Бесплатный фрагмент - Как продавать натяжные потолки

ОТ АВТОРА

Установка натяжных потолков — популярная услуга, представляющая собой монтаж полотна, расположенного под основным потолком помещения и закрепленного с помощью специального, обычно алюминиевого профиля.

Данная книга предназначена для руководителей и владельцев компаний, занимающихся продажами и монтажом натяжных потолков, и может использоваться как методическое пособие по организации продаж натяжных потоков.

Основными целями данной книги являются предоставление руководителям и персоналу компаний, занимающихся продажами натяжных потолков, структурированных базовых знаний в области продаж натяжных потолков и ознакомление их с основами организации продаж натяжных потолков с использованием различных каналов продаж.

В этой книге Вы найдете всю информацию, необходимую для организации продаж натяжных потолков — как искать и привлекать новых клиентов, как наиболее эффективно использовать Интернет и социальные сети, каким должен быть сайт компании, как создавать конкурентные преимущества, как правильно выстраивать партнерские и агентские продажи и, конечно же, эффективные переговорные техники и скрипты, используемые при общении с потенциальными клиентами.

1. СЕГМЕНТЫ И КАНАЛЫ

1.1. Клиентские сегменты

Основными клиентскими сегментами для компаний, занимающихся монтажом натяжных потолков, являются:

— Физические лица, устанавливающие натяжные потолки в частных квартирах, домах, коттеджах (кухни, ванные, спальни, гостиные, детские комнаты, коридоры и прихожие, мансарды, пр.);

— Юридические лица и частные предприниматели, устанавливающие натяжные потолки на следующих объектах:

— Офисные помещения;

— Бани, сауны;

— Бассейны;

— Салоны красоты и парикмахерские;

— Спортивные сооружения, финес-центры, тренажерные залы;

— Кафе, рестораны, бары, ночные клубы;

— Гостиницы, отели;

— Магазины, торговые и развлекательные центры;

— Туристические компании;

— Медицинские учреждения, стоматологические кабинеты;

— Прочие объекты.

1.2. Основные каналы продаж

Основными каналами продаж при продажах натяжных потолков являются:

— активные продажи;

— агентские продажи;

— Интернет-продажи.

Все эти каналы продаж мы разберем более подробно.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

При активных продажах сотрудники компании самостоятельно осуществляют активный поиск клиентов путем направления потенциальным клиентам коммерческих предложений и проведения телефонных и личных переговоров.

Активные продажи в основном ориентированы на юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, владельцев нежилых помещений.

Исключением может являться

— разнос рекламных листовок по почтовым ящикам в многоквартирных домах, требующих ремонта, или недавно сданных, но имеющих недостаточно качественную отделку;

— размещение плакатов на въезде в новые коттеджные поселки;

— при использовании широкой продуктовой линейки для физических лиц с эмоциональными названиями продуктов — разнос рекламных ярких и цветных листовок с указанием цены в многоквартирных домах.

Компании желательно иметь выделенного сотрудника — менеджера по продажам с соответствующей системой мотивации. В небольших компаниях функции менеджера по продажам может выполнять человек, постоянно находящийся в офисе и отвечающий на входящие телефонные звонки.

Основной функционал сотрудника компании, отвечающего за активные продажи:

— формирование списка потенциальных клиентов;

— направление потенциальным клиентам типовых коммерческих предложений;

— после получения потенциальными клиентами типовых коммерческих предложений проведение переговоров по телефону, целью которых является достижение договоренности о личной встрече;

— проведение личных переговоров с клиентом и заключение договора подряда;

— отражение результатов переговоров в оперативной отчетности или CRM (есть несколько достаточно удобных бесплатных или недорогих CRM, которые могут быть легко адаптированы к бизнес-процессам конкретной компании).

Формирование списка потенциальных клиентов осуществляется в основном по информации, полученной в сети Интернет. Однако эффективным приемом является посещение строящихся объектов. Менеджер может случайно увидеть новый строящийся объект, заехать и пообщаться с прорабом или, если повезет, владельцем или целенаправленно совершать поездки в определенные районы (например, на Юге России эффективен объезд небольших гостиниц и частных гостевых домов на морском побережье, когда за одну поездку удается пообщаться сразу со многими потенциальными клиентами).

Для поиска контактов потенциальных партнеров необходимо использовать одновременно поисковые Интернет-системы Google и Yandex — они имеют разные принципы поисковой выдачи и зачастую на одинаковые запросы выдают разную информацию.

Основные поисковые запросы должны быть ориентированы на поиск контактной информации о собственниках (или лицах, принимающих решение):

— новых строящихся объектов;

— объектов, требующих ремонта;

— объектов, у которых недавно изменился собственник;

— объектов, которые недавно взяли в аренду.

Также необходимую информацию о потенциальных клиентах можно найти на следующих специализированных сайтах:

— форумы (в разделах, связанных с бизнесом и недвижимостью),

— административные сайты управления по надзорам в области долевого строительства (информация по строящемуся жилью и жилью, передаваемому управляющим компаниям);

— сайты управляющих компаний;

— новостные сайты.

Типовые коммерческие предложения для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей направляются потенциальным клиентам по электронной почте, факсу или передаются лично (рассылка коммерческих предложений по электронной почте, хотя и менее эффективна, зато является и менее затратным вариантом).

При планировании рабочего времени сотруднику в обязательном порядке, в зависимости от текущей нагрузки, необходимо ежедневно установить нормативы по следующим параметрам:

— Направлять не менее чем 5—10 коммерческих предложений новым потенциальным клиентам;

— Осуществлять не менее чем 5—10 первичных звонков по направленным ранее коммерческим предложениям;

— Готовить вечером не менее чем 5—10 новых адресов для рассылки коммерческих предложений, которые будут осуществлены на следующий день.

После направления первичного коммерческого предложения, в случае, если от потенциального клиента в течение 3-х рабочих дней не было обратной связи (письма или звонка), сотруднику необходимо самостоятельно позвонить клиенту и провести первичные переговоры.

Такой подход, позволяющий системно и регулярно направлять большое количество коммерческих предложений потенциальным клиентам, также существенно снижает расходы на рекламу.

Возьмите за правило составлять ежемесячные планы мероприятий по активным продажам и контролируйте их выполнение.

3. ОРГАНИЗАЦИЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖ

3.1. Организация привлечения потенциальных клиентов на сайт

Когда мы говорим про лидогенерацию — привлечение клиентов через интернет и интернет-продаж, то, естественно подразумеваем, в первую очередь, необходимость создания собственного сайта. Собственный сайт необходим, т.к. он не только привлекает новых клиентов, но и существенно упрощает процесс продажи. В настоящий момент все больше клиентов не доверяют компаниям, не имеющим собственного сайта.

Очень часто компании создают свой сайт или лендинг, вкладывают деньги в контекстную рекламу, но не получают ожидаемого результата в виде потока входящих звонков или обращений клиентов. Сколько раз я слышал: «Ввалил деньги в контекстную рекламу, посетители на сайт заходят, а конверсии почему-то нет». Т.е. клиентский поток есть, а продаж нет. И проблема в отсутствии конверсии даже не в том, что контекстная реклама «криво» настроена, хотя и это бывает сплошь и рядом.

А дело в том, что при запуске собственного сайта руководители компании по продаже натяжных потолков должны были задать себе всего один вопрос: «За счет чего натяжные потолки будут покупать у меня, а не у конкурентов?». И ответ на этот вопрос является ключевым при позиционировании компании, в т.ч. и в сети Интернет.

Какие могут быть варианты ответов? Например, такие:

— у меня уникальные натяжные потолки, таких нет у конкурентов;

— у меня уникальные услуги и сервис, которые не предоставляют конкуренты;

— у меня сайт компании всегда на первом месте в поисковой выдаче по высокочастотным запросам;

— у меня уникальное позиционирование товара;

— у меня сайт компании всегда на первом месте по низкочастотным запросам;

— у меня самые дешевые натяжные потолки;

— у меня самые лучшие и самые интересные рекламные акции;

— у меня самая лучшая программа лояльности;

— я лучше конкурентов умею привлекать клиентов на сайт без использования контекстной рекламы;

— я лучше конкурентов умею настраивать контекстную рекламу;

— у меня уникальный клиентский сегмент;

— я лучше других использую агентские продажи;

— и т. д. и т. п.

Хорошо, если ответ будет таким — «Моя компания самая известная в городе, обладает самой высокой репутацией и самой большой узнаваемостью» или таким — «Моя компания сотрудничает с большинством застройщиков в городе и имеет устойчивую репутацию». А что делать остальным? Ведь натяжные потолки — товар не уникальный, а найти уникальный клиентский сегмент (тех же постоянных застройщиков или бюджетников) не всегда получается.

А остальным все равно придется выбирать себе какую-либо стратегию позиционирования компании. Если компания не знает и не понимает, КАК она собирается продавать натяжные потолки, то она обречена. Рано или поздно более крупные компании, начавшие выходить на федеральный рынок и стандартизировавшие собственные бизнес-процессы, включая продажи, вытеснят компании без стратегии с рынка натяжных потолков. Я думаю, что многие небольшие компании уже почувствовали усиление конкуренции со стороны более крупных игроков.

Прежде чем понять, какую стратегию выбирать, необходимо, хотя бы вкратце, понимать, что из себя представляет процесс лидогенерации. По сути, это процесс привлечения клиентов, который имеет всего два этапа:

— Организация привлечения потенциальных клиентов на сайт (здесь главная задача, чтобы целевой клиентский сегмент заходил на сайт);

— Создание продающего дизайна сайта, который осуществляет конверсию посетителей сайта во входящие звонки, заявки на замер или входящие электронные письма-запросы.

Конечно, есть еще партнерские сети и сайты-партнеры, которые самостоятельно генерируют заявки на замеры (лиды), но о них чуть позже.

Итак, при интернет-продажах, которые ориентированы, прежде всего, на физических лиц основными каналами привлечения являются:

— Использование контекстной рекламы;

— Высокие позиции сайта в поисковой выдаче поисковых систем (SEO-продвижение);

— Переходы на сайт из социальных сетей;

— Переходы на сайт через региональные Доски объявлений;

— Переходы на сайт через региональные Форумы;

— Переходы на сайт через сайты партнеров и партнерские сети;

— Прямые заходы на сайты.

3.2. Особенности настройки контекстной рекламы

Настройкой и контролем расходов на рекламные компании в Яндекс. Директ и Google Adwords необходимо лично заниматься человеку, ответственному за организацию продаж. Т.е. нельзя просто передать этот функционал, например, программисту, администрирующему сайт.

При настройке контекстной рекламы важно понимание того, какую стратегию будет использовать компания. Есть совершенно разные стратегии, например:

— максимальное количество посещений при фиксированном бюджете;

— минимизация стоимости клика;

— максимальное количество посещений при большом или неограниченном бюджете;

— привлечение клиентского сегмента, ищущего дешевые натяжные потолки;

— отсев клиентского сегмента, ищущего дешевые натяжные потолки;

— привлечение клиентского сегмента, ищущего дорогие натяжные потолки;

— отсев клиентского сегмента, ищущего дорогие натяжные потолки;

— и т. д.

Каждая из вышеперечисленных стратегий влияет на настройку контекстной рекламы и текст рекламного объявления, выбор финансовой схемы и подбор ключевых слов и ключевых фраз. Ничего особенно сложного в настройке контекстной рекламы нет, любой человек разберется, надо только потратить немного времени, которое обязательно окупится, т.к. никакой программист не знает клиентов лучше, чем сам продавец. Конечно, не нужно забывать про геотаргентинг, чтобы на сайт по контекстной рекламе обращались только клиенты из региона, в котором работает компания.

Если в Вашем регионе есть компания-лидер, то не стесняйтесь и сделайте отдельные рекламные объявления по ключевым запросам потенциальных клиентов, которые ищут именно эту конкретную компанию. Пусть репутация Ваших конкурентов работает на Вас. Кто-то может сказать, что это не совсем этично с точки зрения ведения бизнеса, однако это свойство сервисов по предоставлению контекстной рекламы — показывать рекламу тем клиентским сегментам, которые интересны именно Вам. И, конечно же, будьте готовы, что конкуренты будут использовать такую же тактику против Вас.

Также необходимо будет контролировать ключевые фразы, по которым происходит переход на сайт. Периодически (не реже раза в месяц, а лучше раз в неделю) необходимо исключать из списка ключевых слов и фраз поисковые запросы от потенциальных клиентов, которые по тем или иным причинам не нужны компании, а также добавлять нужные поисковые запросы, которые не были добавлены раньше. Еще необходимо ежемесячно тратить время на хотя бы краткий анализ отчетности, которая автоматически генерируется сервисами, оказывающими услуги, связанные с контекстной рекламой. Собственно говоря, так и происходит процесс оптимизации рекламных кампаний.

Еще важно помнить, что стоимость контекстной рекламы постоянно растет (по некоторым позициям в некоторых регионах она выросла за пару лет на пару порядков). Поэтому для экономии расходов на привлечение клиентов, необходимо все-таки выстраивать стратегию на SEO-продвижение сайта и занятие высоких мест в органической поисковой выдаче, а не за счет контекстной рекламы.

3.3. План мероприятий по SEO-продвижению

Итак, SEO-продвижение, это проведение определенных мероприятий, направленных на повышение позиций сайта в поисковой выдаче в случаях, когда потенциальный клиент ищет необходимую ему информацию по ключевым запросам в поисковых системах.

При формировании плана мероприятий по SEO-продвижению сайта компании, необходимо включить в него следующие обязательные пункты:

— Обязательная регистрация сайта в основных поисковых системах — Yandex, Google, Mail.Ru — это основные поисковые системы, которыми пользуются потенциальные клиенты в вашем регионе. Не лишне будет зарегистрировать сайт и в других поисковых системах — Nigma, Rambler, Bing, Gigablast, Спутник — добавление сайта в другие поисковые системы осуществляется бесплатно и тоже приносит пользу.

— Регистрация сайта в системах и каталогах, предоставляющих статистическую отчетность. Часто на сайте устанавливается, например, только Метрика от Яндекса, однако необходимо помнить, что подавляющее большинство сайтов, предоставляющих статистическую отчетность и требующую установку счетчиков посещений, имеет не только высокий показатель ИКС, но и позволяет получать регулярную (еженедельно, ежемесячно) отчетность на электронную почту, что очень удобно. Руководителям и собственникам компаний, необходимо регулярно, не реже раз в месяц, лично отслеживайте статистику посещаемости сайта и проводить анализ того, что происходит с посещаемостью сайта. К основным сервисам, которые предоставляют услуги по статистическому анализу, можно отнести такие ресурсы, как metrika.yandex.ru, openstat.ru, liveinternet.ru, top.mail.ru, rambler.ru, hotlog.ru и пр.

— Регистрацию сайта вручную в каталогах и на досках объявлений с высоким ИКС (минимум 100—150 лучших каталогов и досок объявлений). Перечень каталогов и досок объявлений можно найти в Интернет на сайтах, посвященных SEO-продвижению. Также можно сделайте запросы в поисковых системах «натяжные потолки», «ремонт квартир», «остекление балконов» и т. д. и посмотреть, какие доски и каталоги наиболее эффективно работают именно в Вашем регионе. Не забывайте, что у разных поисковых систем разный механизм выдачи, так что используйте при запросах разные поисковые системы. Регистрация сайта с использованием различных сервисов в автоматическом режиме может принести вред сайту, т.к. такие сервисы очень часто создают с целью SEO-продвижения «собственных» сайтов и Ваш сайт может оказаться рядом с сайтами с сомнительной репутацией, что отрицательно влияет на поисковую выдачу. Опять-таки, поисковые системы крайне негативно относятся к сайтам, которые с помощью автоматизированных сервисов пытаются «неестественным образом» повысить свои позиции в выдаче.

— Размещение информации на региональных форумах. Регулярно просматривайте разделы, посвященные ремонту и, если есть возможность, то создавайте на таких форумах объявления, темы или посты с размещением ссылки на Ваш сайт.

— Работа с текстами. Для того чтобы сайт занимал высокие места в поисковой выдаче, необходима обязательная уникальность текстов, размещенных на страницах сайта. Текст должен быть уникальным (необходимо проверять на сервисах по антиплагиату, например таких, как content-watch.ru и text.ru) и содержать 3—4 абзаца по несколько предложений в каждом. Желательно, чтобы в тексте содержались слова и предложения, которые Ваши потенциальные клиенты используют при поиске в поисковых системах Ваших услуг. Посмотреть, что именно и как часто ищут Ваши клиенты, можно, например, с помощью сервиса от Яндекса — wordstat.yandex.ru.

— Контроль основных параметров SEO-продвижения для каждой страницы сайта (иногда их еще называют «базовые тэги HTML верстки») — Title, Description, H1, Keywords. Чем ближе Заголовок страницы (Title), Описание страницы (Description), Заголовок H1 к поисковому запросу, который заполняет Ваш потенциальный клиент в поисковой строке поисковой системы, тем выше шансы, что Ваш сайт будет в самом верху поисковой выдачи. В идеале Title для каждой страницы Вашего сайта должен соответствовать какому-либо ключевому запросу, который интересен потенциальным клиентам.

— Контроль наличия всех страниц Вашего сайте в поисковой системе. Для организации такого контроля с помощью бесплатных сервисов можно проверить, все ли страницы сайта попадают в поисковые системы. Если какая-то страница не попала в поисковые системы, то обычно нужно просто еще раз поработать с текстом сайта.

— Проверка позиций Вашего сайта в основных поисковых системах. В интернете есть несколько сервисов (легко найдете в поиске), которые позволяют проверять и контролировать, на каком месте в поисковой выдаче в той или иной поисковой системе находится Ваш сайт. Однако надо помнить, что не всегда основными ключевыми словами для контекстной рекламы или поискового продвижения у Вас должны быть «натяжные потолки». Иногда, в определенном регионе, можно получить достаточно хороший целевой трафик, при использовании более низкочастотных и конкретных запросов (для этого можно использовать все тот же wordstat.yandex.ru).

— Статейное продвижение. Также можно для SEO-продвижения сайта использовать написание и размещение статей на сайтах, форумах или СМИ, посвященных дизайну и обустройству квартир и домов.

Все вышеперечисленные мероприятия можно сделать самому, это не очень сложно и совершенно бесплатно, хотя и потребует определенного времени, либо поручить какому-либо специалисту. Однако было бы здорово, если бы специалист, все-таки, хотя бы немного разбирался в продажах и Вашем бизнесе, тогда эффективность SEO-продвижения, а значит и позиции в поисковой выдаче, будут существенно выше. Как показывает практика, даже с совершенно новым сайтом можно по некоторым важным ключевым запросам попасть в топ-10 поисковой выдачи за 2—3 месяца по большинству регионов.

3.4. Привлечение клиентов через социальные сети

Социальные сети могут использоваться как для непосредственных продаж услуг компании, так и для SEO-продвижения основного сайта, т.к. ссылки в социальных сетях на сайт высоко ценятся поисковыми системами. Потенциальные клиенты, которым можно напрямую продавать услуги по монтажу натяжных потолков есть в каждой социальной сети. Как показывает практика, больше всех продаж дает социальная сеть «В Контакте», затем, примерно с одинаковой эффективностью, Facebook и Instagram, затем Одноклассники и канал в YouTube.

Логика продаж является очень простой с точки зрения понимания, но не очень простой с точки зрения реализации — необходимо публиковать посты с изображениями реализованных (или возможных к реализации) проектов монтажа натяжных потолков, которые должны прочитать как можно больше людей, попадающих под ваш клиентский сегмент. Причем фотографии должны быть такими, чтобы вызывать восторг, удивление и восхищение. Вот тогда люди будут спрашивать: «А сколько такой потолок стоит?», «А как можно заказать?» и т. д. А это уже «очень теплый» клиент, которого нужно просто правильно «довести» до продажи.

Целевым клиентским сегментом, в данном случае, будут являться люди, интересующиеся семьей, детьми и супружескими отношениями, дизайном и домашним ремонтом, модой и модной одеждой, предметами искусства, интерьера и декором, юмором, домашними животными, активным отдыхом и пр. Именно этот клиентский сегмент, имеющий интересы, «связанные» с красотой и комфортом, наиболее активно откликается на публикацию постов с wow-фотографиями натяжных потолков. Понятно, что такие посты придется «разбавлять» соответствующим юмором, в т.ч. смешными фотографиями и видео, которые должны быть как-то тематически «связанны» с натяжными потолками или какими-то действительно ценными советами. Рассчитывайте свои силы при подготовке контента, исходя из того, что необходимо делать не менее 1—2 постов в неделю. Т.е. при продажах и продвижении в социальных сетях важно «давать ценность» вашим потенциальным покупателям.

Также необходимо понимать, что, в отличие скажем от контекстной рекламы, эффект в виде продаж от социальных сетей появится не ранее чем через 3—4 месяца после запуска и только в случае систематической работы по формированию контента и поиску соответствующих людей в группах, соответствующих вашему клиентскому сегменту.

3.5. Прямые заходы на сайт

Потенциальные клиенты могут зайти на сайт компании, занимающейся продажами натяжных потолков не прибегая к поиску в поисковых системах. Адрес сайта они могут увидеть на объектах наружной рекламы, в СМИ, а также на визитках, буклетах и сувенирах.

Как показывает практика, эффективность наружной рекламы все больше и больше снижается. Реклама в СМИ стоит дорого, либо тоже недостаточно эффективна, если конечно нет интересной и необычной рекламной акции, поэтому для небольших и средних компаний распространение полиграфии и недорогих сувениров остается единственным эффективным вариантом, не требующим больших затрат.

Про «классическое» распространение недорогих буклетов в почтовые ящики уже говорилось, а важности распространения полиграфии и сувениров в рамках системы лояльности и увеличения эффективности «сарафанного радио» позже будет посвящен специальный раздел.

Про необходимость создания бумажного КАТАЛОГА натяжных потолков тоже будет рассказано отдельно.

3.6. Привлечение клиентов через партнерские сайты

В сети Интернет есть сайты, которые помогают осуществить поиск и привлечение новых клиентов. Некоторые компании имеют возможность получить недорогой качественный трафик, используя баннерную рекламу или социальные сети. Другие компании непосредственно продают заявки-лиды (контактную информацию потенциального клиента, имеющего потребность в монтаже натяжных потолков), полученные в результате сбора на собственных сайтах или досках интернет-объявлений.

Число таких компаний постоянно растет, но какого-то явного лидера нет, и эффективность от сотрудничества с подобными компаниями может быть совершенно разной. Учитывая постоянно растущую стоимость клика в контекстной рекламе, сотрудничество с подобными компаниями может давать определенный положительный эффект, но сильно рассчитывать на данный канал не приходится.

Иногда есть возможность недорого размещения собственных баннеров на региональных сайтах, куда могут зайти потенциальные клиенты — прежде всего популярные региональные форумы, на которых обсуждаются вопросы, связанные с ремонтом квартир и приобретением жилья. Это хороший вариант, но он действительно редок.

3.7. Каким должен быть дизайн сайта и посадочных страниц

Сегодня владельцы многих компаний, занимающихся продажами натяжных потолков, задаются вопросом — что лучше для привлечения клиентов через Интернет, сделать сайт-визитку или специализированный лендинг. При этом считают, что создание лендинга дешевле и такая специализированная посадочная страница будет привлекать больше потенциальных клиентов за счет своего дизайна, «заточенного» под продажи.

Однако это мнение ошибочно, особенно в случаях, когда компании, занимающиеся продажами натяжных потолков, работают с юридическими лицами. Дело в том, что лица, которые принимают решения о покупке (ЛПР) в своем большинстве имеют «технический» уклон и часто бывают достаточно консервативны, а ко всему новому (многие люди все еще оценивают лендинги как новую форму сайтов) относятся с определенным недоверием и скептицизмом. Плюс, раз новое, значит, нет длительной истории компании или устоявшейся репутации (а именно вопросы, связанные с безопасностью и репутацией компании-продавца для многих клиентов, как юридических лиц, так и физических лиц, являются определяющими при инициации коммуникации или совершении покупки). Опять-таки многие чисто психологически (часто подсознательно) рассуждают так: раз лендинг, значит «дешево», а раз «дешево», то и «не всегда качественно» (хотя сегодня сайт-визитка по стоимости сравним с лендингом).

Во-вторых, при SEO-продвижении, сайт-визитку во многом проще продвигать, чем лендинг, особенно в том случае, если он сделан на каком-нибудь «движке», который не очень хорошо «дружит» с поисковыми системами (есть и такие).

В-третьих, при использовании контекстной рекламы от Google или Яндекс разницы никакой нет. Да и дизайн сайта-визитки всегда можно также «заточить» на продажи.

Однако если основной стратегией компании по продажам натяжных потолков является продажа услуг физическим лицам моложе 35 лет с акцентом на продажи через социальные сети, акции и «купонные» механизмы, то лучше использовать именно лендинги. Эта категория клиентов уже достаточно привыкла к лендингам и не считает их «менее безопасными», чем «обычные сайты». И если сайт сделан на каком-нибудь стандартном движке и не отвечает требованиям «крутости» дизайна, то для таких клиентов он будет проигрывать нормальному лендингу с точки зрения продаж.

Поэтому дизайн продающего сайта компании по продаже натяжных потолков обычно бывает двух типов:

— Строгий дизайн, ориентированный на бюджетных клиентов (обычно не является лендингом);

— Лендинг или многостраничный сайт с wow-дизайном, ориентированный на продажи более дорогих натяжных потолков, в т.ч. продажи VIP-клиентам.

Примеры строгого дизайна сайта можно увидеть, например, у компаний-лидеров рынка натяжных потолков, имеющих многочисленную филиальную сеть (уверен, что люди, которые занимаются натяжными потолками, прекрасно знают эти компании).

При выборе wow-дизайна необходимо ориентироваться на дизайн сайтов компаний, которые осуществляют продажи в люксовом сегменте (Apple, Rolex, Bentley и т.д.), а также в туристическом, мебельном или развлекательном сегменте. Сайты должны быть яркими, красивыми и вызывать восхищение своим дизайном и фотографиями натяжных потолков. Поэтому не надо чрезмерно увлекаться никому не нужными текстами, особенно на главной странице сайта, для использования SEO-текстов можно использовать и другие страницы и разделы сайта.

Очень важным являются требования к качеству фотографий, размещаемых на сайте. Пусть фотографий будет меньше, но они должны быть только wow-качества. Если нет собственных фотографий, то найдите подходящие фотографии в Интернет.

Не забывайте, что на главной странице сайта обязательно должна быть контактная информация (как минимум телефон и E-mail). E-mail рекомендуется сделать на домене сайта, а не на бесплатных почтовых сервисах, типа Mail.ru. Сейчас такую услугу, например, бесплатно предоставляет, например, Yandex (услуга «Подключить домены»).

Web-сайт также должен являться одним из конкурентных преимуществ компании, поэтому необходимо отнестись к дизайну сайта очень внимательно. Также на сайте важно четко спозиционировать собственную продуктовую линейку и собственные конкурентные преимущества. Посетители, которые посещают Ваш сайт, должны сразу видеть отличия Ваших услуг и Ваших преимуществ от услуг конкурентов. Подробнее про конкурентные преимущества мы поговорим в соответствующем разделе.

4. ОРГАНИЗАЦИЯ АГЕНТСКИХ ПРОДАЖ

4.1. Создание собственной агентской сети

При агентских продажах компании необходимо выстроить собственную сеть агентов, которые будут предлагать монтаж натяжных потолков, который делает Ваша компания, своим клиентам.

Система агентских продаж будет эффективно работать и приносить несколько заказов в месяц, когда количество агентов-партнеров будет не менее 300—500 человек. Для создания собственной агентской сети необходимы определенные условия:

— наличие простой программы, в которой хранилась бы информация об агентах (для начала подойдете и xls-файл), в которой хранились бы имя агента, его кодовый номер/слово и контактная информация;

— системность — в плане мероприятий по продажам нужно поставить привлечение хотя бы 10—20 агентов в месяц;

— определенное время, которое какой-то сотрудник может тратить на привлечение агентов (обычно это тот же специалист, который занимается активными продажами или общается с клиентами в офисе).

ВАЖНО!

Не забывайте делать копию файла, где хранится информация об агентах и примите меры от его случайного или несанкционированного удаления.

4.2. Схема организации агентских продаж

Основная схема организации агентских продаж следующая:

— компания находит агентов и проводит с ними переговоры о сотрудничестве;

— компания снабжает агентов рекламной полиграфией, которую агенты передают собственным клиентам или размещают в своих офисах;

— рекламная полиграфия содержит информацию о персональной скидке и уникальном кодовом номере/слове, по которому эта скидка предоставляется;

— при обращении клиентов в компанию с рекламной полиграфией или кодовым номером/словом ему предоставляется скидка, а агенту выплачивается агентское вознаграждение (фиксированная сумма или процент от заказа).

Рекламная полиграфия может оформляться в виде стандартных буклетов или визиток. При этом, для удешевления, небольшие наклейки для них с уникальным кодовым номером/словом могут заказываться отдельно либо вообще агент вписывает их сам от руки.

Желательно, чтобы скидка для клиентов по агентской схеме составляла 7—10%. Если величина скидки будет меньше, то клиенту она может быть неинтересна, а если больше, то это может быть невыгодно компании, учитывая дополнительную выплату еще и агентского вознаграждения.

Договор с агентами, чтобы не печатать, не подписывать и не хранить бумажные варианты договоров лучше всего заключать следующим образом — текст договора размещается на сайте в разделе «Агентам», а получение агентом буклетов и кодового номера/слова является фактом акцепта (заключения) договора.

4.3. Агентские сегменты

Основными агентским сегментами являются:

— частные дизайнеры или сотрудники дизайнерских компаний;

— строительные бригады, отделочники, прорабы;

— риэлторы и представители застройщиков;

— частные проектировщики и сотрудники проектных бюро, которые проектируют вентиляцию, кондиционирование, отопление;

— сотрудники компаний, которые занимаются монтажом окон и дверей;

— арендодатели нежилых помещений;

— продавцы потолочных осветительных приборов;

— сотрудники управляющих компаний.

Отдельно хочется отметить высокий потенциал риэлторов, которые постоянно обсуждают с потенциальными клиентами вопросы, связанные с ремонтом квартир или нежилых помещений, часто бывают в квартирах, где требуется ремонт и четко понимают и принимают агентскую схему. Также поиск потенциальных агентов можно проводить в сети Интернет и социальных сетях.

Проще всего наладить взаимоотношения с потенциальными агентами, если заинтересовать их тем, что Ваша компания также может предложить им новых клиентов. Например, «Добрый день! Наша компания „Суперпотолки“ занимается монтажом натяжных потолков. Периодически нашим клиентам требуются услуги дизайнера (риэлтора, отделочника, проектировщика, ….). Мы ищем человека, которого мы могли бы спокойно порекомендовать нашим клиентам. Если Вам это интересно, то мы хотели бы обсудить этот вопрос с Вами».

В условиях высокой занятости (нехватки времени) сотрудников компании, можно ставить задачу по проведению переговоров хотя бы с 1—2 агентами в неделю. При таком подходе компания получит примерно 50 новых агентов в год. И, если каждый второй агент привлечет хотя бы одного клиента в год, то это уже будет определенным ростом продаж в условиях высокой конкурентной борьбы.

5. СИСТЕМА ЛОЯЛЬНОСТИ

5.1. Эмоциональная лояльность и сарафанное радио

Пожалуй, ключевым фактором для успешных продаж является наличие эффективной системы лояльности и эффективно действующего сарафанного радио. Причем система лояльности должна быть «заточена» не на повторные продажи, как это делается обычно, а на привлечение именно новых клиентов. Основной задачей при использовании такой системы лояльности является превращение новых клиентов в своих агентов.

Для этого, после каждой продажи и приемки клиентом выполненной работы, всегда обязательно передавайте ему 3—5 буклетов или визиток со скидками и уникальным кодом, для того, чтобы он раздал их своим знакомым, друзьям, родственникам. При этом не рассказывайте им про агентскую схему, но фиксируйте новые коды или ключевые слова, по которым предоставляется скидка в базе агентов.

После успешной агентской продажи свяжитесь с бывшим клиентом, поинтересуйтесь, доволен ли он качеством выполненной работы и поблагодарите его за то, что по его рекомендации был осуществлен монтаж потолка у другого человека (не называя его ФИО и других данных). При этом предложите ему либо перечислить сумму агентского вознаграждения на указанный им мобильный телефон либо предложите заехать к вам в офис и получить небольшой подарок. В качестве подарков, вручаемых в офисе, можно использовать красиво упакованные сувенир, игрушку, книгу, коробку конфет, шоколад, бутылку шампанского, недорогие билеты на концерт или выставку. При вручении подарка также не забудьте поинтересоваться у него, нужны ли ему еще буклеты или визитки со скидками.

Компаниям, осуществляющим продажи натяжных потоков, не надо забывать про такие вещи, как памятные сувениры. Обычно люди покупают сувениры ради тех воспоминаний, которые они пробуждают, т.к. сувенир — это материальное свидетельство о впечатлении. У людей, если качество вашей работы их устроило, всегда возникает потребность делиться своими впечатлениями с другими людьми, которые могут стать новыми клиентами потолочной компании. Поэтому недорогой, но эмоционально оформленный сувенир, полученный клиентом при завершении работ, и подаренный им другому человеку, может также привлечь новых клиентов. Лучше всего использовать недорогие детские игрушки, связанные с брендом компании. Можно вместо буклетов со скидкой дарить 2—3 одинаковых игрушки, на которых также есть информация о скидке — при такой схеме высока вероятность того, что игрушка попадет к другим людям, которые получат информацию о вашей компании и будут напоминать о возможности установить натяжной потолок.

Клиентов можно также и поздравлять с каким-либо праздником (Новый год, 8 Марта, 23 февраля, Годовщина натяжного потолка). Лучше всего это делать путем направления клиенту оригинальной и красивой E-mail-открытки, которая сама является скидкой и может быть переслана другому человеку — потенциальному клиенту.

5.2. Гарантийный сертификат

Про гарантию на изготовленные потолки — печатайте красивый цветной гарантийный сертификат с печатью, подписью руководителя, уникальным номером и контактными телефонами и отдавайте его клиентам после завершения монтажа, даже если гарантийный срок, который Вы даете, будет не 10 лет, а меньше. Это тоже являться Вашим важным конкурентным преимуществом, так как может использоваться клиентами в качестве доказательств надежности вашей компании при общении с другими людьми.

5.3. Лояльность и социальные сети