16+
Оглавление - Как дозвониться в Рай
122 приема телепереговоров
- Аннотация
- Предисловие
- 1. Как вызвать интерес?
- Передача новостей
- Экспертиза
- Эксперимент
- Турнир
- Наводим мосты на будущее
- Драйв
- Лечение
- Выгода
- Дерево целей
- Разговор-приветствие
- Комплиментарный разговор
- Контекст
- Ссылка на договоренности
- Структурный разговор
- Формула «Логика стартовых тем»
- «Приветствие — Причина — Заманчивое предложение»
- — ПРИВЕТСТВИЕ
- — ПРИЧИНА
- — Заманчивое предложение
- Вызов интереса «3К» (Контекст — Контент — Контакт)
- «Сommunity»
- «Нейтрализация проблемы»
- Модель переговоров «7П»
- Модель «SPIN»
- Скрытое интервью «Опросник — 7»
- Катание на интонации
- Ping-pong
- Оптимистичное слушание
- Cлушаем с оптимизмом. Мы в роли ОПТИМИСТов
- Временный союз
- Решение проблемы
- FOR YOU!
- Открываем личный интерес собеседника
- Употребляем Ф. И. О. собеседника, и тех, кто его окружает
- ЛОВИ МОМЕНТ!
- Статусный разговор
- Подключение
- Эмоциональный резонанс
- 2. Как продавить свое решение?
- Нажим
- «Прессинг»
- «Шок»
- Ультиматум
- 3. Как манипулировать на переговорах?
- Заячий след
- Modus vivendi
- Обращение к авторитету
- ВАРИАНТЫ
- Повторение аргументов
- Уступка иллюзорной ценности
- Игнорирование
- 4. Как спровоцировать интерес к теме?
- Провокация
- Интрига
- «Китайский квартал»
- 5. Как торговаться? Бьем цифрами
- Сыпем аргументами
- Пробный шар
- Секвестирование
- «На буксир!»
- Проблема — решение
- Collect & Get
- Проверка связи
- Idiota completo
- Правило волейбола
- 6. Как мимикрировать?
- Чужими глазами
- Правило айкидо
- Метод приоритета
- 7. Как найти зону комфорта?
- Pump and dump
- Свой — чужой
- За скобки
- «All inclusive»
- Рефрейминг
- Take it easy
- Реванш
- Возражение как новая возможность вести разговор
- СИТУАЦИЯ №1. Нам некогда!
- СИТУАЦИЯ №2. Мы в шоколаде!
- СИТУАЦИЯ №3. Без вас знаем!
- СИТУАЦИЯ №4. Без вас найдем!
- СИТУАЦИЯ №5. Скучно!
- СИТУАЦИЯ №6. Дорого!
- СИТУАЦИЯ №7. Да это руководство!
- ОТВЕТ
- CИТУАЦИЯ №8. Вежливость — оружие вора!
- СИТУАЦИЯ №9. Мы забыли!
- СИТУАЦИЯ №10. Что вам нужно?
- Запасной ход
- 9. Как пройти секретаря
- Воронка вопросов
- Угроза
- Оперирование к срочности
- Манипуляция договоренностью
- Celebrities show
- Безотлагательные технические нюансы
- Панибратство
- «Тайная миссия»
- Обещание награды
- Интрига
- 10.Как разговаривать с менеджером
- Segment for one
- Интервью
- Манипуляция знакомством
- Секрет в кармане
- Бесплатная консультация
- Обмен клиентами
- Инфо-Бартер
- Апелляция к авторитету
- Провоцируем клиента предоставить необходимую нам информацию
- Фокусируем внимание клиента на назначении встречи
- Заготовка Коммерческого предложения
- 11.Как cогласовать цену
- Драгоценный Покупатель
- «Запасной аэродром»
- Продажа позитивных ожиданий («Да, но!»)
- «Уступка за уступку»
- «Уступка иллюзорной ценности!»
- Диапазон цен!
- «На буксир!»
- «Подкоп»
- All inclusive
- Тонкий намек на обстоятельства
- Картина будущего
- — «Не поймал карася — поймаешь щуку!»
- «Крутая горка»
- «Последний танец»
- Collect & Get
- Who is who?
- «Цена покупателя»
- Ценовой сэндвич
- Встречный наводящий вопрос
- Раздел цены
- Перефразирование / Резюмирование / Контрпредложение (Инфовброс)
- Контраргумент / Контрпример
- Переключаем скорость
- Смена ролей
- 12.Как завершить разговор
- Договоренность о cледующем звонке
- Договоренность о встрече
- Констатация факта закрепления на позиции
- Заключение сделки
- Обещание
- Резюмирование
- Согласие
- Свой парень
- Сожаление-Понимание
- Cожаление-Прерывание
- Просьба дать совет
- Поиск причины
- Использование ключевого слова
- ЭПИЛОГ