12+
- Продажи В2В: Ханойские Башни
- Посвящение
- Благодарности
- От автора
- Об авторе
- Введение
- §1. Как клиент принимает решение о покупке
- Рассказ Бизнесовского
- 1.1. Пирамида компетенций продавца
- Важно запомнить!
- 1.2. Как работает механизм принятия решения в голове клиента
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- §2. Удача любит подготовленных! Первый этап — поиск информации и подготовка
- Рассказ Бизнесовского
- Часть 1. Составление Диаграммы Исикавы-Сибирякова
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Часть 2.Подготовка вопросов для встречи
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- §3. Исследование бизнеса клиента. Поиск задач для решения
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Важно запомнить!
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- §4. Подготовка коммерческого предложения
- Важно запомнить!
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- §5. Возражения клиента. Можно ли работать так, чтобы клиент не возражал?
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Как работать с возражениями различной природы
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Важно запомнить!
- Важно запомнить!
- §6. Торг — закрепление позиций в переговорах
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Рассказ Бизнесовского
- §7. Контракт с клиентом — начало совместной работы с клиентом…
- Важно запомнить!
- Рассказ Бизнесовского
- Заключение
- Список литературы