Бесплатный фрагмент - Честный интернет маркетинг

ПРЕДИСЛОВИЕ

Зачем вообще нужна ещё одна книга про маркетинг

Эта книга не про «как зарабатывать миллионы на рекламе».

И не про «10 шагов к идеальному маркетингу».

Таких книг уже достаточно, и большинство из них написаны людьми, которые зарабатывают не на маркетинге, а на книгах про маркетинг.

Эта книга про другое.

Про то, как на самом деле работает маркетинг, если убрать презентации, инфоцыганские обещания и иллюзию волшебной кнопки.

Про то, где вас обманывают, а где вы обманываете себя сами.

Про деньги, ответственность и реальность.

Сразу обозначу позицию, чтобы дальше не было недопонимания.

Есть ниши, где я знаю цифры заранее.

Не «примерно», не «на глаз», а в порядке величин и с коридором погрешности.

Например, банкротство физических лиц.

Рынок, который мы крутим годами.

В котором мы стабильно забираем около 13% трафика Яндекс. Директа в день.

Там я могу назвать цену заявки, примерный объём и логику масштабирования.

Но даже в таких нишах результат не возникает с завтрашнего дня.

Любая система проходит этап обучения.

Алгоритмы обучаются. Команды обучаются. Воронки дорабатываются.

И за это обучение всегда платят.

Если кейс отработан — я знаю цифры.

Если кейс новый — я знаю, как эти цифры получить.

Но я не обещаю невозможного и не продаю сказки.

Мне часто говорят:

«Ты слишком честный. Так клиентов меньше».

Да. Меньше.

Зато больше партнёров.

Зато меньше конфликтов.

Зато люди, которые остаются, понимают: маркетинг — это не кнопка, а работа.

Эта книга нужна, чтобы зафиксировать одну простую мысль:

Маркетинг — это не магия.

Это система тестов, бюджета и ответственности двух сторон.

Если вы к этому готовы — мы, скорее всего, сработаемся.

Если нет — эта книга сэкономит нам обоим время.

ГЛАВА 1

Маркетинг без иллюзий

Начнём с базового.

Маркетинг — это единственная сфера бизнеса, где человек может не принести ни одного рубля и при этом искренне считать, что он хорошо поработал.

Если строитель построил кривой дом — это видно.

Если повар приготовил дрянь — это чувствуется.

Если маркетолог слил миллион — он показывает отчёт.

CTR есть.

Показы есть.

Клики есть.

Продаж нет.

Но проблема не в нём.

Проблема в «рынке», «алгоритмах», «сезонности», «долгом цикле сделки».

Маркетинг — это профессия, где «ещё немного времени» может длиться годами. За ваш счёт.

Но вот неприятная часть, о которой почти никто не говорит.

Предприниматели в этом цирке участвуют добровольно.

Иллюзия №1. Маркетинг — это услуга

Самая частая логическая ошибка.

Предприниматель приходит и думает:

«Я плачу — мне должны принести результат».

Нет.

Вы платите не за результат.

Вы платите за попытку его получить.

Маркетинг — это инвестиция с риском.

Риск может не оправдаться.

И если вы к этому не готовы — у вас не проблема с маркетологами, у вас проблема с бизнес-мышлением.

Иллюзия №2. Гарантии

Вопрос «какую вы даёте гарантию?» — маркер мышления.

Гарантии возможны только там, где:

— рынок стабилен;

— статистика накоплена;

— бюджеты уже потрачены;

— модель отработана.

Во всех остальных случаях гарантия — это либо ложь, либо подмена понятий.

В юридическом бизнесе, в том же банкротстве, результат зависит не только от рекламы.

Он зависит от:

— скорости обработки заявки;

— скриптов продаж;

— отдела колл-центра;

— дисциплины менеджеров;

— города;

— сезона;

— погоды;

— экономической и политической конъюнктуры.

Но угадай, кого винят всегда?

Правильно. Маркетинг.

Иллюзия №3. Я знаю, как должно выглядеть

Отдельный вид беды.

Предприниматель смотрит на сайт, рекламу, тексты и говорит:

«Мне не нравится».

Отлично.

Но покупать будете не вы.

Вы — не рынок.

Вы — один человек с искажённым восприятием собственного продукта.

Люди оценивают маркетинг по себе.

А маркетинг должен оцениваться по реакции целевой аудитории, а не по вкусу собственника.

Рынку плевать:

— что вам нравится;

— какие слова вы считаете «красивыми»;

— в какой сайт вы вложили душу в 2007 году.

не нравится — не аргумент.

Цифры — аргумент.

Иллюзия №4. С первого дня должно работать

Желание получить «много заявок сразу» — это не цель.

Это инфантильность.

Если нет:

— нормального оффера,

— воронки,

— отдела продаж,

— аналитики,

то маркетинг не спасёт бизнес.

Он просто быстрее покажет, что бизнес сырой.

Главное, что нужно понять сразу

Маркетинг не масштабирует мечты.

Он масштабирует то, что уже существует.

Если у вас:

— хаос в продажах,

— иллюзии вместо цифр,

— жадность вместо стратегии,

маркетинг не станет решением.

Он станет зеркалом.

ГЛАВА 3

Маленький бюджет и большие мечты

Фраза «давайте начнём с малого, а потом масштабироваться» звучит разумно.

На самом деле она означает одно:

я боюсь потерять деньги, но хочу результат как у тех, кто не боялся.

Маркетинг так не работает.

Маркетинг — это не аккуратный эксперимент за копейки.

Это процесс, в котором вы покупаете данные, ошибки и понимание рынка.

И если денег хватает только на «надежду», а не на обучение системы —

результат почти всегда будет одинаковым.

Маленький бюджет не учит рынок

Чтобы реклама начала работать, ей нужно:

— собрать статистику;

— обучить алгоритмы;

— протестировать гипотезы;

— отсеять мусор;

— найти рабочие связки.

Маленький бюджет этого не делает.

Он просто заканчивается.

А вывод предприниматель делает всё равно.

Кейс: ремонт бытовой техники

Регион.

Одна из самых конкурентных ниш.

Мы сразу сказали:

— рынок перегрет;

— сидят арбитражники;

— бюджеты — миллионы;

— быстрых денег не будет.

Ответ был честный:

— Мы всё понимаем. Давайте попробуем.

Попробовали.

Вложили около 1 млн рублей.

Отбили примерно 800 тысяч.

Минус — около 200 тысяч.

Ровно тот сценарий, о котором говорили заранее.

Вывод клиента:

— Значит, реклама не работает.

Не рынок.

Не конкуренция.

Не математика.

Маркетинг.

Почему регионы — не оправдание

Отдельная вера:

«У нас регион, у нас дешевле».

Нет.

У вас:

— меньше платёжеспособного спроса;

— тот же аукцион;

— те же лидгенщики;

— те же арбитражники.

Разница только в том, что ошибка стоит дешевле, но и потолок ниже.

Когда вы заходите в перегретую нишу с маленьким бюджетом,

вы не тестируете рынок —

вы просто платите за право убедиться, что чудес не бывает.

Маленький бюджет и большие ожидания

Самая токсичная связка.

Люди хотят:

— заявок сразу;

— по низкой цене;

— без периода обучения;

— без потерь.

Но маркетинг — это не ставка «всё или ничего».

Это серия ставок, часть из которых обязательно проигрывается.

Если бюджет не позволяет пережить проигрыш —

он не подходит для маркетинга.

Почему «давайте попробуем» — опасно

Плохой исход — не потерять деньги.

Плохой исход — получить неправильный опыт.

Когда предприниматель:

— зашёл с маленьким бюджетом;

— получил слабый результат;

— сделал вывод «маркетинг — развод»,

он не понял инструмент.

Он вошёл неправильно.

И потом годами не масштабируется, потому что «уже пробовал».

Мой вывод как практика

Я всегда говорю прямо.

Если бюджет не тянет:

— обучение системы;

— период тестов;

— возможные ошибки —

я скажу об этом сразу.

Потому что маркетинг не про аккуратность.

Он про выдержку и расчёт.

Формула без иллюзий

Маркетинг не любит:

— маленькие бюджеты;

— большие ожидания;

— короткое терпение.

Зато он идеально показывает:

— насколько вы готовы к росту;

— насколько бизнес живой;

— и где именно у вас проблемы.

И если вы входите в маркетинг без запаса —

готовьтесь не к росту, а к разочарованию.

ГЛАВА 4

Сделайте как у конкурента

Фраза «сделайте как у конкурента» — одна из самых опасных в бизнесе.

Она звучит логично, но почти всегда означает одно:

я вижу результат, но не понимаю, за счёт чего он получен.

Предприниматели любят смотреть на вершину айсберга.

Им кажется, что:

— конкурент стоит первым в рекламе;

— у него идут заявки;

— значит, он просто «лучше настроил маркетинг».

Внутреннюю кухню никто не хочет видеть.

А зря.

Вы не знаете, что происходит внутри

Вы не знаете:

— сколько лет конкурент льёт трафик;

— сколько денег он сжёг до этого;

— сколько раз менял подрядчиков;

— сколько заявок у него не окупается;

— какой у него реальный ROMI;

— какой у него отдел продаж.

Вы видите только внешнюю картинку.

А хотите получить тот же результат без этого пути.

Так не бывает.

Кейс: «Он же первый в Яндексе»

Классическая ситуация.

Предприниматель приходит и говорит:

— Вот конкурент, он всегда первый в Яндекс. Директе.

— Значит, у него всё хорошо.

— Сделайте мне так же.

Начинаем разбирать:

— оффер — слабее;

— сайт — устаревший;

— мобильной версии нет;

— скорость обработки заявок — неизвестна;

— экономика — не посчитана.

Ответ:

— Ну он же первый стоит.

Да.

Потому что:

— он зашёл раньше;

— он вложил больше;

— он пережил убыточные периоды;

— он может позволить себе дорогой трафик.

Но это почему-то не считается аргументом.

Иллюзия первого места

Первое место в рекламе — не показатель успеха.

Иногда это признак:

— высокой маржинальности;

— сильного бренда;

— хорошей воронки.

А иногда — признак того, что:

— компания просто выкупает трафик;

— работает в ноль;

— или отбивает деньги на апселлах.

Вы этого не видите.

Но хотите повторить.

Кейс: сайт из 2007 года

Отдельная категория боли — сайты.

Предприниматель:

— делал сайт сам;

— влюбился в него;

— рисовал картинки;

— выбирал шрифты;

— вложил душу.

С тех пор:

— мобильной версии нет;

— структура устарела;

— конверсия никакая.

Но сайт — священная корова.

Любая попытка сказать, что его надо менять, воспринимается как личное оскорбление.

И потом звучит фраза:

— Почему реклама не работает?

Потому что вы ведёте людей в музей, а не в воронку продаж.

Почему копирование не работает

Вы не можете скопировать:

— путь;

— ошибки;

— время;

— деньги.

Вы копируете форму, а не суть.

Маркетинг — это не шаблон.

Это адаптация под:

— конкретный рынок;

— конкретную аудиторию;

— конкретный продукт;

— конкретную экономику.

Когда этого нет —

начинается имитация деятельности.

Кейс: «Мы найдём фрилансера»

Любимый ход в регионах.

— Давайте найдём фрилансера.

— Он сделает дешевле.

— У него тоже есть Директ.

Фрилансер:

— не считает экономику;

— не думает о масштабировании;

— не отвечает за результат;

— работает по принципу «запустил и ушёл».

Результат:

— заявки есть;

— денег нет;

— виноват снова маркетинг.

Самая честная мысль этой главы

Вы не обязаны быть лучше конкурента.

Вы обязаны быть адекватнее.

Адекватнее в:

— ожиданиях;

— бюджете;

— сроках;

— готовности менять продукт и процессы.

Если вы хотите «как у них»,

но не готовы делать то же самое —

у вас не стратегия.

У вас зависть, замаскированная под анализ.

Мой практический вывод

Когда ко мне приходят с фразой:

— Сделайте как у конкурента,

я всегда задаю встречный вопрос:

— Вы готовы вложить столько же времени и денег?

Если ответ — нет,

мы не конкурируем.

Мы имитируем.

И маркетинг это очень быстро показывает.

ГЛАВА 5

Лиды есть. Денег нет

Одна из самых любимых фраз предпринимателей звучит так:

«Лиды идут, но они какие-то не такие».

Перевожу с бизнес-языка на человеческий:

проблема не в рекламе, но очень не хочется это признавать.

Маркетинг — удобный виноватый.

Он где-то там, в компьютере.

Ему можно предъявить отчёт, а не зеркало.

Важная мысль, которую почти никто не принимает

Маркетинг заканчивается в момент, когда человек оставил заявку.

Дальше начинается бизнес.

И если дальше всё разваливается —

никакое количество лидов это не спасёт.

Кейс: «Алло, да»

Обычная ситуация.

Реклама работает.

Заявки идут.

Клиент недоволен — продаж нет.

Начинаем слушать звонки.

— Алло.

— Здравствуйте, я по поводу ремонта…

— Ну… приезжайте, посмотрим.

Без представления.

Без интереса.

Без попытки продать.

Менеджеру всё равно, приедет клиент или нет.

И после этого вопрос:

— Почему лиды плохие?

Лиды нормальные.

Просто трубку взял человек, которому бизнес не нужен.

Почему «плохие лиды» — удобная отмазка

Потому что «плохой лид»:

— не спорит;

— не требует обучения;

— не просит менять людей;

— не задевает эго собственника.

Гораздо сложнее признать, что:

— скриптов нет;

— менеджеры не обучены;

— звонки не слушаются;

— скорость обработки — позор.

Кейс: обед вместо продаж

Компания.

Нормальный поток заявок.

Днём — тишина.

Смотрим аналитику.

С 12:00 до 13:30 никто не берёт трубку.

Почему?

Потому что весь колл-центр ушёл обедать.

Не по очереди.

Не по графику.

Все сразу.

Когда мы это показали, собственник был в шоке.

Потом — в ярости.

После этого:

— ввели дежурства;

— переработали график;

— продажи выросли без изменения рекламы.

Но до этого виноват был маркетинг.

Война маркетинга и продаж

В 90% компаний маркетинг и продажи — не команда.

Это два лагеря.

Маркетинг говорит:

— Мы привели людей.

Продажи говорят:

— Они некачественные.

Бизнес говорит:

— Вы там сами разберитесь.

И никто не хочет признать простую вещь:

без нормальных продаж маркетинг бессмысленен.

Кейс: «Мне далеко ехать»

Ниша — натяжные потолки.

Мы делаем:

— 10–15 заявок в день;

— нормальная цена;

— понятный спрос.

Через месяц клиент говорит:

— Что-то денег нет.

Разбираемся.

Оказывается:

— на часть заявок он не ездит;

— потому что далеко;

— потому что проспал;

— потому что «неудобно».

То есть маркетинг сделал свою работу.

А бизнес — нет.

Самая неприятная правда

Маркетинг не продаёт.

Он создаёт возможность продажи.

Если у вас:

— нет дисциплины;

— нет контроля;

— нет желания работать с людьми —

никакая реклама это не компенсирует.

Можно привести тысячу заявок.

Можно сжечь миллион бюджета.

Результат будет одинаковый.

Почему предприниматели защищают отдел продаж

Потому что:

— «они давно работают»;

— «они хорошие ребята»;

— «неудобно давить».

А потом:

— маркетинг меняют;

— бюджеты режут;

— рост останавливается.

Продажи — это такая же система, как реклама.

Если она не управляется — она ломается.

Мой практический вывод

Если ко мне приходят и говорят:

— Давайте просто больше заявок,

я всегда отвечаю:

— Сначала покажите, как вы обрабатываете текущие.

Потому что:

усиливать хаос — значит ускорять провал.

Вывод без оправданий

Лиды не бывают «плохими» сами по себе.

Бывают:

— неподготовленные бизнесы;

— неуправляемые продажи;

— иллюзии вместо процессов.

И пока это не исправлено —

маркетинг будет крайним.

Даже если он работает.

ГЛАВА 6

Процент после чуда

Если вам предлагают работать за процент —

остановитесь и задайте себе один вопрос:

кто в этой схеме реально рискует?

Ответ почти всегда неприятный.

Иллюзия «мы в партнёрстве»

Фраза звучит красиво:

— Давайте работать за процент.

— Мы же партнёры.

— Вы заработаете, когда заработаем мы.

На деле это означает:

весь риск перекладывается на маркетинг, а контроль остаётся у бизнеса.

Это не партнёрство.

Это попытка найти человека, который:

— вложит деньги;

— вложит мозги;

— вложит время;

— и будет виноват, если чуда не случится.

Кейс: шашлык × 20

Приходит человек.

Одна точка с шашлыком.

Говорит уверенно:

— Сейчас делаю полтора миллиона в месяц.

— Хочу 23 миллиона.

— Если вы это сделаете — заплачу вам 500 тысяч.

То есть:

— рост почти в 20 раз;

— масштабирования нет;

— команда не готова;

— процессов нет;

— бренда нет.

Но маркетинг должен всё это компенсировать.

И, конечно, за процент.

После результата.

Это не бизнес-запрос.

Это ожидание чуда, оформленное в переговоры.

Почему процент почти всегда обман

Потому что в реальности:

— маркетинг не контролирует продажи;

— маркетинг не контролирует логистику;

— маркетинг не контролирует персонал;

— маркетинг не контролирует кассу.

Но отвечает за всё.

Если денег нет —

виноват маркетинг.

Если деньги есть —

«ну это же бизнес, мы и так бы заработали».

Кейс: натяжные потолки и «мне далеко ехать»

Ниша — натяжные потолки.

Мы:

— сделали стабильный поток заявок;

— 10–15 лидов в день;

— адекватная цена.

Через месяц клиент говорит:

— Что-то прибыли нет.

Разбираемся.

Оказывается:

— на часть замеров он не ездит;

— потому что далеко;

— потому что проспал;

— потому что лень.

Маркетинг свою часть сделал.

Бизнес — нет.

Но по договору за процент виноват, конечно, маркетинг.

Кейс: мебельщики и пропитые заявки

Был опыт ещё жёстче.

Мы:

— выкупили цех;

— наладили поток заявок;

— наняли директора;

— сделали колл-центр;

— начали получать первые оплаты.

Через короткое время деньги…

просто пропали.

Выяснилось:

— касса не контролируется;

— деньги ушли «на свои нужды»;

— часть команды ушла в запой.

Маркетинг сделал больше, чем должен.

Бизнес сделал меньше, чем обязан.

Процент?

Конечно, не заплатили.

Почему на процент соглашаются маркетологи

Потому что:

— рынок перегрет;

— клиентов мало;

— хочется верить;

— «ну вдруг выстрелит».

Иногда выстреливает.

Но это исключения, которые не отменяют правил.

Процент — это не модель.

Это лотерея.

Когда процент возможен

Честно.

Процент возможен только если:

— прозрачная экономика;

— общий контроль кассы;

— влияние на продажи;

— влияние на продукт;

— влияние на команду.

То есть если вы реальный партнёр, а не подрядчик.

Во всех остальных случаях процент — это красивая обёртка для перекладывания риска.

Мой личный принцип

Если мне предлагают:

— Сделайте результат, потом поговорим,

я слышу:

— Возьмите на себя весь риск, а мы посмотрим.

В этот момент разговор заканчивается.

Без скандалов.

Без эмоций.

Просто потому что это не бизнес.

Вывод без иллюзий

Процент — это не доверие.

Процент — это ответственность.

И если вы:

— не готовы делиться контролем;

— не готовы считать деньги вместе;

— не готовы признавать свои ошибки —

не предлагайте процент.

Вы ищете не партнёра.

Вы ищете козла отпущения.

ГЛАВА 7

«Я сам маркетолог»

Есть особый тип предпринимателей.

Они приходят не за маркетингом.

Они приходят подтвердить, что они и так всё знают.

Фраза-маркер звучит обычно так:

— Я в целом понимаю маркетинг.

— Я сам раньше настраивал.

— Мне просто руки нужны.

С этого момента начинаются проблемы.

Почему «я сам маркетолог» — тревожный сигнал

Маркетинг — одна из немногих сфер, где:

— интерфейс доступен;

— кнопки понятны;

— отчёты красивые.

И поэтому создаётся иллюзия, что:

если я вижу цифры, значит, я понимаю процесс.

Это как посмотреть на приборную панель самолёта и решить, что ты пилот.

Кейс: самострел в Яндекс. Директе

Был клиент.

Мы запустили рекламу.

Начали собирать данные.

Цена заявки нормализуется.

И тут:

— клиент заходит в кабинет;

— начинает править семантику;

— отключает «непонравившиеся» объявления;

— добавляет свои формулировки.

Через неделю:

— Почему стало дороже?

Потому что вы стреляли в систему, пока она училась.

Когда подрядчиков становится слишком много

Отдельный уровень хаоса —

несколько подрядчиков в одном рекламном кабинете.

Сценарий стандартный:

— Пусть будет конкуренция.

— Кто лучше, тот и останется.

В реальности:

— все льют в один аукцион;

— система путается;

— цена заявки растёт;

— эффективность падает.

— дубли

И потом вопрос:

— Почему так дорого?

Потому что вы конкурируете сами с собой.

Кейс: три агентства, один бюджет

Реальный пример.

Клиент нанял:

— агентство №1;

— агентство №2;

— агентство №3.

Все работали в Яндекс. Директе.

Все «оптимизировали».

Все отчитывались.

Итог:

— рост стоимости заявки;

— падение конверсии;

— полный бардак в данных.

Когда мы это показали, реакция была искренняя:

— Мы думали, так будет лучше.

Нет.

Так бывает только дороже.

Иллюзия контроля

Предпринимателю кажется:

чем больше я вмешиваюсь, тем лучше будет результат.

На практике:

— вы сбиваете обучение;

— вы ломаете гипотезы;

— вы уничтожаете статистику.

Маркетинг требует последовательности, а не дерганья.

Кейс: «мне не нравится этот текст»

Отдельная боль — субъективщина.

— Мне не нравится этот заголовок.

— Я бы на это не кликнул.

— Мне кажется, это плохо продаёт.

Отлично.

Но покупать будете не вы.

Вы — не целевая аудитория.

Вы смотрите на рекламу как собственник.

А рынок смотрит как покупатель.

Это разные оптики.

Почему предприниматели так делают

Потому что:

— страшно отпустить контроль;

— есть ощущение «меня сейчас обманут»;

— хочется чувствовать участие.

Но участие ≠ вмешательство.

Когда вы нанимаете специалиста и не даёте ему работать —

вы платите за иллюзию спокойствия.

Мой принцип в таких случаях

Я всегда говорю прямо.

Либо:

— вы делегируете и мы отвечаем за результат;

— либо вы управляете процессом и отвечаете сами.

Среднего варианта нет.

Маркетинг не терпит «немножко доверия».

Вывод без смягчений

Если вы:

— лезете в настройки;

— меняете решения после запуска;

— нанимаете нескольких подрядчиков;

— оцениваете рекламу «по ощущениям»,

у вас не проблемы с маркетологами.

У вас проблемы с управлением.

И маркетинг это очень быстро показывает.

ГЛАВА 8

Когда маркетинг работает, но бизнес не готов

Есть миф, который любят как маркетологи, так и предприниматели:

если реклама работает, клиент всегда будет доволен и счастлив.

На практике всё сложнее.

Чаще всего маркетинг выключают не потому, что он плохой,

а потому что бизнес оказывается не готов к последствиям результата.

И об этом почти никто не говорит вслух.

Неприятная правда про результат

Маркетинг — это ускоритель.

Он:

— увеличивает поток клиентов;

— увеличивает нагрузку;

— увеличивает количество ошибок;

— увеличивает требования к управлению.

И если бизнес внутри слабый —

маркетинг не спасает, а вскрывает проблемы быстрее.

Кейс: «Мы не тянем этот объём»

Реклама работает.

Заявки идут.

Цена в рынке.

Динамика нормальная.

И тут начинаются симптомы:

— менеджеры не успевают обрабатывать заявки;

— клиенты ждут ответа дольше обычного;

— сервис проседает;

— растёт количество недовольных.

И звучит фраза:

— Давайте пока притормозим рекламу.

Не потому что она неэффективна.

А потому что бизнес оказался не готов к росту.

Маркетинг сделал свою работу.

Бизнес — нет.

Рост — это тоже стресс

Предприниматели любят говорить, что хотят роста.

Но мало кто понимает, что рост — это:

— больше хаоса;

— больше ошибок;

— больше ответственности;

— больше управленческих решений.

Когда бизнес маленький, он живёт на интуиции.

Когда поток растёт — интуиция ломается.

И в этот момент проще:

— выключить рекламу;

— заморозить рост;

— сказать «давай потом».

Кейс: «Деньги закончились раньше, чем терпение»

Ещё одна частая причина остановки — финансы.

Люди заходят в маркетинг, не до конца понимая:

— что обучение системы стоит денег;

— что первые месяцы — это инвестиция;

— что деньги возвращаются не сразу.

Реклама может работать.

Но:

— бюджеты подходят к концу;

— кассовый разрыв;

— деньги срочно нужны «на другое».

И маркетинг выключают не потому, что он плохой,

а потому что путь оказался длиннее, чем ожидали.

Кейс: «Мы меняем фокус»

Тоже реальность.

Бизнес:

— уходит в другое направление;

— появляется новый партнёр;

— меняется стратегия;

— возникает более приоритетный проект.

Маркетинг может быть эффективным.

Но он становится не главным.

Это нормально.

Это бизнес.

Ненормально — потом говорить, что маркетинг «не дал результата».

Где маркетинг становится крайним

Во всех этих ситуациях маркетинг:

— не сломался;

— не обманул;

— не «плохо настроился».

Он просто:

— показал пределы бизнеса;

— высветил слабые места;

— ускорил столкновение с реальностью.

Но признать это сложно.

Проще сказать:

— Реклама не зашла.

Почему так происходит

Потому что:

— предприниматели недооценивают нагрузку роста;

— не закладывают финансовую подушку;

— не готовят процессы заранее;

— не думают на 3–6 месяцев вперёд.

Маркетинг начинают раньше, чем готов бизнес.

Мой практический вывод

Если бизнес:

— не готов масштабироваться;

— не готов выдерживать рост;

— не готов управлять увеличенным потоком —

маркетинг лучше не ускорять, а сначала укрепить фундамент.

Иначе он станет не инструментом роста,

а источником постоянного стресса.

Главный вывод главы

Маркетинг редко выключают, когда он реально не работает.

Чаще его выключают, когда:

— бизнес не выдерживает темпа;

— деньги закончились раньше плана;

— стратегия поменялась на ходу.

Маркетинг в этих случаях — не проблема.

Он просто раньше других показал правду.

ГЛАВА 9

Экономия, которая всегда выходит дороже

В бизнесе есть странная закономерность.

Экономят почти всегда не там, где можно,

и именно там, где экономить нельзя.

Маркетинг от этого страдает меньше всего.

Страдает результат.

Где экономят чаще всего

Список повторяется из проекта в проект:

— «CRM потом поставим»

— «Скрипты не нужны, и так умеем говорить»

— «Обучение продаж — лишнее»

— «Аналитика — это для больших»

— «Давайте лучше запустим всё сразу»

И каждый раз это подаётся как разумная осторожность.

На деле — это экономия на фундаменте.

CRM — не роскошь, а зеркало

CRM не увеличивает продажи сама по себе.

Она делает другое — показывает правду.

Правду про:

— скорость обработки заявок;

— потерянные лиды;

— реальные конверсии;

— дисциплину менеджеров;

— причины отказов.

И именно поэтому CRM не любят.

Пока её нет —

виноват маркетинг.

Когда она появляется —

виноват уже кто-то внутри.

Кейс: «Мы и так всё видим»

Классика.

Компания работает без CRM.

Заявки приходят в мессенджеры, на почту, в телефон.

На вопрос:

— Сколько заявок обработали?

— Сколько продали?

— Где теряются?

Ответ:

— Ну, примерно понимаем.

Когда появляется CRM, выясняется:

— часть заявок вообще не обрабатывается;

— часть теряется;

— часть закрывается «на словах»;

— часть просто забывается.

Маркетинг при этом работал.

Просто никто не хотел видеть цифры.

Обучение продаж — «лишняя трата»

Ещё один любимый пункт.

— Мы 20 лет в бизнесе.

— Мы и так умеем продавать.

При этом:

— скриптов нет;

— типы клиентов не различают;

— возражения отрабатывают «по наитию»;

— звонки не слушают.

Маркетинг приводит людей.

Продажи их сливают по привычке.

Кейс: «Алло, да» возвращается

Мы уже говорили про это, но оно слишком показательное.

Заявка.

Звонок.

— Алло.

— Здравствуйте, я по поводу услуги…

— Ну… приезжайте, посмотрим.

Без представления.

Без интереса.

Без попытки продать.

И после этого:

— Лиды плохие.

Нет.

Просто людей никто не учил продавать.

Самая дорогая ошибка — размазывание бюджета

Отдельная боль — «давайте продвигать всё сразу».

Когда:

— 10 услуг;

— 20 направлений;

— маленький бюджет;

— никакого фокуса.

В итоге:

— ни одно направление не получает нужной статистики;

— ни одно не масштабируется;

— всё работает «чуть-чуть».

Маркетинг не может быть везде одинаково эффективным.

Ему нужен якорь — самый маржинальный продукт.

Кейс: «Давайте миллион услуг»

Предприниматель хочет:

— рекламу на всё;

— сразу;

— без выбора приоритетов.

Мы объясняем:

— Выберите один флагман.

— Вложимся туда.

— Получим стабильность.

— Потом расширимся.

Ответ:

— Нет, давайте всё сразу.

Через месяц:

— Что-то ничего не работает.

Работает.

Просто нигде не хватает топлива.

Почему так происходит

Потому что:

— фокус требует отказа;

— отказ требует взрослости;

— взрослость требует ответственности.

Проще размазать и потом сказать, что «рынок сложный».

Экономика без эмоций

Есть простое правило:

Если вы экономите на системе,

вы платите хаосом.

CRM, обучение, аналитика, фокус —

это не расходы.

Это страховка.

Мой практический вывод

Я всегда говорю клиентам прямо.

Если вы:

— не хотите внедрять CRM;

— не готовы учить продажи;

— не готовы выбирать приоритеты —

маркетинг вам не поможет.

Он просто быстрее покажет слабые места.

Главный вывод главы

Экономия на фундаменте всегда:

— увеличивает стоимость ошибки;

— замедляет рост;

— создаёт иллюзию, что «маркетинг не работает».

Маркетинг работает.

Просто вы лишили его опоры.

ГЛАВА 10

Внутренний враг

Когда маркетинг не работает, предприниматель почти всегда ищет проблему снаружи.

Подрядчик. Агентство. Фрилансер. Алгоритмы.

Но в реальности одна из самых частых причин провала сидит внутри бизнеса.

И о ней неудобно говорить.

Кто такой внутренний враг

Внутренний враг — это не обязательно плохой человек.

Чаще всего это:

— штатный маркетолог, который боится потерять влияние;

— сотрудник, сидящий на откатах с подрядчиками;

— «незаменимый» человек, который давно перестал развиваться;

— менеджер, для которого рост бизнеса — угроза стабильности.

Он может выглядеть лояльным.

Может говорить правильные слова.

Но его задача — сохранить статус-кво, а не результат.

Почему внешнему маркетингу не рады

Когда в бизнес заходит внешняя команда, она приносит:

— цифры;

— аналитику;

— прозрачность;

— вопросы.

А вопросы — это опасно.

Потому что сразу выясняется:

— где врут отчёты;

— где нет результата;

— где решения принимаются «по привычке»;

— где деньги утекают.

И в этот момент кто-то внутри начинает нервничать.

Кейс: «Мы и так всё делаем»

Компания.

Есть штатный маркетолог.

Результата нет, но:

— отчёты красивые;

— презентации регулярные;

— объяснения убедительные.

Приходит внешняя команда.

Начинаем копать.

Выясняется:

— бюджеты сливаются;

— гипотезы не тестируются;

— воронка не считается;

— решения принимаются на глаз.

Реакция внутреннего маркетолога:

— Они просто не понимают наш бизнес.

— У нас специфика.

— Рынок сложный.

Знакомо?

Саботаж без шума

Внутренний саботаж редко выглядит как открытая война.

Он тихий.

Проявляется так:

— задачи тормозятся;

— данные передаются частично;

— решения «теряются»;

— тесты затягиваются;

— подрядчик выглядит неэффективным.

А потом звучит фраза:

— Мы попробовали, не зашло.

Кейс: откат — как модель работы

Отдельная категория.

Штатный сотрудник давно работает с «проверенным агентством».

Результата нет.

Но агентство остаётся.

Почему?

Потому что:

— все довольны;

— деньги ходят;

— вопросов нет.

Когда появляется внешний маркетинг и начинает задавать вопросы,

его нужно убрать.

Не потому что он плохой.

А потому что он опасный.

Почему собственники не хотят это видеть

Потому что:

— неприятно признавать ошибки найма;

— сложно уволить «старых»;

— страшно сломать привычную систему;

— легче поменять подрядчика.

И маркетинг снова становится крайним.

Самый частый самообман

Предприниматель говорит:

— Это мой человек. Я ему доверяю.

Но доверие без результата —

это не лояльность.

Это слепота.

Мой практический принцип

Если я вижу, что:

— информация скрывается;

— решения саботируются;

— цифры не сходятся;

— ответственность размазана,

я говорю об этом прямо.