12+
Оглавление - Продажа строительных материалов
Что? Как? Почему?
- ПРЕДИСЛОВИЕ
- Глава 1 «Подготовка»
- поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников
- поиск потенциальных клиентов в сети интернет, платных объектных базах, системах закупок на торговых площадках
- поиск объектов на территории, «в полях»
- поиск объектов через проектные институты
- работа с менеджерами поставщиков/производителей
- чтение паспортов объектов, анализ полученной информации через ЕГРЮЛ, Арбитражные суды, СРО, Госзакупки
- Глава 2 «Установление контакта, знакомство»
- внешний вид при знакомстве
- внутреннее состояние, душевное спокойствие
- изучение объекта, его активности, охраны
- фиксация всех существенных данных
- поиск ЛПРов, работа через СБ, ген. директора (письмо о встрече), соцсети
- презентация себя и своей компании
- минимальные данные от первой встречи
- теория 100 баллов
- Глава 3 «Выявление потребностей»
- умение задавать вопросы
- умение слышать, а не слушать
- умение вовремя остановиться
- сопоставление существующих данных об объекте/клиенте и тех ответов, которые вы получили
- откаты
- характеристика идеальных переговоров, какие вопросы должны быть освещены (сроки, этапы, ЛПР, договор, документооборот и бухгалтерия, МОЛ)
- Глава 4 «Презентация товара, КП»
- знание товара
- знание и умение применения аналогов и их предложение
- работа по проекту, согласование аналогов по уже существующему проекту
- выставление КП
- Глава 5 «Работа с возражениями»
- обсуждение КП
- работа по вновь появившимся возражениям при рассмотрении КП
- Глава 6 «Закрытие сделки, продажа»
- согласование КП
- фиксация сроков и договоренностей, фиксация ответственных за те или иные мероприятия
- отслеживание отгрузки
- Глава 7 «Отслеживание контакта, договоренностей»
- Глава 8 «Совместимость и различия рынка строительных материалов и FMCG, этапов продаж и PIOPMA»