Бесплатный фрагмент - Маркетинг мобильных игр

Про что эта книга?

Представьте себе рекламный ролик мобильной игры. На загородной трассе красный спортивный автомобиль удирает от погони. За ним на огромной скорости гонится черный тонированный гангстерский джип. Джип ударяет спортивный автомобиль, пытаясь столкнуть его с дороги, искры летят во все стороны. От удара спортивный автомобиль уходит в занос и разбивает в щепки деревянный забор, расположенный вдоль трассы. После этого машина совершает несложный маневр и подрезает черный джип. Не совладав с управлением, джип на полной скорости врезается в дерево и взрывается.

Преследование миновало! Резким движением красный автомобиль сворачивает с трассы на железнодорожные пути и устремляется вслед за идущим поездом, чтобы украсть ящик с золотом. Приближаясь к хвосту поезда, игрок активирует гарпун, который спрятан за решеткой радиатора спортивной машины. Гарпун метко выстреливает стрелой, которая впивается в деревянный ящик. Металлический трос натягивается, как струна, и гарпун выдергивает ящик. Он вылетает с железнодорожной платформы и вдребезги разбивается о передний бампер спортивной машины. Золотые слитки разлетаются во все стороны.

Именно такая сюжетная динамика привлекает мужскую аудиторию в мобильные игры. Но от чего зависит сюжет рекламного ролика и как правильно спроектировать «вау-эффекты», которые увеличат CTR? Об этом вы узнаете в этой книге.

Книга «Маркетинг мобильных игр» написана для всех, кто занимается продвижением мобильных игр. Из нее вы узнаете, на что влияет реклама мобильной игры и как с ее помощью построить известную игровую студию. Книга будет полезна креативным продюсерам, маркетологам, медиабайерам, руководителям отделов закупки трафика и владельцам игровых студий. Особое внимание в книге уделено реализации рекламных роликов.

В сегодняшних реалиях успешная закупка невозможна без проработанного видеоконтента. Масштабируется тот, кто привлекает целевую аудиторию по невысокой цене. Однако подобная стратегия возможна благодаря прорывным рекламным роликам.

В первой части книги вы узнаете, как построить маркетинговую стратегию мобильной игры и правильно проанализировать результаты. Во второй части содержится описание вывода мобильной игры на глобальный рынок. Третья часть книги посвящена разработке рекламных роликов и сценариев для них.

Глава 1.
Маркетинговая стратегия мобильной игры при помощи рекламных роликов

Сейчас главный ориентир на рынке коммерческих мобильных игр — это стремление к увеличению объемов продаж игровых предметов и достижение доминирующей позиции в игровой нише. Чтобы добиться этих целей, необходимо разработать маркетинговую стратегию. Такие стратегии разрабатываются индивидуально, в зависимости от особенностей проекта. Разнообразие игровой специфики, организационных форм и бизнес-моделей, которые реализуются в рамках различных стартапов, говорит о том, что не существует универсальной стратегии, позволяющей успешно вывести мобильную игру на рынок и масштабировать закупку трафика.

В любой крупной игровой студии есть множество отделов, которые должны работать с минимальными издержками для компании. Необходимо периодически проводить работу, направленную на анализ текущих процессов в компании, чтобы была возможность оперативно предпринимать меры для их улучшения. Благодаря этому студия станет конкурентоспособной, а игрокам будет комфортно взаимодействовать с играми, которые она выпускает, следовательно, студия начнет получать больше прибыли. В частности, перед производителями игр стоит задача разработать собственную стратегию выхода на рынки, учитывающую все нюансы мобильного продукта, факторы внутренней среды, а также особенности внешней среды интересующих рынков. При этом разработка стратегии должна основываться не только на объективных данных, полученных в ходе анализа, но и реализовываться в соответствии со стратегическим планированием с учетом инноваций и их коммерциализации, а также интеллектуального права.

На современном рынке мобильных игр этап роста многих студий определяется высокой степенью неопределенности и нестабильности, как в отношении внешних контрагентов, так и внутри собственных отделов. Высокая конкуренция и борьба за аудиторию вынуждает IT-компании продумывать и разрабатывать маркетинговую стратегию развития, которая позволит приспособиться к изменению условий ее функциональной жизнедеятельности. В последнее время стратегии с использованием коротких рекламных роликов стали наиболее важны и значимы для маркетинга мобильных игр. Такая маркетинговая стратегия является предметом научных исследований с 1980-х годов. В тематической научной литературе можно найти множество определений, которые отражают различные подходы к этому вопросу.

На основе рассмотренных определений мы можем сформулировать понятие маркетинговой стратегии при помощи рекламных роликов следующим образом: это комплекс долгосрочных мероприятий, направленных на продвижение мобильной игры при помощи коротких рекламных видео, которые будут наилучшим образом привлекать целевой сегмент аудитории и позволят игровой студии достичь ее финансовых целей.

Маркетинговая стратегия мобильной игры — это план действий, всего лишь часть управленческой стратегии игровой студии. Конечный этап деятельности — поддержание и развитие производственных процессов, оптимизация маркетингового бюджета и затрат на поддержку игры, завоевание целевых рынков, повышение количества установок на мобильные устройства.

Маркетинговой стратегией мобильной игры является развернутый план действий IT-компании, который будут направлены на развитие бизнеса, а также на реализацию среднесрочных и долгосрочных целей компании, с учетом необходимости увеличения важных метрик игровой продукции. Этот план разрабатывается на принципах, характерных для специфики мобильной игры. Таким образом, стратегии роста предполагают взрывное увеличение количества установок на мобильные устройства и за счет этого увеличение доли рынка игры. Можно выделить три типа таких стратегий.

Стратегии концентрированного роста представляют собой деятельность по совершенствованию имеющихся у компании мобильных игр, а также могут способствовать их эффективному продвижению на выбранные страны.

Стратегии дифференцированного роста предполагают кардинальные перемены: смена жанра будущих флагманских мобильных игр или переориентация на иной вид деятельности, сопровождаемая продажей имеющихся мобильных продуктов. Такая стратегия применяется, как правило, в случае, когда развитие игровой студии по тем или иным причинам невозможно.

Сегодня стратегию дифференциации выбирает большинство игровых студий. Такая стратегия предполагает удовлетворение игроков, отдающих предпочтение определенному игровому жанру, поэтому студии предлагают множество игр в рамках выбранного жанра. В основе стратегии дифференциации лежат три основных принципа.

Таким образом, реализуя стратегию дифференциации, игровая студия применяет следующие маркетинговые методики: внедрение инноваций, имиджмейкинг, создание высококачественной поддержки мобильной игры. В рамках имиджмейкинга задача студии заключается в использовании коротких рекламных роликов мобильных игр. Ролики должны привлечь платежеспособную аудиторию из различных каналов трафика, а также продемонстрировать отличительные особенности продукта по сравнению с продукцией конкурентов. Один из секретов успешного имиджмейкинга — производство рекламных материалов для различных сегментов целевой аудитории. То есть одна и та же мобильная игра при помощи разнообразных подходов к сюжетам рекламных видео может привлечь игроков, которые интересуются играми в смежных жанрах. А грамотный онбординг позволит качественно вовлечь таких игроков в игровой процесс. Еще одной стратегией, применяемой в рамках международного маркетинга, является стратегия конкурентного преимущества. В основе данной стратегии лежат четыре принципа, которые игровые студии могут использовать в совокупности либо по отдельности.

Отмечу, что выбор маркетинговой стратегии не должен быть единожды заданным и неизменным. Рынок мобильных игр, конкуренты, игроки, реалии компании — все это постоянно меняется, поэтому выбранная стратегия должна регулярно корректироваться, уточняться. В рамках выбранного курса должны создаваться более детальные маркетинговые планы с разработанными решениями с учетом комплекса маркетинга, его бюджета, сроков исполнения, а также лиц, ответственных за достижение поставленных целей.

Конкуренция на рынке мобильных игр растет с каждым годом. При этом существует золотое правило теории пяти сил конкуренции Майкла Портера. Оно заключается в следующем: чем слабее влияние конкурентных сил, тем больше у компании возможностей для получения высокой прибыли. Угроза вхождения на рынок новых участников зависит от входных барьеров отрасли и скорости влияния имеющихся на рынке игроков. М. Портер выделяет шесть основных факторов, влияющих на силу барьеров входа в отрасль: экономия на масштабе; дифференциация товаров/услуг и сила существующих торговых марок; высокий уровень начальных инвестиций; высокие постоянные издержки; доступ к целевой аудитории; политика правительства. Если входные барьеры в отрасль и уровень противодействия компаний-конкурентов высоки, то угроза появления на рынке новых участников минимальна.

Важность исследований рынка также отмечает А. А. Томпсон. Успех игровых студий зависит от уровня координации ее внутренних отделов при выполнении стержневых бизнес-процессов, таких как: процесс внутриигровой аналитики, процесс реализации новых мобильных продуктов, процесс привлечения новых игроков, процесс управления технической поддержкой, процесс исполнения обязательств. С точки зрения рациональной теории выбора данные проблемы можно минимизировать с помощью следующих действий: знать возможные альтернативы и последствия применения каждой из них, выбрать критерии и определить их важность для сравнения альтернатив, принять решения, которые обеспечат наилучший результат при минимальных затратах.

К важным факторам, которые следует учитывать в первую очередь при выборе маркетинговой стратегии мобильной игры, относятся: ресурсы компании, требования игроков, действия конкурентов, уровень интегрированности канала трафика.

Наиболее сложным для многих игровых студий фактором становится количество ресурсов, которые можно выделить для достижения поставленных целей. Есть два варианта развития событий:

1) ресурсов достаточно — в этом случае можно следовать алгоритму: определение цели, анализ внутренней и внешней среды, выбор стратегии, выделение ресурсов;

2) ресурсы ограничены — в этом случае выбор стратегий зависит от того, сколько средств может выделить компания на достижение поставленной цели.

Например, при ограниченных ресурсах очень сложно применять стратегию масштабирования прибыли путем увеличения маркетинговых бюджетов и количества рекламных видео. В современных реалиях стратегия увеличения прибыли через прорывные ролики — довольно затратное мероприятие. Однако, получив один рекламный ролик с топовыми метриками, можно увеличить прибыль в четыре раза. Нужно помнить, что в случае выбора неверной стратегии есть риск потери внушительного бюджета на рекламный продакшн. Поэтому наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

Критерии выбора маркетинговой стратегии при выходе на новую страну или игровую нишу:

• риски;

• связь с имеющимися стратегиями бизнеса;

• отношение к стратегии владельцев акций;

• фактор времени.

Основные условия быстрого проникновения на новое ГЕО — низкий CPI и высокая маржинальность мобильной игры. В условиях рыночной конкуренции непрерывно происходят процессы, позволяющие уменьшить или увеличить количество сторон, представленных на рынке, изменить уровень концентрации игровых студий и вызвать определенную реакцию со стороны действующих на рынке компаний. Вопросы, возникающие в связи с этим, теоретически рассматриваются как проблема «входных барьеров», что является немаловажной особенностью продвижения мобильных игр.

Кроме того, имеется еще ряд условий, которые позволяют компаниям быстро занять определенную нишу на новом рынке.

Основными условиями медленного проникновения мобильной игры на целевое ГЕО являются высокая стоимость мобильной установки и низкие затраты на маркетинговые мероприятия. Кроме того, рынок должен иметь ряд определенных особенностей, указанных на рисунке ниже.