12+
Оглавление - Как продавать успешно
Стратегии и методы эффективных продаж
- Предисловие
- Понимание основ продаж
- Если вы еще не начали продавать, выбирайте сферу, в которой разбираетесь
- Вопросы, которые нужно задать самому себе
- Как научиться воспринимать отказ как часть процесса
- Постоянное саморазвитие и адаптация
- От первого контакта до заключения сделки
- Создание первого контакта
- Метод установления контакта: «3П» — Понимание, Позиционирование, Привлечение
- «Эмпатийный подход» — Понимание, Эмпатия, Подтверждение
- «Поиск болевых точек» — Исследование, Выявление, Предложение решения
- «Пережить проблему вместе» — Идентификация, Симпатия, Разрешение
- «Критика с сопереживанием» — Оценка, Сопереживание, Альтернатива
- «Искренняя помощь» — Понимание, Забота, Совместная работа
- Развитие отношений
- Метод «5 Почему» — Исследование причин проблемы
- Метод «Анализ болевых точек» — Выявление скрытых проблем и потребностей
- Метод «Пирамида потребностей» — Понимание потребностей на разных уровнях
- Пирамида потребностей бизнеса
- Метод SMART для анализа целей и потребностей клиента
- Метод AIDA — Анализ потребностей через этапы восприятия
- Метод BANT — Оценка потребностей через ключевые критерии
- Метод SPIN — Этапы выявления потребностей через вопросы
- Метод GROW: Структурированный подход к достижению целей через осознание, анализ и действия
- Метод CAB: Простой и эффективный подход к продаже
- Метод Sandwich Selling («Метод сандвича»)
- Метод 4 Ps (Product, Price, Place, Promotion) в продажах
- Работа с возражениями
- Метод Acknowledge, Ask, Advise (Признание, Вопрос, Рекомендация)
- Метод Feel, Felt, Found (Чувствую, Почувствовал, Нашел)
- Метод LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond)
- Метод Isolate and Solve (Изолировать и Решить)
- Метод Objection Reframing (Переформулирование возражений)
- Неконструктивные возражения
- Завершение сделки
- Метод «Прямое закрытие» (Direct Close)
- Метод «Закрытие через выбор» (Assumptive Close)
- Метод «Закрытие через дефицит» (Scarcity Close)
- Метод «Закрытие через призыв к действию» (Action Close)
- Долговременное сотрудничество
- Послесловие