Бесплатный фрагмент - Fashion-кухня

Введение

Эта книга для тех, кто любит шопинг и кому любопытно узнать, как все устроено в магазинах одежды и аксессуаров.

Прочитав книгу, ты будешь ориентироваться в торговых центрах и даже, если захочешь, то сможешь открыть свой собственный магазин. И он обязательно будет успешным, потому что все козыри будут у тебя на руках. На все есть простое объяснение в этой книге:

— как устроено пространство магазина,

— как движется покупатель,

— почему берет тот или иной товар с полки.

Мы часто тратим деньги на абсолютно ненужные нам вещи, потому что маркетинг — это сильнейший инструмент продаж. Неважно, что продаётся в магазине, главное, что этот товар покупают. И удивлю тебя, конечно, что самое желанное, что хочет получить продавец — это не сама продажа товара, а сильное комьюнити бренда, которое обеспечит продажи на годы вперед.

Эта книга будет для тебя, как компас и карта в пространстве магазина.

Расскажу, какие есть правила презентации коллекций: где обычно расположены новинки, как искать распродажу и почему аксессуары представлены у кассы.

А из магазина мы с тобой вернемся домой и разберёмся в шкафу. Ты узнаешь об «умном» гардеробе и как спланировать свой «идеальный шкаф». Поговорим про тренд устойчивой моды, и как он сейчас влияет на нашу жизнь.

Ты научишься тратить меньше на шопинг и сформируешь свой стильный гардероб.

Термины умного шоппера

Айкетчер (eye-catcher) — модели, которые привлекают взгляд и заманивают в магазин.

Ассортиментная матрица — структура коллекции в магазине или в гардеробе.

Капсула коллекции — несколько комплектов моделей в коллекции, которые сочетаются между собой по стилю, могут быть взаимозаменяемы и объединены одной цветовой темой.

Капсула гардероба — несколько комплектов одежды, которые легко сочетаются друг с другом, взаимозаменяемы и объединены одной цветовой гаммой.

Кежуальный образ (casual — повседневный) — сочетание удобной и практичной одежды, выдержанной в едином стиле.

Коллаборация (collaboration — сотрудничество) — совместный проект бренда одежды с какой-то популярной личностью: селебрити, певцами, актерами.

Комби-коллекция (combi-collection) — модели в ассортименте одной коллекции, легко комбинирующиеся друг с другом в эффектные образы.

Комьюнити бренда (community — общность чего-либо) — сообщество, которое с удовольствием носит логотип бренда, рекомендует бренд к покупке и с удовольствием рассказывает о бренде.

Массмаркет (massmarket — массовый рынок) — одежда массового производства в низком ценовом сегменте с большими партиями одинаковых моделей, как правило, невысокого качества.

Мерчендайзинг (merchandising) — конструктор ассортимента, а также система презентации товара в магазине.

Мудборд (moodbord) — это коллаж из фотографий, тканей, цветовых решений — вдохновение дизайнера на создание коллекции.

Презентация — выкладка или развеска коллекции по стандартам мерчендайзинга.

Фокус-поинт (focus point — точка фокусировки) — место в магазине, где коллекция оформлена особым образом для презентации товара. Здесь представлены нестандартные капсулы, тематические подборки или моно-ассортимент для привлечения внимания покупателей. Фокус-поинт имеет особую задачу — подать это немедленно.

Фокусная стена — стена для развески коллекции, где представлены самые актуальные модели.

Поп-ап (Pop-up) зона — это «остров» в центре зала, где на презентационном оборудовании собраны эффектные модели или целые цветовые темы, нацеленные на привлечение нашего внимания.

Рейл — оборудование в магазине, на котором висят вешалки.

Лояльность к бренду — покупатель регулярно приходит в магазин бренда, чтобы что-то купить.

Састенбилити (sustainability — устойчивость) — устойчивая мода. Одежда, которая будет служить несколько сезонов, выполнена из качественных материалов, не подвержена изменениям трендов.

Сейл (sale) — период распродажи в магазине.

Шоппер (shopper) — покупатель, так же название объемной вместительной сумки прямоугольной формы.

Бомбер (bomber jacket) — это особый покрой куртки внизу на резинке, которая пришла в моду от летчиков, управлявших самолетами.

Фаст-фешн (fast fashion — быстрая мода) — быстрое обновление ассортимента несколько раз в сезон, с производством большого количества новинок, актуальных трендов.

Почему в магазинах устроено все именно так

Каждый квадратный метр в магазине продуман так, чтобы продавать как можно больше и приносить максимальную выгоду с каждого квадратного метра. Поэтому планирование магазина продумывается тщательно и используются правила мерчендайзинга.

Мерчендайзинг — это целая наука по планированию ассортимента и его размещению в магазине. Правила мерчендайзинга определяют, что представлено на фокусных стенах, какой продукт лежит на столе и какой товар будет у кассовой зоны.

Пространство магазина организуется таким образом, чтобы привлечь клиента в магазин и постоянно удерживать его внимание, переключая с одного продукта на другой, формируя желание купить больше.

Оборудование — рейлы, столы, манекены, привлекающие внимание постеры — все расположено таким образом, чтобы в магазине мы двигались в определенном направлении и, не отвлекаясь, переключали свое внимание с одного товара на другой.

Например, когда в магазин заходят покупатели, большинство из них направляются направо, потому что девяносто процентов людей — правши. Поэтому все новые коллекции и актуальные новинки представлены в магазине справа от входа. А если магазин небольшой и квадратной формы, то, как правило, новинки будут на центральной стене, чтобы сразу привлечь наш взгляд и затянуть вглубь магазина. А дальше яркими акцентами и фронтальной презентацией на других рейлах будут вести нас по магазину к нашим, зачастую совсем не нужным покупкам.

Наши ноги всегда следуют за нашим взглядом, а руки берут то, куда привели ноги. Поэтому вся наука мерчендайзинга построена на том, чтобы поймать наш взгляд и привлечь внимание.

Наши ноги идут туда, где были глаза

Еще одним прекрасным местом для новых коллекций является стена напротив двери. Потому что покупатель её замечает, даже не заходя в магазин.

При планировании и зонировании магазинов эту часть, стену напротив двери, выделяют особенно. Часто её подчеркивают за счёт дизайна пространства и делают акцентной. Так как эта зона легко привлекает наше внимание, то на ней представляют самые «вкусные» новинки коллекций и называют «фокусной» стеной.

Наше внимание при входе в магазин всегда направлено на такие акцентные стены, а ноги сами идут туда, где были глаза, поэтому одежда, представленная в фокусных зонах, продается лучше.

Обычно правая от входа стена или, центральная при маленьких форматах магазина, всегда самая идеальная, и презентация товара на ней организована по канонам визуального мерчендайзинга. На кронштейнах стен мы увидим развеску из грамотно подобранных комплектов, а полки будут украшать аксессуары в теме коллекции.

Фокусная стена

На фокусной стене расположены акцентные модели, так называемые айкетчеры — новые интересные формы, придуманные дизайнером, трендовые модели и самые актуальные цвета и принты нового сезона.

На фронтальной презентации, лицом к нам, часто представлены уже собранные луки, чтобы мы не задумывались, что с чем сочетать. Наш взгляд цепляется за красивые цвета, замечает тренды, и вот ноги уже идут к фронтальной стене, а руки тянутся, чтобы пощупать фактуру ткани. Любуемся, разглядываем, потом ищем свой размер и несём в примерочную.

Правая от входа стена тоже идеальная «фокусная» зона, декораторы магазинов (мерчендайзеры) знают об этом и часто используют именно ее для презентации новых тем коллекций или тематических капсульных историй, как например, «новогодняя история» или «коллекция для пляжа». А если сезон в самом разгаре, в коллекции много разных цветовых тем, так называемых капсул, то используются сразу две «фокусные» зоны: стена справа от входа и стена напротив входа.

Островное оборудование

На кронштейнах вне стен, так называемом островном оборудовании, вы увидите презентацию из идеально подобранных комплектов в других цветовых темах. Часто на островном оборудовании размещают капсулы коллекций, которые начинали сезон и пришли в магазин раньше. Или тематические капсулы под какие-то события: вечерние платья, выпускной, новый год, купальники для пляжа или что-то другое. Также первые распродажи мы можем найти не на пристенном оборудовании, а как раз в центре зала.

Столы

На столах обычно представлены модели, дополняющие основной ассортимент: джинсы, футболки, трикотаж. Эти модели подходят к разным капсулам и часто являются самостоятельными моделями, не зависящими от коллекций. Поэтому в выкладке товара на столе мы часто можем встретить одну и ту же модель, но в разных цветах, например, рубашку в белом голубом и розовом или джемпер в пяти цветах коллекции. На столах также часто презентуют базовые модели бренда, не зависящие от сезона и коллекций.

Кассы

Кассы обычно располагаются слева у выхода, как завершение этого «трипа».

Левый угол от входа в магазин — это холодная зона, куда не доходит покупатель, поэтому разместить там кассу самое правильное решение — на кассу покупатель идет по необходимости.

Такое же место в холодных зонах отводится и под распродажи. Товар, который продается со скидками, уже не принесёт бренду желаемой прибыли, поэтому его размещают в слабо работающих зонах магазинах. Есть такое устойчивое мнение в профессиональной фешн-среде, что покупатель распродажу найдет везде, где бы ни была презентация.

Зеркала в зале и правильный свет

Зеркала в формировании нашего гардероба играют ключевую роль. Потому что в первую очередь отражение в зеркале должно нравиться нам самим. Но часто зеркала в торговых залах магазина не отражают действительность, потому что неправильно настроен свет.

Правильно настроенный яркий софит в торговом зале должен светить не в зеркало, чтобы покупатель мог хорошо себя рассмотреть. Неправильно освещенное зеркало искажает цвет и его комплементарность к лицу.

Поэтому всегда проверяем в примерочной — достаточно ли освещено зеркало. Если нет, то лучше выйти в торговый зал и посмотреть ещё в одно зеркало.

Если софит направлен в зеркало, то цветопередача будет искажена. И даже подходящий цвет может показаться тусклым. Можно попросить кого-нибудь сделать фото на телефон в открытом пространстве торгового зала — цветопередача будет достовернее.

Зеркала в примерочных

При неправильном освещении в примерочной зеркала мешают выбрать подходящую одежду. Чаще всего, свет светит сверху, тип освещения — холодный, и еще и размещен очень высоко, таким образом, отражение в зеркале получается резким и контрастным. В таких примерочных мы просто пугаемся себя и нам хочется быстрее бежать. При софите, направленным в зеркало, вы увидите все свои морщинки и целлюлит, которого у вас в таких масштабах точно нет.

Лучший свет в примерочной — это лампочки, расположенные по периметру зеркала. Такой свет как будто обволакивает нас, мягко падая на лицо и тело, и не искажая силуэт и цвет кожи. Но, к сожалению, такой тип света встречается редко, обычно в магазинах сегмента премиум и выше.

Что же делать? Как полюбить примерку?

Лучшим выходом будет одеться в примерочной и выйти к большому зеркалу — оно часто есть на дальней стене между кабинами. Также хорошо работает: приложить цвет к лицу еще в зале и сделать селфи на телефон.

Как устроен магазин, если брендов много

А если мы заглянем в большой мультибрендовый магазин, то у каждого бренда будет своя «фокусная» стена на единой большой стене с логотипом сверху, для узнавания и привлечения нашего внимания.

Самые яркие и дорогие бренды в таких мультибрендовых магазинах еще имеют pop-up зоны — это острова со столами и рейлами, где собраны эффектные модели, нацеленные на привлечение нашего внимания.

Планирование магазина устроенно таким образом, чтобы мы покупали больше, чем собирались купить. Поэтому в мульти-брендовых магазинах есть островные зоны и столы, где представлены бренды с моно-ассортиментом: например, только кашемировые джемпера или только джинсы. Это очень удобно, когда мы приходим за целевыми покупками, например, нам нужен новый джемпер. Также такие ассортиментные группы хорошо работают, когда к понравившейся вещи в коллекции бренда нет пары. Можно найти что-то подходящее на столах.

В мульти-брендовых магазинах хорошо комбинируются модели брендов одного ценового сегмента — поэтому не случайно бренды похожие по цене, расположены рядом.

Как расположение столов в магазине заставляет нас покупать

В магазинах тщательно продумано расположение столов и полок. Смотри, как это может быть устроено. Когда мы проходим мимо столов, взяв вещь с вешалки, и видим что-то интересное на столе, мы все равно возьмем эту вещь, даже если она нам раньше была не нужна.

На этом восприятии строятся зоны распродаж, оформляются фокус-поинты с новинками или самыми знаковыми, дорогими вещами коллекций.

Мы цепляемся взглядом, берем вещь в руки и несём в примерочную. Заметь, часто консультанты помогают унести выбранные модели в примерочную сами, чтобы освободить нам руки для еще новых вещей, которые привлекут наше внимание.

Почему украшения размещают именно у кассы

Пока мы стоим в очереди на оплату, глаза и руки смотрят какие-то украшения, и мы легко покупаем, потому что что-то подойдет к блузке или платью, которое держим в руках, и стоимость аксессуаров кажется такой незначительной по сравнению с той вещью, которую мы хотим купить.

Точно так же работают боксы с мелкими аксессуарами типа трусы-носки. Мы их часто покупаем машинально, пока ждём очереди на кассу.

Где еще могут быть ловушки? Это стойки с распродажей «последняя вещь», установленные по дороге на кассу, как правило, с сигнальными элементами о том, что этот товар последний и со значительной скидкой. Наш мозг ведется на это! Он так устроен: ему обязательно надо то, что нужно другим. Да ещё и за меньшие деньги.

Эти все манипуляции нашим мозгом и нашими покупками — это целая наука под названием — управление ассортиментом.

Как определить сегмент — уровень цен магазина

Сегмент — это ценовая политика бренда, которая классифицирует его в мире моды.

Наши финансовые возможности и жизненные ценности влияют на то, в каком сегменты мы обычно покупаем одежду.

Чем более заполнен магазин, тем ниже стоимость одежды. Это обусловлено арендной площадью, и чем дешевле товар, тем больше его нужно продать с одного квадратного метра, чтобы окупить аренду и заработать. В люксе одна проданная в день вещь, может покрыть все затраты на содержание магазина в месяц. Поэтому заполнение магазина товаром в каждом сегменте организованно по-разному.

Существует базовое правило мерчендайзинга: чем дороже одежда, тем шире расстояние между вешалками. И по аналогии, чем дороже сегмент магазина, тем меньше оборудования в зале. Все просто! Разберём на примерах, какие выделяют сегменты в одежде и какие бренды к ним относятся.

Люкс

Самыми яркими представителями люкса являются Chanel, Gucci, Prada.

В Люксе минимум оборудования. Широкое и свободное пространство. Вещи висят по одной моделе на вешалке. В одном размере и в одном экземпляре.

Когда ты заходишь в магазин, у тебя сразу появляется консультант. Он выступает как стилист. Идёт индивидуальная работа с консультантом. Примерочная выглядит, как роскошная зона отдыха.

Забежать в магазин и быстро купить сумочку Луи Витон не получится. Консультант не будет торопиться, в люксе главное — сервис. Консультант-стилист будет стремиться сделать нашу покупку максимально индивидуальной.

Покупка в магазине сегмента Люкс — это удовольствие. И им нужно уметь наслаждаться. Многие модели вообще не представлены в зале.

Клиент может видеть в зале только три модели, остальные будут приносить. А покупатель может пить кофе и ждать. Почему в люксе стоят очереди? Потому что часто «пускают» только по несколько человек в бутик такого уровня.

В Люксе не бывает скидок и распродаж. Люксовые бренды не принимают политику скидок.

Премиальный сегмент

Самыми известными представителями премиального сегмента являются Hugo, Zegna, Emporio Armani, MaxMara.

В премиальном сегменте так же очень большое и комфортное пространство. Модели представлены максимум в двух-трех размерах и это направляет покупателя к индивидуальной работе с консультантом.

Практически нет островного оборудования — столов внутри зала, заграждающих свободный проход.

В премиальном сегменте, например, Emporio Armani, MaxMara, консультант к нам будет относиться как к важной персоне и будет работать персонально как стилист.

Распродажа в премиум будет очень скрытой. Только ценники обычно помечены красным. Премиальные бренды не афишируют сейл, потому что любят и ценят свой продукт, не обесценивая его скидочным ажиотажем.

Если мы заглянем в примерочные премиум-сегмента: там так красиво и уютно, мягкий свет, есть салфетки, чтоб не испачкать одежду макияжем — просто накрой лицо, когда будешь надевать что-то через голову.

Обязательно там мы найдем с тобой туфли — они часто очень большого размера, чтоб подошли всем.

Не стесняйся примерить их с одеждой. Часто совсем непонятно, как будут выглядеть брюки или платье с каблуком, когда мы в примерочной просто в носочках.

Сегмент выше среднего (Миддл ап сегмент)

Наиболее популярными представителями сегмента выше среднего являются Armani Exchange, Massimo Dutti, Guess, Lacoste, CalvinKlein.

Если мы пойдем в миддл ап, например, Massimo Dutti, то мы увидим намного меньше консультантов в магазине. А если не найдём своего размера на вешалке, об этом можем спросить консультанта. Он позаботится и принесет нужный размер.

В период распродаж в сегменте Миддл ап мы никогда не увидим неаккуратно разложенных вещей и реального бардака.

В люксе не бывает распродаж. В премиум очень скрытая распродажа. А в сегменте выше среднего распродажа будет, но она будет представлена так же стильно, как и основная коллекция.

Средний сегмент

Брендов среднего сегмента очень много. Вот некоторые представители: Zara, Mango, H&M, Mexx.

В среднем сегменте мало продавцов. Можно самому найти свой размер, потому что весь размерный ряд представлен в торговом зале. И если нужного размера нет на вешалке, значит, скорее всего, его нет в магазине: уже распродан или может остаться висеть еще в какой-то примерочной.

В среднем сегменте мы сами себе стилисты.

В магазине всегда лежат целые стопки товаров. А в период распродажи магазин выглядит переполненным и иногда туда даже страшной зайти.

Но есть любители именно такого шопинга. Им нравится копаться и находить что-то особенное для себя. Чувствовать себя охотницей.

Массмеркет

Яркий пример представителей массмаркета Pull&Bear, Bershka, NewYorker.

Консультанты уже не будут замечать нас в магазине. Их вообще даже будет сложно найти. Консультанты заняты не обслуживанием нас, а обслуживанием магазина, чтобы все висело и лежало так, как требует мерчендайзинг.

О чём тебе скажут витрины

Витрины, как окна в домах, каждая со своей «семейной» историей. В витринах отражен характер бренда. По витринам мы можем понять, какого стиля одежда представлена в магазине, — классическая, спортивная или кэжуал.

Нам необязательно заходить в магазин, чтобы узнать его содержание и понять, что за продукт внутри. Витрина, как яркая обертка от конфеты, может рассказать, какая начинка внутри.

Трендовые цвета, новые формы — всегда будут в витрине. Витрина — это классный учитель по стилю. Какие цвета и формы сочетать, как использовать многослойность или как подружиться с аксессуарами. Например, как завязать пояс, какую сумку подобрать в тот или иной образ или где лучшее место для брошки.

Люкс

Витрина магазина сегмента Люкс — как картина. Такой витриной мы будем наслаждаться как искусством, рассматривая детали.

Часто коллаборация с известными художниками или другими брендами, в других нишах, и каждая витрина как произведение искусства. Часто витрины Люксовых брендов вдохновляют дизайнеров более низкого сегмента на создание коллекций.

Премиум сегмент

В премиальном сегменте все продуманно до мелочей. В премиальном сегменте витрины — это азбука моды. Если в Люксе мы смотрим на витрину как на картину, то в премиальном витрина задает стиль.