12+
Оглавление - От продаж до маркетинга
- Предисловие
- Введение
- 1. Карьера в области продаж и маркетинга
- 2. Какие нужно иметь качества, чтобы работать торговым представителем?
- 3. Как устроиться на такую работу
- 3.1. Как составить резюме
- 3.2. Как вести себя на собеседовании
- 3.3. Этические вопросы найма
- 4. Как определить несерьезную фирму
- Глава 1 Работа торгового представителя
- 1.1 Цели и задачи торгового представителя
- 1.2 Этапы визита
- 1.2.1. Подготовка
- 1.2.2. Постановка целей
- 1.2.3. Рекогносцировка
- 1.2.4. Установление контакта
- 1.2.5. Презентация
- 1.2.6. Выслушивание
- 1.2.7. Аргументация и преодоление возражений
- 1.2.8. Прием заказа
- 1.2.9. Прощание
- 1.2.10. Анализ визита
- 1.2.11. Барьеры продаж
- 1.2.12. Краткое резюме по разделу «Этапы визита» и практические ситуации
- 1.2.13. Особенности работы продавцов розничных точек
- 1.3. Мерчендайзинг
- 1.3.1. Принципы мерчендайзинга
- 1.3.2. Экспозиции
- 1.4. Отсрочка платежа
- 1.5. Планирование времени работы торгового представителя
- 1.6. Отчетность торгового представителя
- 1.7. Большая розница (супермаркеты, гипермаркеты, сети)
- Глава 2 Работа менеджера по продажам
- 2.1 Основные схемы дистрибьюции
- 2.1.1. Прямые и косвенные продажи. Менеджер по развитию
- 2.2. Поиск дистрибьютора. Построение сбытовой сети. Хорошие и плохие дистрибьюторы. Эксклюзив-неэксклюзив
- 2.2.1. Поиск дистрибьютора
- 2.2.2. Продажа дистрибьютору, оптовику
- 2.2.3. Сколько должно быть дистрибьюторов (импортеров)?
- 2.2.4. Формирование фирменной структуры рынка
- 2.2.5. Взаимодействие менеджера с дистрибьюторами
- 2.3. Ценовые игры. Методы стимулирования продаж. Промоушн, сэмплинг
- 2.3.1. Что нужно сделать и что нужно учесть при проведении промоушнов?
- 2.4. Типология оптовых клиентов. Проведение переговоров. Тактики и контртактики
- 2.4.1. Типы оптовых покупателей
- 2.4.2. Тактики и контртактики
- 2.4.3. Советы по проведению переговоров
- 2.5. Как войти в «сеть»?
- 2.6 Обучение и контроль работы торговых представителей
- 2.7 Отчетность
- 2.8 Особенности продаж в B2B
- 2.9. Техники холодных звонков
- 2.9.1. Механика холодного звонка
- 2.9.2. Прорыв через секретаря
- 2.9.3. Как сделать холодный звонок теплым?
- Глава 3 Продажи и маркетинг
- 3.1. Взаимодействие продаж и маркетинга
- 3.2. Модное старое новое веяние — партизанский маркетинг
- Глава 4 Отношения внутри фирмы
- 4.1. Иностранные специалисты, особенности взаимопонимания
- 4.2 Отношения с коллегами
- Заключение
- Приложения
- Как организовать работу на выставке
- Готов ли ты стать «крутым»?
- Как выбрать тренера для обучения персонала?
- Об авторе