Бесплатный фрагмент - От бизнеса в провинции до магазина в Нью-Йорке

Предисловие

Приветствую тебя, дорогой друг. Меня зовут Чирков Максим. Мне 31 год, и я совершенно обычный парень из небольшого провинциального города России.

Сейчас ты держишь в руках мою книгу, внутри которой я описал свой путь развития на пути предпринимательства.

За 6 лет мы смогли построить Мировую компанию, открыв в 5 странах мира более 130 представительств и не так давно наше представительство открылось в центре мировой торговли в Нью — Йорке!

Но, я написал эту книгу не для того, чтобы сообщить тебе об этом. Я написал эту книгу, чтобы показать таким же обычным людям, как и я, что в России возможно построить большой бизнес с абсолютного нуля (не имея богатых родителей, бизнес — образования, связей и денег).

Я смог это сделать — ты тоже сможешь! Я написал эту книгу лишь для того, чтобы ты поверил в себя и смог повторить мой путь. Мое большое и искреннее желание сделать так, чтобы предпринимателей в России стало больше, и я уверен, что благодаря этой книге их количество сильно увеличиться!

2.Потом — месяц делают сайт;

3.Потом — еще два месяца учатся делать рекламу;

4.Потом — изучают новые маркетинговые фишки;

Внутри этой книги ты найдешь не просто текст и биографию какого-то человека, ты найдешь целое сообщество будущих или настоящих предпринимателей, которое может полностью перевернуть твою жизнь и сделать ее в сотни раз ярче! Внутрь книги я вшил много полезностей, как для тебя, так и для общества в целом. Это не самая обычная книга (прочитав ее полностью ты поймешь почему).

Но, перед прочтением у меня есть к тебе большая просьба:

старайся не просто читать книгу, а еще и следовать небольшой инструкции, заложенной в тексте. Тогда, тебе откроется полный смысл книги, который поможет тебе построить невероятно яркую жизнь!

Введение

Я написал эту книгу не для того, чтобы заработать на ней. Я написал её, чтобы помочь людям. Поэтому, все сборы с этой книги пойдут на благотворительность. Вместе мы поможем не умереть какому-то ребенку, а ты получишь небольшое практическое бизнес — образование!

Все отчеты о благотворительности я выложу в своем блоге!

Я благодарен тебе за то, что ты сейчас читаешь эту книгу! Знаешь, это не просто книга. Это не просто автобиография или полезные советы по бизнесу от пацана, который из провинциального города построил мировую компанию.

Благодаря этой книге, я хочу создать сообщество предпринимателей, с которыми мы будем делать великие дела, но только с теми, кто не боится этого и реально готов действовать!

В связи с этим, у меня есть к тебе предложение:

Хочешь попасть в наше закрытое сообщество?

Тогда сделай фото с этой книгой, а потом выложи его в своих социальных сетях со ссылкой на меня @maxchir и сразу обязательно напиши мне в личные сообщения — https://vk.com/maxchir

После этого, я добавлю тебя в закрытое сообщество, в котором тебя ждут полезные уроки по бизнесу и несколько прямых эфиров от меня и моих партнеров, в которых мы не только разберем саму книгу, но и наладим полезные связи, а возможно, в будущем построим совместный бизнес, кто знает?!

Безусловно, ты можешь этого не делать, можешь просто прочитать книгу…

Но, к сожалению, ты никогда не узнаешь, чем закончилась вся эта история и кто были те люди, внутри этого сообщества и что они все вместе сделали!

Увидимся!

І Глава Моя история

1.1. С чего же все начиналось?

Хм… Да! Сейчас я могу сказать, что у нас большая компания, мы открыли более 50 магазинов в одном бизнесе и более 80 представительств в другом.

Наши филиалы есть в 5-ти странах и недавно мы открыли представительство в центре мировой торговли в Нью — Йорке. Хотя, еще несколько лет назад я даже не мог себе представить, что произойдет подобное и что моя жизнь настолько изменится!

Основную часть своей жизни я прожил в маленьком провинциальном городке под названием «Киров». Знаешь, в таких обычно принято просто жить и не высовываться (что я собственно и делал).

Я просто жил. Ходил в детский сад, в школу, в общем, жил как все обычные люди и ничем не отличался от миллионов таких же детей, как я.

Ах да! Если только тем, что я был в 2 раза больше, чем обычный среднестатистический ребенок, (то есть, слегка полноват, ну ладно, не слегка).

Помню, как в детстве ел все подряд, собственно из-за этого и было много проблем.

Обычно, я ходил в школу ко второму уроку, ну просто не мог встать раньше 10 утра, так как сильно обжирался на ночь, учителя уже привыкли к этому и особо ничего мне не говорили.

В общем, в двух словах: Я Был Ленивая Жопа!

Так продолжалось до 14 лет, пока моя мама не начала приобщать меня к труду. В то время, у них с отцом был свой небольшой продуктовый магазинчик в подсобном хозяйстве, небольшого поселка под названием «Сосновый».

Неее… Ребят… Это длилось недолго и мои родители не олигархи. Можете выдохнуть… Просто, это был их небольшой предпринимательский опыт. Примерно 3 года у них был маленький продуктовый магазинчик, но бизнес просуществовал не долго, после чего мама ушла работать в Санаторий, а отец продолжил работать сварщиком.

В то время, мама начала приучать меня к труду, и первое что я делал в своей жизни — подметал территорию вокруг магазина за 100 рублей в день, три дня в неделю!

Мне сразу показалось это немного странным! Я дворник? Ну уж нет!

В общем, мне было ужасно дискомфортно и уже в то время у меня начинали проявляться амбиции, а может быть, это была тотальная лень, кто знает. В общем, я попросил маму об услуге и сказал ей: «Мам, а можно я буду сдавать в прокат видеокассеты в вашем магазине, которых у нас дома навалом?»

Конечно же мама разрешила…

Спустя день, я организовал себе витрину, выставил кассеты, сделал вывеску и понеслось. В первый же день, у меня взяли в прокат несколько кассет, я получил свои первые деньги и радости не было предела.

Но! Через 2 дня бизнес рухнул. Ни один человек не вернул мои кассеты обратно. Люди думали, что они их купили! И тут я подумал: надо менять бизнес — модель, а иначе, мы вылетим в трубу, Максимка!

Я стал думать, что делать дальше, и спустя несколько дней, ко мне пришла гениальная идея: Продавать пакеты для продуктов при входе в магазин.

Я снова попросил у мамы разрешения и взял у нее 10 пакетов под реализацию.

Каково же было мое удивление, когда я видел людей, которые входили с пустыми руками, а уходили с пакетами полными продуктов, которые были куплены не у меня. Ну это же логично, люди просто приходили, покупали продукты, покупали пакет и уходили.

В общем, это была моя первая конкуренция.

В один прекрасный момент, ко мне подошла женщина лет 50-ти и сказала: «Слушай, я смотрю на тебя три дня, и ты не продал не одного пакета, давай я куплю у тебя хотя бы один?» И купила! Из жалости.

Моей радости снова не было предела. Первая продажа — это самое крутое в любом бизнесе. Я испытывал это чувство за свою жизнь всего несколько раз.

Спустя две недели, я больше ничего не продал. Но, зато нашел еще одну крутую бизнес — идею!

Две недели наблюдений за людьми дали о себе знать. Я увидел, что именно покупают клиенты и выявил для себя статистику: у каждого в пакете была бутылка пива или водки, не убиваемая статистика в любом Российском магазине.

В связи с этим, мне в голову пришла крутая идея. А что, если я буду принимать эти бутылки обратно, а потом ездить в город и сдавать их?

Просто я раньше сам так делал: ходил по району собирал бутылки и сдавал их. Почему бы не попробовать принимать?

В общем, дело было за малым, я сдал товар в виде пакетов обратно в магазин, и попросил у родителей 1000 рублей в кредит, чтобы принимать бутылки.

Спасибо моим родителям, что поддерживали все мои безумства!

В общем, я раздобыл ящики, повесил табличку, разузнал за сколько принимают бутылки в городе и стал принимать их почти в 2 раза дешевле.

Буквально за первый день, я принял около 20 ящиков (это был куш). Через 2 дня, я отвез их в город на автобусе и сдал в два раза дороже.

Так повторялось примерно месяц, пока я не угробил свою репутацию. Никогда больше так не делал и вам не рекомендую. Репутация — это самое важное, и ни в коем случае не надо обманывать людей.

В общем, я начал обсчитывать клиентов. Человек сдавал большой объём бутылок, а я специально не доплачивал за 3—4 бутылки.

Через 2 дня об этом узнали все. Ко мне прибежали несколько клиентов и жутко отчитали меня, а потом, рассказали всё моим родителям. В общем, лавочку пришлось прикрыть. Это был огромный урок для меня.

На этом моя предпринимательская карьера завершилась почти на 5 лет, так как в этом же году, мои родители потеряли свой магазин и устроились на работу по найму, а я вернулся в школу, а потом зачем-то поступил в Институт.

Никогда не отправлю своего ребенка в Российский институт!

Отучившись 2 года на юриста, я просто встал и ушел в середине пары. Больше я в этот Институт не возвращался. Я уверен на все 100%, что это было самое лучшее решение в моей жизни, но повторять я этого никому не советую.

Да, я ушел с Института, но после этого началась тупая и скучная жизнь.

Я работал охранником, торговым представителем и мерчендайзером (правда, не долго). Спустя год, я понял, что работа по найму — это точно не мое. Я вообще не из тех, кто любил работать. Мне нужно было быстрое решение, которое бы позволило мне больше никогда не вставать в 6 утра на работу. Я стал искать готовое решение в интернете и нашел его за 15 минут. Оно называлось Вендинг (это такие аппараты по продаже кофе).

С этого момента я ненавижу кофе.

1.2. Мой первый бизнес

Это было безумно страшно. Мне было 20 лет. Все начиналось с кофейного аппарата, на который я занял денег. Для меня это было какое-то безумство. Я помню, как нашел фирму в интернете, торгующую Вендинг — оборудованием. До сих пор помню, как тряслась моя рука, когда шел дозвон в Московскую компанию. Было ощущение, что я звоню президенту. Конечно, на том конце мне сразу рассказали о перспективах, и о том, какой это крутой бизнес. Решение не заставило себя ждать! Мы отправились в путь и уже через 24 часа были в Москве. Приехали ночью. 10 лет назад я понятия не имел, как снять гостиницу в Москве, да если бы и знал, я бы не стал тратить 3—4 тысячи. Для меня тогда это была неподъёмная сумма. Я целый месяц мог жить на эти деньги. В общем, мы заночевали прямо в кузове газели. Помню, как я полночи проспал, положив голову на запаску, а когда проснулся, то не мог выпрямить шею, ведь она жутко затекла. Так и пришлось идти в эту компанию с искривленной головой.

Войдя в двери их офиса, меня почему-то сразу окинул негативным взглядом продавец кофе-аппаратов. В его глазах читалось: «Какого черта? Ты что, нам унитаз чинить пришел?» Да и я сам знаю, что это было не воодушевляющее зрелище, ведь я тогда весил 110 килограмм. В общем, я чувствовал себя каким-то гномом в стране великанов. Но, если честно, мне было на тот момент наплевать. В моих глазах стояла четкая картинка о том, как я покупаю денежную машину, благодаря которой, я смогу осуществить все свои мечты.

Вспоминая сегодня ту компанию, я понимаю, что это была какая-то контора. У них был офис 15 квадратов в подвале, и торговали они поддержанными аппаратами. Было ощущение, что они не так давно начали, или наоборот — уже закрывались. В общем, мне «впарили» самый старый аппарат с растворимым кофе, а популярный был с зерновым. Да, и у меня не хватило бы на новый аппарат денег.

Этот стоил 60 000, а с зерновым — 90 000 (разница существенная). В общем, я положил деньги на стол, мы загрузили аппарат и отправились домой.

1.3. Вот тут и началось самое интересное

Мы наконец-то доставили этот аппарат к отцу в гараж, в котором он простоял целый месяц. Я каждый день ходил туда и пил из него кофе за свои же деньги, а потом — снимал их как выручку. Иногда, приводил и угощал друзей, тоже за свои деньги. Я совершенно не думал о том, что помимо покупки аппарата, мне придется еще и договариваться с Торговыми центрами об его установке.

Вообще не знаю, о чем я думал. Мне тогда только «стукнуло» 20 лет и никаких тренингов в 2007 году не было, все приходилось додумывать самому. Сейчас делать бизнес в миллион раз проще, ведь информации по бизнесу очень много, просто: бери и делай! Все расписано по шагам, куча франшиз, готовых бизнесов, даже думать самому не надо. Жаль, что на моем старте этого не было, все пошло бы гораздо быстрее.

В общем, я все-таки осознал, что этот аппарат надо устанавливать в людное место и принялся за изучение аренды (долго это не продлилось). Я просто позвонил в первый попавшийся Торговый центр и договорился о его установке. Да, конечно, сейчас бы я просчитал поток людей, количество офисов вокруг, сделал бы небольшой опрос и только потом — поставил бы аппарат, но тогда я этого не знал. Повесив трубку, я тяжело вздохнул и сказал себе: «Слава Богу, согласились». Аренда стоила 3000 рублей. Аппарат занимал 1 квадратный метр. После заключения договора, мы сразу его привезли и установили. Потом, я съездил и договорился с оптовой Кофейной компанией о поставках, закупился на 5000 рублей и сразу забил свой аппарат на 90%.

Все было в наличии и готово к работе. Кофе стоил 15 рублей, чай — 20 рублей, капучино — 25 рублей. Я оставил аппарат всего на сутки. Следующим вечером, я приехал посмотреть выручку. Снял купюроприёмник и был в глубочайшем шоке. Глаза налились слезами. Я не знаю, откуда взялось это чувство, но я запомнил его на всю жизнь. После этого момента я понял, что я больше никогда не буду работать по найму. В общем, купюроприёмник был полностью забит бумажными десятками, (в то время они еще были). Я снял целую пачку денег, примерно 1500 рублей, за сутки продалось почти 100 чашек. Шок! А в аппарате почти не убавилось кофе, себестоимость его была 3—4 рубля. Я почистил его и отправился праздновать это дело. Купил себе пивка и отлично провел вечер с друзьями.

Теперь я был уверен, что у меня есть денежная машина. И так будет каждый день. Так продолжалось почти две недели: я приезжал и снимал каждый день по 1500 — 1700 рублей и моя прибыль была 60—70%. По всем подсчетам, я должен был отбить стоимость аппарата за 2—3 месяца. Но, произошло нечто ужасное и только спустя несколько лет я осознал, что именно я сделал не так.

Бизнес рухнул. Я больше никогда не снимал по 1500 выручки, так и не отбив стоимость вложений. Это была ужасная история. Через 2 месяца, меня выгнали из Торгового центра с позором, так как я не платил аренду. Я думал, что у людей нет денег на кофе. Знакомая отмазка? Да, так говорят 95% предпринимателей у которых не получилось.

1.4. «У людей нет денег? — бред!»

Вот в чем на самом деле была причина: Я заливал туда дерьмовый кофе. Себестоимость кофе 3—4 рубля. Никого это не смутило? Верно. Меня тоже не смущало. Себестоимость более-менее нормального кофе — 15—20 рублей за стаканчик, а я за эти деньги продавал в розницу, а знаете почему?

Я думал, что у людей нет денег, чтобы платить дороже. И знаете что произошло? Люди не хотели пить дерьмовый кофе за 15 рублей. В связи с этим, бизнес рухнул. Это была фатальная и неочевидная ошибка, так как для меня это был хороший кофе. Таков был мой уровень нормы на тот момент, а посоветовать было некому. Только через несколько лет, я осознал в чем было дело. Я познакомился с несколькими людьми, которые вспомнили, что пили кофе из моего автомата. Они сказали мне, что это был самый дерьмовый кофе в их жизни, а у одного даже «засосало» 15 рублей. После этого, я четко осознал: «Если ты продаешь плохой продукт — ты никогда в своей жизни не сможешь сделать повторную продажу».

Спустя много лет все изменилось. Сейчас мы продаем прекрасный продукт. Да, он дорогой, но о нем великолепные отзывы, иначе бы наша компания не разрослась так быстро.

Друзья, никогда не совершайте такие ошибки! Продавайте хороший продукт. Да, пусть дороже, но ваши продажи и прибыль будут выше, чем у того, кто продает дешевле. Ох, если бы мне кто-то об этом сказал, я уверен, что у нас была бы сейчас самая крупная Вендинговая сеть в России. Но увы, всё приходилось постигать на собственном опыте. Хотя, может это и к лучшему?!

На этом история с аппаратом не закончилась. Я сдал его в аренду своему другу за 3000 рублей. Но, после 10 месяцев аренды и он отдал мне его обратно, так ничего не заработав. В итоге — аппарат мне принес около 40 000 рублей, так и не отбив вложения.

Сейчас этот аппарат стоит на даче и просто радует мой взгляд, как первый «стартап», который с треском провалился.

1.5. Мой второй бизнес

Я не знаю, как мне вообще могло прийти такое в голову? Да если честно, и не приходило. Спасибо моему отцу!

На дворе был 2008 год. Это было время кризиса, на тот момент 90% компаний сокращали свой персонал, и еще, сократили моего отца, который на тот момент работал сварщиком. Никогда не забуду те дни, когда мы с отцом сидели дома, а мама работала (умудряясь после работы забежать в магазин и прикупить нам что-нибудь к ужину, так как денег ни у меня, ни у отца не было). Мама работала в Отделе снабжения в Санатории. Это было не самое лучшее время.

Я помню, как в какой-то момент отец подошел ко мне и сказал: «Я тут подсмотрел интересную идею — можно покупать готовые кованные элементы и сваривать из них оградки, заборы, решетки и прочую утварь, как думаешь, пошло бы это?»

Никогда не забуду этот прилив энергии, как будто на меня снизошло новое вдохновение, и я уцепился за это, как за последний в жизни шанс.

Мы начали прорабатывать стратегию открытия бизнеса. Если говорить честно, то до этого момента я понятия не имел, что такое «электрод и дуговая сварка», но четко понимал, что при желании можно всё изучить. И изучил! Примерно месяц, мы готовились к запуску. Я освоил Фотошоп, нашел кучу разных эскизов решеток и заборов, составил каталог, прорисовал логотип, параллельно с этим, отец учил меня сварочному делу (в теории). И уже через месяц, я был готов. Мы зарегистрировали ИП (на меня), подготовили каталоги, заняли у мамы 30 000 рублей, купили болгарку, генератор и сварочный аппарат. Я нашел поставщиков металлопроката, и мы принялись за дело. Саму компанию назвали «Металл-Конструктор», она до сих пор работает. Вот только, на старте мы не учли одного: где брать клиентов?

Пришлось занять еще 5000 рублей, чтобы подать рекламу в газету. До сих пор помню свою первую рекламу. Это был малюсенький баннер, который мы выкупили в газете сроком на 10 дней. Если говорить честно, надежды на то, что она сработает не было никакой. Идея сразу показалась глупой. Но, произошло чудо! Буквально в первый же день поступил звонок. На проводе был серьезный дядька, который вызвал меня к себе в офис. Ему нужны были решетки на газозаправочную станцию.

Никогда не забуду этот момент. Я ехал к нему на машине, казалось бы, целую вечность, руки и ноги дрожали, пот со лба не уходил. Когда я открыл дверь его офиса, то моя правая нога немного подкосилось, и я выглядел как хромой, толстозадый потный паренек. Но, как оказалось, я зря волновался. Он просто выбрал 4 решетки, заключил договор, сказал куда ставить, обозначил срок и дал предоплату. Когда я вышел из его кабинета, то испытал просто безумное чувство радости. Сразу набрал своего отца и сказал ему: «Пап, у нас есть первый клиент! Мы заработали 10 000 рублей».

После этого, на нас посыпались заказы. Я ездил на замеры, продавал наши товары, а отец на даче все это изготавливал.

Спустя месяц, мы наняли одного сварщика и сняли гараж. Спустя два месяца, наняли еще одного, потом еще одного, в общем, мы брали заказы один за одним.

Примерно через полгода работы, я решил, что нам нужен отдел приема заказов и мы сняли небольшой магазинчик в 15 кв., который спустя 4 года переделали в магазин напольных покрытий.

Мы каждый день увеличивали поток заказов, раз в два месяца переезжали в новое помещение. Отец уже перестал сам работать и стал только руководить цехом сварщиков + закупал товар, а я руководил розницей, ездил на замеры, общался с клиентами, встречал транспорт, делал чертежи металлоконструкций и много еще какой рутинной работы.

Через год, мы выкупили с завода своего города списанное оборудование, которое сильно двинуло нас вперед, и мы еще больше увеличили штат.

Но, тут и начались проблемы. С увеличением штата появилось больше проблем. Сварщики пили и не выходили на работу, заказы плавали, и мы не всегда обеспечивали работой все производство.

Это был самый нервный бизнес. Помню, как выдал всем зарплату, и половина цеха просто не вышла на следующий день на работу, это была жесть. Мы должны были монтировать крупный заказ, но никого не было! Весь цех запил. Я сел на лавку, стрельнул сигарету и глубокой затяжкой втянул в себя столб дыма. На тот момент, я 2 года как бросил курить, но закурил снова (просто сдали нервы).

Было очень много разных ситуаций. Я каждый день был как на войне: то мне хотел набить морду мой же работник, (так как считал, что я не имею права им руководить), то я ездил кодировать сварщиков, чтобы они больше не пили. В общем, каждый день был наполнен приключениями.

Мы занимались этим 4 года. Спустя это время, у нас было большое производство. Цех — 200 квадратных метров, 25 сотрудников и 2 точки приема заказов. В общем, мы сделали одно из лучших производств в своем городе. Нам даже удалось выйти на государственные заказы и выиграть тендер на замену дверей во всех трансформаторных подстанциях нашего города. Цена контакта была больше двух миллионов рублей. Прибыль чуть больше миллиона. Не буду тут описывать подробности развития этого бизнеса, ведь он заслуживает отдельной книги, скажу только одно — бизнес рухнул.

Пока мы развивали его, все оборудование очень устарело, нам требовались инвестиции от 15 миллионов рублей, чтобы поддержать производство. Заказчики отказывались от своих косячных заказов, на меня подали в суд примерно 10 человек, потому что мы не смогли качественно выполнить свои услуги. Причиной этому было: старое оборудования, пьющие сварщики, да и мне было всего 25 лет, и я понятия не имел, как управлять этой махиной. В общем, мы задолжали очень много денег, сил продолжать всё это не было.

Было принято решение: продать производство, чтобы рассчитаться по судебным искам, выплатить зарплаты и начать что-то другое. В общем, мы продали производство, вместе со всеми наработками и людьми. Единственное, что оставили себе — это пункты приемов заказов. Они находились в хороших проходимых местах. Денег с продажи хватило нам не только на то, чтобы со всеми рассчитаться, но еще и на третий бизнес.

1.6. Мой третий бизнес

Как и все «стартаперы», я сломал себе весь мозг. Мысли что нам дальше делать, не покидали меня. Единственное, что я понимал — я никогда больше не займусь производством. Выбор 100% падал на торговлю.

Первое, что мы выбрали — это торговля профнастилом и кровельными материалами. Как обычно, придумали название, разработали концепцию, съездили в Нижний Новгород, договорились с производителями и подали рекламу в каталог. Но, тут я осознал, что просто не хочу этим заниматься! Я понимал, что это сезонный бизнес, с очень низкой маржой и мы не сможем тут нормально зарабатывать. Поэтому, я вовремя отказался от идеи. Да, я потерял деньги, но зато не ушел в минус.

В этот момент, наши партнерские отношения с моим отцом закончились. Он просто сказал, что бизнес — это уже не для него, и он хочет уйти на заслуженную пенсию. Я отдал ему его долю с продажи бизнеса, мы пожали друг другу руки и пошли своими путями. Но, идея открыть новый бизнес не покидала меня.

Я долго анализировал товарные ниши. Самым главным критерием выбора был круглогодичный спрос, и чтобы эти товары не перестали покупать через несколько лет. Мой взор упал на напольные покрытия. Почему?

— Во-первых, напольные покрытия появились аж в 17 веке. То есть, нише почти 400 лет. Яндекс. Вордстат показывал постоянный рост. Конкуренты ездили на хороших иномарках, наценка позволяла с одной продажи улететь, например, в Таиланд и прожить там несколько недель.

— Во-вторых, в этой нише 90% европейских товаров, а Европа контролирует свою рекомендованную цену по всей России, что практически исключает демпинг цен, и ты можешь нормально зарабатывать.

В общем, решение было принято незамедлительно. Мы открыли первый магазин напольных покрытий. Это было 6 лет назад. Никогда не забуду свои слова: «За выходные делаем ремонт. В понедельник открываемся. Во вторник делаем первые продажи. Поехали!»

Эта фраза вылетела у меня 6 лет назад, когда мы открывали первый магазин напольных покрытий. На тот момент, я даже думать не думал о том, что мы откроем столько магазинов по России и магазин в Нью — Йорке.

Но, при этом, почему-то сразу написали на вывеске «Сеть Магазинов Напольных Покрытий».

Сегодня мы работаем в одной из самых конкурентных ниш России, но из-за того, что мы торгуем Швейцарскими полами, это дает нам большое конкурентное преимущество.

И да, у меня не было богатых родителей, мне не досталось ничего по наследству, я даже не жил в Москве, наверно вы это уже поняли. Я просто обычный парень из провинциального города Кирова. И нет, мне не повезло, я просто работал каждый день, вставал и шел работать. Примерно 4 года у меня не было ни одного выходного дня, я работал по 12 часов в день.

Да, возможно, мне в чем-то повезло, но я уверен, что это просто результат кропотливого труда. Ключевым фактором тут было то, что я не сворачивал со своего пути и просто бил в одну цель на протяжении долгих лет.

Когда мы открыли свой первый магазин, радости не было предела! Несмотря на то, что мы целый месяц делали ремонт своими руками.

После окончания ремонта, мы конечно же отметили это событие. Круто повесились на последние деньги и принялись за работу. Но, мы не учли один важный фактор — надо было ещё научится ПРОДАВАТЬ.

В магазины приходили люди, но уходили не с чем, они просто приходили и уходили. И в этот момент я понял, что причина в том, что мы продаем дорого, нам нужен дешевый товар. У многих такое бывает, когда открываешь бизнес думая, что, торгуя дешевле всех, к тебе прибегут все покупатели.

Но, это оказалось не так.

Мы выставили дешёвый товар в наши магазины! Продажи медленно пошли вверх, но потом мы решили сделать цены дешевле всех и продажи пошли еще быстрее.

Да, мы начали торговать, вроде бы даже много продали! Аж целую фуру, но когда мы ее привезли и раздали товар людям, нам почти ничего не осталось!

Мы заработали около 50 тысяч рублей, которые отдали на аренду и немного осталось на хлеб. Чтобы прожить хотя бы 1 месяц! Это был ужас. Мы вложили почти 500 000 в магазин, и первый месяц сработали в ноль, было просто не на что купить продуктов.

В тот момент, во мне что-то переключилось. Я понял, что нужно все менять, а иначе нам всем конец. Такие решения приходят только в состоянии голода. Мы сели на телефон, и начали искать поставщиков. Спустя три дня переговоров мы полностью урегулировали матрицу товаров, а спустя неделю — заменили все образцы продукции.

Продажи сразу упали.

Но, в один прекрасный день, к нам зашла девушка со своей мамой и купила пробки на 340 000 рублей. Никогда этого не забуду. Мы оформили заказ, получили деньги, а потом заказали товар поставщику.

Спустя час получили счет! Там была сумма 235 000. Для меня это был ШОК. Мы заработали с одной продажи в два раза больше, чем с целой фуры, хотя здесь была всего лишь одна паллета в 1 кубический метр. В тот день всё перевернулось. Я понял, что мы в принципе можем почти месяц вообще не работать, у нас есть 50 000 на аренду и 50 000 на жизнь, в то время это были огромные деньги.

Но, спустя неделю мы получили еще один заказ, потом еще один и в итоге — почти за месяц выручка составила чуть больше 1 миллиона рублей, при чистой прибыли в районе 250 000 тысяч. Это были внушительные деньги. Здесь и началось наше безумие, которое утянуло нас в кассовый разрыв.

Мы зачем-то взяли кредит почти в полтора миллиона, закупили несколько фур продукции, «затарили» склад под завязку и думали, что вот оно, сейчас мы начнем рубить «бабло», но не тут-то было. Мы промахнулись, мы не учли один важный фактор и стали закупать весь товар подряд в наличие, а надо было закупать только ликвидный товар, который продается прямо сейчас.

В итоге, спустя месяц мы продали весь ликвид, а неливкид остался лежать мертвым грузом. У нас осталось товара на 1 миллион рублей, который каждый день работал в минус. Мы платили за склад, за кредит, за потери продукта из-за погодных условий. В общем, через 1 год благодаря этой ошибке, мы попали в жесткий кассовый разрыв, наша долговая нагрузка составила 2,5 миллиона рублей. Это был ШОК, и я не знал, что делать.

Выход был один: Брать еще кредиты, увеличивать ликвидную товарную матрицу и выходить на оптовые продажи. Решение было принято.

Буквально в этот же день мы выдвинулись в Москву, чтобы договориться с поставщиком об отсрочке платежа и выбить дилерство на рядом стоящие города. На тот момент, наш поставщик не знал о нашей кредитной нагрузке, а знал только то, что наш оборот был хороший, но вот вся прибыль съедалась % по кредитам.

В общем, мы все же выбили дилерство на республику Коми, Пермь и Ямало Ненецкий автономный округ. После чего, круто провели время в Москве, оставив в местных клубах не маленькую сумму. В тот момент мы подумали: «Надо повеселится, потратить денег и ехать бомбить». В общем, так и сделали.

Когда приехали домой, в кармане было по нулям, но зато хорошая кредитная линия от поставщика. Я тут же принялся за дело. В то время, у меня был партнером мой друг, мы с ним распределили нагрузку, он работает с розницей, а я работаю с оптом. На этом и договорились. Я сел за телефон и начал обзванивать подобные нашим магазины, чтобы выставить у них наш товар.

Это было очень жестко. Я ненавижу холодные звонки! Никогда не забуду эти моменты, когда я брал трубку и мой лоб покрывался холодным потом, а потом надо было еще что-то говорить!

В день я слышал десятки отказов. Никто не хотел с нами работать. Я предлагал купить наши образцы продукции, мы не могли их раздавать бесплатно так, как это был премиум продукт.

Как-то, я пришел на работу и снова принялся за звонки. Никогда не забуду этот звонок. Я набираю номер, и на другом конце провода берет трубку человек. Я начинаю представляться и говорить, что конкретно я продаю. В конце представления я всегда спрашивал: «Вам это интересно?» и у этого мужика я спросил тоже самое на, что получил внятный ответ «ИДИ Н…»

Это был ШОК!

В этот момент как-то все перевернулось. Я понял, что я больше не хочу так, просто НЕ ХА — ЧУ. Это был конец. Мы начали думать, что делать дальше.

Как всегда, пришла гениальная идея: «А давай возьмем кредит, купим образцы и раздадим их бесплатно, а сами будем гасить кредит с разницы, а потом и сами начнем зарабатывать». Это была самая плохая идея в моей карьере.

Мы взяли еще один кредит, закупились образцами и снова начали звонить потенциальным клиентам. Конечно же, они начали соглашаться (кто не согласиться «на халяву»). Мы в свою очередь, с радостью выставляли им образцы продукции и ждали от них заказов. Но, заказов не было.

Долговая нагрузка увеличивалась! Никогда не забуду этот круговорот денег, когда ты приходишь на работу и осознаешь, что сегодня тебе надо заплатить поставщику за предыдущую отгрузку, за кредит и за аренду. Но самое крутое, что каждый день мы выкручивались и что-то продавали. Гасили предыдущую отгрузку и получали новую. Но я понимал, что, если мы не начнем торговать в опт, мы не выберемся из долговой ямы.

Буквально за несколько дней, мы приняли решение — ехать по всем нашим дилерам и обучать их, так как продаж у них практически не было.

Примерно 10 дней мы провели в разъездах, обучали каждого, показывали свои фишки, поднимали мотивацию. По возвращению домой это дало результат -дело сдвинулось с мертвой отметки и продажи пошли.

Но это было совсем не то, что мы ожидали ранее. В среднем, оборот держался в районе 500 000 рублей, и чистая прибыль была около 30 000 в месяц. Этих денег не хватало даже на то, чтобы платить по кредиту.

Дело было в том, что люди привыкли продавать дешевый продукт, а наш выставляли просто для красоты и для привлечения внимания, а сами его не продавали. Спустя годы мы выяснили причину, но тогда ее не знали.

Нельзя сразу торговать и дешевым и дорогим продуктом, так как клиент не совсем понимает, что если ты продаешь тот и другой продукт, значит оба хорошие, зачем переплачивать? Даже если ты ему всё объяснил, все равно есть недоумение. Лично в наших магазинах, не было дешевых продуктов, и в связи с этим, продажи шли очень круто.

Мы просто попали в кассовый разрыв, но прибыль в магазинах держалась на уровне 200—250 тысяч рублей, которой хватало на поддержание всего долга.

Спустя время, мы снова стали думать, что делать. Надо было развиваться далее, и как оказалось, решение лежало на поверхности.

Мы подумали, что основную часть прибыли нам приносит розница, зачем же нам опт? Давай откроем еще один магазин и доведем его до прибыли.

Решение было принято.

У нас оставалось немного денег от последнего кредита + мы решили, что вообще не будем брать деньги из бизнеса, только на еду и первичные нужды.

Мы решили открыть еще один магазин в Перми, так как этот город был самым близким к нам и самым перспективным. Спустя неделю после решения, мы отправились в Пермь. У нас уже была выработана модель открытия:

1.Мониторинг конкурентов;

2.Мониторинг торговых площадей;

3.Просчет проходимости.

Мы выполнили все пункты и приняли решение открываться в Торговом центре. Выбрали торговую площадь и заказали образцы. Ах, да, образцы мы тоже взяли на реализацию, еще сильнее увеличив свой долг.

Магазин заработал!

Спустя 3 месяца, мы вывели его на оборот в 500 000 рублей (это была победа).

Но, самое сложное было в том, что надо было постоянно ездить в Пермь, ведь мы не знали, как автоматизировать продажи и поэтому, ездили туда-сюда.

В общем, у нас было уже три магазина: два в Кирове, один в Перми и около 30 дилеров! Все это в совокупности давало нам около 350 000 чистой прибыли, которую сжирала долговая нагрузка

Это было страшное время, хотя и очень крутое.

Я принял решение заложить свою квартиру, чтобы рассчитается с некоторыми долгами и минимизировать кредитную нагрузку. В общем, я продал квартиру своей девушке в Ипотеку. И мы сразу получили 2 миллиона рублей наличкой. Это было блаженство!

Кэш! Делай все, что хочешь! Мы рассчитались с кредитами, рассчитались с поставщиками, прогуляли немного денег и продолжили работать. У нас оставалось около 1,5 миллионов кредитной нагрузки и квартира в Ипотеке.

В тот момент я понял, что нам нужно на 100% избавиться от долгов и просто начать все сначала, с полученным опытом. И вот что мы сделали:

1.Продали квартиру и закрыли Ипотеку;

2.Распродали с большим дисконтом весь склад и закрыли часть кредитов.

У нас оставалось еще немного. Мы приняли решение продать магазин в Перми. Хоть он и давал в среднем 100 000 прибыли, но нам нужны были деньги прямо сейчас, чтобы все начать сначала.

Тут мы решили сделать ход конем, и подумали: «А что, если мы продадим магазин в Перми как эксклюзивное дилерство, под нашим брендом?» Просто, никто кроме нас не мог торговать на территории Перми этим продуктом.

В общем, мы так и сделали. Я сел на телефон и обзвонил всех конкурентов, которые тоже торговали напольными покрытиями, с предложением купить уже прибыльный магазин. А мы реально могли подтвердить всё документами.

Ровно за три дня мы нашли покупателя. Я тут же выдвинулся в Пермь, чтобы все показать. Буквально через два дня, мы заключили договор. Наш партнер все проверил и убедился в прибыльности бизнеса. Мы заключили с ним договор на дилерство и договор купли — продажи бизнеса, ударили по рукам и принялись его обучать.

Да, в продажу входило обучение.

Мы обучали его примерно месяц, при этом держали тот же объем продаж, после чего оставили его одного и продолжили поддержку уже удаленно. Спустя 3 месяца, мы совместно подняли продажи (это происходило удаленно).

В общем, мы рассчитались со всеми долгами и остались с двумя прибыльными магазинами. Но, я уже был без квартиры. Ах, да, я еще продал машину.

И тут начался нормальный бизнес.

Магазины давали хорошую прибыль, наш партнер заказывал весь продукт через нас, и тоже давал хорошую прибыль, но была еще одна проблемка — дилеры. Я заметил, что все дилеры давали столько же оборота, сколько один партнер в Перми, при этом мы сами в них вложились и потратили кучу денег, а тут нам заплатили за наши услуги и результат был в 30 раз больше.

Спустя несколько недель, мы приняли решение закрыть продажи дилерам.

Безусловно, они были недовольны, когда мы забрали у них образцы и кто-то даже готов был заплатить за них, но мы были беспощадны. Было принято решение — развивать сеть представительств по аналогии с Пермью.

Но, самое интересное — мы не знали, что это называется франшиза!

Таким образом, совершенно случайно зародилась франшиза сети магазинов напольных покрытий! Мы открыли продажи франшиз в 2014 году!

За первые полгода было продано 8 франшиз. Люди приезжали к нам в магазины, смотрели на наш опыт, звонили в Пермский магазин и видели огромную перспективу в бизнесе.

Получается, мы за всех партнеров набили себе шишек, потратили больше 4 миллионов на тесты. Я потерял квартиру и машину, и всё только ради того — чтобы создать работающую бизнес — модель.

Это того стоило!

Но, это была еще не победа. Нас ждала целая череда испытаний.

Далее я расскажу

— Как нас кинул партнер и как мы взяли дилерство Швейцарского завода;

— Почему сделали ребрендинг?

— Как и зачем открыли компанию «Формула Трафика»;

— И конечно же, напишу про свой блог. Расскажу, чем он мне помог, и о том, как мы открыли магазин в Нью — Йорке.

Ну, а для начала, я хотел бы поделиться с Вами полезным контентом, благодаря которому мы сделали успешно работающий бизнес. Поэтому, берите ручку и бумагу и обязательно записывайте самые важные факты в создании бизнеса

Они позволят Вам сформировать свое видение и повторить мой опыт. Я постарался изложить практическую и теоретическую модель, которую можно интегрировать в любой бизнес. Также, помимо этого, я описал психологическую часть, которая позволила мне не сломаться при развитии бизнеса.

Итак, поехали!

ІІ Глава Мой бизнес — опыт

2.1. Запуск бизнеса

2.1.1. Как не надо запускать бизнес?

Сделай сайт. Запусти Яндекс. Директ, заработай денег, реинвестируй и снова заработай денег. А если не получилось, значит ты ленивый человек и сделал все не так. Ну, или вообще ничего не делал.

Именно такое рассказывают на каждом шагу люди, которые когда-то там запустили какой-то бизнес и заработали какие-то деньги. А кто — ни будь думал о том, что маркетинг дает 20% успеха на старте? Я точно не думал, лет 7 как минимум. Да, что я там вообще собирался запускать, если толком не знал ни рынок, ни целевую аудиторию, и самое главное — не знал удачное время запуска.

Время запуска — это очень важно!

Попробуй, продай хотя бы одному садоводу теплицу летом — тебя тут же пошлют куда подальше. Но, вот если ты будешь продавать в начале весны, он будет умолять тебя, чтобы ты передвинул дату установки на эту субботу. А ты, будешь злобно улыбаться и складывать себе в карман +20% за срочность. Как-то зимой, в один «прекрасный момент», мы открыли свою первую компанию по производству металлоконструкций. И знаете, что?

Мы всю зиму зарабатывали по 5000 рублей, а в голове крутилась только одна мысль: «Это какая-то ерунда, где деньги? Надо закрывать все к чертям и устраиваться на работу». Но, чудо! Незаметно подкралась весна и в первый месяц весны мы заработали 100 000.

Я был в шоке! Я сразу подумал, что работать больше не надо, можно уходить на пенсию, 100 000 хватит на пару лет точно. В общем, мораль такова:

«Если ты тестируешь бизнес, выбирай правильное время для теста и заходи в бизнес под конец НЕ сезона, а не в пик сезона. Это важно!»

Но, многие все равно так не сделают, а потом будут говорить: «Кризис на дворе, покупательская способность упала, конкуренция давит!» Ребят, да ничего подобного не происходит. Просто, надо подбирать правильное время — и тогда будут вам деньги. А подобрать правильное время можно через всем известный Yandex Wordstat.

2.1.2. Как начать свой бизнес с нуля?

Что я вижу сегодня у новичков в бизнесе:

1.2—3 месяца выбирают нишу для бизнеса;

2.Потом — месяц делают сайт;

3.Потом — еще два месяца учатся делать рекламу;

4.Потом — изучают новые маркетинговые фишки;

5.Потом — садятся и думают: «А может, я не ту нишу выбрал?»

6.Меняют нишу и начинают все снова.

Итог: Год прошел, а они ничего не заработали.

Но, есть и быстрый путь:

1.Выбрать и проанализировать нишу — (1 день);

2.Закинуть объявление на Авито — (1 день);

3.Предложить всем знакомым этот товар или услугу — (1 день);

4.Составить портрет клиента — (1 день);

5.Подумать, где может обитать твой клиент — (1 день);

6.Купить рекламу там, где есть твой клиент — (1 день), (можно без сайта);

7.Получить первую продажу!

8.Купить продукт и отправить клиенту.

Результат = 1 неделя. Зачем растягивать на год то, что можно сделать за неделю?

Причина проста: многим людям нравится думать, что они занимаются каким-то важным делом, но им не важен результат. Важно сказать: «Я занимаюсь бизнесом…», но не важно его делать.

Ну в общем, тебе решать: заниматься или делать. Но, если не принять решение сейчас, ты все равно его не примешь! На самом деле бизнес — это просто!

Главное — взять на себя много ответственности, но для многих — это очень страшно.

2.1.3. Поэтапный план создания проекта

Любой бизнес создаётся сегментами.

Вот Вам простой пример:

Допустим, есть идея. Что обычно делает с ней стартапер? Верно! Идет и ищет инвестиции, вкладывает все деньги, но идея не выстреливает! 95% из 100 таких начинаний терпят крах. Я думаю, многие уже сталкивались с этим (ну я так точно).

Вот как мы сейчас стали делать:

Аватар+целевая аудитория + сайт + онлайн реклама. На первом этапе, у нас нет ни товаров, ни магазинов, ни сотрудников — никого. Нам важно узнать стоимость клиента, просто узнать и все! Как только построили систему и осознали, что цена заявки равна как минимум наценке, значит — эта ниша может выгореть. Если заявок нет, это не означает, что ниша не работает, скорее всего, неверно подобрана ЦА, а это реально самое сложное.

Знаете, как мы подбирали целевую аудиторию?

Мы просто подходили к продавцу у наших конкурентов и аккуратно все у него выпрашивали под видом покупателя. Вот Вам, пожалуйста, на 95% верная ЦА. Что дальше? Аудитория вроде целевая, но заявок все равно нет. Тут включается дедукция. Наверное, наша система не верная, не цепляет человека, значит, надо докручивать сайт и предлагать клиенту.

Ну хорошо, а как докрутить?

Наверное, просто стоит спросить: «Что нужно?» у самого будущего клиента, верно? Хотя, все равно так никто не сделает, а мы сделали. Но все равно, заявки на минимуме, а почему собственно? Не та среда обитания клиента, например, вели трафик ВК, а клиент в Инстаграме.

Понеслось!

Заявки идут! В общем, надо слепить сначала один комок, который будет работать хотя бы на привлечение клиента, а потом начинать другой. Но, не путайте это с продажами, они будут дальше! Многие сразу пытаются на сайте продавать, а это в 90% неверно. Ваш сайт это — привлечение, и его задача — сконвертировать человека в заинтересованного будущего клиента, а потом ему уже продать. Но нет, зачем, давай на сайте все расскажем клиенту и еще снизу напишем: «Перекупам, просьба не звонить и с тупыми вопросами не обращаться. Звоните только, если у вас реально есть деньги».

Зачастую, именно так и делают новички, а потом спрашивают: «Макс, а почему нет звонков?», а ты смотришь на сайт или объявление и говоришь: «А зачем ты все клиенту рассказал? Где интрига? Зачем он будет тебе звонить, если и так все написано?». Логично? Но иногда, просто не достучаться. Многие все равно будут гнуть свою линию и ставить на сайт по продажам машин, форму онлайн оплаты, ожидая автоматизированных продаж. А потом, пытаться оказать послепродажный сервис, через чат — бота, создавая его 3—4 месяца.

В общем, такая модель должна идеально работать: ЦА + Сайт + Реклама, а потом уже двигаемся к следующему сегменту.

2.1.4. Где найти бизнес идею?

⠀

Я знаю, многие кто задумываются о собственном бизнесе поступают следующим образом: «Так, сосед продает китайские часы, вроде делает деньги -пойду тоже продавать, только сделаю дешевле, чем у него». ⠀Логика тут ясна, но вот будут ли продаваться часы, которые уже продает весь интернет с одной и той же бизнес — моделью?

Несомненно, часы важны рынку, но почему именно эти часы? ⠀Можно много говорить про призыв к действию, УТП продукта, но не у всех есть возможность «креативить» и создавать из абсолютно стандартного бизнес голубой океан. Многие хотят начать сразу с аналога продукта, который уже продаётся, но не представлен у других. Об этом и поговорим.

Итак, где быстро найти продукт, который будет интересен рынку?

1.Западный Instagram

На Западе очень много «пабликов» различной тематики, и я заметил, что как только на рынке начинает появляться что-то интересное — западные паблики один за одним начинают это рекламировать. В России Вы точно не найдете ничего подобного, а заказать этот товар всегда можно на Taobao или Alibaba, (конечно, предварительно сделав тест, а не сразу купить партию). Например, если Вам интересна автомобильная тема, то соответственно, подписывайтесь на все Западные авто-паблики и т. д.

2.Западные сайты в ваших нишах

Заходите в Google — меняете местонахождение (например, на Нью — Йорк) и вбиваете в поисковую строку вашу нишу на английском языке. В результате — Вы увидите кучу американской контекстной рекламы, перейдя по которой, Вы 100% увидите то, что в России точно будет не скоро. Например, я по такой технологии высмотрел сайт по напольным покрытиям, аналогов которого не было в России.

Запад действительно нас опережает на 10 шагов, и то, что используется в западных компаниях, придет к нам еще не скоро. И я думаю, что ничего страшного, если мы у них возьмем несколько полезных идей.

Поэтому, дорогие друзья, мой Вам совет: не смотрите на «Васю и Петю», которые сами ели сводят концы с концами, пытаясь копировать рынок, на котором уже не растет трава.

⠀

Смотрите дальше. Там точно есть то, чего у «Васи с Петей» никогда не будет!

2.1.5. Топ 5 ключевых принципов при выборе правильного направления

— Стабильность спроса

На всех моих эфирах, мне задают одни и те же вопросы: «Какой бизнес будет в тренде? Какой товар на пике роста?» Но, лично я никогда не выбирал нишу, которая в тренде. Когда есть восходящий тренд, то всегда есть резкое падение, и пока ты выстраиваешь бизнес — процессы и трестируешь гипотезы, тренд начинает идти вниз и все усилия напрасны. На стабильных рынках, в которых мы развиваемся такого нет, мы годами оттачиваем мастерство и каждый год увеличиваем компанию в 1,5—2 раза.

— Устойчивая конкуренция

Первым делом я смотрю на успешные кейсы конкурентов, наблюдаю за тем, как они развиваются. Также, анализирую их сайты на посещаемость, и даже выясняю на каких машинах они ездят. Если вижу статистику, которая подтверждает успешность их дела, значит я тоже смогу это повторить. Этот пункт ещё ни разу меня не подводил.

— Маржа

Прибыль со среднего чека, не должна быть менее 5000 рублей, иначе нечего будет реинвестировать в рекламу. Например, продавая товар за 500 рублей, при средней цене заявки в онлайн 300—500 рублей, ты всегда будешь уходить в минус. Средняя цена покупки = минимум 10% от стоимости продукта, но не менее 500 рублей. Если ты конечно не пользуешься бесплатными методами продвижения, что очень долго ведёт тебя к хорошей прибыли!

— Длинный цикл жизни клиента

Важно продавать не конечный продукт, а возобновляемый. Пример на нашем бизнесе: в напольных покрытиях мы продаём пол, а далее — подсаживаем клиента на наши чистящие средства (лаки герметики и элементы обновления). С каждого клиента, мы на автомате зарабатываем 500—1000 рублей на возобновляемых продуктах. За 6 лет деятельности, таких клиентов у нас накопилось очень много. В «Формуле Трафика» мы даём клиенту заявки, с которых он делает продажи и снова реинвестирует часть прибыли в нашу компанию и в рекламу. При правильном подходе — это бесконечные процессы, которые дают нам стабильную прибыль, без постоянных инвестиций в рекламу и без постоянных продаж.

— Отсутствие сезонности

Я работал в сезонных рынках и знаю, как тяжело, когда идёт не сезон. Мне многие говорили, что за сезон можно заработать столько денег, что хватит пережить не сезон и ещё останется. В принципе, это так. Но, мне их все равно никогда не хватало, поэтому я закрыл все наши сезонные направления и считаю, что все это — лишняя трата времени.

Стабильность спроса +Устойчивая конкуренция + Маржа + Длинный цикл жизни клиента + Отсутствие сезонности = ключевые принципы при выборе правильного направления.

2.1.6. Важный навык при выборе ниши

Как новичок зачастую выбирает нишу для бизнеса:

«Ого, вон парень занимается китайскими товарами! Смотрю себе „Лексус“ прикупил, наверное, дела у него идут хорошо? Попробую и я сделать такой же бизнес, думаю получиться».

Что? Остановись друг!

Возможно те блага, которые его окружают, совсем не его заслуга? То, что какой-то парень имеет квартиру в 500 кв. м и машину за 3 миллиона — это еще не показатель того, что его бизнес действительно приносит ему деньги. Я встречал многих людей, которые занимались бизнесом, имея при этом всё, о чем мечтает человек, но при этом, они имели долг, за который им хотят отрубить ногу, а еще чаще, это были заслуги другого поколения. Я думаю, Вы поняли, о чем я.

Вот 3 инструмента в помощь:

1.Wordstat Yandex. ru;

2.Google Planner;

3. Google Trend.

Важно:

1.Это должна быть ниша, а не 1 товар;

2.Должна быть длинная монетизация клиента;

3.Рынок должен быть не перегрет.

Если ты понял, о чем я и сможешь сопоставить эти инструменты и мысль, которую я хотел до тебя донести, значит ты сможешь сделать отличный бизнес.

Когда ты только стартуешь, запомни: «Ты должен сам выбрать и проанализировать то, чем тебе стоит заниматься».

Именно на этих факторах мы основывались, открывая все наши магазины напольных покрытий

2.2. Бизнес изнутри

2.2.1. Нас кинул наш партнер! Это было ужасно

Помните я рассказывал, как мы начали развивать дилерство на регионы и вкладываться в образцы. Да уж, это был сложный путь, мы залезли в большие долги, но не это было самым страшным, а то, что всех наших дилеров начал переманивать наш поставщик.

Как так случилось?

Мы никогда не скрывали от дилеров, что мы официальные представители компании «N» (название вымышлено, чтобы не обидеть наших бывших поставщиков) и говорили, что наша цена абсолютно такая же, как и закупочная цена от дилера, только мы еще предоставляем бонусы в виде обучения, бесплатных образцов и т. д.

Это действительно так и было, из-за больших объёмов мы работали по сниженному прайсу и это позволяло нам торговать по цене поставщика.

Каково же было мое удивление, когда я выяснил, что несколько заказов, которые как-бы предназначались для нас, ушли напрямую к нашему поставщику (это было слегка неприятно).

Мы позвонили поставщику и пообщались с ним. В ответ они пообещали, что больше такого не повторится, но спустя месяц ситуация повторилась. Потом еще раз, а после, продукт стал появляться во всех магазинах, даже куда мы не отгружали образцы.

При разговоре с поставщиком мне объяснили, что мы делаем недостаточный объем продаж, потому что мы сосредоточились на своей рознице, в итоге — у нас отобрали дилерство. Было обидно, но мы не отчаялись и пошли дальше.

Мы приняли решение развиваться по франчайзингу, чтобы выйти на большей объем и снова вернуть себе дилерство. Просто так отгружать образцы я больше не хотел, да и это плохо работало.

Итак, мы открыли продажи франшиз.

Буквально за первый месяц мы продали 2 франшизы, что было самое крутое, мы продавали франшизы под ключ! В то время, я выезжал сам и открывал магазин для партнера, а потом передавал ему бизнес уже с прибылью.

Это было неверное решение, далее я расскажу почему.

В общем, мы открыли 2 магазина. Наши поставщики не знали, что мы развиваемся по такой схеме и думали, что мы открываем собственные магазины, поэтому без проблем отгружали нам товар и образцы.

Спустя время, мы вывели эти 2 магазина на хорошую прибыль и решили продавать франшизы дальше. Спустя 2 месяца, мы продали еще 6 франшиз и вот тут началась засада.

Поставщик понял каким путем мы развиваемся и начал вставлять нам палки в колеса, до сих пор не пойму зачем? Может эта была зависть, может еще что-то (у нас с ними было много неприятных моментов).

Когда мы принялись открывать еще 6 магазинов, нам объявили стоп — отгрузку по образцам и товарам на эти регионы, мотивируя тем, что в этих городах уже есть дилеры, и мы не можем в них торговать.

Это выглядело как укол в сердце. Мы уже продали франшизы, дали обещание партнерам, что все будет хорошо, но все было плохо и надо было срочно что-то делать.

Также два партнера, которым мы открыли магазины и вывели в прибыль, никак не могли повторить наш успех и постоянно терроризировали нас, что бизнес идет плохо, продажи маленькие, в общем, все к одному.

Я принял решение, что я больше не буду открывать магазины под ключ, так как проблема была в том, что партнер приходил на все готовое и зачастую даже не открывал франшизу. То есть, мы выводили магазин в прибыль, передавали его франчайзи без опыта, и он не мог справиться самостоятельно.

Я осознал, что нужен планомерный рост и что франчайзи должен проходить все этапы на своей практике, чтобы понимать, как все работает.

В будущем такого не повторялось, все партнеры выходили в плюс своими силами, так как понимали, как устроен рынок. Мы решили проблему раз и навсегда. Заключение было в том, что человек должен сам открывать бизнес, а мы лишь курируем его и сопровождаем. В этом был наш успех.

Все строилось на ошибках. Сейчас партнеры выходят в плюс и поддерживают прибыль лишь только потому, что самостоятельно проходят всю кухню и четко разбираются в теме. Тех двоих мы тоже со временем подтянули до хорошей прибыли, обучили и пустили в свободное плавание.

Ох, сколько же я времени провел за обучением партнеров, сколько ночей не спал, сколько переживал за каждого. Да и сейчас продолжаю это делать. Правда, сейчас проще, ведь есть уже налаженная и оттестированная схема, которая позволяет на автомате запускать партнеров, но для всего этого нужно было пройти длинный путь и получить большой опыт.

Но, вернемся к ситуации с поставщиком.

У нас было 6 не открытых франшиз и не было продукта. Мы сели и начали думать, что со всем этим делать. Спасибо моему партнеру, сейчас он является управляющим директором компании LICO PLUS. Он каким-то образом смог достать адрес завода и договорится на встречу с директором.

Да, это была странная ситуация!

В общем, мы решили работать напрямую.

Я прилетел в Италию, взял машину на прокат и отправился на завод, он находился в Швейцарии на границе с Италией, поэтому выгоднее было прилетать именно в Италию.

В общем, я приехал на завод, подошел на Ресепшн и попросил пригласить директора завода. Что самое интересное, английского я вообще не знал, а он разговаривал на немецком вперемешку с ломаным английским. В общем, было ничего не понятно, ни ему ни мне.

Я включил Гугл переводчик, и только потом мы более-менее смогли понимать друг друга.

На вид, директор завода в Швейцарии сильно отличается от Директора завода в России (это был мужичок 55 лет, выглядящий на 40 в шортах и в футболке).

По нему было видно, что он горит своим продуктом. Когда мы с ним прогуливались по заводу, он подходил к каждому работнику и что-то ему подсказывал. В общем, он держал весь завод у себя в кулаке, ведь не зря Швейцарское качество действительно одно их самых лучших.

После долгой прогулки по заводу, мы наконец зашли в его кабинет и начали разговор. Я объяснил всю ситуацию, рассказал, что мы хотим сделать в России, и что хотим назвать магазины именем завода, представлять их продукт в России, развивать имя. Мы очень долго беседовали, чтобы прийти к пониманию. В России был еще один импортер, всего их было два, а мы хотели стать третьим, но договорились о следующем:

Мы заключаем договор со вторым импортёром и делаем совместные отгрузки, плюс нам выделят несколько эксклюзивных коллекций.

То есть схемы выглядела так:

Мы делаем совместную закупку с партнером, совместный импорт и совместное развитие магазинов под брендом LICO, добавив аббревиатуру PLUS, то есть мы назвались «LICO PLUS».

Я был безумно счастлив. Это был самый жесткий выход из моей зоны комфорта, но самый результативный.

Я не мог НЕ сдержать обещание перед партнерами, поэтому пришлось идти на самые сумасшедшие поступки.

Я, обычный пацан из маленького провинциального городка, полетел в Швейцарию, чтобы договориться о поставках продукции, совершенно не зная языка.

В тот момент я понял, что в этом мире возможно все!

По прилету мы сразу сделали ребрендинг. Но важно понимать, что это не была основная причина ребрендинга.

В тот момент я уже вел свой блог ВКонтакте и рассказывал о том, как мы открываем магазины, тогда мы назывались компанией «Квадратный Метр» и не могли зарегистрировать товарный знак, в связи с чем нас начали копировать.

Так как бизнес — модель была успешной, её сразу подхватили мои подписчики, думая, что сами смогут все реализовать. В итоге клон магазина открылся в Якутии, потом в Воронеже, я стал натыкаться на копии наших интернет-магазинов, в общем копировали абсолютно все.

Лично я узнал об этом от нашего будущего партнера, который хотел открыт магазин в Якутии, он отказался, потому что там уже была наша копия.