Бесплатный фрагмент - Нейролингвистическое программирование: использование в маркетинге и продажах

Предисловие

В предлагаемой книге обстоятельно и всесторонне рассказано о внедрении и использовании нейролингвистического программирования в маркетинге и продажа. Также уделено внимание теме использования в маркетинге метафор и поведано о распространенных способах темной NLP-манипуляции.

I Как можно внедрить NLP в маркетинг и продажи?

1.1 Что такое нейролингвистическое программирование (NLP)? Важность понимания нейролингвистического программирования в контексте маркетинга и продаж

Что такое нейролингвистическое программирование?
Нейролингвистическое программирование (Neuro-Linguistic Programming — NLP) — это область исследований, которая возникла в 1970-х годах и была разработана Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером. Она изучает взаимосвязь между нашей неврологией (разумом и телом), языком и моделями поведения.

Важность понимания нейролингвистического программирования в контексте маркетинга и продаж
Нейролингвистическое программирование (NLP) — это мощный подход, который фокусируется на связи между разумом, языком и поведением. Он предлагает ряд методов и стратегий, которые можно применять в различных областях, включая маркетинг и продажи. Понимая принципы NLP, специалисты по продажам могут улучшить свои коммуникативные навыки, наладить контакт с клиентами и повысить эффективность продаж.

Основная предпосылка NLP заключается в том, что, понимая и моделируя успешные модели мышления и поведения, мы можем достичь желаемых результатов. В контексте маркетинга и продаж NLP-методы могут помочь специалистам по маркетингу и продажам улучшить коммуникацию, наладить контакт с клиентами и повлиять на их поведение. Применяя принципы NLP, продавцы могут лучше понять потребности и мотивы своих клиентов, адаптировать свой стиль общения и в конечном итоге повысить эффективность маркетинга и продаж.

NLP применяется во многих аспектах маркетинга. В бизнесе применение маркетинговых NLP-техник приносит значительные выгоды, такие как улучшение отношений с клиентами, оптимизация маркетинговых стратегий, улучшение процесса аргументированной коммуникации, увеличение коэффициентов конверсии и, конечно же, увеличение продаж.

Как можно применять методы NLP в маркетинге, имея столько преимуществ? Читайте дальше о способах.

1.2 Создание более привлекательного для читателей текста. Повышение восприятия ценности продукции

Создание более привлекательного для читателей текста

Ключевой элемент хорошей коммуникационной стратегии — замечательный текст. Текст, без сомнения, является решающим фактором для пользователей:

он должен быть оригинальным, привлекать внимание и стимулировать.

Таким образом, написание хорошего текста в рамках контент-маркетинга необходимо для увеличения продаж, и лучший способ сделать это — выяснить, какой аргумент и язык лучше всего подходят для общения с клиентами

Повышение восприятия ценности продукции
Повышение восприятия ценности продуктов — одно из главных преимуществ нейролингвистического программирования в маркетинге. Когда вы знаете своего потребителя и понимаете его модели поведения, вы можете найти более эффективные аргументы, способные помочь повысить восприятие им ценности как ваших продуктов, так и вашей компании в целом.

Создав хорошие отношения с представителями своей аудиторией и превратив эти отношения во что-то позитивное и стимулирующее, вы сможете сделать своих клиентов более заинтересованными, удовлетворенными и довольными решениями, которые они приняли при заключении сделок с вашей компанией.

1.3 Определение более связного содержания. Определение правильного времени

Определение более связного содержания
Контент необходим для изучения рынка и снижения возражений против покупки, а NLP помогает создавать более насыщенный контент и планировать материалы, гораздо более связанные и направленные на вашу аудиторию, увеличивая показатели доступа к этим материалам, их прочтения и конверсии.

С более последовательным контентом можно снизить количество возражений против покупки и подготовить потребителей к заключению сделок осознанно. Этот контент также поможет улучшить восприятие вашей компании рынком:

с более эффективным контентом вы сможете превратить свою компанию в настоящего лидера на рынке, увеличив охват и количество потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Определение правильного времени

Одним из самых заметных преимуществ NLP является обеспечение осведомленности.

Понимая и применяя основные принципы NLP, можно все больше и больше понимать, как ведут себя ваши потребители и как они принимают решения, коллективно и индивидуально. Имея эту информацию под рукой, вы можете определить идеальное время для общения с клиентами, предложения решений и поставки продуктов и услуг.

1.4 Структурирование более целенаправленных действий. Использование положительного подкрепления

Структурирование более целенаправленных действий
Структурирование более целевых действий является одним из важнейших преимуществ для маркетинговой команды. Улучшая понимание поведения и предпочтений вашей аудитории, вам будет легче находить действия, которые больше соответствуют реальности ваших клиентов. Таким образом, с более целевыми действиями для вашего потребителя результаты, как правило, лучше, что увеличивает конверсию, взаимодействие и показатели продаж.

Использование положительного подкрепления

Положительное подкрепление или укрепление позитивного поведения либо действия посредством похвалы может помочь мотивировать и завоевать доверие потребителей на протяжении всего процесса коммуникации

Примером применения положительного подкрепления может служить процесс продаж. Представьте, что ваша команда по продажам работает с клиентом, у которого в процессе покупки возникают некоторые возражения. Чтобы выиграть продажу и завоевать доверие клиента, помимо разрешения проблемы возражений путем прояснения всех сомнений потребителя, важно работать над коммуникацией, которая усиливает положительные моменты во время диалога, становясь еще ближе к клиенту и устраняя его возражения.

1.5 Использование техники зеркального отображения (отзеркаливания)

Техника отзеркалирования

Техника отзеркалирования — это NLP-стратегия, применяемая командами по продажам. Продавец тонко отражает свой язык тела в языке, который он разрабатывает для взаимодействия с клиентом. Он по сути тонко подстраивается под клиента.

Специалист по продажам должен иметь критический взгляд, чтобы анализировать такие детали, как поза, выражение лица, дыхание и жесты, которые используются во время разговора. Эта техника помогает усилить связь с клиентом посредством глубокого анализа, который дает вам возможность понять его поведение и мысли, что дает шанс обнаружить лучшие моменты и аргументы для представления новых идей, влияния на процесс покупки или выражения мнения по любому конкретному вопросу.

Лучший способ работы с техникой зеркального отображения

Лучший способ работы с техникой зеркального отображения (отзеркаливания) — убедиться, что весь процесс выполняется незаметно, чтобы клиент никогда не понял, что вы каким-то образом подражаете его движениям и причудам.

1.6 Не ожидайте других результатов, если вы делаете одно и то же. NLP — это изучение поведения и ментальных процессов каждого человека, в коллективном и индивидуальном ракурсах

Не ожидайте других результатов, если вы делаете одно и то же

Результаты меняются, если меняются ваши действия. NLP- -практики стремятся помочь распознать и изменить те формы поведения, которые неэффективны. Вы должны ради изменения вашей стратегии приложить усилия, чтобы определенное действие принесло ожидаемые результаты, это начало возможности найти наилучший способ достижения ваших целей.

NLP-инструменты помогают вам создать отношение и рабочую методологию, чтобы знать, как достичь целей и получить желаемые результаты.

NLP — это изучение поведения и ментальных процессов каждого человека, в коллективном и индивидуальном ракурсах

Короче говоря, NLP — это изучение поведения и ментальных процессов каждого человека, в коллективном и индивидуальном ракурсах. Благодаря этому изучению можно увеличить доход компании, улучшить отношения с клиентами и повысить уровень продаж за счет гораздо более ясной и эффективной коммуникации. Для компаний, которые хотят инвестировать в эту стратегию, секторы маркетинга и продаж являются лучшей возможностью. Это команды, которые ежедневно работают с клиентами и могут использовать свои знания для улучшения видения рынка и потребителя в целом, структурируя дифференцированные действия, уменьшая возражения клиентов против покупки и увеличивая их приверженность.

II Влияние NLP на поведение потребителей

2.1 Нейролингвистическое программирование (NLP). Понимание значимости NLP в маркетинге

Нейролингвистическое программирование (NLP)

Нейролингвистическое программирование (NLP) — это подход к коммуникации и личностному развитию, который особенно ценен в маркетинге. Это как скрытый ключ к разуму! NLP исследует, как мы общаемся не только с другими, но и с самими собой. Оно в основном фокусируется на понимании того, как на наши когнитивные процессы (Нейро) влияют язык (Лингвистика) и поведенческие модели (Программирование).

Вы можете спросить, почему это важно для нас? NLP помогает создавать убедительные сообщения, улучшать методы продаж и делать рекламу более эффективной. Понимая язык клиента, мы можем создавать контент, который находит отклик, вовлекает и конвертирует. Вот в чем сила NLP в маркетинге!

Понимание значимости NLP в маркетинге
Нейролингвистическое программирование (NLP) — это психологический подход, который анализирует связь между поведением человека, языком и мыслительными процессами. В сфере маркетинга NLP играет решающую роль в понимании поведения потребителей, улучшении стратегий коммуникации и влиянии на их решения о покупке.

2.2 Приемы NLP и их применение в маркетинговой стратегии

NLP основано на нескольких ключевых приемах, которые широко применяются при разработке маркетинговой стратегии. Они рассмотрены далее.

Установление взаимопонимания
Установление контакта с потребителями путем копирования их невербальных сигналов и языковых моделей может повысить доверие и создать связь.

Якорение
Использование определенных триггеров, таких как запоминающиеся мелодии или слоганы, может создать в сознании потребителей положительные ассоциации с брендом или продуктом.

Языковые модели

Использование убедительных языковых моделей, таких как сенсорные слова или повествования, может привлечь внимание и повлиять на принятие решений потребителями.

Репрезентативные системы
Понимание того, как люди обрабатывают информацию с помощью различных органов чувств (зрения, слуха и др.), движений тела и восприятия, позволяет маркетологам соответствующим образом адаптировать свои сообщения.

2.3 NLP может задействовать эмоции, потребности и желания потребителей

NLP может задействовать эмоции, потребности и желания потребителей, создавая убедительные сообщения, которые убеждают людей принимать решения о покупке.

Формирование восприятия
Используя NLP-методы, маркетологи могут формировать восприятие бренда (или продукта) потребителями, делая его более привлекательным и желанным.

Повышение лояльности к бренду
NLP-стратегии позволяют маркетологам устанавливать прочные эмоциональные связи с потребителями, что приводит к повышению их лояльности к бренду и повторным покупкам.

III Использование NLP при обеспечении идентичности и позиционировании бренда и запуске

Нейролингвистическое программирование (NLP) — это методология личностного развития, которая также применяется в маркетинге и брендинге. Принципы NLP можно применять к идентичности бренда, позиционированию и запуску, чтобы помочь компаниям создавать более эффективные и привлекательные маркетинговые стратегии.

3.1 Люди воспринимают мир через свои чувства. Для создания успешной позиции бренда, компаниям необходимо понимать потребности и желания своей целевой аудитории. NLP также может применяться к позиционированию бренда

Люди воспринимают мир через свои чувства

Один из ключевых принципов, который хорош в NLP, заключается в том, что люди воспринимают мир через свои чувства. Это означает, что для создания сильной идентичности бренда важно обращаться ко всем чувствам, а не только к зрению и слуху. Этого можно достичь с помощью сенсорного языка, например, описывая вкус и текстуру продукта или ощущение от упаковки бренда.

Для создания успешной позиции бренда, компаниям необходимо понимать потребности и желания своей целевой аудитории

Другим важным принципом NLP является то, что люди по-разному обрабатывают информацию. Некоторые люди являются визуалами, в то время как другие являются аудиалами или кинестетами. Понимая эти различные стили обработки информации, компании могут создавать маркетинговые сообщения, которые находят отклик у более широкой аудитории. Например, визуал может хорошо отреагировать на визуально яркую рекламную кампанию, в то время как кинестетик может быть более вовлечен в эмпирическое маркетинговое событие. NLP также может применяться к позиционированию бренда

.Чтобы создать успешную позицию бренда, компаниям необходимо понимать потребности и желания своей целевой аудитории. NLP-методы могут раскрыть эти потребности и желания, анализируя языковые модели и определяя ключевые ценности и убеждения. Эта информация затем может создать заявление о позиционировании бренда, которое напрямую обращается к целевой аудитории и позиционирует бренд как идеальное решение ее проблем или желаний. Наконец, NLP можно использовать для более эффективного запуска бренда. Запуск бренда заключается в создании чувства волнения и предвкушения среди представителей целевой аудитории.

3.2 Методы NLP можно использовать для создания кампании по запуску. Подведение итога

NLP-методы можно использовать для создания кампании по запуску

NLP-методы можно использовать для создания кампании по запуску, которая задействует чувства и напрямую обращается к желаниям представителей целевой аудитории. Например, мероприятие по запуску может включать визуальные показы, интерактивные впечатления и вовлекающих спикеров, чтобы создать чувство волнения и предвкушения.

Подведение итога

Подводя итог, можно сказать, что NLP может быть мощным инструментом для создания сильной идентичности бренда, позиционирования и запуска. Понимая, как люди обрабатывают информацию, а также ценности и убеждения, которые управляют их поведением, компании могут создавать маркетинговые сообщения, действительно находящие отклик у целевой аудитории. Независимо от того, запускаете ли вы новый продукт или проводите ребрендинг существующей компании, NLP-методы могут помочь компаниям создавать бренды, которые действительно связаны с их клиентами.

IV Как NLP может усилить ваше маркетинговое влияние

В фильме «День сурка» персонаж Билла Мюррея, Фил, должен неоднократно сталкиваться с Недом, противным человеком, пытающимся продать ему страховку жизни. Нед настолько туп (хотя, возможно, и намеренно), что он, кажется, совершенно не замечает, что Фил не желает с ним разговаривать.

Можно утверждать, что большинство людей не такие тупые, как Нед, но некоторые, безусловно, более искусны в чтении невербальных сигналов, чем другие. Этот навык ценен в любой сфере жизни, но особенно ценен для тех, кто занимается продажами или маркетингом.

Поскольку одним из основных направлений является коммуникация, обучение нейролингвистическому программированию (NLP) может помочь маркетологам повысить уровень взаимопонимания с клиентами. Изучая NLP, вы можете узнать «принципы, которые превратят вас в более сильного, уверенного и гибкого коммуникатора» [2].

4.1 Что такое NLP? Значение NLP для рекламы

Что такое NLP?
Проще говоря, нейролингвистическое программирование — это дисциплина, которая анализирует восприятие мира людьми с целью сделать людей более успешными. NLP делает акцент как на вербальной, так и на невербальной коммуникации [2]:

«Одна из ключевых теорий NLP заключается в том, что люди думают и выражают себя по-разному, и что ключ к эффективной коммуникации — понять, как они это делают».

Конечно, можно узнать гораздо больше о теориях и NLP-стратегиях; стать лучшим коммуникатором — это лишь одна грань этой области изучения. Однако фокус NLP на коммуникации является фундаментальным, и это то, о чем должны знать продавцы.

Значение NLP для рекламы

NLP, несомненно, имеет отношение к индивидуальным продажам, но также применимо и к другим областям маркетинга, таким как реклама. Хотя легче понять, как продать конкретному человеку, общаясь с ним или с ней индивидуально, рекламодатели сталкиваются с более сложной задачей — охватить сразу массу людей. Следовательно, многие рекламодатели упускают из виду, как NLP может принести пользу их маркетинговым кампаниям

Джефф Хоффман из HubSpot отмечает [2]:

что люди сильнее реагируют на язык, который затрагивает одно из их чувств», и что люди примерно попадают в категории визуального, слухового и кинестетического обучения.

Хоффман предлагает рекламодателям знать об этих категориях и стараться апеллировать ко всем трем типам людей.

4.2 Нейромаркетинг — это изучение того, что происходит в мозгу человека, когда он реагирует на рекламу. Маркетологи должны осознать преимущества NLP

Нейромаркетинг — это изучение того, что происходит в мозгу человека, когда он реагирует на рекламу

Нейромаркетинг — относительно новая область маркетинга. Поскольку NLP (зародившееся в 70-х годах) занимается тем, как люди подсознательно обрабатывают информацию, оно имеет много общего с развивающейся областью — нейромаркетингом

Нейромаркетинг — это изучение того, что происходит в мозгу человека, когда он реагирует на рекламу. В своей статье «6 секретов человеческого мозга, которые сделают вас лучшим маркетологом» Энн Хэндли утверждает, что [2]:

успешные маркетинговые кампании признают силу следующих факторов: •
• изображения
• изображения лиц людей
• цвета
• имена
• стремление людей к принадлежности

Примечательно, что вышеприведенные тактики, как правило, подходят трем типам обучающихся, которые выделяет NLP. Конечно, к таргетированию на разные группы людей должен стратегический подход.

Простого присутствия изображений или слов в маркетинговой кампании будет недостаточно, чтобы заставить людей захотеть купить ваш продукт. Главное — распознать, какие изображения или слова вызовут нужную вам реакцию, в зависимости от типа целевой аудитории. Авторитетный специалист в области нейромаркетинга Энди Крестодина (Andy Crestodina) отмечает [2]:

«В каждом из нас заложены «когнитивные предубеждения.

Маркетинг либо работает вместе с когнитивными предубеждениями, либо против них».

Точка зрения Крестодины по сути является одним из основных положений NLP [2]:

все люди воспринимают мир через призму своих субъективных представлений и понимание этих представлений приведет к большему успеху.

Маркетологи должны осознать преимущества NLP

У нейромаркетинга имеется своя доля противников (как и у NLP), но он, тем не менее, становится законной областью изучения, поскольку ученые проводят научно проверяемые исследования. И хотя одно академическое исследование показало, что многие методы, используемые для оценки решений клиентов, неэффективны, исследование также продемонстрировало, что нейромаркетинг на самом деле работает [2].

Маркетологи должны осознать преимущества NLP. Все мы реагируем на ситуации и выносим суждения на подсознательном уровне. Малкольм Гладуэлл даже исследовал это явление не так давно в своем бестселлере Blink. Маркетологам, продавцам или рекламщика, было бы полезно улучшить свои навыки невербальной коммуникации и понимание предубеждений людей.

V Что такое NLP-техники продаж?