12+
Оглавление - Рабочая книга руководителя отдела продаж
30 инструментов для руководства отделом. 12 практических заданий
- Знакомство
- Кому адресована книга
- Как работать с книгой
- Раздел 1. Руководитель
- Глава 1. Откуда берутся РОПы
- Из менеджера — в РОПы
- Глава 2. Права и обязанности руководителя
- Базовые опции РОПа
- Реальные должностные обязанности РОПа
- Должен ли РОП продавать
- Коротко о главном
- Глава 3. Самоменеджмент: как сохранить себя на работе
- Обратное делегирование в отделе продаж
- Технологии, которые могут пригодиться
- Глава 4. Саботаж в отделе продаж
- Формы саботажа сотрудниками
- Глобальные изменения в отделе продаж
- Глава 5. Отчет за месяц как инструмент самомотивации
- Отчет руководителя отдела продаж по итогам месяца
- Коротко о главном
- Глава 6. Саморазвитие руководителя
- Обучение
- Как выбирать эксперта
- Наставник
- Сообщество
- Книги
- Выводы по разделу «Руководитель»
- Раздел 2.Отдел продаж, а не сбыта
- Глава 7. Архитектура отдела продаж
- Разделение труда в отделе продаж
- Продавцы по переписке
- Лидогенерация на аутсорсе
- Глава 8. Контакт-центр
- Регламент работы с контакт-центром «Компании — производителя дверей»
- Глава 9. Сколько отделов продаж должно быть в компании
- Глава 10. Бизнес-процессы в продажах
- Куда пропадают клиенты
- Этапы продаж
- Глава 11. Воронка продаж
- Что такое воронка и как ее создать
- Зачем нужна воронка
- Коротко о главном
- Глава 12. CRM-система
- Зачем нужна CRM и как с ней работать
- Как перевести менеджеров на работу в СRМ
- Глава 13. Скрипт продаж
- Базовый сценарий скрипта
- Что заложить в скрипт
- Кто и как готовит скрипт
- Глава 14. Корпоративная книга продаж
- Зачем нужна книга
- Как сделать книгу продаж
- Какие материалы могут быть собраны
- Глава 15. Декомпозиция отдела продаж
- Глава 16. Как выполнить план продаж
- Что нужно делать, чтобы план выполнялся
- Пример подготовки плана отделом продаж
- Семь правил составления плана
- Глава 17. Прогноз продаж
- Что дает РОПу прогнозный лист?
- Для чего прогнозный лист менеджеру
- Важное правило
- Глава 18. Дашборд руководителя
- Выводы по разделу «Отдел продаж, а не сбыта»
- Раздел 3. Люди
- Глава 19. Матрица продающих
- «Новичок», «вонючка» и «звезда»
- Семь вариантов работы со «звездами»
- Следующий!
- Глава 20. Подбор персонала
- Как назначить и провести собеседование
- Тестовое задание
- «У меня своя база»
- Глава 21. Обучение и адаптация персонала
- Самообучающаяся организация
- Адаптация
- Наставничество и коучинг
- Глава 22. Мотивация продающих
- Материальная мотивация
- Эти опасные KPI
- Мотивационная доска
- Гигиенические факторы
- Нематериальная мотивация
- Карьерный рост
- Конкурсы в отделе продаж
- Факторы демотивации
- Как выяснить, чего хотят сотрудники
- Пять способов повысить мотивацию сотрудников
- Глава 23. Конфликты и атмосфера в отделе продаж
- Атмосфера в коллективе — понятие экономическое
- За что «дерутся» менеджеры
- Разумное увольнение
- Формула увольнения
- Глава 24. Контроль и коммуникация в отделе продаж
- Внимание против контроля
- Отчет как базовый инструмент контроля
- Точки контроля
- Оперативное управление людьми
- Про обратную связь
- Рабочий чат
- Совещания
- Выводы по разделу «Люди»
- Вместо заключения
- Список рекомендованной литературы