится. Это поможет сфокусироваться на поиске собственных побед. Потом выберите те достижения, которые связаны с работой. Перечитайте, поймите, что вы отличный профессионал и можете этим гордиться.

Еще один способ избавиться от синдрома самозванца — рассказать себе историю собственной силы. Вспомните значимую ситуацию, в которой вы достигли успеха, и опишите ее по следующему плану:

• В чем заключалась ситуация?

• В чем была ее сложность?

• Что конкретно вы сделали для решения проблемы?

• Что получилось в результате?

• Какие качества помогли вам достичь успеха?