Бесплатный фрагмент - Обратная сторона бизнеса

Пролог. Знакомство

Здравствуй, уважаемый читатель!

Не знаю твоего имени, но точно знаю, что ты:

Владелец собственного бизнеса (нескольких бизнесов).

или

Начинающий предприниматель, только-только шагнувший в мир бизнеса.

Самые первые строки моей книги посвящаются именно тебе, мой читатель! Я хочу поблагодарить тебя за то, что ты приобрел мою книгу. Спасибо тебе, что оценил мой труд. А я, со своей стороны, не разочарую тебя. И сейчас ты погрузишься в увлекательное бизнес-чтение.

В моей книге отсутствует теория. В ней — только практика, только мой личный опыт. С фотографиями и скрин-шотами.

Кем бы ты ни был, я уверен, что ты найдешь для себя в этой книге нужную и полезную информацию, которая легко монетизируется. Причем, повествуя о себе, о том, как я открывал новое-бизнес направление, или внедрял в иные бизнесы свои идеи, ты сможешь взять этот консолидированный чистый опыт и применить у себя, не допуская тех ошибок, которые допускает большинство бизнесменов. А чистый опыт — он дорогого стоит.

Наверняка, читая мою книгу, в каких-то моментах ты увидишь себя со стороны. И это здорово! Это значит, что мы, движемся с тобой по одной дороге. Иногда мы кого-то догоняем на этой дороге (а затем обгоняем), иногда догоняют и обгоняют нас.

Дороги многих бизнесменов параллельны и никогда не пересекутся. Некоторые бизнесмены умудряются торить свой путь сквозь землю, прорывая себе дорогу там, где никто никогда не ходил. А некоторые строят дороги над землей (как в Южной Корее). Иные идут по асфальту, кто-то по проселку, а кто-то через лес: через пни, коряги и болота.

И при этом всегда у любого человека есть три возможности:

1. Остановиться и подумать, т.е. сделать привал.

2. Сменить дорогу. Например, с проселка перейти на шоссейку.

3. Сменить направление и начать движение к другой цели.

Запомни главное — у тебя всегда есть свобода выбора, как бы тебе ни казалось и как бы тебя ни убеждали окружающие (государство в виде чиновников, друзья, знакомые, родные и близкие). У тебя нет рамок, клеток, правил, запретов и ограничений.

Ты даже не представляешь, насколько ты свободен в своем желании и праве творить и создавать, раздвигать рамки дозволенного и доносить удивительное в этот мир.

Давай знакомиться

Меня зовут Сергей Токмаков. Я родился в 1974 году в Советском Союзе. Что бы там ни говорили про СССР, как бы его ни хаяли разные оппозиционеры, но у меня реально было счастливое детство. И почти счастливая юность. Дальше, когда СССР методично был развален, у меня, как и у всех моих соотечественников, начались суровые будни. Но об этом позже….

Я — практик. Практик от бизнеса. Бизнес-хирург. Иногда режу больно, а бывает — очень больно. Ведь проще удалить начавшую гнить «конечность», чем дождаться, когда умрет весь «организм» (бизнес). В настоящий момент, мой основной бизнес — это консалтинг.

При этом, у меня нет степени MBA, я не заканчивал Гарвард, или Оксфорд, не учился в ВШЭ. Регалии мои куда более скромные.

Закончил школу с медалью. Поступил в 4 ВУЗа (в два из них, еще не закончив школу). В итоге, выбрал КАИ (Казанский Авиационный Институт). Получил два высших образования — инженер-системотехник (факультет технической кибернетики и информатики) и экономист (экономический факультет).

Свой трудовой путь я начал с самых низов. С обычного оператора ЭВМ (еще обучаясь в институте). После этого работал в отделе продаж на кондитерской фабрике. На фабрике создал с нуля отдел внутреннего аудита. Вскрывал такие схемы хищений, что про это можно отдельную книгу написать. Этот опыт помогает мне и сейчас, а именно — в любом бизнесе моих клиентов обнаружить те «черные дыры», через которые утекают деньги собственника.

Затем работал финансовым директором в табачной компании. Затем генеральным директором в мебельной компании. После мебельной работал директором филиала в крупной компании по производству и продаже спецодежды. Дорос до директора Поволжского дивизиона. Затем работал в паркетной компании. А потом в компании по продаже автоаксессуаров. Тут и случился переход от наемного сотрудника в собственники.

После этого было еще несколько разных проектов. В том числе и тот, про который сейчас буду повествовать — бизнес по организации семинаров.

Сейчас развиваю свою консалтинговую компанию. Начинал с одного блока — маркетинг, но в процессе понял, что клиентам нужен комплексный подход. Как правило, собственник хочет, чтобы в его бизнесе навели порядок по всем направлениям.

Все это я рассказываю о себе не для хвастовства. А лишь для того, чтобы ты имел представление — кто я, и какой у меня был жизненный опыт до того, как я начал заниматься консалтингом.

ГЛАВА I. Мой бизнес по организации семинаров

Часть 1. Как я нашел идею бизнеса на 16 000 000 руб

Уже являясь владельцем двух компаний (оптовой по автомобильной тематике и рекламно-производственной), в 2014 году я поехал на семинар в Самару. Семинар известного «гуру» в области легализации налогообложения — Владимира Турова. И так меня этот семинар зацепил, так мне понравилось то, чему учит Туров, что я загорелся желанием — организовать такой же семинар у себя в Казани.

Прикинув среднюю стоимость билета на 2-х дневный семинар в размере 21 900 руб. (которую заплатил я), а затем помножив на количество людей в зале (порядка 250 человек), я получил ну совершенно фантастические цифры по обороту — 5 475 000 руб.

Пять с половиной миллионов, Карл! За два дня! Ясен пень, что отсюда надо вычесть гонорар спикера, расходы на аренду зала, на рекламу, на раздаточные материалы и кофе-брейки, но даже после всех вычетов сумма оставалась весьма внушительной. Чем не бизнес?

Подошел я тогда в перерыве к самому спикеру, Владимиру Турову, и спрашиваю: «Владимир, а как бы мне такой же семинар с вашим участием в Казани провести?»

Туров отправил меня к своей помощнице, к Наталье. Поскольку всеми организационными вопросами занималась именно она.

Наташе я задал аналогичный вопрос: «Как мне семинар Турова в Казани организовать?»

В ответ услышал: «Никак. У Турова график семинаров до конца 2014 года расписан».

Я снова спрашиваю: «А если на следующий, на 2015 год? Можно?»

Наташа отвечает: «Нельзя. 2015 тоже уже расписан до конца года. И вобще, Туров работает только с проверенными партнерами. Так что, прощайте».

Я ошарашенный сел на место. В голове крутилось немыслимое: что же это за бизнес такой, что у него очередь из клиентов на долгие годы? Это же не бизнес, а клондайк! Я должен попасть в этот бизнес. Просто обязан.

Еще раз я подошел к Наталье, но она лишь рассмеялась: «Таких, как Вы, Сергей, ко мне уже человек 10 подошли (из Казани). Я уже все сказала. Забудьте про Турова, более того, у Вас и опыта по организации семинаров нет. Так?»

«Да, так» — честно признался я и пошел на свое место в зале.

После того, как семинар закончился, я собрался домой в долгий (400 км.) путь от Самары до Казани. Дорога по трассе за рулем располагает к раздумьям. И все 400 км. я интенсивно думал. Про семинар, про Турова, про легализацию налогов, про методики сбора людей на такие мероприятия.

А в голове мелькали фантастические цифры:

1. А что если собрать не 250, а 300 человек? И билеты продавать по 25 000р.? Это же 7 500 000 руб. оборота!

2. А если собрать 400 человек? И билеты продавать по 30 000 р.? 12 миллионов рублей оборота за два дня!

3. А если билеты продавать по 40 000 руб.? Это же 16 миллионов рублей!

Вобщем, 400 километров пути — достаточно, чтобы все обдумать и придумать. Шестнадцать миллионов рублей (и это только за один семинар!). А если мне Туров даст в год 2, или 3 семинара? Пока я ехал до Казани, то мысленно накидал План действий.

Первым пунктом этого Плана было:

1. Во что бы то ни стало, получить согласие Турова и заключить с ним Договор.

А остальные пункты были такие:

2. Разработать комплексную стратегию по привлечению клиентов на семинар.

3. Создать группу сайтов и лендингов для получения заявок через Интернет.

4. Создать отдел продаж для обработки заявок.

5. Арендовать зал для проведения семинара.

6. Провести самый лучший, с точки зрения организации, семинар.

7. Получить видео-отзыв Владимира Турова.

8. Сделать все, чтобы Владимир Туров выделил мне еще 2 семинара в 2015 году.

Часть 2. Как заключить договор со знаменитостью, даже если знаменитость этого (пока) не хочет

После того, как я вернулся в Казань, я сразу же написал серию продающих писем. Нашел на сайте Турова телефон Наташи и начал наступление: письмо-звонок, письмо-звонок, письмо-звонок, письмо-звонок, ….. звонок.

Поначалу, шли вежливые отказы. Потом просто отказы…

Однажды, много лет назад, я прочитал такую фразу у Андрея Парабеллума: «Клиенты, как и женщины, всегда говорят „нет“. Кого-то это останавливает. Только не меня».

Отказ — не повод для расстройства. И самое главное, что я понял за все эти годы: «нет» не всегда означает именно «нет». Вдумайся. Это реально глубокая мысль.

Я был настойчив. Я менял стиль писем, менял характер звонков. Я менял тексты, интонацию и был убедителен. Я бил в одну точку, заходя с разных сторон, и усиливал свою аргументацию.

Наконец крепость пала. Я добился своего.

Наташа написала в общую партнерскую рассылку (куда и меня включили) письмо примерно следующего содержания:

«Уважаемые партнеры! На 2015 год запланировано N семинаров. Как всегда, Владимир Викторович работает только с постоянными и проверенными партнерами. Да, и вот тут у нас еще один настойчивый новичок — из Казани….»

Первый пункт Плана был сделан. Договор с Туровым на 2015 год подписан. Мне дали возможность провести семинар в Казани 4—5 марта 2015 года.

Моя титаническая сила мысли уже начала материализовывать все то, что еще недавно было воображением, задумками и проектами. Именно тогда я четко осознал, насколько велик человек, насколько велика сила воли, насколько правильны слова о том, что «все, что большинству кажется невозможным, титанам духа подвластно».

Это в книге все выглядит так легко и просто. Позвонил, написал, снова позвонил и все — Договор с Туровым в кармане. Спешу тебя разуверить — в реальности то, что я сделал, выходит за грани возможного. Главное, это две вещи: верить и делать. Именно так. Именно в таком сочетании. И тогда тебя ждет успех.

УСПЕХ — это искусство совмещения веры и деятельности в невозможных для обычного человека* концентрациях

Чтобы было понятно, что вера и деятельность неразрывно связаны, я приведу один анекдот. Анекдоты — кладезь информации и мудрости. Знание только анекдотов позволит выстроить хороший бизнес. Почему? Да потому что во многих анекдотах сконцентрирована многовековая бизнес-мудрость. Вопрос в том — сумеешь ли ты эту мудрость увидеть, услышать, расшифровать и применить в своем деле?

---

Один человек мечтал выиграть в лотерею. Каждый день он приходил в храм, вставал на колени и просил Бога:

— Господи, помоги мне выиграть в лотерею!

Прошел месяц, второй, третий. Прошел год… Однажды человек, как обычно, пришел в храм, встал на колени и стал молиться:

— Господи, ну дай же мне выиграть в лотерею! Ведь другие выигрывают. Что тебе стоит?! Ну я прошу тебя! Прошу в который раз! Пожалуйста!

Вдруг над его головой разверзлись небеса и раздался голос Всевышнего:

— Да купи же ты, наконец, лотерейный билет!

Теперь ты понимаешь, что вера без действия дает такой же эффект, как действие без веры. Про действие без веры напишу чуть позже и это тоже очень-очень важно в бизнесе.

Почему же то, что сделал я, находится за гранью возможного?

Дело в том, что к Турову ежемесячно «стучались» десятки организаторов, желающие с ним работать. Естественно, он всех переводил на Наташу и она всем отказывала. Среди этих «стучавшихся» были и люди без опыта (как я), и начинающие организаторы, и солидные компании, несколько лет занимающиеся бизнесом по организации семинаров и тренингов. Наташа отказывала всем. В том числе — всем из Казани. В том числе — одному из организаторов, речь о котором пойдет ниже. Он сделал несколько «подходов», и ему столько же раз отказали, сколько подходов он сделал…

Почему, в итоге, компания «Туров и партнеры» заключила договор со мной?

Во-первых (и это очень важно) у меня было страстное, просто дикое желание организовать семинар Турова в Казани. Когда относишь к делу так, что буквально видно хлещущий из тебя поток энергии, то люди это видят и охотно идут навстречу. Это вера.

Во-вторых, не надо бояться начинать. Максимум, что ты получишь — это отказ. Денег с тебя не возьмут, по лицу не ударят. Отказ — это не смертельно. Для многих начинающих, либо действующих бизнесменов проблема — именно начать. Появляются разные «а вдруг?». А вдруг откажут? А вдруг не получится? А вдруг не смогу? Это действие.

В-третьих, надо добиваться результата всеми возможными путями. Если что-то не получилось одним способом, то это не означает, что вопрос решить невозможно. Это всего лишь означает, что нужно сменить способ решения вопроса. Это действие.

В-четвертых, многие спикеры намеренно отказывают организаторам в момент первого обращения, тем самым они просто «тестируют» тебя на настойчивость. Вывод — будь настойчив. Именно настойчив, а не назойлив. Это разные вещи. Это действие.

В-пятых, нужно показать выгоды сотрудничества для спикера именно с тобой. Запомни, что кроме денег, есть масса других выгод. Это действие.

В-шестых, чтобы сотрудничество состоялось, узнай спикера получше: съезди на его тренинги, купи его книги, изучи его биографию, просмотри его видео на Ютубе, изучи его странички в соц. сетях. Это действие.

В-седьмых, предоставь спикеру комплексный план совместного развития как минимум на год. Спикер должен видеть, что ты умеешь планировать стратегически, смотришь в будущее и твоя задача — не одноразовая прибыль. Это действие.

Часть 3. Гонорар и райдер. Раскрываю тайны заработка бизнес-тренеров

Через некоторое время пришло письмо от Турова о том, что он увеличивает свой гонорар. Почти в два раза. Для меня, в голове которого маячил оборот в размере 16 000 000 руб. за один семинар, это «увеличение» никакой роли не играло. Мне-то что? Стал гонорар на несколько сотен тысяч больше, и что? Не смертельно! Справимся!

Дело в том, что все именитые спикеры и бизнес-тренеры имеют фиксированный гонорар за 1 тренерский день. У неизвестных он весьма скромный составляет около 10 000 — 15 000 руб. за один тренерский день. У начинающих 20 000 — 30 000 руб. за 1 тренерский день. У более продвинутых достигает 70 000 — 100 000 руб. в день. У еще более продвинутых 150 000—200 000 руб. за один тренерский день. Есть гонорары и по 500 000 руб. за один тренерский день. Да что там пятьсот тысяч! Миллион рублей за один тренерский день — далеко не предел.

Обычно гонорар делится на две части (не всегда равные). Как правило, до начала мероприятия (за несколько месяцев), спикеру перечисляется предоплата в размере от 20% до 50% от гонорара. Вторая часть перечисляется за несколько дней (недель) до самого мероприятия. Тем самым спикер дает тебе возможность собрать аудиторию к мероприятию и закрыть его гонорар теми деньгами, что ты соберешь с аудитории.

А если спикер продает на своем мероприятии дополнительные тренинги, видеокурсы, V.I.P-дни, то тебе, как организатору с этих продаж тоже идет вознаграждение (в % от продаж).

Одна из важных вещей — это райдер. Другими словами, райдер — это список «хотелок», которые нужны спикеру, или бизнес-тренеру для плодотворной работы на твоем мероприятии. В райдере прописаны все условия, которые обязан выполнить организатор по отношению к бизнес-тренеру. Как правило, райдеры российских бизнес-тренеров и спикеров достаточно скромные, в отличие, скажем, от райдеров концертных исполнителей.

В райдере Турова обязательные пункты были:

— Док камера AverVision CP135.

— Микрофон на петличке.

— Чтобы было, где курить.

— Чай, кофе, вода для спикера во время семинара.

— Флип-чат с бумагой и цветными фломастерами.

— Пачка бумаги, формата А4 на столе спикера.

— Ручки и карандаши на столе спикера.

— Отдельный стол рядом со столом спикера для видеокурсов.

— Просторный удобный гостиничный номер с горячей водой.

— Билеты бизнес-класса на самолет до города, где проводится семинар и обратно.

Как видите, Владимир Туров весьма скромен в своих желаниях. И его райдер легко исполним. Чего не скажешь о райдерах некоторых наших «звезд».

Например, в райдере Филиппа Киркорова есть следующие строки:

— Заказчик должен обеспечить V.I.P.-встречу Филиппа Киркорова в аэропорту.

— Для встречи в аэропорту должны быть поданы следующие автомашины: машина класса «лимузин» (разрешен подъезд к трапу самолета) для Филиппа Киркорова, 2 автомашины для сопровождения (первая для личной охраны, вторая для обслуживающего персонала), автобус класса «мерседес» для коллектива Филиппа Киркорова.

— Если гастроли проходят в городах России или странах СНГ — предоставить машины ГАИ для сопровождения.

— Для Филиппа Киркорова, его охраны и обслуживающего персонала должна быть предоставлена самая престижная гостиница.

— Номер для Филиппа Киркорова — президентского класса.

— В номере должны быть цветы (сирень, гвоздики, розы, хризантемы).

— В этой же гостинице — один двухместный и четыре одноместных номера для охраны и обслуживающего персонала.

Да что там, Киркоров! Вот выдержки из райдеров зарубежных «звезд»:

Бритни Спирс: в одно время в райдере было прописано 100 чизбургеров из Макдоналдса без булочек.

Дженнифер Лопес: во время концерта в Москве потребовала 19 Мерседесов S-класса.

Райдер Игги Поп состоял из 28 страниц формата А4.

У Кэти Пэрри райдер составляет 45 страниц формата А4.

В райдере группы Van Halen была строка: «В номере должна стоять ваза с M&M’s, из которой выбраны все конфетки коричневого цвета».

Райдеры наших бизнес-тренеров и спикеров достаточно скромные. И это, так называемые, бытовые райдеры. Есть еще и технические райдеры. В них перечисляется вся аппаратура и иные требования к месту поведения мероприятия, или концерта.

Позанимавшись этим бизнесом и пообщавшись с другими организаторами, я могу точно сказать одно: райдер любого спикера, или концертной «звезды», это не прихоти и не выкрутасы. Что мы знаем о людях? Особенно о тех, кто выступает перед публикой.

А ведь именно эти требования — способ конкретного человека настроиться и сделать шикарное выступление, или шоу. Если мы хотим от спикера, или «звезды» полной самоотдачи на выступлении (концерте), то как минимум должны выполнить его райдер по любому пункту, даже если он нам кажется несущественным, или мы не понимаем — зачем он нужен.

Запомни, райдер — это важно. Из-за невыполнения райдера отменялась масса концертов. Потому что, если организатор небрежен в мелочах на первом этапе, то чего ждать от него потом, в момент выступления спикера (или в момент выступления «звезды» на концерте)?

Часть 4. Как отстроиться сразу ото всех, или почему полезно умножать цены на 2

Проект мы запускали с партнером. С Андреем. Под это дело он специально открыл ИП. И расчетный счет мы специально открыли в Сбербанке (чтобы не потерять свои деньги, когда ЦБ, лихо отзывавший лицензии у всех банков подряд, доберется и до наших местных банков). Налогообложение на ИП выбрали в виде УСН, 6% с оборота. Зачем я поясняю? Да потому что не каждый бизнесмен знает, что у ИП может быть любая форма налогообложения. В том числе и ОСНО. ИП с НДС существуют (правда, не знаю зачем).

Деньги у нас были. Так как совсем недавно мы совершили отличную бартерную сделку и заработали приличную сумму. Не 16 миллионов, но для сделки, которая заняла 1 час — сумма достаточная. Ну и еще моя оптовая компания, с оборота которой можно было бы временно «вынуть» часть средств. Вобщем, финансов на запуск хватало. А там начнутся платежи от клиентов и деньги можно будет реинвестировать, замыкая цикл.

Мы с Андреем прикинули, что если в Самаре собрали 250 человек на семинар, то мы в Казани можем собрать 400 человек. Хотя, сначала мы планировали 500 и даже 600 человек. Все уперлось в размеры зала. Нет в Казани залов вместимостью более 400 человек. Пришла было мысль арендовать футбольный стадион и собрать там сразу тысяч 5 людей! Но на этой веселой ноте мы остановили полет фантазии и вернулись к реалиям.

Повторюсь — бизнес этот мы запускали с нуля. Не имея ни малейшего опыта. И нам казалось, что собрать 400 человек, это как два пальца об бетон ударить.

Обязанности мы разделили. Андрей занялся поиском зала, и знакомством с организаторами семинаров Турова в других городах. А я — сайтами, лендингами, скриптами, рекламными Кампаниями, и персоналом. Один из «оргов», давно возивший Турова в свой город, выслушав Андрея, предложил купить у него за 200 000 руб. готовую схему по привлечению клиентов, а также шаблоны договоров и прочих документов. Тут бы нам, новичкам, и согласиться… Ан нет… Мы же хотим сами!

Мы не готовы были выложить такую сумму, поэтому отказались. А зря… Дальше, ты поймешь — почему зря. Если бы была машина времени и я бы мог переместиться в 2014 год, со своими текущими знаниями, то я бы не задумываясь отдал Олегу (привет, Олег!) 200 000 руб.., потому что начав делать это бизнес самостоятельно, мы потеряли почти 350 000 руб. Потеряли, не послушав умного человека и не купив консалтинг… Если бы можно было вернуться в прошлое….

Другие партнеры охотно делились опытом и втайне посмеивались над нами, новичками. Ведь 400 человек на Турова в России еще никто не собирал. И дело даже было не в количестве, и в цене на билеты, а в текущей экономической ситуации в России.

Как ты помнишь, грянул кризис, перманентно длящийся по сей день. Доллар стал резко расти, а нефть — резко дешеветь. К концу 2014 года со своих 33 рублей, доллар поднимался до 67 рублей, а евро и того больше. И были прогнозы, что в 2015 евро перейдет 100 рублевую отметку.

В то время, как все организаторы по России продавали билеты на Турова по 18 000 — 22 000 руб., мы решили, что такие цены не есть правильные. И чтобы отстроиться от всех конкурентов, просто помножили эти цены на 2. Да и сам Туров подлил масла в огонь, написав письмо всем партнерам, что «его, Турова, можно и нужно продавать дорого».

Именно поэтому мы решили установить цены на билеты от 29 900р. до 44 900 р. Это такая метода специальная, чтобы люди заранее билеты оплачивали.

Удивились все организаторы. И сам Туров тоже. Потому что даже на свои семинары в Москве он не продавал билеты по такой цене. Я же действовал на основании письма от Турова. А именно: сказал Туров продавать его дорого — продаем дорого и даже дороже!

И такая цена за билет была выведена только потому, что я реально видел в семинарах Турова огромный потенциал. Я и сейчас его вижу. И действительно считаю, что билет на его 2-х дневный семинар (исключительно при нашем уровне организации) должен стоить, как минимум 50 000 руб.

Я и планировал довести до этой цифры стоимость билетов в Казани к концу 2015 года. И не сомневайтесь, довел бы…

Все друзья, знакомые и просто те, кто нас знал, крутили пальцем у виска, типа: «Парни, а вы нормальные вобще? Вы посмотрите, что в стране творится! Доллар прет ни дуром! Нефть падает стремительным домкратом! Какие семинары? Какой Туров? Билеты по 29 900 — 44 900 руб.? Вы что? Да вы разоритесь!»

Но мы с Андреем — упертые. И поэтому продолжали делать свое дело. Я верил в Турова, я знал и понимал, что легализация налогов — потрясающая тема. Более того, «раздатка» почти на 260 страниц, что я привез из Самары, дала мне возможность увидеть и понять в налогах то, что раньше для меня было некой тайной за семью печатями. Я знал, что у нас все получится. Иначе и быть не могло.

А кризис, тем временем, набирал свои обороты… Цены начали взлетать вверх. Народ, в ажиотаже скупал все! Автомобили, телевизоры (по 3 штуки!), стиральные машины и холодильники, земельные участки и дачи. Лишь бы деньги не пропали. Ну, ты и сам помнишь декабрь 2014 года…

Мы не замечали всего этого. Мы работали. Пахали по 10—12 часов в сутки. Ведь столько всего надо было успеть!