Бесплатный фрагмент - Как победить более крупного конкурента

Расширенная аннотация и информация об авторе

Издание второе, исправленное и дополненное.

Практикум по разработке стратегии альянсов состоит

из 10 этапов, которые публикуются в 10 книгах, в этой книге

представлен 9 этап.

На этом этапе представлен стратегический аудит для стратегии альянса фирм.

Практикум является приложением к книге «Стратегические

секреты консультанта», изданной в 3 частях.

Будет полезен руководителям и владельцам бизнеса.

Предназначен для самостоятельной разработки стратегии альянса

с использованием рекомендуемых шагов и форм (если они

требуются) для заполнения. Основан на 25-летнем опыте

консультирования компаний из самых разных отраслей по теме

стратегического менеджмента.

ПРИМЕЧАНИЕ

Хотя в этой серии книг описание и примеры приведены только

для стратегии альянса, предложенная технология может быть также

использована без особых изменений для выведения эскизной

стратегии стартапа, своей карьеры, эскизной стратегии в войне

за таланты или в борьбе за лучшего поставщика.

ОБ АВТОРЕ

Автор — директор консультационной фирмы «КЦ «Русский

менеджмент», к.т.н., консультант по управлению, автор более

50 статей по менеджменту в профильных журналах, автор более 400

книг: «Сказки для топ-менеджеров», «Три менеджмента в одном

флаконе“, „Русский менеджмент“, „Стратегическое управление

персоналом», «Стратегические секреты консультанта» и др., в 2012 — 2017 гг. член жюри конкурса в номинации «Лучшая корпоративная стратегия», где

принимали участие крупнейшие компании страны — МТС,

Северсталь, Уралкалий и др.

Краткое содержание

Предисловия

Стратегическая сказка

А. С. Пушкин Сказка о золотом петушке

Выпуск №9 — описание 9 этапа

Задание на 9 месяц

Пример выполнения 9 этапа

Вопросы-ответы при работе над 9 этапом

Система обратной связи

Тренинги и практикумы от автора

Прочитать в первую очередь

Сразу хочу предупредить читателей и покупателей того или иного практикума по стратегии: если вы купили один практикум, например, Выпуск №1 или №2 (и далее номера с 3 по 10), например, с названием «Стратегия фирмы», не торопитесь покупать практикум с теми же номерами выпуска, но с другим названием, например «Стратегия стартапа».

Дело в том, что практические задания и др. самые важные материалы в практикумах по разным темам похожи друг на друга, поскольку предлагается использовать одну и ту же проверенную технологию разработки стратегии, просто применительно к разным объектам управления.

Потому, надеюсь, что имея технологию для одного объекта, читатель может вывести для другого объекта стратегию самостоятельно. Отличия практикумов с разными названиями будет в основном одно — это разные сквозные примеры:

Итак, вот главное отличие практикумов с разными названиями:

Стратегия фирмы — содержит сквозной пример по разработке стратегии компании,

Стратегия стартапа — содержит сквозной пример по разработке стратегии одного стартапа,

Стратегия на войне за таланты (стратегическое управление персоналом) — содержит сквозной пример по разработке стратегии компании в отношении персонала,

Стратегия карьеры — содержит сквозной пример по разработке стратегии карьеры одной личности,

Стратегия на войне за лучшего поставщика — содержит сквозной пример по разработке стратегии в отношении поставщиков.

И потому, приобретая одни и те же выпуски в отношении разных объектов, вы сами принимаете решение и ответственность за такую, в определенной степени избыточную, покупку.

Другое дело, что если будут полезные находки в ходе разработки таких сквозных примеров, об этом будет обязательно написано в предисловии к соответствующему практикуму и, скорее всего, будет представлено в форме вопросов любознательного генерального директора и ответов автора.

Выпуск большого количества похожих практикумов объясняется очень просто

— тому, кому нужно разработать стратегию своей карьеры — лучше приобрести практикум по разработке стратегии карьеры,

— а если стоит задача — разработать стратегию альянса фирм — лучше, конечно, приобрести соответствующую серию одноименных с вашей задачей практикумов.

Предисловие и структура практикума

Данный практикум является приложением к «Стратегическим секретам консультанта» и имеет цель — позволить пользователю (в первую очередь, топ-менеджменту компаний) самостоятельно разработать полноценную стратегию альянса фирм на профессиональном уровне.

Кроме шагов алгоритма по разработке стратегии и необходимых для самостоятельной разработки стратегии вспомогательных материалов (форм для заполнения, если они требуются, примера заполнения форм, ответов на наиболее частые вопросы при разработке стратегии и др.) в книге есть параграф, где описывается обратная связь, которая всегда открыта для читателей этой книги.

Во всех практикумах представлен мой блог, где я общаюсь с виртуальным персонажем — любознательным генеральным директором (любозн. гендир. — далее). В ходе общения с любозн. гендиром я описываю те положительные моменты, которые вытекают из использования этой технологии, и возможные проблемы (поскольку не бывает плюсов без минусов). Ну и отвечаю на первые вопросы, которые возникают у тех, кто самостоятельно разрабатывает стратегию своей компании.

Как устроен алгоритм, и как им пользоваться

Ниже представлено «устройство» алгоритма разработки

стратегии альянса фирм, которое «сопровождает» вас в течение всей

работы.

Под «алгоритмом» мы понимаем определенную

последовательность шагов, которая позволяет выйти на нужный

результат, в данном случае — на стратегию альянса компании (или стратегию

бизнес-направления альянса).

Кроме того, основные шаги алгоритма для удобства

пользования имеют более мелкое дробление на следующие

разделы:

— немного теории;

— шаги алгоритма;

— формы для заполнения;

— пример использования алгоритма;

— дополнительные материалы.

Кроме того, отдельно выделены —

— «вопросы-ответы»,

облегчающие специалисту, не прошедшему подготовку

в вопросах управления, работу над стратегией фирмы.

Рассмотрим каждый раздел несколько подробнее.

Немного теории

В этом разделе вам будет представлен минимум теории,

необходимой на данном шаге алгоритма разработки стратегии.

Более подробное описание теории представлено в книге

«Стратегические секреты консультанта».

Шаги алгоритма

Здесь будет описаны непосредственно шаги алгоритма, которые

следует обязательно выполнить на том или ином этапе разработки

стратегии.

Формы для заполнения

Там, где это необходимо, будут предложены специальные формы

для заполнения. Иногда они будут представлены в виде таблицы,

поскольку табличное представление материалов часто облегчает

анализ. Там же, где предложено использовать

произвольную форму, предполагается, что разработчики стратегии

могут применять произвольный формат описания.

Пример использования алгоритма

Для облегчения понимания, что именно нужно выполнить на том

или ином этапе разработки стратегии, представлен сквозной пример

использования той или иной части алгоритма применительно

к альянсу фирм. Хотя это пример условный, мы постарались

приблизить его к реальности там, где это возможно. Главная задача

примера — максимально облегчить понимание задания, которое

нужно выполнить на том или ином этапе разработки стратегии своей

компании. К слову, этот пример, по оценке наших клиентов из самых

разных отраслей, им здорово облегчал работу по разработке

стратегии.

Дополнительные материалы

Хотя мы представили материалы таким образом, чтобы в ходе

разработки стратегии фирмы по нашему алгоритму вы

не чувствовали острую необходимость обращения к другим

источникам, кроме книги «Стратегические секреты консультанта»,

дополнительные материалы, которые будут рекомендованы, помогут

вам более глубоко изучить ту или иную тему.

Вопросы-ответы

Этот раздел будет постоянно обновляться — он содержит

вопросы, которые задают те, кто уже использовал наш алгоритм,

а также ответы на эти вопросы. Ждем и ваших вопросов. Система

обратной связи описана в этой книге.

Любознательный генеральный директор (любозн. гендир. далее) — Скажи, а как ты относишься к ССП?

Автор — С этой системой у меня было целых две истории.

Первая, когда мы разрабатывали стратегию для компании, которая сегодня является региональным лидером по продаже нержавеющего металла.

Один из топ-менеджеров этой компании на одном из начальных этапов разработки стратегии предложила (это была женщина) купить готовую систему — ССП, и всего за … 50 000 долларов.

Я казал примерно следующее — Прежде, чем приобретать дорогостоящую систему, давайте в ней разберемся.

В результате была создана проектная группа, которая в течение пары месяцев занималась анализом ССП. Кроме названного топ-менеджера в нее включили еще одну девушку из этой компании, которая в тот период как раз имела на выходе кандидатскую диссертацию как раз по теме ССП. Так что выводы нашей проектной группы совсем поверхностными назвать нельзя. А выводы были такими:

ССП с методической точки зрения имеет ряд методологических ошибок, в частности связанных с невозможностью построить непротиворечивую увязку между теми самыми показателями «сбалансированной системы». Не говоря о приличном количестве отрицательных сторон системы, которые следует иметь в виду. Рекомендация была такая — Если и использовать ССП, то весьма ограниченно и осторожно, с учетом выявленных противоречий в этой системе.

Второй случай — это было своего рода «принуждение к ССП». Один наш московский клиент (лизинговая компания, в то время входящая в крупнейшую финансовую группу в стране), загорелся использовать ССП после того, как его хороший знакомый расписал все прелести ССП, после внедрения этой системе в своем банке. «Принуждение» длилось в течение целого года, но я смог доказать, что это ненужная трата времени. В результате той апробации применения ССП к компании — нашему клиенту родилась статья, что представлена ниже.

Стратегические сказки

А. С. Пушкин Сказка о золотом петушке

Негде, в тридевятом царстве,

В тридесятом государстве,

Жил-был славный царь Дадон.

С молоду был грозен он

И соседям то и дело

Наносил обиды смело;

Но под старость захотел

Отдохнуть от ратных дел

Судя по всему, мы имеем типичный бизнес-случай, когда руководитель (у Пушкина — руководителя царства) навоевавшись с конкурентами, решил, что это слишком суетное дело — и не стоит оно затрат драгоценного времени.

И покой себе устроить

Тут соседи беспокоить

Стали старого царя,

Страшный вред ему творя.

Чтоб концы своих владений

Охранять от нападений,

Должен был он содержать

Многочисленную рать.

Воеводы не дремали,

Но никак не успевали:

Ждут, бывало, с юга, глядь,

— Ан с востока лезет рать.

Справят здесь, — лихие гости

Идут от моря.

Со злости

Инда плакал царь Дадон,

Инда забывал и сон.

Как обычно, гениальный Пушкин описывает будущее — наше с вами время, когда изменения на рынке происходят настолько стремительно, что успеть к ним приспособиться становится практически невозможно. А «отдохнуть от ратных дел», не продавая бизнеса, просто невозможно.

Что и жизнь в такой тревоге!

Вот он с просьбой о помоге

Обратился к мудрецу,

Звездочету и скопцу,

Шлет за ним гонца с поклоном.

Это уже не первая сказка у Александра Сергеевича, где один из главных героев — консультант по управлению. Правда, здесь он впервые выводит в качестве консультанта не сказочного персонажа (Золотую рыбку и т.п.), а реального человека с богатым опытом работы.

Вот мудрец перед Дадоном

Стал и вынул из мешка

Золотого петушка.

«Посади ты эту птицу, —

Молвил он царю, — на спицу;

Петушок мой золотой

Будет верный сторож твой:

Коль кругом всё будет мирно,

Так сидеть он будет смирно;

Но лишь чуть со стороны

 Ожидать тебе войны,

Иль набега силы бранной

Иль другой беды незваной,

 Вмиг тогда мой петушок

Приподымет гребешок,

Закричит и встрепенется

И в то место обернется».

На первый взгляд кажется, что консультант дал не очень мудреный совет, а всего лишь рекомендацию, основанную на здравом смысле — нужно правильно устанавливать приоритеты. Но как часто эта простая, но эффективная рекомендация нарушается. Перефразируем слова легендарного Ли Якокки: «Няньки и мамки могут дать будущему царю многие знания: как правильно хмурить брови на своих подданных, какой икрой закусывать чарку водки и т.д., но вот правильно устанавливать приоритеты — чью голову рубить сначала, на какого соседа идти войной в первую очередь и др. — этому будущий царь должен научиться сам».

Отметим еще один важный момент, к сожалению, как увидим далее, его опрометчиво упустил царь Дадон: петушок не только о войне готов был предупредить, но и о любой «другой беды незваной».

Царь скопца благодарит,

Горы золота сулит.

«За такое одолженье, —

Говорит он в восхищенье,

— Волю первую твою

Я исполню, как мою».

Да, как видим, действительно речь идет о найме консультанта, где вознаграждение клиент (здесь царь Дадон) определяет соразмерно совету консультанта. Форма оплаты: в пределах возможностей царя, но по выбору консультанта.

Петушок с высокой спицы

Стал стеречь его границы.

Чуть опасность где видна,

Верный сторож как со сна

Шевельнется, встрепенется,

К той сторонке обернется

И кричит: «Кири-ку-ку

 Царствуй, лежа на боку!»

И соседи присмирели,

Воевать уже не смели:

Таковой им царь Дадон

Дал отпор со всех сторон!

Как видим, совет консультанта (реализованный при участии золотого петушка) — устанавливать правильные приоритеты оказался весьма эффективным.

Более того, здесь Александр Сергеевич дает нам инструментальное определение стратегии. Обычно в учебниках по стратегическому менеджменту говорится, что «стратегия — это общий план достижения целей компании». Определение красивое, но непонятно, в чем суть такого плана? Здесь же, Пушкин нам уточняет: стратегия — это определение главных направлений, куда должны быть направлены ограниченные ресурсы организации (здесь — царства). Куда петушок повернется — туда и нужно направлять свои ограниченные ресурсы — положительный результат не преминет себя ждать.

Год, другой проходит мирно;

Петушок сидит всё смирно.

Вот однажды царь Дадон

 Страшным шумом пробужден:

«Царь ты наш! отец народа! —

Возглашает воевода,

— Государь! проснись! беда!»

— Что такое, господа? —

Говорит Дадон, зевая:

— А?.. Кто там?.. беда какая?

— Воевода говорит:

«Петушок опять кричит;

 Страх и шум во всей столице».

Царь к окошку, — ан на спице,

Видит, бьется петушок,

Обратившись на восток.

Медлить нечего: «Скорее!

Люди, на конь! Эй, живее!»

Царь к востоку войско шлет,

Старший сын его ведет

В этом месте следует выполнить серьезный анализ. Петушок всего лишь сообщает о том, что царству Дадона грозит опасность. Однако опасность может быть, как мы уже отметили выше, в самой разной форме. И понятное дело, для каждого вида опасности должны быть разные средства преодоления. Царь же, как и в предыдущих случаях, считает, что опасность военная и отправляет на войну группу войск быстрого реагирования во главе со старшим сыном.

Петушок угомонился,

Шум утих, и царь забылся.

Вот проходит восемь дней,

 А от войска нет вестей;

Было ль, не было ль сраженья, —

Нет Дадону донесенья.

Петушок кричит опять.

 Кличет царь другую рать;

Сына он теперь меньшого

Шлет на выручку большого;

Петушок опять утих.

Снова вести нет от них!

Итак, как видим, применение старого средства не дает результатов. Однако вместо того, чтобы сначала разобраться с ситуацией, Дадон уже второй раз пытается применить для борьбы с опасностью военные силы. Если первый раз ошибку Дадона можно оправдать, то отсылка второй группы войск, без анализа в чем состоит новая опасность, во главе с младшим сыном уже не простительна.

Снова восемь дней проходят;

 Люди в страхе дни проводят;

 Петушок кричит опять,

Царь скликает третью рать

И ведет ее к востоку, —

Сам не зная, быть ли проку

Кажется, что царь показывает своим подданным положительный пример — если есть проблема и она пока не решается, руководитель должен возглавить проектную группу по ее решению сам. Однако, две неудачи даже рядового человека могли насторожить, а тут опытный руководитель допускает уже по сути губительную ошибку для своего царства — очевидно, что беда имеет новые характеристики, не такие как раньше, А царь Дадон, фигурально выражаясь, снова применяет «зеленку для борьбы с черной чумой».

Войска идут день и ночь

Им становится невмочь.

Ни побоища, ни стана,

Ни надгробного кургана

Не встречает царь Дадон.

«Что за чудо?» — мыслит он.

Вот осьмой уж день проходит,

Войско в горы царь приводит

И промеж высоких гор

Видит шелковый шатёр.

Всё в безмолвии чудесном

Вкруг шатра; в ущелье тесном

Рать побитая лежит.

Царь Дадон к шатру спешит…

Что за страшная картина!

Перед ним его два сына

Без шеломов и без лат

Оба мертвые лежат,

Меч вонзивши друг во друга.

Здесь следует отметить одно важное обстоятельство, которое позволит расшифровать присланное нам из прошлого послание Пушкина.

Смотрите, после начала похода старшего сына проходит 8 дней, затем направляется следом младший царевич. После младшего царевича проходит еще 8 дней, когда в поход отправляется сам царь. Ровно через 8 дней царь Дадон подходит к побоищу. Получается, в целом, что царевичей что-то сильно увлекло, да так сильно, что оторваться невозможно.

Бродят кони их средь луга

По притоптанной траве,

 По кровавой мураве…

Царь завыл: «Ох дети, дети!

Горе мне! попались в сети

Оба наши сокола!

Горе! смерть моя пришла».

Все завыли за Дадоном,

Застонала тяжким стоном

Глубь долин, и сердце гор

Потряслося.

Вдруг шатёр Распахнулся… и девица,

Шамаханская царица,

Вся сияя как заря,

Тихо встретила царя.

Итак, обнаруживается виновница «кровопролития» — шамаханская царица.

Как пред солнцем птица ночи

 Царь умолк, ей глядя в очи,

И забыл он перед ней

Смерть обоих сыновей.

И она перед Дадоном

Улыбнулась — и с поклоном

 Его за руку взяла

И в шатер свой увела

Однако, поскольку наши русские девушки любой шамаханской царице дадут фору 100 очков, ясное дело, речь идет не о восточной красавице: в шатер царь идет совсем другой целью, чем кажется на первый взгляд. Подумаем немножко…

Ну вот, кажется все становится на свои места: Прозорливый Пушкин, будучи в своих сказках всегда очень точным (не привирал для красного словца, как другие), оказывается, описывает нам аналог современного компьютерного салона, где можно поиграть в войнушку по полной.

Там за стол его сажала,

Всяким яством угощала;

Уложила отдыхать

На парчовую кровать.

И потом, неделю ровно,

Покорясь ей безусловно,

Околдован, восхищён

Пировал у ней Дадон

Теперь все разъясняется: никаких мертвых — сыновья Дадона, встретившись с продвинутой разработкой шамаханского царства начали «воевать» — и не смогли оторваться от компьютерной игры: один 8 дней, а другой целых 16! А обозначенные мечи, вонзившие друг в друга — это, судя по всему, описание завершающего этапа компьютерной игры с рабочим названием «Шамаханская царица», который застал царь Дадон, когда добрался до места, где пропадали его сыновья. Игра очень завлекательная, даже царь не стал ругать своих сыновей (это же дети!), и сам не удержался и целую неделю не мог оторваться от диковинной компьютерной игры.

Мало того, царь не только не смог удержаться, чтобы самому не поиграть, но еще и захватил компьютерную игру с собой, чтобы развлекаться еще и дома. Похоже, мы наблюдаем у Дадона уже вполне развитую компьютерную зависимость.

Перед ним молва бежала,

 Быль и небыль разглашала.

Под столицей, близ ворот,

С шумом встретил их народ, —

Все бегут за колесницей