12+
Оглавление - Переговоры. Суперсила, доступная каждому
- Введение
- Глава 1. Этапы переговоров
- 1.1. Подготовка
- 1.2. Установление контакта
- 1.3. Выявление интересов и потребностей
- 1.4. Обсуждение предложений
- 1.5. Формулирование итогового решения
- Глава 2: Психологические типы участников переговоров
- 2.1. Доминирующий лидер
- 2.2. Аналитик-рационалист
- 2.3. Харизматичный дипломат
- 2.4. Прагматик-торговец
- 2.5. Осторожный скептик
- 2.6. Эмоциональный игрок
- 2.7. Замкнутый наблюдатель
- 2.8. Командный игрок
- 2.9. Тайный саботажник
- 2.10. Идеалист
- 2.11. Доброжелательный партнёр
- 2.12. Инноватор-экспериментатор
- 2.13. Мудрый философ
- 2.14. Глухой собеседник
- Глава 3: Классификация переговоров
- 3.1. По подходу
- 3.2. По количеству участников
- 3.3. По характеру содержания
- 3.4. По времени
- 3.5. По степени формальности
- 3.6. По уровню конфликта
- Глава 4. Стратегии переговоров
- 4.1. Сотрудничество (win-win)
- 4.2. Соперничество (win-lose)
- 4.3. Избегание
- Глава 5. Тактики переговоров
- 5.1. Давление через вину
- 5.2. Соблазнение
- 5.3. Салями
- 5.4. Друзья на время
- 5.5. Ультиматум
- 5.6. Ложная информация
- 5.7. Плохой и хороший полицейский
- 5.8. Отвлечение внимания
- 5.9. Искусственный кризис
- 5.10. Затягивание времени
- 5.11. Последнее предложение
- 5.12. Опережающая уступка
- 5.13. Пакетное соглашение
- 5.14. Личное обаяние
- 5.15. Тактика игнорирования
- 5.16. Частичное согласие
- 5.17. Провокация
- 5.18. Тестирование пределов
- 5.19. Навязывание авторитета
- 5.20. Переговоры через посредника
- 5.21. Неожиданный поворот
- 5.22.Публичное давление
- 5.23. Фальшивый выбор
- 5.24. Социальная фасцинация
- 5.25. Прекрасное будущее
- 5.26. Давление временем
- 5.27. Газлайтинг
- Глава 6. Основы аргументации
- 6.1. Дедуктивные аргументы
- 6.2. Индуктивные аргументы
- 6.3. Абдуктивные аргументы
- 6.4. Аргументы по аналогии
- 6.5. Причинно-следственные аргументы
- 6.6. Статистические аргументы
- 6.7. Эмпирические аргументы
- 6.8. Эмоциональные аргументы
- 6.9. Правовые аргументы
- 6.10. Косвенные аргументы (редукция к абсурду)
- Глава 7. Распознавание логических ошибок
- 7.1. Ошибка ложной причинности
- 7.2. Довод к личности
- 7.3. Ложная дилемма (ложный выбор)
- 7.4. Обобщение на основе недостаточного количества данных
- 7.5. Аргумент к авторитету
- 7.6. Ошибка кругового доказательства
- 7.7. Аргумент к популярности
- 7.8. Скользкий склон
- 7.9. Аргумент к незнанию
- 7.10. Аргумент к традиции
- Глава 8. Эмоции и методы работы с ними
- 8.1. Страх
- 8.2. Гнев
- 8.3. Нервозность
- 8.4. Эйфория
- 8.5. Разочарование
- 8.6. Вина
- 8.7. Жадность
- 8.8. Обида
- 8.9. Усталость и эмоциональное выгорание
- Глава 9. Скрытые сигналы
- 9.1. Мимика
- 9.2. Жесты рук
- 9.3. Поза и позиционирование тела
- 9.4. Интонация и темп речи
- 9.5. Взгляд
- 9.6. Пот
- Глава 10. Эмоциональный интеллект как ключевой инструмент переговоров
- 10.1. Самоосознание
- 10.2. Мотивация
- 10.3. Эмпатия
- 10.4. Саморегуляция
- 10.5. Обратная связь
- Глава 11. Культурный контекст переговоров
- 11.1. Иерархия и уважение к статусу
- 11.2. Ориентация на коллективизм или индивидуализм
- 11.3. Контекстуальность коммуникации
- 11.4. Религиозные и духовные ценности
- 11.5. Этикет и поведенческие нормы
- 11.6. Уровень эмоциональности
- 11.7. Восприятие риска и неопределённости
- 11.8. Отношение к конфликтам
- 11.9. Восприятие времени
- Глава 12. Этика и моральные дилеммы
- 12.1. Обман и дезинформация
- 12.2. Манипуляции и давление в переговорах
- 12.3. Конфиденциальность в переговорах
- 12.4. Конфликт интересов
- 12.5. Прозрачность в переговорах
- 12.6. Использование слабости другой стороны
- 12.7. Соблюдение законов
- Бонус: переговоры с собой
- Заключение