Бесплатный фрагмент - Коучинг. Основы

Предисловие

Дорогой читатель!

Если бы мне лет десять назад, сказали, что я буду писать книгу о коучинге, я бы рассмеялась.

В то время моя реальность выглядела совершенно иначе: я была инженером, погружённым в мир технических стандартов и производственных процессов. Моим естественным языком были ГОСТы, регламенты и цикл Деминга. Моей задачей — разрабатывать и внедрять системы менеджмента качества на нефтегазовых месторождениях, где главными ориентирами неизменно оставались безопасность, бюджет и сроки.

Именно в этой среде, среди трубопроводов и суровых условий вахтовых посёлков, я столкнулась с фундаментальным парадоксом: можно написать идеальную инструкцию. Можно купить самое современное оборудование. Но если не изменить мышление и поведение людей, которые всем этим управляют, система останется всего лишь папкой на полке.

Переломный момент наступил в Санкт-Петербурге, во время обучения по стандартам Shell и «Газпрома». Самым ценным открытием для меня стал не очередной свод правил, а коучинг. Неписаный, но главный инструмент. Он не про то, чтобы указывать, «как правильно». Он про то, чтобы задавать вопросы, которые заставляют мозги работать, а сердца — гореть.

С этого момента все изменилось. Коучинг перестал быть «модной темой с тренингов». Он стал моим основным рабочим инструментом, который позволил:

— не просто внедрять стандарты, а выращивать лидеров из линейных руководителей;

— не тушить «пожары» на вахтах, а учить команды предотвращать их;

— помочь более чем 500 руководителям в 13 компаниях выйти из роли «винтиков» системы и стать лидерами, способными мыслить стратегически.

Я прошла путь от инженера-проектировщика систем до бизнес-коуча. Эта книга — концентрат практического опыта, того, что действительно работает в реальных условиях. Никакой «воды», эзотерики или абстрактной теории. Только практические схемы, диалоги, техники и честные разборы полетов.

Эта книга для тебя, если ты:

Руководитель, который устал «тушить пожары» и хочет, наконец, вырастить команду-единомышленников, а не клуб покорных исполнителей.

Начинающий коуч или HR-специалист, который хочет получить не диплом, а рабочую методологию, проверенную не в классе, а в «поле» — на реальных проектах и с реальными людьми.

Профессионал в любой сфере, который понимает: чтобы двигаться дальше, нужно перестать раздавать советы и начать задавать сильные вопросы.

Эта книга — тренажер. Она может тебе помочь, только в том случае, если ты готов всерьёз заняться перестройкой своего мышления и отвечать на неудобные вопросы. В первую очередь — самому себе.

И если ты готов заменить в своём лексиконе фразу «Я тебе сказал!» на «А как ты сам думаешь?», то добро пожаловать в первую главу.

С верой в тебя и твой потенциал,

Оксана Чмилевская

Глава 1. Введение в коучинг

Для кого этот раздел:

Тебе, начинающий коуч: чтобы сформировать четкое понимание «что это такое и с чем его едят», отличить свою роль от психолога и консультанта, и выбрать свою нишу.

Тебе, руководитель: чтобы получить инструмент для мотивации и развития своей команды, который работает эффективнее, чем приказы и контроль.

Как работать с разделом:

1. Читай с ручкой в руках.

2. Отвечай на все вопросы и выполняй упражнения честно — это диагностика твоего потенциала.

3. Выделяй то, что отзывается лично тебе.

1.1. История из практики

Представь ситуацию, которую я наблюдала в одной из компаний-подрядчиков «Газпрома».

Руководитель проекта Алексей (здесь и далее имена вымышленные) собирал еженедельные планерки. Формат был один: он озвучивал проблемы, давал готовые решения и назначал ответственных. Команда молча кивала. Срывы сроков повторялись. Алексей выгорал, считая команду безынициативной.

Проанализировав ситуацию, мы изменили в его подходе всего один элемент. На планерке Алексей перестал говорить о проблемах и давать готовые решения и стал задавать коучинговые вопросы: «В чём вы видите главную причину срыва?», «Какие варианты решения вы предлагаете?», «Что нужно от меня, чтобы этот вариант сработал?», «Что может пойти не так?».

Сначала был шок и тишина. Потом — робкие предложения. Через месяц команда сама выявила системную ошибку в логистике и предложила решение, которое сэкономило 15% времени проекта. Алексей перестал быть «пожарным», а команда — почувствовала ответственность и включенность.

Это и есть суть коучинга: не давай рыбу — научи ловить. А ещё важнее — создай среду, в которой человек сам приходит к решениям.

Коучинг: не терапия, не консалтинг. А что же?

Коучинг — это партнерский диалог, направленный на раскрытие потенциала человека или команды для достижения их целей.

Проще говоря, это процесс, в котором коуч (или руководитель, выступающий в роли коуча) задает мощные вопросы, чтобы клиент (или сотрудник) сам нашел ответы, взял на себя ответственность и начал действовать.

Упражнение 1.1: Определи свою позицию

Поставь галочку в том столбце, который ближе тебе сейчас.

Это поможет понять, с каким «багажом» ты подходишь к теме.

Если у тебя больше галочек в «Скорее да» — коучинговый подход тебе близок.

Если больше «нет» — тебе предстоит интересная работа над своим мышлением. Это нормально!

1.2. Три кита помощи: не путаем

Чтобы не навредить и понять границы своей компетенции, четко разделим три подхода.

Коучинг. Консультирование. Психотерапия

Вывод для тебя:

Руководитель: твой инструмент — коучинг для развития и мотивации. Для узких задач (наладить бухгалтерию) — найми консультанта. Если у сотрудника признаки депрессии — поддержи, но предложи помощь психолога.

Начинающий коуч: твой рынок — запросы на развитие. Не берись за проблемы, лежащие в поле психотерапии. Умей вовремя сказать: «Мне кажется, здесь вам нужна помощь другого специалиста».

1.3. Бизнес-коучинг и коучинг для руководителей: что тебе ближе?

Теперь давай определимся с твоим фокусом.

Бизнес-коучинг — это работа с предпринимателем или топ-менеджером над бизнес-системой и лидерством. Примеры запросов: «Хочу масштабировать бизнес», «Нужно повысить прибыльность отдела», «Хочу стать сильнее как лидер».

Коучинг в управлении (коучинговый подход руководителя) — это ежедневный стиль общения руководителя с командой. Его цель — повысить вовлеченность и самостоятельность сотрудников через вопросы и поддержку.

Упражнение 1.2: Выбери свою стартовую точку

А. Если ты начинающий коуч:

Какой путь тебе ближе на старте? Отметь 1—2 варианта.

Я хочу быть внешним коучем для бизнеса (работать с владельцами, директорами).

Я хочу быть внутренним коучем в компании (развивать коллег и руководителей внутри одной организации).

Я хочу использовать коучинг как дополнительный навык в своей текущей профессии (в HR, проектной работе, обучении).

Б. Если ты руководитель:

Какой запрос у тебя к самому себе? Отметь главное.

Хочу перестать быть «пожарным» и разгребать все проблемы сам.

Хочу, чтобы моя команда была более инициативной и предлагала решения.

Хочу вырастить из ключевых сотрудников будущих лидеров.

Хочу мотивировать команду не только деньгами.

Твой выбор в этом упражнении — твой персональный компас для чтения дальнейших разделов. Возвращайся к нему, чтобы проверять, насколько инструменты решают твою задачу.

1.4. Твой челлендж: первый коучинговый вопрос

Теория без практики мертва.

Давай попробуем прямо сейчас.

Ситуация: Твой коллега/сотрудник говорит: «У меня полный завал, я ничего не успеваю!»

Типичная НЕ-коучинговые реакции (блокирующие):

Совет: «А ты попробуй составить список дел».

Утешение: «Да, работы много, держись».

Приказ: «Соберись и перестань ныть, работа ждет».

Коучинговый подход: Задать вопрос, который сместит фокус с жалобы на поиск решения.

Задание:

Придумай 1—2 коучинговых вопроса в ответ на фразу «У меня полный завал».

Пример: «Если бы завал можно было разгрести с одного края, с чего бы ты начал?»

Поздравляю! Ты только что сделал первый шаг.

В следующих главах мы разберем, как строить целые сессии из таких вопросов, как работать с целями и сопротивлением.

Ключевая мысль главы:

Коучинг — это смена парадигмы: с позиции «я должен решить все проблемы» на позицию «я создаю условия, в котором другие находят свои лучшие решения».

Готов двигаться дальше? В следующей главе мы разберем главный инструмент — силу вопросов и технику активного слушания, без которой коучинг невозможен.

Глава 2. Диагностика твоего коучингового потенциала: из каких «кирпичиков» строится мастерство

Задача раздела: Провести честный аудит своих сильных и слабых сторон.

Коучинг начинается с саморефлексии.

Как работать с разделом:

1. Пройди диагностику «как есть». Не старайся выглядеть идеально.

2. Выдели 2—3 «кирпичика» для срочной прокачки — те, что критичны для старта.

3. Используй эту карту как чек-лист для своего развития на ближайшие 3—6 месяцев.

2.1. Мышление коуча: не навык, а позиция

Прежде чем учиться задавать вопросы, нужно «перепрошить» свое мышление. Главное отличие эксперта от коуча в фокусе внимания.

Мини-кейс:

Ситуация: Сотрудник приходит с проблемой: «Клиент Х снова недоволен отчетом. Я не знаю, что ему нужно!»

Реакция Эксперта (Менеджера-«решателя»): Включается в содержание. «Дай сюда, я сам посмотрю. Надо добавить раздел по анализу конкурентов и сменить шрифт. Иди, сделай так».

Результат: Задача решена сиюминутно. Сотрудник учится не думать, а ждать указаний. Эксперт тонет в операционке.

Реакция Коуча (Руководителя-«коуча»): Включается в процесс мышления сотрудника. «Давай разберемся. Какие именно претензии у клиента? Как ты пытался уточнить его потребности? Какой из твоих прошлых отчетов ему нравился и почему?»

Результат: Задача решена чуть дольше. Сотрудник развивает навык анализа запроса и коммуникации. Руководитель инвестирует время в рост команды.

Упражнение 2.1: Проверь свою «ментальную прошивку»

Прочитай утверждения. Насколько каждое из них про тебя сейчас? (1 — совсем нет, 5 — это абсолютно про меня).

Рефлексия:

— Если у тебя много 4—5 — твое мышление уже в «коучинговом» формате. Фокус на оттачивании инструментов.

— Если много 2—3 — тебе предстоит сознательная работа по смещению фокуса. Начни с малого: в одном разговоре в день попробуй больше слушать и спрашивать, чем утверждать.

— Если много 1 — тебе придётся потрудиться. Однако, я уверена, если ты очень сильно захочешь и будешь регулярно тренироваться, у тебя обязательно всё получится.

2.2. Карта компетенций: 4 ключевых «кирпичика»

Давай разложим профессионализм коуча на составляющие.

Оцени себя по каждому.

Кирпичик 1: Эмоциональный интеллект и раппорт (Основа доверия)

Эмпатия: Чувствовать состояние другого, но не «залипать» в нем. Слышать не только слова, но и эмоции.

Невовлеченная включенность: Быть полностью «здесь и сейчас» с клиентом, но не проживать его проблемы как свои.

Создание безопасной среды: Гарантировать конфиденциальность и безоценочность.

Мой текущий уровень (1—10): _____

Мой риск: Сгореть, слишком погрузившись в проблемы других / быть холодным и отстраненным.

Кирпичик 2: Мастерство коммуникации (Инструменты работы)

— Активное слушание: Полное внимание, кивки, «угу-поддакивание», отсутствие interruptions (перебиваний).

— Искусство вопросов: Умение задавать открытые, уточняющие, расширяющие вопросы (этому посвящен целый следующий раздел!).

— Чистый язык и перефразирование: «Правильно ли я понимаю, что…», «То есть для тебя важно…».

— Конгруэнтность: согласованность сигналов. Помни формулу 55/38/7:

55% воздействия — это язык тела (поза, жесты, контакт глаз).

38% — тон голоса (тембр, скорость, громкость).

Всего 7% — это слова, которые ты произносишь.

Вывод: Если ты говоришь «Я тебя слушаю», а твой взгляд блуждает, поза закрыта, а тон монотонный — тебе не поверят. Твоя невербалика перекричит слова. Следи за тем, чтобы все три канала работали в унисон и передавали одно сообщение: «Я здесь, мне важно то, что ты говоришь».

Мой текущий уровень (1—10): _____

Мой риск: Уйти в допрос / начать давать советы под видом вопросов.

Воздействие твоего сообщения

ЗАДАЧА: Добиться конгруэнтности всех трёх уровней.

Кирпичик 3: Структурное и аналитическое мышление (скелет сессии)

Умение держать фокус: Не давать диалогу расползаться, мягко возвращать к цели.

Работа с целью: Помочь сформулировать из расплывчатого «хочу» конкретный и измеримый результат.

Видеть системные связи: Понимать, как личные убеждения влияют на действия, а действия — на результаты.

Мой текущий уровень (1—10): _____

Мой риск: Сделать процесс слишком механическим, потерять человечность.

Кирпичик 4: Профессиональная и этическая опора (фундамент)

Четкие границы: Понимание, где заканчивается коучинг и начинается психотерапия.

Ответственность: Ты отвечаешь за качество процесса, клиент — за свои решения и действия.

Конфиденциальность и честность: Нерушимое правило.

Мой текущий уровень (1—10): _____

Мой риск: Взяться за запрос, с которым не справишься, из желания помочь или получить клиента.

Упражнение 2.2: Моя карта развития

Выпиши из оценки выше:

Мой самый сильный «кирпичик» (самый высокий балл):

Как я могу его использовать как опору? _________________________

«Кирпичик», который требует срочной прокачки (самый низкий балл или ключевой риск): _____________________________________________

Что я могу сделать по нему на этой неделе? (Например, посмотреть вебинар, попрактиковаться с коллегой, прочитать главу из книги).

2.3. Пути роста: два реалистичных маршрута

По-настоящему успешный коуч имеет специфическое знание и соединяет в себе два основных элемента: коучинговое мастерство и глубокое понимание основных процессов, с которыми он работает.

Как обрести специфическое знание? Есть два пути:

Первый путь — десятилетиями копить собственный опыт, анализировать его и лишь потом делиться Best Practice с другими. Это мой путь, и я прошла его потому что мне, честно говоря, повезло воспользоваться этой бесценной возможностью. Кроме того, помимо изучения теории, я предпочитаю пропускать всё через личный опыт и апробировать лучшие инструменты на практике. Для меня важно удостовериться в их эффективности, чтобы применять это знание в дальнейшей работе.

Однако в нашей реальности, накопление личного опыта становиться роскошью, которую могут себе позволить далеко не все коучи. Потребность в коучах неуклонно растет и соответственно, чтобы успеть за спросом, приобретать необходимые компетенции специалистам приходится гораздо быстрее.

И для этого существует иной путь обретения специфического знания коучинга.

Второй путь обретения специфического знания в коучинге включает активное использование поддерживающей среды и ресурсов, доступных начинающим специалистам. Это включает изучение теоретического материала (образовательная литература, книги навыков, курсы, тренинги), работу с личным коучем, участие в групповых занятиях по обучению коучингу, просмотр демонстрационных сессий профессиональных коучей, общение в сообществе выпускников и посещение профессиональных выставок и мероприятий. Эти ресурсы помогают быстрее интегрироваться в профессию, получая поддержку и обратную связь от опытных коллег, а также доступ к актуальным знаниям и инструментам коучинга.

Какой путь выбрать — зависит только от твоих личных и профессиональных навыков.

Коучинг — это постоянное развитие, и в первую очередь, развитие своего потенциала и я предлагаю тебе составить Твой личный план.

Твой маршрут «Быстрый старт» (для начала практики коуча в ближайшие 3 месяца):

Теория (1 месяц): Пройти один структурированный онлайн-курс по основам коучинга или прочитать 2—3 ключевые книги (см. список в конце книги).

авыки (ежемесячно):

Тренировать активное слушание: в обычных, бытовых разговорах. Просто слушай, не перебивай, переспрашивай.

Вести дневник вопросов: Записывать 2—3 сильных коучинговых вопроса, которые ты задал или мог бы задать за день.

Найти друга или коллегу, который согласится на 1—2 пробные бесплатные сессии для твоей практики.

Поддержка: Найти сообщество начинающих коучей (телеграм-чат, клуб) для обмена опытом и супервизии.

Твой маршрут «Коучинг в управлении» (для руководителя):

Внедрить одно изменение (завтра же): на планерках запретить себе первым давать решения. Задавать команде вопросы: «Какая перед нами стоит задача? Какие есть варианты?».

Техника недели: каждую неделю осваивать один инструмент из этой книги (например, неделя вопросов, неделя GROW) и применять его в рабочих диалогах.

Запустить пилот: выбрать одного мотивированного сотрудника и провести с ним 3 короткие (20 мин.) коуч-беседы по его развитию. Обсудить результат.

2.4. Твой челлендж: первая мини-сессия (5 минут)

Пора применить один из «кирпичиков» на практике.

Задание: Найдите добровольца (друг, член семьи, коллега). Скажите: «У меня учебное задание — 5 минут побыть в роли коуча. Можешь за минуту сформулировать какую-то небольшую рабочую или личную цель, над которой хочешь подумать?»

Твоя единственная задача на эти 5 минут — использовать Кирпичик №2: Активное слушание.

Полностью сосредоточься на собеседнике.

Задавай только уточняющие вопросы по тому, что он говорит («Что для тебя значит „успешно“?», «А что было самой сложной частью?»).

Запрещено: давать советы, рассказывать свой опыт, оценивать («это неправильно»).

После сессии спроси:

«Как тебе такой формат разговора?»

«Что было полезным/необычным?»

Запиши свои наблюдения и инсайты здесь:

Ключевая мысль главы:

Профессиональный коуч — не святой человек со сверхспособностями. Это тот, кто развил в себе конкретные навыки и, главное, выработал «коучинговое» мышление. Твоя точка А определена. Двигаемся к точке Б.

Что ж, диагноз поставлен, маршрут намечен. В следующей главе мы разберем семь принципов коучинга, фундамент коучинговой работы.

Глава 3. Семь принципов коучинга

Задача раздела:

Эти принципы — не красивые слова для брошюры, а система предохранителей и маяков для твоей работы. Они уберегут от ошибок и создадут ту самую среду, где возможны изменения. Освоишь принципы — твой коучинг станет в разы качественнее, даже с базовыми техниками.

Как работать с разделом:

1. Прочитай каждый принцип как инструкцию к действию.

2. Пройди опросник «Риск нарушения принципа» — узнаешь свои «слепые зоны».

3. Используй Шпаргалку коуча в конце раздела перед каждой сессией.

Зачем нужен этот каркас? (История из практики)

На одной из моих первых сессий с руководителем в нефтесервисе клиент (назовем его Артем) делился сложностями с внедрением новых стандартов безопасности. В какой-то момент, желая его поддержать, я сказала: «Да, ваш начальник, конечно, поступил несправедливо, нагрузив вас этим».

Я нарушила сразу два принципа:

— Безоценочность: дала оценку действиям третьего лица.

— Партнерство: встала на «сторону» клиента против «системы», вместо того чтобы помочь ему найти в этой системе ресурсы.

Эффект был обратным: Артем почувствовал себя оправданным в своем недовольстве, но беспомощным. Фокус сместился с поиска решений на обсуждение несправедливости. Сессия зашла в тупик.

Вывод: Принципы — это не теория. Это практические правила, которые держат фокус на развитии, а не на оправданиях.

3.1. Принципы как инструменты: разберем по полочкам

Для каждого принципа — своя зона ответственности и практический вывод.

Принцип 1. Индивидуальность

Суть: Каждый клиент и каждая ситуация уникальны. Нет единственно веренного пути.

Что делать: Адаптировать язык, темп, инструменты под человека. Забыть фразу «А вот со всеми остальными мы делали так…».

Вопрос самопроверки перед сессией: «Что я уже знаю об особенностях мышления и ценностях этого человека?»

Принцип 2. Конфиденциальность (основа безопасности)

Суть: Все, что сказано в сессии, остается в сессии. Это священно.

Что делать: Четко озвучить это правило в начале сотрудничества. Не делиться кейсами даже анонимно без письменного разрешения.

Важное исключение (озвучь его клиенту): Угроза жизни и здоровью самого клиента или других людей. В этом случае принцип нарушается.

Принцип 3. Эффективность (фокус на результат)

Суть: Коучинг нацелен на конкретные, измеримые изменения, а не на приятную беседу.

Что делать: В начале сессии договориться о желаемом результате («Чего ты хочешь достичь к концу этого часа?»). В конце — проверить его достижение.

Фраза — маяк: «Как мы поймем, что сегодняшняя встреча была для тебя полезной?»

Принцип 4. Позитивность (фокус на ресурсы)

Суть: Искать не только проблемы, но и сильные стороны, успехи, возможности. Поддерживать веру клиента в себя.

Что делать: Задавать «ресурсные» вопросы: «Что уже получается?», «Каким своим качеством ты уже пользовался в похожей ситуации?».

Запрещенный прием: Застревать в совместном «нытье» о трудностях.

Принцип 5. Партнерство (равная ответственность)

Суть: Вы — одна команда. Коуч ведет процесс, клиент — эксперт по своей жизни. Вы вместе исследуете, но решение принимает и реализует клиент.

Что делать: Использовать местоимение «мы» в контексте процесса («Какую цель мы исследуем сегодня?»). Избегать позиции гуру или спасателя.

Красный флаг: Если ты чувствуешь, что стараешься сильнее, чем клиент — ты нарушаешь этот принцип.

Принцип 6. Непрерывность (коучинг = развитие)

Суть: Развитие не заканчивается сессией. Коуч тоже постоянно учится.

Что делать: Давать «домашние задания» — маленькие эксперименты для клиента между сессиями. Самому проходить супервизию, читать, расти.

Вопрос клиенту в конце сессии: «Что ты будешь делать до нашей следующей встречи, чтобы продвинуться к цели?»

Принцип 7. Безоценочность (самое сложное)

Суть: Отказ от ярлыков «правильно/неправильно», «хорошо/плохо» в отношении мыслей и поступков клиента. Вместо оценки — любопытство.

Что делать: Заменять оценку вопросами. Вместо «Это неверный подход» — «Что тебе дает такой подход? Какие могут быть последствия?».

Упражнение-тренажер: В быту лови себя на оценочных суждениях («Какая ужасная погода!») и переформулируй («Погода дождливая»).

3.2. Диагностика: Где твои слабые места?

Опросник: «Какой принцип я могу нечаянно нарушить?»

Отвечай быстро, первое, что приходит в голову. Больше «А» или «Б»?

— В споре я обычно:

А) Стремлюсь доказать свою правоту.

Б) Стараюсь понять точку зрения другого, даже если не согласен.

— Меня раздражает, когда люди:

А) Медленно соображают или делают не так, как я считаю нужным.

Б) Не проявляют усилий и интереса.

— Для меня самая важная часть работы:

А) Достичь запланированного результата.

Б) Насладиться процессом и общением.

— Когда близкой человек делится проблемой, я чаще:

А) Сразу предлагаю решение.

Б) Сначала слушаю и стараюсь просто быть рядом.

Ключ:

— Если больше А: Ты силен в эффективности (3), но можешь «задавить» клиента, нарушая индивидуальность (1) и безоценочность (7).

Твоя задача — научиться сбавлять темп и сдерживать «советодателя» внутри.

— Если больше Б: Ты силен в партнерстве (5) и создании безопасной среды, но есть риск уйти в позитивность (4) как в утешение и забыть про конкретный результат (эффективность-3). Следи за тем, чтобы беседа не превращалась в поддерживающую, но бесполезную болтовню.

3.3. Шпаргалка коуча: Чек-лист на одну сессию

ДО сессии (2 минуты):

Настроиться, отложить свои дела. (Непрерывность — мое развитие как профессионала).

Вспомнить ключевые факты о клиенте, но отбросить ожидания. (Индивидуальность).

Мысленно подтвердить: «Я здесь, чтобы помочь ему найти ЕГО решение». (Партнерство, Безоценочность).

В НАЧАЛЕ сессии (первые 5 минут):

Обсудить и зафиксировать цель сессии. (Эффективность).

Кратко напомнить о конфиденциальности. (Конфиденциальность).

Создать поддерживающую атмосферу. (Позитивность).

ВО ВРЕМЯ сессии (основное время):

Следить, не даю ли я оценки («это плохо», «здорово, что ты…»). (Безоценочность).

Следить, не начинаю ли я «тащить» сессию сам. (Партнерство).

Искать и подчеркивать успехи, сильные стороны клиента. (Позитивность).

В КОНЦЕ сессии (последние 10 минут):

Резюмировать, что было достигнуто. (Эффективность).

Обсудить конкретные шаги до следующей встречи. (Непрерывность).

Поблагодарить и выразить уверенность. (Позитивность).

Упражнение 3.1: Принцип в действии