12+
Оглавление - Энциклопедия продающих скриптов
550 скриптов — ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
- От автора
- Что такое скрипты обработки возражений
- Основные понятия
- Что такое возражение
- Ключевые идеи при обработке возражений
- Причины появления возражения
- Типы возражений
- Как отличить истинное возражение от ложного
- Способы предотвращения возражений
- Алгоритмы обработки возражений
- Алгоритм обработки возражений №1
- Алгоритм обработки возражений №2
- Алгоритм обработки возражений №3
- Методы обработки возражений
- Возражение «Нам ничего не надо»
- Варианты возражений
- Работа с возражением «Нам ничего не надо»
- Методы обработки возражения «Нам ничего не надо»
- 1. Метод «Предотвращения возражения»
- 2. Метод «Польза, выгода, экономия»
- 3. Метод «Предложение для довольных клиентов»
- 4. Метод «Взгляд в будущее»
- 5. Метод «Интересные условия»
- 6. Метод «Разве это будет лишним?»
- 7. «Эмоциональный» метод
- 8. Метод «Я ничего и не предлагаю»
- 9. Метод «Упор на встречу»
- 10. Метод «Вы уже пользовались…?»
- 11. Метод «Изменение временного контекста»
- 12. Метод «Мягкий наезд»
- 13. Метод «Комбинированный»
- 14. Метод «А если бесплатно?»
- 15. Метод «Прояснение ситуации»
- 16. Метод «Изменение личностного контекста»
- 17. Метод «Рефрейминг»
- 18. Метод «Три причины»
- Возражение «Нет времени»
- Варианты возражения
- Работа с возражением «Нет Времени»
- Комплимент перед обработкой возражения
- Присоединение к собеседнику
- Методы обработки возражения «Нет времени»
- 1. Метод «Договориться о встрече»
- 2. Метод «Интерпретация в свою пользу»
- 3. Метод «Давайте начистоту»
- 4. Метод «Если речь пойдёт о выгоде/прибыли»
- Возражение «У нас денег нет»
- Варианты возражений
- Работа с возражением «У нас денег нет»
- Методы обработки возражения «У нас денег нет»
- 1. Метод «Вывести на чистую воду»
- 2. Метод «Познакомимся на перспективу.»
- 3. Метод «Давайте начнём, а деньги потом появятся»
- 4. Метод «Рассрочка, кредит, лизинг»
- 5. Метод «Смена роли»
- 6. Метод «Уход от денежного вопроса»
- 7. Метод «Благодаря нам вы сэкономите / заработаете»
- 8. Метод «Приглашение на встречу»
- 9. Метод «Пословицы, поговорки, цитаты»
- 10. Метод «Дать попробовать»
- 11. Метод «Выясняющий вопрос»
- 12. Метод «Альтернативный вариант»
- 13. Метод «На качественный товар деньги всегда найдутся»
- 14. Метод «Статьи, на которые должны быть деньги»
- 15. Метод «Если бы Вы были уверены в нашем предложении?»
- 16. Метод «Эмоциональный вопрос»
- Возражение «Дорого»
- Варианты возражений по цене
- Причины возникновения возражения «Дорого»
- Методы предотвращения возражения «Дорого»
- «Задавание программы в начале переговоров»
- «Почему так дорого?»
- «Слабо?!»
- «Резерв»
- «Отстройка от конкурентов»
- «Вопрос после оглашения цены»
- «Финальные цены»
- Методы обработки возражения «Дорого»
- 1. Метод «Комплимент»
- 2. Метод «Изоляция возражения»
- 3. Метод «Сдвиг во времени»
- 4. Метод «Пословицы, поговорки, цитаты»
- 5. Метод «В итоге Вы сэкономите!»
- 6. Метод «Эмоциональное убеждение»
- 7. Метод «Удивление»
- 8. Метод «Выгода клиента»
- 9. Метод «Встречные провоцирующие вопросы»
- 10. Метод ««Вопрос о важности»
- 11. Метод «Изменение контекста»
- 12. Метод «Аргумент о перепродаже»
- 13. Метод «И именно поэтому…»
- 14. Метод «Все так говорят»
- 15. Метод «Меньше качества за меньшую сумму»
- 16. Метод «Больше качества за большую сумму»
- 17. Метод «Подмена возражения»
- 18. Метод «Ценовой удар»
- 19. Метод «А какова ваша идеальная цена?»
- 20. Метод «Неадекватная цена»
- 21. Метод «Выяснение истинной причины»
- 22. Метод «Да, дорого!»
- 23.Метод «Популярный/новый товар»
- 24. Метод «Назначение встречи»
- 25. Метод «По сравнению с чем»
- 26. Метод «Рефрейминг»
- Возражение «У нас есть поставщик»
- Варианты возражений
- Методы обработки возражения «У нас есть поставщик»
- 1. Метод «Предотвращение возражения»
- 2. Метод «Хорошая осведомленность клиента»
- 3. Метод «Запасной вариант»
- 4. Метод «Мы можем их дополнить, расширить…»
- 5. Метод «Пословицы, поговорки, метафоры»
- 6. Метод «Иметь несколько поставщиков — это правильно»
- 7. Метод «С нами работать выгоднее»
- 8. Метод «Сдвиг во времени»
- 9. Метод «Подмена возражения»
- 10. Метод «Мы не работаем с крупными поставщиками»
- 11. Метод «Сто процентов»
- 12. Метод «Мы работаем уже с фирмой «ХХХ»
- 13. Метод «Сравнение с конкурентами»
- 14. Метод «Дружеский совет»
- Возражение «Пришлите коммерческое предложение»
- Варианты возражения
- Обработка возражения «Пришлите коммерческое предложение»
- Методы обработки возражения «Пришлите коммерческое предложение»
- 1. Метод «Хочу сэкономить Вам время»
- 2. Метод «Что именно Вас заинтересовало»
- 3. Метод «Что для Вас главное»
- 4. Метод «личная встреча»
- 5. Метод «Мы не рассылаем спам»
- 6. Метод «Стандартное/индивидуальное предложение»
- Возражение «Я подумаю»
- Варианты возражения
- Методы обработки возражения «Я подумаю»
- 1. Метод «Предотвращение возражения»
- 2. Метод «Предотвращение возражения — Взятие обязательства на честный ответ»
- 3. Метод «Комплимент отказу»
- 4. Метод «Вывести на чистую воду»
- 5. Метод «Я готов ответить на любой вопрос»
- Метод «Я готов ответить на любой вопрос»
- 6. Метод «Что Вас смущает?»
- 7. Метод «Что Вас смущает?»
- 8. Метод «Что Вам понравилось?»
- 9. Метод «Начать с малого»
- 10. Метод «А Вам в принципе нравится…»
- 11. Метод «На своём опыте я знаю, что…»
- 12. Метод «О чем вы хотите подумать?»
- 13. Метод «Предоставление аргументов, выгод для клиента»
- 14. Метод «Скажу, как лучшему другу…»
- 15. Метод «Цитаты, пословицы»
- 16. Метод «Шутливая провокация»
- 17. Метод «Сдвиг во времени»
- 18. Метод «Предугадывание причины возражения»
- 19. Метод «Вы же всё равно будете покупать»
- 20. Метод «Ваша экспертность»
- 21. Метод «Самое страшное»
- 22. Метод «Альтернатива»
- 23. Метод «Таких условий больше не будет»
- Заключение
- Разработка продающих скриптов
- «Как преуспеть в розничном бизнесе»
- «Старт-ап по-русски»
- «Отдел продаж Эффективность на 100%»