16+
Оглавление - Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве
- Об авторе
- Предисловие
- Зачем я написал эту книгу
- Глава №1. ПГС и КМС. Отличия
- Глава №2 Отличие работы в Москве от других регионов
- Глава №3. Сегментация клиентов
- Жилые комплексы (ЖК)
- Бизнес-центры (БЦ)
- Торговые центры (ТЦ)
- Государственные учреждения
- Промышленные заводы и склады
- Корпоративные клиенты
- Глава №4. 10 этапов строительства
- Глава №5 Что такое строительный проект
- Глава №6 Что такое рабочая документация
- Глава №7 Участники строительства, какие организации существуют на стройке
- Заказчик
- Генподрядчик
- Субподрядчик
- Глава №8 Должности, которые встречаются в строительных организациях
- Глава №9 «Раздатка» инструмент продаж
- Глава №10 Наши сильные стороны, в чём мы сильны?
- Глава №11 Выбор объекта, на который поедем
- Глава №12 Визуальная оценка этапа стройки: с чем идём
- Глава №13 Внешний вид — продавец или строитель. Форма одежды
- Глава №14 Проход КПП, охраны. Что говорить, чтобы пройти на стройку
- Глава №15 Самопрезентация: продай себя, чтобы с вами говорили. Метод «Конкретика»
- 1-й вопрос себе: Чем вы занимаетесь?
- 2-й вопрос себе. Из чего состоит ваш ассортимент?
- 3-й вопрос: Сколько позиций в прайсе? (о вас в цифрах)
- 4-й вопрос себе: Кто у вас покупает? Доказательства ваших слов
- 5-й вопрос себе: Зачем вы пришли?
- Бонус к «Конкретике». Сравнение
- Глава №16 Вопросы для выявления потребностей и всех подрядчиков на стройке
- Глава №17 Прием / присоединение / отсылка на того, с кем уже общались, словно уже работаем
- Глава №18. Знакомство со снабжением
- Глава №19 Закрепление объекта, транзиты, объектные цены, квоты
- Глава №20. Обектный менеджер
- Глава №21. Работа с возражениями
- Разберем топ-6 возражений при работе с новыми клиентами