16+
Оглавление - Настольная книга коммерческого директора
Проверенные способы увеличения продаж
- Глава 1 Давайте знакомиться
- Символ моей веры
- 12 универсальных законов бизнеса
- Кто я?
- Опыт
- Зачем эта книга?
- Способ общения
- О чем книга?
- Начало
- Глава 2 Этапы большого пути
- Фирмы как люди
- Прошлое-настоящее-будущее
- Объем продаж: что это такое?
- Глава 3 Стратегический маркетинг: меньше «воды», меньше рисков
- Способ мышления руководителя
- Критерии жизнеспособности маркетинговой стратегии
- Единственное решение должно обеспечивать долгосрочный успех
- Принцип силы и принцип победителя
- Поле битвы
- Цели стратегии
- Критерии эффективности маркетинговой стратегии
- Единственное направление атаки. Концентрация ресурсов
- Постановка задачи
- Глава 4 Информация — основа для принятия решений
- Отдел маркетинга — отдел продаж: враги или партнеры?
- Открытые источники информации. Лингвистический анализ
- Рекламные бюджеты конкурентов
- Глава 5 Реклама — двигатель торговли?
- Реклама или продажи?
- Как повысить эффективность рекламы?
- Что рекламируем? Как рекламируем?
- Фильтры восприятия или зомбирование. Кто кого?
- Глава 6 Правило Гагарина
- Глава 7 Различные методы разработки маркетинговых стратегий
- Экспертные подходы отдельно, рыночные отдельно
- Глава 8 Построение маркетинговой стратегии экспертными методами: критический анализ
- Сценарное планирование
- Осторожно: SWOT-анализ
- Глава 9 Создание конкурентного преимущества. или Зачем продажам локомотив?
- Конкурентное преимущество: что недоговаривают в книжках?
- Технология создания конкурентного преимущества
- Глава 10 Функции сбытовой структуры или Не упустите главного
- Функции, а не должности
- Разведка
- Продажа
- Поддержание контакта. KeyAccount-менеджер
- Продвижение товара
- Оформление
- Доставка
- Розничные продажи
- Техническое (технологическое) консультирование
- Техническое содействие (установка, наладка, сервис)
- Тренер-консультант
- Самосовершенствование (воспроизводимость)
- Глава 13 Разные клиенты — разные задачи
- Договоримся о терминах
- Задачи по отношению к «нашим» клиентам
- Задачи по отношению к «не нашим» клиентам
- Задачи по отношению к «не клиентам»
- Структура принятия решения понятна. Что дальше?
- Глава 14 Методы продвижения или Почему я лучший?
- Сервисные методы продвижения
- Технологические способы продвижения
- Глава 15 Ее Величество Цена или В ценовой войне победителей не бывает
- Несколько слов о ценообразовании
- Истоки демпинга
- Методы противодействия демпингу
- Что же делать, если конкурент снизил цену?
- Глава 16 Любите ли вы ABCD (АВС) -анализ так, как люблю его я?!
- Важные нюансы
- ABCD-анализ
- Коэффициент АВ
- Какой клиент всегда прав? А какой всегда не прав?
- Правило для нормирования ресурсов
- Глава 17 Важные вопросы организации продаж или За двумя зайцами погонишься…
- Краткое сравнение прямых и непрямых продаж
- За двумя зайцами погонишься…
- Другие ошибки или продолжаем упорствовать…
- Глава 18 Как удержать клиентов
- Исследуйте только что созданные или маленькие компании
- Отслеживайте малые изменения, происходящие с вашими клиентами
- Общайтесь с «любимыми» клиентами
- Глава 19 Управление ассортиментом
- Товар для рекламы
- Товар для выручки
- Товар для прибыли
- Глава 20 Материальная мотивация продавцов
- Ошибочные подходы к мотивации
- Давайте изменим подход
- Конфиденциальность доходов сотрудников
- Критерии системы мотивации сотрудников
- Главная задача продавца
- Нормативы — головная боль для всех
- Способ оценки результата работы
- Осторожно! Демотивация
- Структура дохода
- Личный или командный результат?
- Аттестация
- Внедрение системы мотивации
- Нематериальное стимулирование
- Глава 21 Прогнозирование продаж или Как заглянуть в будущее
- Экспертные методы прогнозирования продаж
- Экстраполяция как метод прогнозирования продаж
- Скользящее среднее
- Скользящее среднее с весовым коэффициентом
- Регрессионный анализ как метод прогнозирования продаж
- Методы определения погрешности прогноза
- Глава 22 Построение бизнес-модели, документооборота и регламентирование должностных обязанностей
- Принцип оркестра или Все-таки квадратики?
- Главный закон построения компании: «Отряд не должен заметить потерю бойца!»
- Критерии оптимизации бизнес-процесса
- Главные задачи руководителя и исполнителей
- Некоторые соображения об управленческом учете
- Глава 23 Подбор и адаптация персонала
- Риски и затраты
- Лучший способ контрманипуляций
- «Правило трех»
- Как быстро «раскусить» кандидата
- Эффективная адаптация новичков
- Глава 24 Борьба или сотрудничество c бухгалтерией
- Кому на самом деле подчиняется главный бухгалтер?
- Двойная запись
- Чистая прибыль: мифы и реальность
- Заключение
- Послесловие
- Хороший управленец делает «правильно», а не «как правильно»
- «Решение руководителя метафизично и осмыслению не подлежит»
- Уважаемые господа, разрешите похвастаться!