16+
- Глава 1. Личная сила риелтора
- Как развивать позицию победителя
- Позиция победителя
- Что рушит нашу позицию?
- 4 метода восстановления позиции победителя
- Активность
- Что сдерживает нас от активности?
- Лидерские фильтры
- Пролетел мимо золота
- Настойчивость
- Что же нам мешает проявлять настойчивость?
- Уроки живой природы
- Уверенность в себе
- Виды уверенности
- Фокус внимания
- Утверждения
- Корсет уверенности
- Ролевые отождествления
- Глава 2. Как повысить уверенность при объявлении высокой комиссии и обосновать ее для клиента
- Беспричинная уверенность
- Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?
- Какой РИЕЛТОР лучше
- В голове
- Задание по увеличению внутреннего объема
- Монетизация
- Как я наткнулся на эту тему?
- Монетизация риэлтерской услуги
- Примеры глобальной монетизации
- Пример мелочной монетизации
- Глава 3. Как вытащить клиента на встречу. Телефонные продажи. Назначение встреч
- Поговорим о звонках
- Вопросы, связанные с телефонными переговорами
- С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону
- Задача риелтора по работе со статусом-кво
- Незакрытый гештальт
- Гештальт в разговоре
- Содержание этой технологии продаж
- Установление контакта
- Проблема — двигатель активности клиента
- Что такое СПИН?
- Скрипт вопросов
- Следующий инструмент убеждения — это монетизация
- Презентация встречи
- Преодоление отговорок
- Метод «Уступ»
- Преодоление отговорки: приходите с клиентом
- Как происходит уничтожение алгоритма риелтора?
- Техника «Контрвопрос»
- Закон жажды
- Закон незакрытого гештальта
- Глава 4. Как вернуть клиента, который сказал НЕТ. Обработка возражения
- Стратегии и ошибки
- Категория отвечающих на возражения
- Что же такое возражения в алгоритме продаж?
- Возражения, с которыми нам приходится сталкиваться
- Две неправильные реакции на возражения
- Алгорит обработки
- 7 шагов ответов на возражения
- Выслушать. Что это значит?
- Проверить, так ли вы поняли
- Задать уточняющие вопросы
- Задание. 5 причин «почему дорого»
- Сделать комплимент возражению
- Проверить на истинность или ложность возражения
- Нужно присоединиться
- Ответ
- У вас высокая комиссия
- Не хочу заключать эксклюзив
- У меня есть знакомый риелтор
- Вы ничем не отличаетесь от остальных
- Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны
- Все риелторы — обманщики
- Глава 5. Как использовать лидерство и ассертивность в работе
- Что такое лидерство?
- Автономия и независимость
- Конфликт со средой
- Лидерское отношение
- Отношение к себе
- Особое отношение к работе
- Особое отношение к проблемам
- Отношение к людям в команде
- Лидерские психотипы
- Д — доминирование
- В — влияние
- П — постоянство
- и — исполнительность
- Ассертивность
- Понятие ассертивности
- Что это значит — быть судьей самому себе?
- Право на незнание
- Право не вмешиваться
- Ассертивные умения
- Заезженная пластинка
- Как справиться с критикой? Техника тумана
- Навык просьбы
- Навык говорить нет
- Важный алгоритм ассертивного поведения в конфликте
- Глава 6. Два крыла самомотивации. Энергия целей. Энергия процесса
- Мотивация это…
- Первый конфликт мотивации
- Второй конфликт мотивации
- Что такое мотивация?
- Энергия целей
- Мечта
- Потребность
- Мотив
- Цепочка целей
- Потребительские и творческие
- Технология СМАРТ
- Практикум постановки целей
- Энергия интереса
- Задание. Стресс и положительный интерес
- Где брать позитивную энергию и позитивную эмоцию?
- Потребность соединить эмоции
- Пять шагов для работы с нейроассоциацией
- Итоги
- Энергия потока
- 4 канала накачки энергии и увеличения энергии
- ВЫЖИМКИ. ПСИХОЛОГИЯ И ТЕХНИКА УСПЕШНОГО РИеЛТОРА
- ЭФФЕКТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ АГЕНТОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ АН. РОСТ ДО 400%