16+
Оглавление - Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках
На примере фармацевтического бизнеса
- Введение. Почему мы написали эту книгу?
- Глава 1. Как лучше понять клиента через структуру его практики, или «ментальная карта» врача
- Как формируется приверженность врача?
- Понятие «ментальной карты» врача
- Структура «ментальной карты»
- Пациентские группы, или «Портрет пациента» в «ментальной карте» врача
- Этапы создания «ментальной карты» врача
- Вопросы для понимания «ментальной карты» врача
- Глава 2. Лестница лояльности клиента, или как обеспечить управляемый рост приверженности врача лекарственному препарату
- Что такое лояльность врача?
- Этапы развития доверия врачу лекарственному препарату
- Ступени лояльности врача лекарственному препарату
- Категоризация лояльности врачей на основе лестницы лояльности препарату
- Ресурсы медицинского представителя для развития лояльности врача
- Планограмма роста лояльности врача
- Глава 3. Взаимодействие между отделами маркетинга и продаж как решающее условие эффективного позиционирования препарата в условиях высокой конкуренции
- Важность концентрации промоционных ресурсов
- Создание маркетинговой стратегии на предстоящий промоционный цикл
- Выбор препарата-донора
- Выбор медицинской проблемы
- Определение фокусной группы пациентов
- Создание ключевого сообщения
- Как связаны между собой «ключевое сообщение», «преимущество препарата» и «ФАБ»
- Доказательность и визуализация ключевых сообщений
- Важность коммуникации маркетингом стратегии продвижения для Sales Force
- Глава 4. «Сфокусированный визит», или структурно-содержательная модель визита к врачу
- Ценность коммуникации с клиентом и модели визита
- Структура визита: как не упустить важные содержательные элементы
- Как интегрировать ЭУП в структуру визита
- Приложение. Учебные примеры сценариев «сфокусированных» визитов к врачу с элементами усиления позиционирования
- Сценарий визита №1
- Сценарий визита №2
- Сценарий визита №3
- Сценарий визита №4
- Вместо заключения
- Библиография