электронная
180
печатная A5
442
16+
О чем не говорят на мастер-классах

Бесплатный фрагмент - О чем не говорят на мастер-классах

Объем:
196 стр.
Возрастное ограничение:
16+
ISBN:
978-5-4490-7275-7
электронная
от 180
печатная A5
от 442

Мои мысли по этому поводу

Мне довелось ознакомиться с этой книгой одним из первых, чему я очень рад. Отмечу, что читал я ее с большим увлечением и легкостью. Понравилось, что автор сам является практиком, который делится конкретными инструментами и своим опытом, приобретенным в той каждодневной реальности, что окружает нас в странах постсоветского пространства. Говорю так, потому что живу в одной из бывших республик СССР и знаю, что менталитет моих сограждан очень близок к российскому.

В своем деле я почти 15 лет и за это время успел перечитать огромное количество книг по бизнесу как российских, так и американских авторов. Однако, честно говоря, эту книгу мне даже сравнить не с чем, ведь ничего подобного я никогда не читал.

Думаю, каждому автору присущ свой стиль, но Олег выделяется открытостью и харизмой. Подкупает то, что предпринимателям, которые, как и я, хотят изменить положение дел в своей компании, он помогает, давая реальные инструменты и советы. Поэтому я рекомендую всем, кто завтра хочет быть лучшей версией самого себя сегодняшнего, прочитать эту книгу несколько раз: каждый раз вы будете замечать в ней то, что не увидели раньше. И, по совету автора, берите ручку, подчеркивайте и внедряйте отмеченное как можно скорее.

Книга Олега пришлась мне как нельзя кстати: с этого года я планирую начать строить свою собственную сеть магазинов здорового питания. И я уверен: когда вы будете читать эти строки, половина всех инструментов, которые я выделил для себя, уже окажутся внедренными.

Без сомнений, каждый найдет для себя в этой книге минимум десять инструментов, которые захочет применить сразу же. Ребята, главное — сила духа и желание победить, изменить себя, своих подчиненных, заставить вращаться новый механизм вашего бизнеса. Предупреждаю: вы встретите яростное сопротивление со стороны своих сотрудников, но тех, кто это выдержит, ждет награда — покорение еще одной высоты. Торопитесь, жизнь коротка, а нам надо взобраться на новую вершину! Удачи!

Основатель и руководитель агрохолдинга

Ltd Etalonus group distrub

Георгий Барладян

г. Кишинёв, Молдова

Введение

Для кого эта книга предназначена? По сути, для всех предпринимателей, руководителей, управляющих, но в первую очередь, конечно, для розничных магазинов и компаний, оказывающих услуги. Она будет очень полезна тем, кто собирается открыть собственный бизнес, причем неважно, в какой сфере, — его фундамент всё равно одинаков. Много полезных инструментов найдут в ней и те, кто занимается оптовыми поставками и продажами.

Многие спросят меня, почему я назвал свою книгу именно так? Ответ очень прост! Вы не найдете ни одного мастер-класса, ни одного семинара, ни одной книги, в конце концов, где были бы раскрыты простым языком основные аспекты организации продаж, найма, построения классического и интернет-маркетинга, автоматизации и контроля бизнес-процессов и даже азы личной эффективности. Так что, пардон, всё логично.

Если бы такая книга была у меня лет десять назад, когда я всё только начинал, то, думаю, сейчас я достиг бы совершенно другого уровня. Но, увы, мне до всего пришлось дойти самому. Уверен, в ней вы найдете много полезной для себя информации! Желаю успешного чтения!

Глава 1. С чего всё начиналось

Всем привет! Меня зовут Олег Баранов, мне 44 года, и я российский предприниматель с почти десятилетним официальным стажем. По специальности я военный инженер радиосвязи.

Когда меня спрашивают, откуда я, то я начинаю судорожно думать, что же мне в данной ситуации сказать. Мой папа военный, и куда только нас с ним судьба не забрасывала — Западная Украина, Курильские острова, Камчатка, Крым… Обычно я говорю, что из Крыма: последние десять лет до поступления в военное училище я прожил именно там; хотя в некоторых случаях говорю, что с Западной Украины: моя мама и ее предки, венгры по национальности, именно оттуда — когда-то они проживали на территории Закарпатья, до 1945 года входившего в состав Венгерского Королевства.

Почему я решил стать военным? Ну, во-первых, это семейная традиция; во-вторых, я действительно искренне хотел быть сильным руководителем и хорошим начальником. И если честно, сейчас очень часто при выборе руководителей я отдаю предпочтение именно офицерам и военнослужащим запаса, особенно тем, кто отслужил в армии десять и более лет. Это действительно крепкие, дисциплинированные и волевые люди, им не надо повторять одну и ту же задачу по десять раз, они всегда стараются быть пунктуальными во всем. Если надо задержаться после работы или выйти в выходной день, их нет необходимости уговаривать, достаточно просто сказать: «Надо!» И еще один очень немаловажный момент: в случае внезапной командировки им достаточно позвонить в любое время дня и ночи и сказать: «Ты едешь в командировку!» Всё, что можно услышать в ответ, это вопросы: куда, когда, на чем и на сколько. Больше вопросов у них не возникает.

Уже гораздо позже, читая книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», я заметил, что автор этого бестселлера придерживается похожих взглядов. Сам Кийосаки в молодости специально записался на службу в армию добровольцем и уехал служить во Вьетнам, чтобы научиться быть сильным и волевым руководителем. Его богатый папа, который впоследствии стал миллиардером, сделал в свое время то же самое. А вот бедный папа, живший от зарплаты до зарплаты, наоборот, от армии открестился…

Бизнесом я начал заниматься практически сразу по окончании военного училища. И пусть не судят меня строго господа офицеры, это была вынужденная мера — в середине 90-х, когда я окончил военное училище правительственной связи, в армии просто не платили деньги месяцами. А когда всё же начали платить регулярно и вовремя, оказалось, что их катастрофически не хватает. Вот и приходилось ремонтировать бытовую, аудио- и видеотехнику, обшивать по вечерам балконы, класть в новых квартирах плитку, собирать корпусную мебель, а когда появился автомобиль — еще и таксовать по ночам.

Я не жалуюсь на судьбу, напротив, я ей благодарен: трудности давили на меня, так что я вынужден был искать пути и способы зарабатывания денег, ибо всегда хотел жить достойно, а не считать копейки. Именно в тот период я получил колоссальный опыт в ремонте радиоэлектроники, производстве мебели, строительстве, узнал структуру всех отделочных работ, что, несомненно, пригодилось мне потом. Со временем я, конечно, стал нанимать специалистов — отделочников и строителей. На мне же лежали только организационные вопросы, составление смет, иногда подвоз инструмента и материалов, ну и, конечно, решение административных задач.

Мне всегда хотелось заниматься чем-то уникальным, не тем, что делают все подряд, и вот в 2007 году я занялся натяжными потолками. В нашем городе на тот момент их делали только две фирмы. Но суть моего проекта заключалась в том, что я начал предлагать потолки с подсветкой и с использованием оптоволокна для создания эффекта звездного неба. Это было ноу-хау для того времени, и мода на всё современное, конечно, принесла свои плоды.

Популярность компании росла очень быстро, но и конкуренты не дремали — начали делать то же, что и я. К концу 2007 года моя компания насчитывала аж пять человек — две бригады по два работника и менеджер. Разумеется, всё было организовано не в ущерб службе: я всегда относился к исполнению своих должностных обязанностей очень серьезно, за что получил огромное количество поощрений, грамот и наград.

Вся моя работа начиналась после службы. Вечерами я выезжал на объекты, проверял ход выполнения работ и их качество, встречался с заказчиками, составлял сметы на новые объекты. Мой рабочий день в это время, как правило, заканчивался ближе к полуночи. Суббота и воскресенье тоже проходили в заботах, и времени на отдых практически не оставалось…

Так это всё и продолжалось, пока один из «доброжелателей» не рассказал про бизнес моему армейскому начальству. Меня вызвали к командиру, где сказали, что я не офицер и порочу честь офицера (я, правда, так и не понял, чем; наверное, тем, что умел зарабатывать деньги). На следующий день, всё обдумав и взвесив, я решил написать рапорт об увольнении, хотя до получения военной пенсии мне оставалось чуть больше шести месяцев. Так моя офицерская карьера закончилась в звании майора, о чем я теперь нисколько не жалею.

Уволившись, я решил заняться чем-то новым, тем, чего еще нет в нашем городе. Это сейчас я понимаю, что искал УТП (уникальное торговое предложение), а тогда это было просто желание отличаться от других. 1 марта 2008 года я официально открыл компанию, которая занималась светодиодным оборудованием, в основном всевозможными подсветками интерьеров помещений и фасадов зданий.

Поначалу всё было о-о-очень сложно! Люди не понимали, что это такое, с чем его едят и какая от этого выгода. Я, как умалишенный, катался по городу с коммерческими предложениями, но практически везде получал отказ. Хорошо, что на тот момент у меня был еще бизнес с натяжными потолками, без него я даже не знаю, как бы сводил концы с концами.

И тогда у меня появилась идея: для того чтобы популяризировать эту новинку, надо открыть специализированный магазин, в котором будут продаваться все типы и виды освещения, но только на базе светодиодов!

Вот так в декабре 2008 года и открылся мой первый магазин светодиодной техники. Вспоминаю это время как непростое и даже страшное. Страшное, потому что я набрал много кредитов, мне пришлось заложить машину, квартиру и гараж, которые я успел нажить к тому времени. Но я не прогадал — магазин начал набирать обороты и приносить прибыль.

Идея заключалась в том, что мы продавали большой перечень товаров с использованием светодиодов и вдобавок оказывали услуги по их монтажу. Здесь можно было купить автомобильные и бытовые лампы и светильники, всевозможные прожектора, интерьерные подсветки, офисные и магазинные светильники и прочее.

Параллельно мой партнер развивал небольшое производство светильников под собственным брендом, которые продавались в том числе и оптовым покупателям. Всё это давало неплохую прибыль, и со временем я полностью погрузился в светодиоды, плавно прекратив работать с натяжными потолками.

На следующий год я открыл второй магазин в соседнем регионе, потом третий, четвертый… И тут началась череда грабель, на которые мне пришлось наступить и испытать на себе. Было и воровство продавцов, и кражи, и брак, и битый товар при доставке, и невыходы на работу, и отказ оргтехники — в общем, весь букет. Понять меня сможет только предприниматель, у которого есть своя сеть магазинов. О какой-то части проблем я в этой книге расскажу, ведь только умные учатся на ошибках других, а дураки, к сожалению, — на своих. Надеюсь, что вы относитесь к первым.

Почему я решил написать такую книгу? Это интеграция огромного опыта и знаний, которые я получил как проводя самостоятельные эксперименты (наступая на грабли), так и в ходе обучения, из книг и огромного количества семинаров, мастер-классов и форумов, которые я посетил в России и за рубежом — в Лондоне, Амстердаме, Нью-Йорке и Дублине.

Наблюдая за современным российским бизнесом, я искренне хочу поделиться с предпринимателями знаниями и опытом, которые приобрел за эти десять лет, и уверен: моя книга поможет многим компаниям удержать свои магазины на плаву и превратить их в генератор прибыли!

Эта книга — история моего пути, моего опыта, который я приобрел, занимаясь предпринимательством, опыта взлетов и падений, которые, я уверен, преследуют абсолютно любой бизнес. Все мои магазины живы и процветают и сегодня, несмотря на среднестатистические данные о том, что через пять лет после открытия выживает только 3% компаний. Я не останавливаюсь на достигнутом; постоянно обучаясь, я привожу новые идеи, которые мы внедряем и понимаем, подходит нам это или нет. Всё, что изложено в книге, было опробовано в наших магазинах и принесло положительный результат.

Я не обещаю, что как только вы прочитаете эту книгу, ваши продажи взлетят вверх; я делюсь здесь только теми инструментами, которые внедрил и которые работают. Благодаря именно им все 12 магазинов нашей компании, разбросанных по всей стране, работают и приносят прибыль. Пока вы не заставите себя, не поднимете свою задницу, не начнете что-то делать, ничего не изменится! К сожалению, никаких волшебных таблеток для увеличения продаж в вашем магазине нет, в этом я уверен на триста процентов!

Для вашего удобства все описанные инструменты будут помечены звездочками, количество которых соответствует уровню сложности их внедрения:

* — очень просто, сами разберетесь и сделаете;

** — просто, но надо немного подучиться, и всё получится;

*** — непросто, требуется наемный специалист или аутсорсинг.

Кроме того, если во время чтения книги вы испытаете трудности при просмотре рисунков или текстовых приложений или для разработки собственных документов вам понадобится мой образец, можете зайти на сайт olegbaranov.com и скачать полную версию всех рисунков и приложений, использованных в этой книге в качестве примеров.

Я очень постарался изложить свои мысли понятным, простым, незаумным языком, понимая, что большая часть владельцев бизнеса — это обычные люди, которые не получили высшее образование в сфере маркетинга и бизнес-процессов и степень MBA. Если где-то будут встречаться новые слова, я объясню их максимально доступно. Еще раз повторюсь: книгу я постарался написать просто и понятно, без лишней воды и рассусоливания, хотя иногда это давалось нелегко.

Поделюсь своим опытом чтения книг. Несмотря на то что я ярый поклонник самых последних технологий и осуществляю управление бизнесом и аналитику со смартфона (этими инструментами я также поделюсь), книги я предпочитаю читать на бумажных носителях. В них удобно что-то подчеркивать, выделять какие-то идеи, обводить абзацы или предложения, ставить восклицательные знаки. Прочитав книгу, я сажусь за компьютер и преобразую все идеи в определенный план действий, который внедряю уже посредством современных технологий и сервисов. Кстати, программу, с помощью которой я планирую внедрение каких-то идей, я также опишу в этой книге.

Рекомендую и вам во время чтения выделять всё, что понравится, или делать пометки на страницах книги, а потом сесть и проработать помеченное, преобразуя это в инструменты, идеи и мысли. Я знаю, что вы волевой человек, поэтому уверен на все сто: инструменты, которые вам понравятся, вы внедрите в свой бизнес и увеличите прибыль минимум на 300%. Удачи!

Глава 2. Почему же всё так плохо?

Прежде чем приступить к чтению основной части, давайте все-таки разберемся в причинах спада в розничной торговле. Среди них однозначно есть как объективные, то есть не зависящие от нас, так и субъективные, зависящие только от нас!!!

Объективные причины

Причина 1. Типа кризис, но о нем чуть ниже. Рынок и экономика нашей страны вошли в стандартный режим своего существования. Другими словами, исчезла халява под названием «жирный нефтедоллар», и наш бюджет стал формироваться на основе налогов от деятельности бизнеса. Появилась здоровая, нормальная конкуренция — стимул для развития тех компаний, которые постоянно ищут и внедряют идеи, развивают систему продаж, используют инструменты маркетинга, модернизируют производство и т. п. В то же время она убивает те компании, руководители и владельцы которых ни хера не делают, а только жалуются на кризис, правительство и прочие факторы, в которых они видят этому оправдание.

Хочу еще раз подчеркнуть: кризиса нет!!! Это заявление я могу подтвердить тем, что постоянно общаюсь и взаимодействую с успешными бизнесменами как в России, так и за рубежом. Кризис существует в ваших головах, и имя ему — лень, нежелание трудиться и постоянный поиск оправданий того, почему у вас всё плохо. Бизнес 90-х, 2000-х и 2010-х канул в Лету и уже никогда не вернется. Хватит жаловаться, поднимайте свою задницу, закатывайте рукава и начинайте пахать! В прямом смысле этого слова!

Для того чтобы вывести свой бизнес на уровень стабильной прибыли, нужно работать по формуле 40+++. Вы спросите, что это такое? Объясняю.

Чтобы минимально обеспечивать свое выживание, человеку нужно трудиться 40 часов в неделю, и это означает, что вы работаете по формуле 40. Для того чтобы обеспечивать свое выживание и делать себе какие-то материальные и духовные комплименты, работайте по формуле 40+ часов в неделю. Для того чтобы обеспечивать свое выживание и хорошо баловать себя разными бонусами, штучками и комплиментами, работайте по формуле 40++ часов в неделю. Ну а для того чтобы совершить рывок и вывести себя и свой бизнес на новый уровень, нужно работать как минимум по формуле 40+++ часов в неделю!

Запомните: неработающий бизнесмен, предприниматель — это миф, который почему-то распространен у нас в России. Многие думают, что если они открыли свой бизнес, то можно расслабиться; всё будет работать само собой, а вы будете валять дурака, вставать ближе к обеду, смотреть телевизор и т. д. Какой бред, честное слово!

Безусловно, можно выйти на такой уровень, когда вы действительно сможете практически не участвовать в своих бизнес-процессах, но это уже совершенно другая тема и в рамках моей книги она не рассматривается. Здесь мы с вами говорим об основной массе предпринимателей и бизнесменов, которые нас окружают в 99% случаев.

Причина 2. Появилось огромное количество федеральных сетевых гигантов, супер- и гипермаркетов, ассортимент которых пересекается с вашим и которые увели ваших клиентов. Ну и что? Ваш враг огромен и неповоротлив, а вы сухой, поджарый и юркий! Если вы правильно выстроите структуру продаж и разберетесь с маркетинговыми инструментами, то уверяю вас: вы будете переживать эту конкуренцию спокойно. Всё в ваших руках!

Причина 3. И наконец последняя глобальная причина — это развитие Интернета. Если у вас до сих пор нет или не работает интернет-магазин, то мне вас очень жаль. Ваших клиентов съедают интернет-магазины ваших конкурентов! Достаточно сказать, что за последние десять лет объем интернет-торговли вырос почти в 30 (!!!) раз. К примеру, средний хорошо раскрученный интернет-магазин приносит такой же ежемесячный доход, как два обычных. Много это? Точно немало! О том, как начать интернет-торговлю и сделать ваш интернет-магазин популярным, я тоже расскажу в этой книге.

Субъективные причины

Причина 1. Ваша низкая эффективность как руководителя и владельца бизнеса. Пока еще не поздно, заставьте себя проснуться! Бизнес не существует линейно! Не может быть всё постоянно в этом мире! Бизнес или развивается, или умирает, другого просто не дано. Хватит стонать, что всё плохо, хватит жаловаться. Проблема русского менталитета в том, что мы все думаем, будто мы крутые и всё знаем. Засуньте свою гордыню в одно место! Пора изменить мышление и заставить себя бежать, и не просто бежать, а очень быстро! Читайте книги, посещайте семинары и мастер-классы, смотрите обучающие видео и вебинары, и вы удивитесь, сколько полезной информации вы начнете узнавать для себя, своего окружения и своего бизнеса. Ставьте перед собой конкретные цели (не путать с мечтами!) и начинайте их, наконец, достигать! Всем настоятельно рекомендую начать с книги Брайана Трейси «Достижение максимума». На мой взгляд, это бестселлер, который изменил жизнь миллионов таких, как вы, включая и меня. Погрузитесь в мир этих знаний, и вы увидите, как всё вокруг начнет меняться!

Причина 2. Неправильное управление финансами и непонимание того, что такое прибыль. К сожалению, наши предприниматели живут одним днем и совершенно не смотрят в будущее. Нет, они, конечно же, думают, что знают абсолютно всё и всё делают правильно, но на самом деле это далеко не так. Как только вы начинаете получать с бизнеса какие-то деньги, то вместо того чтобы вкладывать их в развитие — покупать инструменты увеличения продаж и привлечения новых клиентов, обновлять свою продукцию, короче, делать всё, что принесет вам еще больше денег, — вы тратите их на приобретение дорогих автомобилей, аксессуаров, бездумно спускаете в злачных заведениях… Ни о каких показателях рентабельности, как правило, никто и не думает, и большая часть предпринимателей закрывает свои компании практически в первый же год после их открытия. Такой подход носит утопический характер. Вы должны понимать, насколько ваша компания рентабельна, какую прибыль вы заработали в прошлом месяце, какую в текущем, и трезво оценивать, сколько вы можете потратить, сколько вложить в развитие, а сколько отложить на черный день.

Причина 3. Отсутствие какого-либо тайм-менеджмента, хаос и завал в делах. Со мной согласятся девять из десяти предпринимателей. Эта причина действительно актуальна для большинства. Я сам прошел этот этап и знаю не понаслышке, что такое бизнес-хаос. Он часто сопряжен с тем, что ты просто не знаешь, за что схватиться, какой из огней погасить и как все-таки из тысячи задач выбрать те, которые нужно решить здесь и сейчас. Лично я упорядочил свои дела, посетив семинар и прочитав книгу Дэвида Аллена «GTD. Как привести дела в порядок». Очень ее всем рекомендую и знаю: прочитав эту книгу, вы начнете с улыбкой смотреть на то, что было у вас раньше.

Причина 4. Не внедряются IT-технологии, позволяющие автоматизировать бизнес и сделать его безопасным. Вообще, конечно, это отдельная тема для разговора. На сегодняшний день IT-технологии играют одну из ведущих ролей в организации вашего бизнеса. Достаточно сказать, что такие гиганты, как Uber, «Яндекс-такси» и Gett просто убили те компании, которые не автоматизировали вовремя свои процессы за счет IT-решений и посредством приложений. Сегодня уже никого не удивишь онлайн-заказами в сети ресторанов «Макдональс», когда на мониторе в общем зале выбираешь себе еду и напитки, сразу оплачиваешь их и ждешь только чтобы забрать. В 2017 году я посетил Японию и был удивлен тем, что там пошли еще дальше! Ты выбираешь еду, а затем на схеме — место, где хочешь сидеть (это сканируется отдельными датчиками), причем видишь и свободные места, и те, где хотел бы сесть, но они пока заняты, при этом идет обратный отсчет приблизительного времени, когда стол должен освободиться! Ты выбираешь место, и твой заказ по желанию (+100 йен) приносят именно туда! В моей книге вопросам IT-решений и новым технологиям уделено большое внимание!

Причина 5. Не налажена система продаж. Как-то недавно я зашел в магазин мужской одежды одного из торговых центров. Магазин достаточно дорогой — костюмы, рубашки, ремни и прочие аксессуары. На входе висит объявление: «Требуется продавец». После того как я выбрал пиджак, я разговорился с продавцом, которая оказалась хозяйкой магазина. Она рассказала, что торговля идет очень плохо и приходится проводить акции с большими скидками, что у нее, кроме этого магазина, есть еще три и что в этом бизнесе она уже более 20 лет. Пиджак оказался очень неплохого качества, и я сказал, что буду иногда заходить смотреть что-то новое для себя и попросил ее выдать мне дисконтную карту постоянного клиента. Каково же было мое удивление, когда она ответила, что у них нет дисконтных карт: скидки у них всегда, зачем еще какая-то дисконтная карта?

Я для себя уточнил, как часто к ней заходят новые клиенты, на что она ответила: два-три в день бывает точно. И я посчитал, что это ни много ни мало почти 600–800 клиентов в год только в одном магазине, а в четырех магазинах это уже 2000! А за десять лет это уже 20 000! Какая шикарная клиентская база для рассылок о новинках, СМС о скидках и акциях, изучения спроса и оценки своего сервиса, розыгрышей призов и прочей заманухи! Колоссальная возможность удерживать своих клиентов, и ничего этого нет!

Я попытался объяснить ей, что это одна из причин отсутствия клиентов в магазине; продажи никакие, и продавец сбежал, очевидно, потому что плохо платили, на что она вспылила и в очень сдержанной форме попросила не учить ее торговле, ибо в своем бизнесе она с начала 90-х. Я извинился за свою навязчивость и покинул магазин.

И это только один из пунктов системы продаж. Обидно, что такое встречаешь везде и всюду, ведь дисконтная карта нужна не для того чтобы делать скидки, а для того чтобы удерживать клиентов. Дисконтная карта — это лишь небольшой пункт общей налаженной системы продаж, который позволяет возвращать клиентов снова и снова, но к этому мы вернемся позже.

Причина 6. Не налажена система привлечения клиентов. Другими словами, отсутствует маркетинг. Конечно, это не здорово, когда люди приходят к тебе, только если увидели твою вывеску или прочитали объявление в газете. Существует более 50 инструментов привлечения новых и удержания старых клиентов, которые мы используем или использовали когда-либо в своем бизнесе. Но ведь важно не только привлечь нового клиента, нужно еще понять, по какому именно каналу рекламы он пришел. Необходимо постоянно контролировать этот канал и вкладывать деньги именно в него, а не в какую-нибудь никчемную газетенку, так и не понимая, приходят по ней клиенты или нет. А ведь нужно еще и удержать пришедшего клиента, ведь это гораздо дешевле, чем найти нового! Обо всем этом я расскажу в соответствующей главе.

Причина 7. Отсутствие системы найма и обучения. Как-то раз я консультировал одну предпринимательницу, которая производит и продает сумки, и каково же было мое удивление, когда на все мои вопросы об эффективности двух ее менеджеров я получил отрицательные ответы. То есть, по сути, они ничего больше не хотели делать, кроме как обрабатывать входящие заявки. Затем между нами состоялся примерно такой диалог:

— Сколько поступает заявок в день?

— Обычно две-три, максимум три-четыре.

— А что они делают в остальное время?

— Ничего.

— А зачем тогда двух держать?

Ответ просто убил меня:

— А вдруг одна заболеет!

— А почему вы не заставляете их искать новых клиентов?

— А потому что они подумают, будто я издеваюсь над ними, возьмут и уволятся, что я тогда буду делать? Девочки они хорошие, давно работают в моей компании, всё знают, где я еще таких найду?

Понятно, что пример немного не из той оперы (я хотел просто донести до вас суть проблемы, которая в российском бизнесе существует сплошь и рядом), но это же просто охренеть можно! «Хорошая девочка» — это оценка их руководителя!!! Проблема здесь в том, что руководитель сам ничего не хочет менять, его всё устраивает! Зачем тогда жаловаться на низкие продажи? Гоните на хер этих хороших девочек и мальчиков! Вы найдете (при желании, конечно) действительно хороших, неиспорченных сотрудников, которые будут продавать и искать вам новых клиентов, стоит этого только захотеть! Никогда не нужно бояться уволить работника! Как только вы начнете над этим работать и искать новых сотрудников, придут люди на голову выше предыдущих! Это я могу вам сказать из личного опыта. А если, кроме отличного найма, вы еще и наладите систему обучения, то ваши продажи однозначно поползут вверх, ибо компетентный и грамотный продавец принесет вашей компании денег в разы больше, чем ленивый бездарь! Запомните это!

Причина 8. И наконец последняя главная, но далеко не последняя в принципе причина — это отсутствие системы постановки целей и системы планирования. По сути, если вы не ставите цели и не планируете, чего вы должны достичь, ваш корабль плывет в никуда. Вы должны четко понимать, что у вас есть и к чему вы хотите прийти. Если у вас нет этого понимания, мне очень вас жаль: вы просто дрейфуете, как айсберг в океане, и ждете, когда этот айсберг попадет в воды Гольфстрима и растает.

Всё, что вам нужно для начала, — это выписать текущие показатели того, что у вас есть, определить конечные показатели того, что вы хотите, определить их срок и проставить промежуточные показатели. Поверьте, минимум 40–60% того, что вы запланировали, вы достигнете к тому сроку, который указали, если, конечно, будете над этим работать. Когда вы начнете планировать, вы уже начнете менять себя и всё вокруг себя. В противном случае вы обречены в конечном итоге уйти с рынка.

Глава 3. С чего начать

Итак, у вас есть бизнес, однако вас как владельца, управляющего, руководителя не устраивают продажи. Или у вас еще нет своего бизнеса, но вы собираетесь его открыть. Или вы просто хотите стать более компетентным в области продаж специалистом. В общем, всё, что ниже, — как раз для вас!

Инструмент 1. Месторасположение*

Прежде всего вам необходимо понять, насколько ваше расположение привлекательно для клиентов. При открытии нового магазина мы используем чек-лист (приложение 1), который отвечает на самый главный вопрос: а в нужном ли месте мы собираемся открываться? А в том ли мы месте расположены сейчас?

Оно не обязательно должно быть суперпроходным.

У нас был неудачный опыт, когда мы открыли магазин в од-ном из самых крупных торгово-развлекательных центров Липецка. Причем он был расположен в наиболее оживленном месте, и, естественно, стоимость аренды оказалась соответствующей. Но, к нашему великому удивлению, в этом магазине с самого открытия практически не было продаж! Причем в выходные и праздничные дни мимо нас текла река людей, но никто ничего не покупал!

А получилось так, потому что аудитория была не наша. Причина оказалась в том, что люди, которые пришли за фэшн (одежда, аксессуары, парфюмерия, косметика), никогда не покупают то, что к нему не относится. Как я уже сказал, трафик там был весьма неплохой, и люди даже заходили, но практически никогда ничего не покупали. По прошествии трех месяцев убытков мы были вынуждены закрыться, и это стало для меня очень серьезным уроком. Больше мы никогда не планировали подобные авантюры и старались открывать магазины либо на нейтральной местности, либо ближе к строительным рынкам и торговым центрам.

Некоторые предприниматели, наоборот, ищут самые недорогие варианты и открывают магазины в отдаленных местах города, пытаясь сэкономить на аренде. Конечно, если у вас раскрученный бренд, популярный сайт и всё хорошо с интернет-маркетингом, возможно, вас найдут в любом месте. Ну а если о вас никто не знает, то лучше держаться золотой середины, которая отвечает следующим главным правилам:

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
от 180
печатная A5
от 442