Бесплатный фрагмент - Оратор на миллион

Введение

Уважаемые читатели!

Как часто вам приходится выступать перед публикой? Можете ли вы сделать так, чтобы после выступления люди запомнили вас надолго? Умеете ли вы убеждать клиентов во время презентации? Хотите ли, чтобы ваша речь вызывала восхищение у ваших друзей, родственников, коллег по работе?

Безусловно, что в глубине своей души вы желаете, чтобы окружающие люди внимательно прислушивались к каждому вашему слову. И чтобы в такие моменты у вас не тряслись колени, и не потели ладони от направленных со всех сторон посторонних взглядов.

Вы все еще думаете, что умение говорить красиво — это дар божий? Отнюдь, этому можно научиться. Как это сделать, читайте на страницах книги «Оратор на миллион».

Для кого предназначена данная книга? Для тех, кто по роду своей профессиональной деятельности вынужден регулярно проводить собрания, планерки, совещания, переговоры, кто продает товары или услуги, используя презентацию, кто проводит обучающие семинары, тренинги, мастер-классы, и кто хочет просто научиться говорить красиво.

Познав секреты ораторского мастерства, вы без труда научитесь заводить знакомства с нужными людьми, сумеете поддержать разговор на любую тему, научитесь зажигательно рассказывать истории, анекдоты, шутки и станете душой компании.

Книга написана простым понятным для обывателя языком.

Скорее вовлекайтесь в процесс приобретения навыка свободной речи! Вы не только научитесь приковывать к себе внимание, но вы еще и станете желанным гостем абсолютно в любой компании и сможете достигать практически любые цели чужими руками.

Александр Белановский — бизнес-тренер по личностному росту и увеличению личных доходов, основатель и руководитель Тренингового центра BizMotiv. Сегодня его методики изучают сотни тысяч людей на всём русскоязычном пространстве. Телеканал «МИР» назвал Александра Белановского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы публикуют ведущие российские СМИ: «Аргументы и факты», «Ведомости», «1 канал», «Россия 24».

• ученик и бизнес-партнер Андрея Парабеллума;

• один из ведущих бизнес-тренеров России: его тренинги прошли более 50 000 человек;

• соучредитель МАРК — Международной ассоциации русскоговорящих коучей;

• писатель, автор более 50 книг, 20 из которых (по признанию интернет-магазина Оzon.ru) стали бестселлерами.

В написании книги «Оратор на миллион» Александр Белановский выражает благодарность вдохновителю и учителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам его тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.

Став обладателем данной книги, вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50% денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/

Первая часть. Подготовка, или не делай наспех, сделаешь на смех

Что общего между лидерством и ораторским мастерством? Как вызвать интерес перед началом публичного выступления?

«Ораторство — это искусство даром живого слова действовать на разум, страсти и волю других», — так сказал когда-то граф М. М. Сперанский, гениальный реформатор времен Александра I и Николая I.

С давних времен считалось, что умение публично выступать — это полезный навык. Тот, кто владеет им, всегда выделяется среди других людей и никогда не остается без хорошей работы. Владение публичным выступлением позволяет человеку стать успешным руководителем, политиком, педагогом, журналистом и даже продавцом.

В современном мире одни люди считают, что умение красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. Другие считают, что ораторское мастерство — это дар божий, и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый.

Зачем всем людям красиво выражать свои мысли?

Вы даже представить себе не можете, в каких различных ситуациях этот навык может сыграть решающую роль. Красивый тост на свадьбе сына или дочери, защита диплома в институте, презентация, устройство на работу, получение кредита доверия у близких людей — и это еще не все ситуации, в которых вы можете блеснуть перед своим окружением.

Ораторское мастерство — это навык. И если говорить о лидерстве, то хороший лидер — это всегда хороший оратор. А чтобы стать хорошим оратором, вам просто необходимо обладать лидерскими качествами. С другой стороны, если вы хороший оратор, то ваша харизматичная речь дает вам возможность властвовать над слушателями. Благодаря этому люди начинаю испытывать определенные эмоции, что приводит их к действиям, направленным в вашу пользу.

Есть старая классическая схема продаж, которая называется AIDA. Сначала привлекается внимание к себе, далее вызывается интерес, потом вызывается желание, а после нужно заставить человека сделать какое-то действие.

Лидер должен правильно строить свое выступление, и абсолютно неважно, сколько перед ним находится слушателей, много или один.

Вы спросите, какое отношение к публичным выступлениям имеет старая классическая схема продаж? Да самое прямое! Дело в том, что привлечь к себе внимание во время публичного выступления, скорее всего, вы сможете. Но как вызвать интерес у людей, которые пришли слушать вас?

Объясню на примере анекдота.

Преподавать географию в школу пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На свой первый урок она была настроена так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география не интересна детям. И как бы молодой педагог не распиналась перед ними, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

— Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет не интересует их.

Директор, молча, взял ее за руку и направился в класс.

— Уважаемые дети, — сказал он, — скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

— А что такое глобус?

— Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Этот анекдот прекрасно показывает, как можно вызвать интерес к выступлению.

Чтобы заинтересовать свою аудиторию, вы можете рассказать какие-то интересные факты, можете сделать аллегории и привязать их к той теме, которую далее будете раскрывать.

Зачем готовиться к выступлению?

Перед любым лидером рано или поздно встает вопрос о подготовке к выступлению перед живой аудиторией.

Для подготовки к выступлению существует три подхода:

1. Классический

2. Без подготовки

3. Современный с дополнениями, которые диктует сегодняшний день

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного крутого спикера. И когда спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу «Что рассказать бы им сейчас?» У тех, кто услышал это, сложилось впечатление, что человек совсем не готовился. А когда он вышел и начал вести классную речь, то все слушали его, открыв рот.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступление с колес». Если ему позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2—3 часа он должен выступать, то прилетев к месту назначения, он легко отведет хоть час, хоть два, хоть три. Это есть принцип «не готовиться». Но чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но вы должны понимать, что первоклассными ораторами не рождаются, ими становятся. А становление, прежде всего, вымученно жизненным опытом, а не прочитано где-то в книгах. Помимо у вас должна быть большая эрудиция. Вы должны пропустить через себя большое количество информации.

И как только сольются в один союз большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее большой опыт выступлений, тут же появится на свет величайший оратор. Но быстро это не произойдет, и у меня так не получается. Если я хочу выступить хорошо и качественно, то так делать я не умею.

Что происходит, если человек, не обладая большим жизненным опытом, эрудицией и большим опытом выступлений, пытается сделать то, что делают великие люди? Он занимается пустословием.

Почему я говорю, что не умею выступать без подготовки? Молоть языком и качественно выступать — это разные вещи. Молоть языком — это дорого продавать воздушные шарики. И какими бы красивыми не были бы эти шары, это все равно будет воздух. Это ни о чем. Просто так говорить практически на любую тему, мне не представляет особого труда. Но при этом я не могу дать людям какую-то ценность.

Когда, пытаясь продвинуть свою идею, вы выступаете перед кем-то, будь-то начальник или какая-то аудитория, обязательно дайте серьезную смысловую нагрузку. Это очень важный момент. Как это делать, приведу пример.

Допустим, вы приходите к руководителю и говорите, что для работы вам нужно еще два новых ноутбука. В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой, не готовясь, не имея смысловой нагрузки, то получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, когда вы приходите подготовленным к такой беседе и говорите следующее:

— У нас производительность труда такая-то, но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то наша производительность труда увеличится настолько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать.

На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, не живут долго, как ораторы. Я адекватно смотрю на мир трезвыми глазами, поэтому подобный вид подготовки рассматривать не буду, потому что большинство людей, читающих эту книгу, скорее всего, не обладают на сегодняшний день настолько большой и серьезной информацией, чтобы уметь выступать с колес.

Какие цели ставит перед собой оратор?

Классический метод подготовки к выступлению начинается с цели.

Есть три цели выступлений

1. Дать информацию, научить чему-то

Такая цель ассоциируется со школой или институтом. Наверняка в своей жизни вы сталкивались с такими преподавателями, которые, монотонно читая лекцию, исписывали всю доску чертежами и графиками. Таким образом, выдав на нужную тему информацию, они собирали свои тетрадки, классный журнал и считали свою миссию оконченной.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только не пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда лектор заканчивал вещать.

Большинство выступлений российских преподавателей являются информационными. Вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у вас есть свой «живой» бизнес. Наверняка вам приходится рассказывать подчиненным про техническую или пожарную безопасность. Понятно, что не все запоминают всё, но ваша задача — рассказать и взять с каждого сотрудника расписку, что он ознакомлен с этим.

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Таким примером может быть изданный директором приказ, в котором сообщается, что в связи со снегопадами каждый сотрудник должен иметь сменную обувь.

2. Призвать к действию

Такая цель считается достигнутой, если слушатели начинают делать то, что вы говорите им, к чему подводите их. Это какая-нибудь агитация вступить куда-то, проголосовать за кого-то и т. д. Сюда относятся предвыборные выступления кандидатов от политических партий, агитация в различные кружки по интересам и т. д.

В мое детство каждый год в школу приходили тренеры, руководители разных кружков и приглашали записаться в ту или иную секцию или кружок. Однажды даже приходили вербовать в КГБ и рассказывали, как здорово учиться в школе КГБ. Это сейчас повсюду пестрит реклама, работает интернет, а тогда в лучшем случае было написанное от руки объявление, висящее где-нибудь у входа, или вот такие выступления, призывающие к какому-то действию.

Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи. Люди практически каждый день сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего — призыв к действию. Например,

— Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии.

— Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.

Задача любого «оратора на миллион» — сделать так, чтобы клиент ушел с покупкой. Если вы до сих пор думаете, что клиенты сами придут к вам и сами выберут какой-то продукт, то сильно ошибаетесь в этом. Клиентов нужно завлекать и заинтересовывать, чтобы у них возникало желание приобретать ваш товар.

Просто какое-то выступление, не ведущее к действиям людей, является бестолковым. Таким выступлением вы ничего не сделаете, ничего не измените. Во время своих выступлений учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Таким образом, вы будете сами развивать себя в ораторском мастерстве.

Как я учил себя получать такой опыт?

Однажды надо мной прикололись друзья — внаглую выставили меня в аудиторию и заставили что-то рассказывать. Я что-то там мычал, но так и не смог ничего из себя выдавить и честно ушел со сцены. После этого я понял, что так жить нельзя, если ты не можешь кому-то рассказать что-то или объяснить. После этого я начал работать над собой.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, на котором нужно было выступать. По началу «грел» уши, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я делал это, деваться было уже некуда и приходилось что-то объяснять и рассказывать. Навязывая, таким образом, себе собеседников, со временем я осмелел и начал уже навязывать себе группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который занимался бы заключением договоров после обучения. И я предложил ему свою кандидатуру. Так зарождалось мое ораторское мастерство. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Для того чтобы научиться ораторскому мастерству, проявляйте чрезмерную инициативу, стремитесь принимать участие там, где не следует.

Таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно. Следуя такому правилу, вы получите огромное количество практики за очень короткий промежуток времени.

Вы можете принять участие в собрании подъезда и использовать возможность протолкнуть на нем какие-нибудь лозунги. Поднимите вопрос о чистоте в подъезде, выдвинете кандидатуру, кто будет убирать. Предложите у себя на работе какое-то новшество. Заставляйте себя вникать в эти ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Не ведите себя отрешенно, когда идет собрание подъезда или выборы профсоюзного комитета. Не прячьтесь за колонну, чтобы никто не увидел вас. Так не нужно себя вести. Это бесполезно прожитая жизнь. Заставляйте свои мозги работать. Обсуждайте любые вопросы там, где вы находитесь, будь это работа, дом или дружеская вечеринка.

Ваша задача — научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в свою пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

3. Вызвать эмоции

В таких выступлениях смысловая нагрузка практически нулевая, и никаких призывов к действиям в них тоже нет. Это чисто эмоциональное выступление. Такими выступлениями зарабатывают сатирики и юмористы. Помните, как Роман Карцев рассказывал про раков, которые вчера стоили три рубля, но маленькие, а сегодня по пять, но очень большие.

Где вы можете применить эмоциональное выступление? Там, где хотите, чтобы вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений — комбинированный. Вы должны понимать, что чем дольше идет выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если у вас мало времени для выступления, то сделайте призыв к действию:

— Все рассказать не успеваю. Кому интересно, записывайтесь на тренинг. Касса там.

Когда на выступление времени совсем нет, бейте на эмоции. Если не времени на контент, так пусть люди хоть посмеются и запомнят вас.

Эмоции — это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще. На одной из инфоконференций мое выступление взбесило многих слушателей. Мне говорили: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди начали писать мне: «Тогда вы выступили жестко, но кроме вас мы не запомнили больше никого».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку, ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато выполнил задачу, стоявшую передо мной, пусть и через негатив. Люди меня запомнили.

Эмоции — важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть информативными или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Пожалуйста, помните об этом.

Если вам сказали, что сегодня приедет начальник, и вы хотите, чтобы он заметил вас, то подготовьтесь так, чтобы у этого человека возникли положительные эмоции в отношении вас. Для этого достаточно сказать два-три слова, чтобы вызвать у человека, пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели выступления, подготовьте контент и оденьтесь соответственно. Ваш внешний вид должен соответствовать цели вашего выступления. Если есть возможность, подготовьте таким же образом и окружающую обстановку.

Если задача — дать только информацию, то можете особо не париться, подойдут и облупленные стены. Когда же цель выступления касается действий, то нужна такая обстановка, которая поможет человеку продумать сказанное и направит его на действия.

Что касается эмоциональных выступлений, то здесь вы должны больше влиять на окружение, свой внешний вид и на контент. Чем больше будет ваше влияние, тем лучше будет получаться ваше выступление.

Как готовят выступление большинство ораторов?

Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части, и заключения. После того, как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории — так учат во всех ВУЗах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот абсолютно нормальный и правильный метод, потому он является классическим.

Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического метода дополнениями, навеянными современным временем. Но об этом чуть позже.

В самом начале я рассказывал о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA. Используя такую схему продаж во время публичных выступлений, вы должны сначала привлечь к себе внимание аудитории, потом вызвать у нее интерес, далее вызвать желание, и уже после всего заставить людей сделать действие. При этом, продажами в этой схеме будут не только деньги, но и действия людей, которые совершаются так, как хотите вы.

Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления?

Ваша продажа будет заключаться в том, чтобы люди сидели и внимательно слушали вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны продать им это. Как это сделать, давайте разберем.

В институте я неоднократно видел, как лектор заходил в аудиторию и сразу же начинал писать на доске или что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он, как будто бы отчитавшись перед аудиторией, уходил. Но, с точки зрения продающих выступлений, он ничего не делал. Ему было абсолютно все равно, слушал его кто-нибудь или нет. К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.

Однако прежде чем начать свое выступление, необходимо привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Вы можете проверить микрофон, надеть на себя красный яркий галстук или надушиться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами, конечно, я переборщил, но сейчас речь идет о том, как привлечь внимание аудитории.

Привлечение внимания и вызов интереса — это начало вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи, которые хороши тем, что к ним можно привязать любой вывод, который придет в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся. Когда вы расскажете притчу или какую-нибудь интересную историю, у аудитории появится интерес.

Начать свое выступление можно и с абсолютно неизвестного и шокирующего факта, как советует Радислав Гандапас:

— А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. Сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу.

Вызвать интерес можно, начав с непонятного факта, привязав его потом к своему выступлению. Выступление можно начать с какого-нибудь анекдота или личной истории, например, о том, как вы летели на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Такой рассказ шикарно работает на привлечение внимания аудитории. Его можно рассказать и с юмором, и без юмора. Главное, чтобы слушатели обратили на вас внимание.

Задача начала любого выступления — привлечение внимания аудитории и вызов интереса к тому, что будет происходить дальше.

После начала выступления должна идти основная часть, то есть основной контент, который вы должны выдать людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.

Если свое выступление вы направите на действия, то у вас должно получиться: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае контентом вы заслужите доверие, а продажами увеличите количество и качество покупателей.

Многие выступающие, которые начинают продавать, делают ошибку. Они дают мало контента и дальше приступают к продажам. Такая тактика работает плохо. Поэтому, когда вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.

Когда вы расскажете основную часть, сделайте заключение, то есть обобщите все сказанное и сделайте вывод. Например,

— Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И дальше делайте какой-нибудь вывод. Во время резюмирования будоражьте людей так, чтобы они запомнили вас. Чуть-чуть поиграйте с аудиторией, а дальше, если позволит время, ответьте на вопросы своих слушателей.

Такая подготовка к публичному выступлению является классической. Ее используют 99% спикеров, которые пытаются преподавать ораторство. Также об этой схеме можно прочитать в любом учебнике по ораторскому мастерству.

Как подготовиться к выступлению самостоятельно?

В своей жизни я провел достаточно много выступлений, и в конечном итоге пришел к единственно верному решению — не писать речь полностью на бумагу, а писать только тезисы. Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю своими словами. Если я что-то забыл, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу посмотреть. Такой способ выступления делает речь живой и интересной.

Что нужно писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, возьмите личный жизненный опыт и изложите свои мысли (контент). Но, как показывает практика, этого будет не хватать.

Несколько лет назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. И когда я выписал все, что знаю, то в некоторых местах выступления появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации, плохо дружу с цифрами, и мне сложно назначать проценты по таблицам так, как это нужно. Но в то же время я не могу выдать слушателям информацию без этого раздела.

Если мне не хватает нужной информации, то я беру заемный контент. Заемный контент можно брать из книг, тренингов, видеоматериалов, аудиоматериалов.

Если вы начнете читать книги по мотивации, то сильно удивитесь тому, что почти у всех авторов нет своего контента. Все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга.

Я точно также готовился, когда мотивировал продавцов. Сначала выбирал, какую проблему нужно осветить. Иной раз даже приходилось думать «ну как бы в 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали за собой рабочее место». Если в своей жизни вам часто приходится говорить на одну и ту же тему, то вы поймете меня.

Когда я готовился к такой тематике, то лез в заемный контент не потому, что у меня не было своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же уже самому становилось противно. Уже хотелось что-то сделать новое и интересное. Поэтому я брал заемный контент из интернета, смотрел чужие видео, читал чужие статьи и переделывал их на свою тему.

Когда вы напишите свой контент и найдете заемный, то объедините все подготовленные материалы. Далее структурируйте оба контента, то есть составьте план, напишите оглавление.

Возможно, что именно здесь у вас возникнут сложности. Очень важно то, как вы будете структурировать. От этого будет зависеть, какая аудитория воспримет вас.

Вы когда-нибудь учили в своей жизни длинные стихи, например письмо Татьяны из «Евгения Онегина»? Если вы его знаете наизусть целиком, то разбуди вас поздней ночью, произнеси первые два слова из любого четверостишья, и дальше вы продолжите рассказывать сквозь сон. Это есть то, к чему я хочу вас подвести.

Готовя свое выступление, создайте такую структуру, в которой вы разбираетесь идеально. И если вам вдруг скажут: «Сегодня у вас есть только полчаса», — то вы возьмете свой огромный контент и наберете из него информации ровно на 15 минут. Если вам скажут: «А вы расскажите два четверостишья начала, два из середины и два с конца», — то если вы знаете все наизусть, то какая вам разница, что рассказывать.

Учитесь готовить идеальные, правильные, качественные выступления. Делайте это для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный вами контент никогда никто не узнает. Но без таких неопубликованных кусочков в вашей голове не сложится целая картинка, без которой вы не сможете в нужный момент взять столько информации, сколько вам будет нужно в конкретной ситуации.

Поэтому максимально плотно готовьтесь к своему выступлению и максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и с заемным контентом.

Как придумать начало выступления?

Когда я только занялся инфобизнесом, у меня было выступление по подбору персонала, и на эту тему я придумал и отработал конкретное начало.

Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр, я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду рассказывать о том, что написано в книгах, вы можете прочитать это и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт, и откуда он взялся.

Все началось чуть более 16 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных учреждений Москвы. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали, что полностью сгорел мой офис. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарные.

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет, но остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой пойдем и в огонь, и в воду». И вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе — это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Вот с такой истории я начинал свое выступление. Эта история хорошо отработана. Я рассказывал ее аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работала везде.

Когда вы будете готовить выступление, вам также нужно будет придумать начало. Началом может быть притча, но личные истории люди любят больше. Слушатели обожают копаться в чужом белье, особенно, если это белье вы сами показываете им.

Начало обязательно должно быть придумано вами. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это вас погубит, как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке.

Подходит сынишка:

— Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

— А ты проверял это?

— Проверял.

— Хорошо проверял?

— Хорошо.

— Работает?

— Работает.

— Каждый день работает?

— Да, каждый день.

— Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает и пусть работает!

Это отличный анекдот, который касается и ваших выступлений. Он тоже отработан, и аудитория хорошо на него откликается. Но для того чтобы включить его в эту книгу и в свои выступления, я опробовал еще 9—10 анекдотов, которые прошли мимо. То есть я рассказывал людям анекдоты, а кто-нибудь один из вежливости произносил «хи-хи».

Как сделать так, чтобы ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Такой способ отлично отрабатывается на детях 12—14 лет. Если на них проходит, значит, на всех пройдет.

— Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

— Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2 (соли или, возможно, какие-то металл-органические соединения). Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

— Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос «Папа, а ты сейчас с кем разговаривал», то такую историю не рассказывайте, даже если вам потребуется выступать на мега научном конгрессе. Почему? Потому что это еще не контент, а только вступление, и ваша задача — привлечь к себе внимание и заинтересовать, но не более того.

Существуют общечеловеческие темы, которые доступны всем и работают на всех. Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если вы увидите в слушателях людей, то они увидят в вас интересного человека. И тогда ваша коммуникация пойдет совсем на другом уровне, нежели вы сразу увидите в них «ботаников» и с первых двух слов начнете грузить их терминами ядерной физики.

Вы должны понять, что «ботаники» в линзах — тоже люди, им не грешно посмеяться и послушать вашу историю.

В конце своего выступления не забудьте сделать резюмирование. Существует целый ряд составляющих, которые позволяют усиливать запоминание той информации, которая была дана в течение всего контента. Но об этом я расскажу уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

Классический метод подготовки к выступлениям — это основа подготовки. Но современный мир вносит свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день. Вот об этом и пойдет дальше речь.

За последние несколько лет мир идет в сторону, где люди желают иметь все в одном «флаконе». Времени у людей не хватает, и поэтому они не хотят, что бы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра у них вызывали эмоции. Сегодня на это ни у кого нет времени, потому что скорость жизни увеличилась по сравнению с тем, что было 20—25 лет назад.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан. У людей не хватает времени на чтение, 99% читают заголовками, максимум первые две строчки. Все прочитать невозможно, потому что поток информации нескончаемый. Когда я слушаю тренинги или лекции в записи, то я увеличиваю скорость до 200%.

Хотите вы или нет, но на сегодняшний день любое выступление приходится совмещать, то есть делать из него микс. К сожалению, сегодня невозможно позволить себе роскошь — или давать информацию, или продавать ее. Хорошие ораторы на сегодняшний день вынуждены и выдавать, и продавать информацию, а еще и вызывать эмоции, чтобы люди хоть как-то запомнили их.

Современная методика ораторства отличается от классической схемы тем, что классическая схема — это, образно говоря, обед в столовой, а современный метод — это шведский стол. Готовясь к выступлению, вы должны продумать и составить все так, чтобы у вас получился шведский стол.

Любое выступление состоит из введения, основной части, заключения, и в большинстве случаев ответов на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать информацию людям, то в конце вашего выступления люди уже забудут о том, что было сказано вами в самом начале. Поэтому информацию надо разделить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлечь к вам внимание и вызвать интерес слушателей к вашей теме. Для этого расскажите историю или притчу. Рассказанные история или притча и будут тем самым якорем.

Якоря — это то, что выбивается из стандартного потока информации. Якорями могут быть не только истории или притчи, но и картинки, слайды, ваше поведение, музыка, видео. Таким образом, вы заставите своих слушателей упаковывать в своих головах информацию частями и якорями привяжете ее к интересным и нестандартным вещам.

К каждому блоку информации, который вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозг мог зацепиться за что-то. Это такая гиперссылка. Человек вспоминает притчу, и эта притча тащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любое выступление — это информация + действия + эмоции.

Что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению? Портрет клиента

Современный метод подготовки диктует готовить выступление не с цели, а с целевой аудитории. В стандартных схемах ораторства никогда не делался упор на это. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних сотрудников. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, работающих в НИИ, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться в продавцов. Продавцы получались из них отличные, но отлично они продавали у других, а у меня даже не задерживались. Я перемалывал людей, как мясорубка, и они толпами приходили ко мне, и толпами уходили.

Однажды я задумался над этим. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к такому выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе, вся работа осталась прежней, изменились только термины.

Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка», и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова «бонусы» и отказывались в них участвовать, но за недельной премией вставали в очередь.

Если вы знаете портрет своей аудитории, перед которой будете выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет в никуда.

Целевая аудитория — это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол

2. Возраст

3. Образование

4. Семейное положение

5. Наличие детей

6. Социальный статус

7. Заработок, деньги

8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами)

9. География

10. Страхи, проблемы

11. Мечты, желания, потребности

12. Имидж

13. Здоровье

14. Круг общения