ВВЕДЕНИЕ
Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар — он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.
Ицхак Пинтосевич
Основной причиной, по которой эта профессия получила широкое распространение в России — это официальный запрет рекламы лекарств, которые отпускаются по рецепту доктора.
Медицинские представители специализируются на продвижении препаратов фирмы производителя, в которой работает специалист.
Несмотря на то, что профессия появилась не так давно, данный вид деятельности пользуется большой популярностью. Рынок потребления лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения с каждым годом увеличивается. Это связанно с тем что население планеты стареет, а многие заболевания молодеют.
На данный момент фармацевтическая индустрия (по данным на 2021г):
2 триллиона долларов объём продаж это 1,4% от мирового ВВП;
Ежегодно в мире разрабатывается 20—30 новых лекарственных веществ;
Среднегодовой прирост фармацевтического рынка 6%;
4,4 миллионов человек занятость в фарм. индустрии;
12% ежегодный рост противоопухолевых, противодиабетических и противоревматических препаратов;
Занимают должности в основном выпускники ВУЗов, не желающие работать в больницах из-за низких зарплат.
Давайте разбираться:
— Кто такой медицинский представитель?
— Необходимые навыки медицинского представителя?
— Как составить резюме на должность
медицинского представителя?
— Как пройти собеседование?
— Как построить свою карьеру?
КТО ТАКОЙ МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ
Продавец-непрофессионал просто продаёт товары, продавец-профессионал продаёт решения проблемы.
Стивен Кови, из книги «Семь навыков высокоэффективных людей»
ИСТОРИЯ
Ранее информация о наличии лекарственных препаратов передавалась провизором-информатором, который работал в межбольничных аптеках в советской фармацевтике. В настоящее время эти функции выполняют медицинские представители, которые являются связующим звеном между фармацевтическим бизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организациями здравоохранения, а также являются представителями фармацевтической компании. Они активно продвигают новые лекарственные препараты на рынке, выступая перед врачами, фармацевтами и провизорами на специально организованных семинарах, презентациях, а также на курсах повышения квалификации и непосредственно в аптеках и больницах.
Медицинские представители, также известные как «медрепы» (от англ. MedRep — Medical Representative), информируют медицинских работников о новых лекарствах, которые уже зарегистрированы или находятся в процессе регистрации. Они предоставляют информацию о специфике применения этих препаратов и о текущих клинических исследованиях. Они также изучают рынки для фармацевтической продукции. Фактически, они помогают врачам повышать свою квалификацию, представляя продукты непосредственно на рабочем месте.
Медицинский представитель — это специалист, который продвигает фармацевтические и медицинские продукты, представляя их врачам, фармацевтам и другим заинтересованным лицам с целью увеличения прибыли компании-производителя.
Продвижению подлежат следующие объекты:
· Рецептурные и безрецептурные лекарственные препараты
· Биологически активные добавки и другие вещества,
которые не являются лекарственными средствами
· Медицинская аппаратура и оборудование
· Ортопедические изделия, средства ухода и реабилитации
· Медицинские услуги (в формате партнерства)
Для работы в сфере медицинских представителей преимущественно требуется высшее медицинское, фармацевтическое или реже биологическое образование, так как это сфера, где соединяются фармацевтика/медицина и маркетинг.
Навык в продажах является самым важным и ключевым для успеха в любой компании в области медицины. Несмотря на высокие квалификации, такие как ординатура, научная степень и многолетний опыт работы врача или фармацевта, без умения продавать товары, их прибыль будет незначительной. Поэтому основные обязанности медицинского представителя включают изучение спроса на продукцию и ее активное продвижение.
· анализирование спроса на препараты, которые продвигаются;
· продвижение лекарственных препаратов,
выпускаемых компанией;
· установление связей и контактов с
представителями медицинских учреждений;
· поддержка и развитие клиентской базы;
· отслеживание продаж и деятельности конкурентов;
· подготовка отчетов.
СТРУКТУРА
Важными навыками для медицинский представителя являются переговоры и проведение презентаций, а также иногда требуется знание иностранного языка.
В течение типичного рабочего дня медицинский представитель посещает 12—18 клиентов, включая лечебные учреждения и аптеки. Он также отвечает за ведение отчетности о визитах, получение образцов продукции и обновление базы данных.
Медицинский представитель работает под руководством регионального менеджера и самостоятельно планирует свои визиты в зависимости от группы препаратов и района, в котором он работает.
Старший медицинский представитель (супервайзер или тим-лидер) контролирует визиты, оказывает помощь менеджеру в планировании и проведении мероприятий.
ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА
Заработная плата медицинского представителя зависит от уровня его компетенций, стажа работы в компании и достижения плана продаж. Доход компании напрямую зависит от объема продаж, поэтому вклад каждого медицинского представителя имеет большое значение.
В настоящее время средняя зарплата медицинского представителя составляет от 600 до 900 долларов для профессионалов и от 900 до 1300 долларов для региональных представителей.
Обычно компания оплачивает использование служебного автомобиля, мобильного телефона и компьютера, а также предоставляет медицинскую страховку.
Для стимулирования сотрудников фармацевтических компаний используются мотивационные программы, включающие:
- систему бонусов (в зависимости от выполнения индивидуального и общего плана продаж);
- корпоративные конкурсы (например, "Лучший медицинский представитель компании", "Лучшая презентация года" и другие);
- поощрения и подарки (туристические поездки, бесплатное обучение по выбору, посещение ресторанов и т. д.).
В регионах медицинские представители зарабатывают немного меньше из-за более ограниченных рынков сбыта. При этом заработок специалиста напрямую зависит от эффективности его работы - чем больше работает, тем больше зарабатывает, и наоборот.
Особенности в компаниях разного масштаба
Чем меньше компания, тем более разнообразные обязанности выполняет медицинский представитель. В компаниях, где численность персонала не превышает 100 человек, медицинский представитель может не только проводить консультации, но и заниматься взаимодействием с дистрибьюторами, офисами аптечных сетей и другими задачами.
К чему нужно быть готовым?
Необходимость работать без четкого графика, заполнять большое количество отчетности, ежедневная работа на конкурентном рынке, постоянное преодоление преград, соблюдение законодательных ограничений, связанных с фармацевтическим рынком, отсутствие возможности быстрого карьерного роста.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ
Если хочешь пробиться, надо создавать себе определённый имидж. Имидж успеха. Рынок сейчас находится в упадке. Никто ничего не продаёт. Поэтому ты должна демонстрировать успех. Все будут смотреть на тебя и говорить: «Ух ты! Как ей это удалось?» И это то, что люди будут помнить всегда.
Цитата из фильма «Порочная страсть»
Компетентные знания и навыки являются фундаментальными для медицинских представителей, работающих в фармацевтической индустрии. Важно отметить, что в этой профессии отсутствует стандартный рабочий день, что требует постоянного обучения и аттестации.
Квалификационный уровень проверяется регулярно каждые полгода-год, а знания о лекарственных препаратах — каждые три месяца — полгода.
Это обусловлено высоким уровнем конкуренции на рынке и законодательными ограничениями, связанными с фармацевтической отраслью. Несмотря на эти трудности, возможно достичь быстрого карьерного роста, но это требует постоянного труда и выхода из зоны комфорта.
Для проверки знаний о препаратах, профессиональных и коммуникативных навыков каждая фармацевтическая компания
разрабатывает собственные тесты.
Также используются психологические тесты и ролевые игры, в которых участвуют корпоративные тренеры или HR-менеджеры. Аттестация медицинских представителей проводится на протяжении всего периода работы, независимо от их квалификационного уровня, и обычно повторяется каждые полгода-год.
В связи с непрерывным процессом обучения, уровень профессиональных знаний о лекарственных препаратах может проверяться раз в три месяца (полгода). Для поддержания и повышения профессионализма медицинских представителей в фармацевтических компаниях разрабатываются корпоративные образовательные программы, в которых активно используются психологические тесты и ролевые игры.
Ответственность за оценку результатов обучения возлагается на корпоративного тренера или HR-менеджера.
В рамках этих программ особое внимание уделяется развитию «мягких навыков» (soft skills), параллельно с изучением продукции компании. Основные темы тренингов включают «Навыки успешных продаж», «Навыки успешной презентации», «Публичные выступления» и «Навыки делового общения и ведения переговоров».
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.