12+
Оглавление - Секреты продаж на рынке мебели
- Об авторе
- О чем эта книга?
- Простая мебельная история
- Кто мешает продажам? 5 интересных фактов о персонале
- Почему вам нужны технологии и стандарты продаж?
- 5 ШАГОВ ТЕХНОЛОГИЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В ОПТЕ И РОЗНИЦЕ
- Простая диагностика вашего бизнеса
- Шаг 1 Создание структуры компании
- Работа над созданием структуры
- Полученные результаты
- 5 критериев для создания идеальной структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании
- Общие точки контроля продаж для розницы и опта
- Точки контроля розничных продаж
- Точки контроля оптовых продаж
- Шаг 2 Формирование технологии работы с клиентом
- Влияние модели потребления на технологию продаж
- Бред по брендам на мебельном рынке
- Задачи мерчандайзинга в мебельном бизнесе
- От чего еще зависит расположение товара в магазине?
- Законы восприятия, которые позволяют создать неповторимую экспозицию
- Закон «фигуры и фона»
- Закон группировки
- Закон 7±2, или эффект Миллера
- Закон «уровня глаз»
- Закон «мертвой» зоны
- Закон двух третей
- Закон доминанты
- Разработка методики и стандартов продаж
- Фрагменты «Методики по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели. 110 готовых Фраз для продажи мебели»
- Описание «Методики по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели»
- Раздел 1. Введение
- Раздел 2. Подготовка к работе
- Раздел 5. Установление контакта с покупателем
- Построение структуры мебельного магазина и бизнес-процесс работы с клиентами
- Основные этапы бизнес-процесса продажи
- Организация отдела по работе с дилерами и отдела оптовых продаж. Принципы. Структура
- Почему умирают отделы продаж?
- Как выглядит типичный отдел продаж
- Как реанимировать отдел оптовых продаж?
- История, основанная на реальных событиях
- Об офисной мебели замолвлю я слово
- Плюсы и минусы внедрения новой технологии продаж
- История, основанная на реальных событиях
- Задание на дом №3
- Как перейти к эффективной структуре отдела оптовых продаж? Пошаговый план
- Инструменты продаж, необходимые для эффективной работы
- Инструмент №1. Сегментирование, нацеливание и позиционирование
- Инструмент №2. Цепляющее коммерческое предложение
- Задание на дом №4
- Инструмент №3. Продуманный сценарий «холодных» переговоров
- Как создается и оформляется сценарий
- Задание на дом №5
- Шаг 3 Создание системы найма, обучения и повышения квалификации персонала
- Пример тестового задания для продавца-консультанта
- Стадии развития сотрудника в компании
- Первый этап. «Этап профессионального роста»
- Второй этап. «Профессиональная реализация»
- Третий этап. «Профессиональное выгорание»
- Четвертый этап. «Профессиональная стагнация»
- Разработка системы внутреннего обучения продавцов и менеджеров по продажам
- Основные этапы обучения
- Ежедневно
- Еженедельно (или 1 раз в 2 недели)
- Ежемесячно
- Ежеквартально
- Два раза в год
- Кому в компании заниматься обучением?
- Особенности продаж в условиях нестабильной экономики
- Шаг 4 Создание адекватной системы контроля продаж
- Три основные функции контроля
- Инструменты и точки контроля процесса продаж
- Фрагмент «методики для самостоятельной организации акции „Тайный покупатель“ на мебельном рынке»
- Основные понятия
- Категории проверок
- Описание алгоритма работы специалиста по АТП
- Фрагмент вопросника для аттестации персонала
- Стандарт на внешний вид сотрудников
- Стандарты обслуживания покупателей
- Продажи
- Документы и отчетность
- Уборка
- Расчет стоимости кухонного гарнитура
- Как получить контроль над продажами и продавцами, используя в рознице CRM?
- Способ №1. Спросить у продавцов
- Способ №2. Собрать данные о покупателях самостоятельно
- Программа CRM для мебельных компаний
- Шаг 5 Разработка системы мотивации и оплаты труда
- Основные параметры для построения правильной системы оплаты труда
- Рентабельность
- Измеримость, контролируемость
- Планирование
- Предсказуемость, доступность
- Своевременность
- Значимость
- Общая формула системы оплаты труда
- Примеры внедренных систем оплаты труда для розницы и опта
- Пример внедрения системы оплаты труда См. «Историю, основанную на реальных событиях» со с. 46
- Пример внедрения системы оплаты труда См. «Историю, основанную на реальных событиях» со с. 165
- Внедрение новой технологии продаж. Риски. Возможности
- Что мешает компаниям меняться?
- Ключевые моменты, которые способствуют успешному проведению изменений и внедрению технологии продаж
- Материалы для работы
- Этапы внедрения технологии продаж и оказания сервиса
- Этап №1. Постановка задач
- Этап №2. Методологический
- Этап №3. реализация
- Этап №4 внедрение
- Заключение
- Словарь терминов, используемых в книге
- Международный Мебельный Консалтинговый Центр (ММКЦ)