12+
Оглавление - Боевой отдел продаж
О жизни и продажах. Сурово, технологично!
- Термины и определени
- Часть 1. Не хочу
- 1.1. Какими могут быть продавцы и продажи
- 1.2. С чего начать руководителю Что можно сделать для отдела продаж и бизнеса в целом
- 1.3. Роли в корпоративных продажах
- 1.4. Роль — Пользователь продукта
- 1.5. Роль — Выгодоприобретатель продукта
- 1.6. Роль — Босс
- 1.7. Роль — Проводник (Проводники)
- 1.8. Правила игры Что делать с ролями и в какой последовательности
- 1.9. Выгода
- 1.10. Исключения
- 1.11. Выводы к первой части
- Часть 2. Не Могу
- 2.1. Только правильный запрос — правильный
- 2.2. А что, если «больше не могу»?
- 2.3. «Бремя» специалиста по продажам
- 2.4. Блок «на деньги»
- 2.5. Блок «на успех»
- 2.6. Блок «Скрытые выгоды»
- 2.7. Блок «Травма»
- 2.8. Блок «Невротический конфликт»
- 2.9. Выводы ко второй части Коротко о главном
- Часть 3. Практика «Не хочу» (Примеры)
- 3.1. Пример 1 «Продажа сложного IT-решения»
- 3.2. Пример 2 «Как продать более дорогой продукт»
- 3.3. Пример 3 «Все решает один человек, поэтому…»
- 3.4. Пример 4 «Продажа продукта с невысокой репутацией производителя»
- 3.5. Пример 5 «Никому ничего не нужно»
- 3.6. Выводы к третьей части
- Часть 4. Практика «Не Могу» (Примеры)
- 4.1. Пример 1. Блок «на деньги»
- 4.2. Пример 2. Блок «на деньги и на успех»
- 4.3. Пример 3. Блок «Скрытые выгоды»
- 4.4. Пример 4. Блок «Невротический конфликт»
- 4.5. Пример 5. Блок «Травма»
- 4.6. Выводы к четвертой части
- Заключение