Бесплатный фрагмент - Бизнес в стиле «красота»

1. Об авторе

1.1. Олег Викторович Картамышев

• Образование: Ленинградское высшее военное общевойсковое командное училище им. С. М. Кирова.

• Служба в Советской Армии — Туркмения, Афганистан, Нагорный Карабах.

• Создание в 1999 году и постоянное руководство собственной дистрибьюторской компанией. Направление — косметика для розничных магазинов косметики, аптек, магазинов профессиональной косметики, салонов красоты.

• Среди клиентов-магазинов — сети «Л’Этуаль», «Арбат Престиж», «Иль де Боте», «Рив Гош», «Аптеки 36.6», «Ригла», А5, «Элизэ», «Золотое Яблоко», «Индустрия Красоты», «Мин о Мин», «Архитектор красоты», «Бигуди», «Формула красоты», «Галерея Красоты», «Галерея Косметики», DA VITA, Expert Professional, «Фигаро», Mozart House, «Косметик Профи» и прочие. Среди салонов красоты — сети Jacques Dessange, World Class СПБ, «Априори СПБ», «Центр Красоты и Здоровья „Аркадия“», «Аида», «Берсень», «Саванна», «СПА Коперник», Extra-Extra, Celebrity, Alter Ego и прочие.

• Публикация авторских статей в следующих СМИ (многие из перечисленных материалов использованы при написании данной книги): «Коммерсант», «Собеседник», «Коммерческий директор», «Генеральный Директор», «Управление персоналом», «Современная торговля», «Искусство потребления», «Человек дела», «ГорПроект», MODA Topical, Season of Beauty, «Совершенство», Art Coiffure, ESTETICA, «Красивый бизнес», «Атмосфера красоты», VIM magazine, National Business, «Образ жизни», Gift review, vRossii.ru.

• Выступление на конференциях, организованных журналом «Директор салона красоты».

• http://www.allseason.ru/publics/single/4496/6628

https://utro.ru/articles/2016/01/20/1267826.shtml

http://imcreator.ru/archives/6565

http://www.kommersant.ru/doc/3168650

https://realnoevremya.ru/articles/51829

http://hr-tv.ru/piranhas/kak-nachat-svoj-biznes/

http://sobesednik.ru/obshchestvo/20170329-postroenie-biznesa-v-rossii

https://fontanidey.wordpress.com/2017/07/20/udachnyy-primer-dizayna-interyera-svoimi-rukami/

https://zhazhda.biz/cases/egomania

https://finance-times.ru/society/224/kuda-vy-bez-russkih-ili-italiya-2017.html

https://new-retail.ru/business/ne_rabotayte_s_distibyutorami_idite_v_roznitsu_napryamuyu7737/

http://women-startup.ru/svoe-delo/salon-krasoty-luchshij-zhenskij-biznes/

http://провэд.рф/economics/business/44099-pabota-ne-volk-chto-topmozit-post-ppoizvoditelynosti-tpuda-v-pf.html

http://vkurske.com/business/138688/

• Выступления на конференциях, проводимых в программе выставок «Интершарм».

• Выступления на советах директоров индустрии красоты в Санкт-Петербурге.

• Выступление на радио «Комсомольская правда» в программе «Бизнес и немного личного» в качестве эксперта.

1.2. Объяснение личной жизненной позиции

1.2.1. Мне кажется, что уже примерно на протяжении последних 10–12 лет многие наши соотечественники просто потеряли возможность трезво оценивать ситуацию вокруг и свою роль внутри этой ситуации. Давайте проведем некие параллели с прошлым, при этом сразу хочу подчеркнуть, что фраза «В СССР было хорошо» — это не про меня, ностальгию по прошлому я испытываю, только когда вспоминаю, сколько мне уже сейчас лет и как хорошо было учиться в школе, при этом совершенно точно уверен в том, что государство имеет монополию на насилие и никогда не будет заботиться обо мне так, как мне бы этого хотелось. Хотите пример — их есть у нас!

• Когда я на протяжении более 2 лет служил офицером Красной Армии в Афганистане, то часть зарплаты нам начислялась в так называемых чеках Внешпосылторга, этаком советском варианте валюты. Приобрести товары на сертификаты можно было в магазинах «Берёзка», имевшихся в крупных городах и торговавших по очень специальным ценам, например, пачка сигарет «Мальборо» стоила всего 24 коп. Неофициальный курс обмена в СССР был примерно 3–5 рублей за 1 чек. И все бы хорошо, за 2 года скопилась энная сумма, на которую можно было бы неплохо устроить начинающуюся семейную жизнь, но в январе 1988 года выдача товаров за чеки была просто прекращена, а сами чеки путем выстаивания огромных очередей можно было поменять по государственному курсу 1 к 1. Такая вот очередная порция заботы государства о собственных слугах-воинах…

• Когда мы с семейством переехали в Москву и путем сложнейших операций на рынке недвижимости в 1999 году сумели выменять трехкомнатную квартиру в Ясенево, то в момент завершения ремонта и организации переезда случилась история, достойная пера великих историков. Привезли свое немногочисленное барахлишко, упакованное в картонные коробки, грузчики таскают их в квартиру, мы с прорабом, пытающимся сдать объект после ремонта, отъехали на строительный рынок купить какую-то очередную недостающую фигнюшку, возвращаемся и видим картину маслом — жены и дочери нет нигде. Проводим экстренный опрос грузчиков, соседей, алкашей возле магазина и выясняем, что моих увезли на милицейском бобике. Представляете мой экстаз, когда первым общественным заведением, адрес которого я узнаю на новом месте жительства, является опорный пункт милиции? Приезжаю и офигеваю (другого слова не подберешь) — обезьянник с соответствующим наполнением и две мои майские розы, его украшающие… Выяснение отношений с героями, организовавшими данную процедуру, ссылки на то, что у них повышена бдительность в связи с террористическими угрозами, а тут дамы без прописки и с кучей непонятных коробок. Как же не отреагировать на столь очевидный факт? И всем вокруг все равно, что одной из этих потенциальных угроз с явно европейской внешностью всего 9 лет! Государство сказало «надо», милиционер ответил «есть!».

1.2.2. Но хватит о грустном, давайте немного о позитиве:

• По состоянию на 1 июля 2016 года на территории Российской Федерации было зарегистрировано 41,08 млн единиц легковой автомобильной техники. Если учесть, что население России составляет примерно 146,5 млн человек, то окажется, что на 1000 россиян приходится примерно 285 автомобилей, то есть личный автомобиль есть у каждого 3–4-го россиянина. Да, это меньше, чем в Японии, Франции и Германии, где это показатель составляет примерно 500–600 автомобилей на тысячу жителей. Но давайте вспомним, что на 1997 год эта величина равнялась всего 114 единицам. Наблюдается рост более чем в 2,5 раза.

• При этом среднемесячная номинальная начисленная заработная плата одного работника за период 2000 по июнь 2014 года выросла с 80 долларов до 998 долларов. Потом она резко просела и по состоянию на август 2016 составляла примерно 525 долларов. Рост в 12,5 раз до падения 2014, теперь всего-навсего 6,5 раз.

• В 2000 году двое из 100 жителей России пользовались мобильными телефонами, а в 2015 году, по данным Всемирного банка, было насчитано примерно 377 900 000 мобильных телефонов и смартфонов, итого 257 телефонов на 100 человек. Рост в 128 раз, при этом я не понимаю, зачем одному человеку 2,5 телефона…

• Увеличены золотовалютные резервы в 39 раз.

• Рост сельского хозяйства привел к тому, что Россия уже 5 лет подряд занимает 2–3-е место в мире по экспорту зерна, обогнав США, которые сейчас на 4-м месте.

• Увеличены средние зарплаты в бюджетной сфере в 18,5 раз, а средние пенсии — в 14 раз.

• Погашен внешний долг за СССР, около 105 миллиардов долларов.

• Проведены Олимпиада и чемпионат мира по футболу, после которой ряд городов страны достиг просто космического уровня развития по сравнению с остальными, не вытащившими подобный счастливый билет.

• В 2017 должен был истечь контракт с Украиной о размещении нашего флота в Севастополе, который просто по определению не был бы пролонгирован, и здравствуй, Крым под флагом НАТО. Благодаря «вежливым людям» это счастливое соседство с ракетами НАТО удалось хоть как-то отодвинуть и отложить.

• При этом не учитываются такие простенькие факты, что только очень ленивый не посетил Турцию и Египет (вспомните, какие серьезнейшие переживания были в общественных массах, когда эти направления закрылись), что стоимость и комфорт автомобиля 2019 категорически превосходит стоимость автомобиля 1997 года (комфорта там не было в принципе), о том, что носить вещи из старой коллекции — это дурной тон и т. д.

1.2.3. И это не эмоции типа «Крым наш или не наш», а сухие факты, в большинстве случае собранные зарубежными специалистами. Просто многие наши соотечественники очень любят порассуждать на кухне за рюмкой чая о том, что пенсионерам плохо живется, о том, что работы нет, о том, что чиновники воруют… — в общем, порешать государственные проблемы. При этом все возможные призывы к предпринимательству, звучащие из любого утюга, не вызывают массового желания пойти что-то сделать и наконец-то стать миллионером. Зачем? Ведь можно просто сидеть и ныть в ожидании милостей от государства, соседа или еще кого-то. При этом некто должен еще индексировать зарплату, не повышать коммунальные платежи, заботиться о пенсионерах — вот тогда все будет в шоколаде.

1.2.4. Почему-то с подачи тех самых агентов влияния совершенно забывается тот факт, что русский человек не может жить без властной государственной вертикали. Сбросили царя и на полвека ушли в кошмары, зато все это время нам вбивали в голову, что кухарка может управлять государством. Но это исключительно моя точка зрения, не претендующая на должность истины.

1.2.5. Почему-то никто в своих патриотических порывах не обращает внимания на следующие очевиднейшие факты, касающиеся вопроса одной из самых низких в мире производительностей труда, согласно которой Россия входит в число лидеров по данному показателю наряду с Камбоджей:

• Дефицит профессиональных навыков и низкая квалификация персонала.

• Система профессионального обучения успешно развалена и заменена семинарами (тренингами, мастер-классами) необразованных и зачастую не имеющих даже личного бизнес-опыта «гуру от маркетинга» (от продаж, от PR и рекламы, от…).

• Неэффективная организация труда. Не обращали внимание на курилки рядом с бизнес-центрами, когда, копируя увиденное в плохих капиталистических сериалах, «белые воротнички» коротают рабочее время с сигаретой и чашкой кофе? Обратите, это ведь сейчас «модно» и «в тренде».

• Большое количество выходных и праздничных дней. Откройте календарь бухгалтера и удивитесь тому факту, что в 2017 году из 365 дней нерабочими было признано 118! Вдумайтесь, это ведь прямо маркетинговая система «2+1», когда 2 дня работаешь — 1 выходной в подарок. Самое главное — не перетрудиться. Для сравнения возьмем хваленые демократичные США, в которых все эти «счастливые дни» зависят исключительно от воли работодателя-капиталиста, а законодательно сотрудникам НИКТО и НИЧЕГО не должен.

• Плохо работающая система мотивации. У меня в компании есть опыт попытки в дополнение к уже существующей ввести еще одну форму мотивации для менеджеров по продажам. Им была предложена полугодовая программа, направленная на максимально возможное увеличение существующих продаж с призом в виде поездки в Израиль для семьи победителя. Иначе как саботажем и категорическим нежеланием соревноваться с коллегами полученный крайне негативный результат назвать нельзя.

• Технологическая отсталость и нежелание собственников вкладываться в долгосрочные перспективы. Естественный процесс для двухтысячных годов, когда нефть постоянно дорожала и доходы росли. Зачем в такой благостной ситуации развивать малый бизнес и производство? Зачем вкладывать деньги в производство «в долгую», если можно купить квартиру и через год перепродать, хорошо при этом заработав?

1.2.6. Давайте наберем в любом поиске «Тема импортозамещения» и тихо удивимся тому количеству внимания, которое уделяется этому вопросу в самых различных кругах общества и в самых различных направлениях. Есть отдельная программа Правительства РФ по импортозамещению до 2020 года. Об этом говорят и чиновники, и на Международной студенческой научно-практической конференции, и в Аналитическом центре «Клуба Регионов», и даже фермеры. Есть даже целые сайты, посвящённые исключительно этому вопросу. Естественно, что львиная доля внимания уделяется агропромышленному комплексу, т. к. основная задача любой власти в любое время — накормить народ. Помните слова древнеримского сатирика Ювенала «Хлеба и зрелищ!»? Так вот с тех времен в этом вопросе управления государством ровным счетом ничего не изменилось. Далее в списке приоритетных направлений идут машиностроение, тяжелая и легкая промышленность, информационные технологии. От новостей, поступающих по этому вопросу, просто просыпается невероятных размеров патриотизм. Вчитайтесь в подборку и вдумайтесь:

• Два стекольных предприятия открылись на территории особой экономической зоны «Алабуга» в Татарстане.

• Калужская область запустила новое производство газобетона.

• Новосибирский химзавод увеличил свое производство в 3 раза.

• На Кубани началась собственная подготовка семян пшеницы, ячменя и сои.

• Белгородская область запустила новый мясоперерабатывающий завод.

• Российская компания, специализирующаяся на выпуске аккумуляторных батарей, предлагает собственные новейшие разработки в этом направлении.

• Российское производство лекарств увеличилось на 40%.

1.2.7. И так далее, и тому подобное… Люди моего поколения Х (как сейчас модно называть людей, родившихся в период с 1963 по 1983 гг.) совершенно отчетливо помнят, как перед сеансом в любом кинотеатре приходилось смотреть ЖУРНАЛ, в котором именно в таком ключе рапортовалось о различных достижениях в обществе. Нужно признать, что в то время попасть на экран было гораздо сложнее, нежели сейчас, поэтому всё воспринималось зрителями исключительно позитивно. Такие же новые процессы происходят и на косметическом рынке, где уже очень много компаний создают производственные циклы по выпуску той или иной косметической продукции. Понятно, что очень многие ингредиенты являются привозными, и с этим ничего нельзя поделать, ибо баобаб или дерево ши (карите) никогда не будут расти в Сибири или Подмосковье. А мы уже приучили наших потребителей к продукции, в состав которой входят их производные. Но так работают все косметические предприятия, закупающие ингредиенты по всему миру. С сожалением, нужно констатировать тот факт, что у нас в стране утеряны целые отрасли, например, такие как производство эфирных масел в Краснодарском крае. Основная проблема с внедрением новых российских продуктов (как всегда на красивом рынке) — это инертность мастеров, привыкших работать на одном бренде и не желающих ничего менять. Хочется верить, что новое поколение, которое только сейчас обучается премудростям парикмахерского искусства, будет менее пафосным и более восприимчивым к предлагаемым новинкам. Для наших новых продуктов мы полностью заказываем упаковку и этикетки на российских предприятиях, выстраивая с ними долгосрочные партнёрские отношения. При этом нужно понимать, что мы никого и ничего не замещаем, мы просто живем и работаем в пусть небольшой, но своей нише косметики высочайшего качества, которую построили собственными руками за прошедшие 20 лет.

1.2.8. Не люблю сравнений с Америкой, но не могу не упомянуть основные способы, которые позволили ей под руководством Рузвельта выйти из Великой депрессии 30-х годов XX столетия:

• Одними из первых слов Рузвельта были «Давайте перестанем врать друг другу».

• Была расчищена банковская система, когда на неделю были закрыты ВСЕ банки для государственной ревизии.

• Был резко усилен контроль Федерального резерва над денежным обращением, увеличен контроль за выдачей кредитов.

• Одновременно был усилен контроль над биржей и рынком ценных бумаг и была отменена привязка золота к доллару.

• Были ужесточены экономические правила бизнеса — минимальный уровень зарплаты, максимальная продолжительность рабочего дня, запрет на продажу продукции ниже установленного минимума.

• В сельском хозяйстве была произведена концентрации земельной собственности в руках больших компаний, что повышало производительность труда и урожайность.

• В социальной сфере была принята программа общественных работ (строительство автострад, аэродромов, мостов и т. д.) с привлечением безработных. Безработную молодежь отправляли в лесные регионы для сохранения ресурсов, где им полагалась бесплатная еда, жилье, форменная одежда и зарплата в 1 доллар в день.

Вам это ничего не напоминает? А если так?

• Введение с 10 ноября 2014 года плавающего курсу рубля.

• Отзыв Центральным Банком России лицензий в 2014 году у 86 кредитных организаций, а в 2015 году — у 93 кредитных организаций, в 2016 году — у 97 кредитных организаций, в 2017 году — у 51 кредитных организаций, в 2018 году — у 57 кредитных организаций.

• В России построено в 2016 году около 300 километров новых дорог, в 2017 — 347 километров, в 2018 — 286 километров. Понятно, что до Китая нам еще очень далеко, но ведь и Москва не сразу строилась.

• В Москве открыли новых станций метро — в 2016 = 3 +31 станцию МЦК, в 2017 = 4, в 2018 = 15!

• По программе «Дальневосточный гектар», начавшейся в середине 2016 года, уже около 35 000 семей бесплатно получили землю. Предприниматели могут подать заявки на гранты, субсидии и льготные кредиты. Основные развивающиеся сферы — это животноводство, растениеводство, охота и рыболовство, туризм и даже выращивание клубники.

Именно поэтому сейчас важно донести до наших граждан, которые все без исключения являются потребителями, что нужно прежде всего собственным рублем голосовать за успехи российского производителя. Давайте будем честны, прежде всего — перед самим собой. Если мы говорим, что экономика России должна развиваться, то произведенные ею товары должны покупаться. Покупатель в России — это мы с вами, значит, покупать российскую продукцию должны прежде всего мы, а не дядюшка из-за бугра.

1.3. Личное и Красная Армия.

Я счастливый человек, потому что сразу после Афгана я попал в круг заботы и поддержки от моей супруги Анжелы. На сегодняшний день в нашем семейном треугольнике есть три равновеликие вершины: я, жена Анжела и наша дочь Кристина, закончившая МГИМО и уже около 9 лет работающая вместе со мной. Она достигла того уровня, когда ее мнение стало значимым в нашей семье и бизнесе. И все начинания, и все идеи сначала обсуждаются внутри этого треугольника и только после всеобщего утверждения запускаются в жизнь. Все то, что нынче имеет совершенно четкие очертания в формате «собственный бизнес», было исключительно делом случая. Если бы в 1985 году, когда я окончил Ленинградское высшее военное общевойсковое командное училище им. С. М. Кирова, кто-нибудь сказал мне, что я буду основателем и руководителем косметической дистрибьюторской компании — я бы долго смеялся. На плечах были новые лейтенантские погоны, впереди ждала служба Родине, вокруг был еще крепкий Советский Союз, полное отсутствие частников, «все вокруг колхозное, все вокруг мое». И мысль о создании собственного бизнеса просто не могла прийти в голову. Прошел год в Туркмении, два года в Афганистане, год в Нагорном Карабахе, который был разбавлен счастливым событием в жизни — свадьбой с Анжелой, ставшей хранителем нашего домашнего очага. Во время нашего кочевания по СССР рождение дочери было одним из немногих позитивных моментов. И однажды мы с женой совершенно четко для себя поняли, что особых перспектив в Красной Армии у меня нет: страна разваливалась, а рядом с сыном майора (это я) всегда найдется сын генерала, которому нужно было активно двигаться по карьерным лестницам. И мы решили кардинально изменить свою жизнь, уволиться из армии и начать гражданскую жизнь. Это было непросто и заняло почти год жизни, хождения по мукам, т. к. в те времена просто уволиться из рядов Красной Армии было практически невозможно. Тебе сразу от лица Родины (вот именно так, не мелочась) выставляли счет за бесплатное обучение, который ты должен оплачивать всю свою сознательную жизнь, и обвиняли практически в нарушении присяги и в измене Родине. Самым сложным был переход от структурированной воинской жизни к гражданской вольнице. В армии было все понятно, свой/чужой, начальник/подчиненный, хорошая и вовремя выплачиваемая зарплата. Плюс еще имеющееся в то время огромное уважение гражданских людей к офицерам. И вдруг все это оказалось в прошлом. Именно в такие моменты жизни познается крепость человеческих отношений, и я благодарен судьбе за то, что мне встретилась моя жена, с которой мы прошли все эти тяготы, родили умницу-дочь и продолжаем идти вперед.

1.4. Переезды, становление.

После Степанакерта сначала был Бердянск, расположенный на Азовском море в нынешней незалежной Украине, где я оканчивал школу и откуда поступал в военное училище. Там же мне довелось после увольнения из Красной Армии поработать слесарем-сборщиком на Первомайском заводе сельскохозяйственных машин, там же родилась наша дочь. Но слесарей уже тогда финансировали от случая к случаю, поэтому труба наступающей нищеты позвала в Волгоград, где рисовались чуть лучшие перспективы. Жили у тещи (дай Бог ей здоровья!), моя сестра устроила меня работать охранником в «Волгоградмебель им. Ермана» (и ей не хворать!), строили квартиру в новом доме хозспособом (это когда в свободное от работы время ты ходишь на стройку жилого дома и выполняешь функции строительного рабочего). Учитывая, что работа охранником подразумевала график сутки через трое, то жена через свои знакомства устроила меня на работу в частный розничный хозяйственный магазин заместителем директора по развитию, а муж сестры надоумил и организовал мне заочное обучение в Московской международной высшей школе бизнеса (МИРБИС), первой отечественной бизнес-школе, разработавшей программу магистра делового администрирования (MBA) и получившей международную аккредитацию AMBA (программы магистратуры, МВА и Executive MBA). Мне довелось с нуля построить и запустить в действие рынок, места на котором с удовольствием арендовали ведущие городские и областные производители продуктов питания. И все было бы очень даже замечательно, если бы хозяйка всего этого благополучия в один далеко не прекрасный день не надумала бы его продать. Дальше классика жанра про новую метлу, когда в один день было принято решение о постановке на руководящие должности своих фаворитов (не удержусь и подчеркну, что знаний и умений данных граждан хватило лишь на набивание собственных карманов, что и привело к затуханию этого перспективного объекта). Когда я потаксовал на разбитой «ВАЗ 2104», параллельно ходя на собеседования, то стало понятно, что в славном граде-Волгограде достать звезду с неба точно не получится, в связи с чем на семейном совете было принято решение о переезде в Москву.

1.5. С чего началась Москва для «понаехавших»?

С того, что я в гордом одиночестве уехал искать работу, а семейство осталось в Волгограде ждать результатов. Учитывая, что в то время «интернетов» не было, то мое утро квартирования у сестры жены (да, им пришлось принять родственничка на постой, за что мы им очень благодарны) начиналось с похода в ближайший газетный ларек и покупки всех возможных газет по трудоустройству. Дальше схема, однообразная до противности — один день на обзвон всех потенциально интересных вакансий, второй-третий дни — объезд назначенных собеседований. Особо хочу заметить, что очень модной нынче темы просто не прийти на назначенное собеседование в те времена даже не существовало, по крайней мере, сидя в очередях среди страждущих соискателей, я с ней не сталкивался. Совершенно случайно я забрел в офис одной из ведущих обувных компаний, где встретился с женой владельца, которая, побеседовав со мной, пригласила на встречу с «большими боссами». Так я и нашел первую работу в Москве. Основные бизнес-достижения за два первых московских года:

• Руководство региональным отделом, куда входили около десятка оптово-розничных филиалов компании, разбросанных по всей России.

• Руководство подразделением, занимающимся сбытом обуви через рынок в Лужниках. Вот ведь было время и нравы! Открывается борт фуры, выставляется от руки написанное объявление типа «Сапог женский, меховой, Италия» и очередь из региональных оптовиков гарантирована. Самой главной задачей было успеть несколько раз за рабочее время сгонять машины на склад за новой партией обуви.

• Создание и внедрение в регулярную оптовую торговлю обувью бартерных схем, когда крутые итальянские ботинки меняются на обычные строительную арматуру и хлорку, а те в свою очередь продаются в Москве за очень хорошие деньги. До сих пор помню квадратные глаза начальников отдела сбыта металлургического и химического комбинатов, когда я притащил им в кабинеты чемоданы с образцами обуви…

• Изучение и освоение персонального компьютера, который до этого я видел только на картинках.

1.6. Особо хочется вспомнить интереснейший факт из тех времен, о котором знают буквально единицы из ветеранского состава обувщиков. Не знаю, как сейчас, а в те далекие времена итальянские фабрики присылали в качестве образцов новой сезонной коллекции полноценные пары обуви — женские 36 и мужские 42 размера. Учитывая, что тогда таможенные службы были в зачаточном (по сравнению с сегодняшним) состоянии, то для признания пары обуви образцом при пересечении границы достаточно было просверлить небольшие отверстия в подошве каждого ботинка, о чем мы искренне просили проверенных временем фабрикантов. Самое интересное начиналось после отбора и утверждения коллекции — выбранные в качестве коммерческого товара модели шли в шоу-рум для дальнейшей бизнес-жизни, а те, кому не посчастливилось украсить своим присутствием полки магазинов, становились желанной добычей менеджерского состава, занимающегося отбором коллекций. Именно поэтому члены семей данных сотрудников щеголяли в новейших и уникальных моделях обуви, аналоги которых невозможно было купить в России. Ну а дырка — что дырка? Она на раз-два заклеивалась и никак не влияла на ходовые качества обуви.

2. Создание самостоятельного бизнеса

2.1. Настал момент, когда после кризиса 1998 года обувная история начала переформатироваться из оптовой в розничную, объемы продаж естественным образом упали, структура обеспечения продаж кардинально изменилась и мне нужно было или стать винтиком непонятного размера и назначения в совершенно новой машине, или искать что-то иное. И тут подвернулась история с потенциальной дистрибьюцией косметического бренда Natural Sea Beauty, вот уж воистину «и невозможное возможно». Бренд вместе с собственным производством совершенно недавно был куплен у одного израильтянина, отошедшего в силу почтенного возраста от всех активных бизнесов, косметическим монстром L’Oreal, поэтому всем правилам построения косметической дистрибьюции я учился именно в этой «академии», за что глубоко признателен всем учителям. Не удержусь и поделюсь одной важной стороной организации бизнеса с нуля. В далеком 1999 году, когда начинался период открытия дистрибьюторского бизнеса EGOMANIA, я не имел финансовой возможности оплачивать огромный штат в виде директоров по развитию, секретарей, операторов, маркетологов, PR-щиков и прочих сотрудников, поэтому мне пришлось лично научиться выполнять следующие функции:

• Планировать и выстраивать товарную логистику.

• Приходовать и вести учет товара.

• Искать клиентов и договариваться о продаже им товара.

• Выписывать отгрузочные документы клиентам.

• Разрабатывать и заказывать рекламную продукцию.

• Создавать и внедрять маркетинговые активности.

• Вести статистику продаж и маркетинговых активностей.

• Время от времени ездить с водителем на доставку товара.

• Общаться с госорганами, банками, арендодателями.

Все было очень просто — есть ты и есть твой бизнес, вот и копай! А вот когда я чуть-чуть повзрослел и решить осваивать салонный бизнес по правилам, на нём царящим, то ведущий на тот момент технолог бренда порекомендовал в качестве тренера по продажам, специализирующегося именно в beauty-бизнесе, одну свою знакомую, которая «добивается просто поразительных результатов во многих ведущих косметических компаниях». Буквально на первом сеансе зародилась мысль — а все ли я правильно делаю и нужен ли такой тренер в моей компании? После недолгой проверки исторического пути данного «поразительного тренера» выяснилось, что в относительно недавнем прошлом она работала продавцом в алкогольном магазине, а теперь вот решила всех затренировать! Распрощались с тренером, да и с технологом заодно. Век живи — век учись!

2.2. Работа с косметическими монстрами.

Подключение новых клиентов — самая сложная задача, так было и будет всегда. Но за 15 лет работы в данном направлении нам удалось организовать сотрудничество практически со всеми ведущими компаниями страны. Основные вехи развития дистрибьюции:

• 2000 — «ГУМ», «Петровский Пассаж», «Парфюм СПБ», «Стиль», «Бухарест», «Весна», «Москва», «Краснопресненский», «Ядран», «Сокольники», «МАК-ДАК», «МЕГА-Центр Италия», «Аптеки 36,6», «ГУМ-Прага», «Лейпциг», «Седьмой Континент», «Серпуховской», «Парфюм Новосибирск», «НТС Градиент», «ICN Аптека».

• 2001 — «Тандер СПБ», «Парфюм-Поволжье», «Тандер Московский филиал».

• 2002 — «МАК-ДАК Дон», «ТК Оптимал», «МАК-ДАК Урал».

• 2003 — «Арбат Престиж», «Арбор Мунди Люкс», «Уорлд Класс Клабс», «Аптека „Классика“», «Единая Европа — Холдинг», ТД «МАК-ДАК Нева», ТД «Радтех-Липецк», «Элизе», «Арбат-Престиж Челябинск», «Л’Этуаль».

• 2004 — «Чудо-Доктор-УфаВита», «Башфармация», «Аптека Гиппократ», ПКФ «МЕДИМПЕКС».

• 2005 — «Универсам Борисовский», «Универмаг Фили», «Дуглас Риволи», аптечная сеть «03 Уфа», ТД «На Варшавке», Игонин (Пермь), «Ноктюрн» (ННО), «Парфюмаркет-Иваново», «Рута-Регион» (Воронеж), «КЕМП-Домодедово».

• 2006 — «Южная дистрибьюторская компания», «Компания „Царева аптека“», «Ригла», «Донская парфюмерная компания», «НПК Катрен».

• 2007 — «Сибирский купец», «Градиент-Новосибирск», ТС «Аптечка», «Салоны Боско», «Французские аптеки».

• 2008 — «Ритейл Трейд», «Южный Двор», аптечная сеть «Медуница», «Рост-Сиб Парфюмс».

Перечитал список и сам, с одной стороны, загордился крутизной содержащихся в нем имен, а с другой стороны, ужаснулся количеству содержащихся в нем «покойников»! Поразмышляв над причинами, вызвавшими такой мор, могу с полной уверенностью заявить, что в 95% случаев основным диагнозом был полный непрофессионализм управленцев. Не курс доллара, не стоимость нефти, не повышение налогов, а именно поразительный дилетантизм людей, принимающих решения. Вот с чем нужно и можно бороться всегда и всем собственникам бизнесов!

2.3. В нашей истории рекордсменом по длительности согласования условий сотрудничества стала сеть Аптеки 36,6, на которые мы потратили более 2,5 лет. Этот случай достоин отдельного, пусть и краткого рассказа о механизме достижения договоренностей. Все обращения в отдел закупок, маркетинга каждый раз заканчивались одним и тем же — «мы вам перезвоним», но в итоге ровным счетом ничего не происходило. Нам повезло в том, что жена моего коммерческого директора училась в школе с одним из ключевых руководителей данной сети, и ей удалось (далеко не с первого раза) достучаться до него и сообщить, что мы не с улицы пришли. И только после того, когда с самых верхов прозвучала команда «можно!», менеджеры соизволили начать с нами реальные переговоры. А как иначе, без участия верхних эшелонов управления никакие вопросы не решаются быстро и качественно, так было и, думаю, будет всегда.

2.4. Когда в 2003 году мы подписали первый контракт с сетью Л’Этуаль, то в ней насчитывалось чуть более 50 магазинов. Когда мы расстались с этим клиентом, всего в сети было более 1000 магазинов, в 670 из которых были авторизованы все наши бренды.

2.5. Основные преимущества работы с большими компаниями:

• Практически гарантированный большой объем закупок. При этом основной задачей дистрибьютора является необходимость самостоятельно вычислять предстоящие объемы отгрузок, чтобы обеспечить наличие необходимого товара на складах, т. к. с небольшими поставщиками сети таких размеров ведением и прогнозированием этих величин себя не утруждают.

• Присутствие в сети помогает увеличению узнаваемости бренда. В свое время в только что открытый магазин «Арбат Престиж» на Ленинском приезжали все региональные розничные клиенты, и если новый бренд присутствовал в ассортименте этого магазина, то ему практически был гарантирован зеленый свет по всей России.

• Всего-навсего один менеджер, отвечающий за больших клиентов. Объем продаж он делает большой, а зарплату, пусть и выше рынка, получает всего за одну штатную единицу.

2.6. Основные негативные моменты работы с большими компаниями:

• Ценовая политика. За большие объемы продаж сети требуют максимально возможных скидок, что ведет к уменьшению дистрибьюторской маржинальности. Не давать эти скидки — значит, портить отношения, а этого допустить никак нельзя. Если данный фактор не учтен в системе ценообразования вашего продукта, то даже не смотрите в эту сторону.

• Огромная отсрочка платежей. Если у дистрибьютора нет достаточного запаса прочности в вопросе товара и финансирования, то просто может не хватить оборотных средств. Зачастую сети выкатывают требование условий реализации, что само по себе очень и очень опасно в дальнейшем. Я знаю достаточно большое количество косметических брендов, которые ушли из России именно по этой причине.

• Должна очень точно работать логистика, т. к. на распределительных центрах всех сетей постоянно находится очень много автомобилей поставщиков и опоздание к разгрузке хотя бы на 15–20 минут может привести к тому, что ваша поставка просто не будет принята. А это приводит к необходимости еще раз гнать машину, договариваться о следующей возможной дате, выслушивать недовольство закупщиков.

• Все бизнес-процессы дистрибьютора должны выстраиваться так, чтобы сети были в приоритете по любому, даже самому незначительному вопросу.

• Некоторые сети требовали, чтобы IT-программы поставщика и сети «видели» друг друга и заказы автоматически попадали в базу дистрибьютора. Это вело к дополнительным, часто непрогнозируемым затратам. Особенно этим всегда увлекались сети аптек.

• Большое внимание сетями уделяется контролю соблюдения единой ценовой политики. Будьте готовы к постоянным разговорам о том, что «у соседа корова толще», а обход магазинов конкурентов показал, что у них цена на 20 копеек дешевле.

• Существует очень много обязательных инструментов для дополнительной мотивации сотрудников, покупателей, обсуждать внедрение которых вам никто не позволит, ибо это святая обязанность поставщика.

• Требуется максимально возможное маркетинговое сопровождение клиента — бонусы за объемы продаж, плата за введение новинок, акции для покупателей, рекламные материалы, каталоги, пакеты просто в огромных количествах.

• Ежегодно условия договора могут меняться очень и очень значительно. Само собой не в сторону улучшения для поставщика.

Естественно, делать выводы из данной информации предстоит руководству компаний, но смысл моего совета содержится в пословице «семь раз отмерь, один раз отрежь». Не обращайте внимание на истерию, поднимаемую вокруг этого вопроса звездными тренерами и авторами целых книг, которые внушают, что если поставщик работает с сетями, то он суперуспешный предприниматель. Подумайте — нужно ли оно вам, такое сотрудничество? А лучше всего попытайтесь оценить его результаты в денежном выражении и задайте себе вопрос: «Не потребуют ли от вас ли к каждой поставляемой бесплатно единице товара привязывать еще и 100-рублёвую банкноту?»

2.7. Именно с такими компаниями мы и нарабатывали свой грандиозный на сегодняшний день опыт, причем сразу и по всем направлениям — коммуникация между офисами двух компаний, формирование матриц, расчет заказов, точная логистика, планирование, проведение и анализ маркетинговых активностей самых разных форматов, обучение персонала, участие в разработке и создании Private Label и прочая, прочая, прочая… Поэтому сейчас мы с полной уверенностью заявляем, что наш опыт уникален и мы готовы делиться им с собственниками, жаждущими изменений и улучшений.

3. Переход на профрынок

3.1. Учитывая 20-летний опыт работы нашей компании ТД EGOMANIA, уже с трудом вспоминаются времена, когда весь наш штат состоял из 2 человек в комнатушке площадью метров 10. Времена были другие, в рознице работали люди еще с советской закалкой и опытом, поэтому функционал у продажников был несколько иной. Задачи те же самые — продать, а вот методы другие. За прошедшее время отдел продаж часто переформатировался, избавлялся от ненужного балласта, прирастал все более и более профессиональными сотрудниками.

3.2. Но об одном эпизоде из жизни компании хочется поговорить более подробно, ибо для нас это был просто бесценный опыт. Изначально компания была построена для дистрибьюции в розничном канале сбыта и среди наших клиентов были многие федеральные сети парфюмерно-косметических магазинов и аптек. Но в 2010 году по ряду различных факторов мы закончили сотрудничество практически со всеми крупными клиентами. Особо подчеркну, что причинами расставания стали не какие-то недоработки с нашей стороны, а начавшиеся изменения внутри наших партнеров. Одна из сетей захотела стать самостоятельным дистрибьютором всех брендов, присутствовавших на ее полках. Вторую сеть купил западный монстр розничного бизнеса, загрузив их собственными брендами так, что для сторонних небольших поставщиков просто не осталось места. В третью сеть зашли деньги из закрывшегося игорного бизнеса, что стало причиной кардинальных внутренних перемен. В результате всех этих телодвижений мы одномоментно лишились более чем 1000 точек сбыта нашей продукции. Это было очень тяжелое время, когда пришлось серьезно затягивать пояса, оптимизировать затраты, менять офис и склад. В общем, все, как описано во взрослых книгах по спасению компаний и бизнесов.

3.3. Приоритетной задачей на следующий период развития мы выбрали рынок профессиональной косметики, благо наличие собственного производства позволяло достаточно быстро запускать новинки в ассортимент. Нам удалось очень быстро наладить сотрудничество практически со всеми значимыми сетями магазинов профессиональной косметики, ибо мы знали все механизмы организации дистрибьюции в этом канале практически наизусть. Когда это направление заработало на полную мощность и мы вычислили для себя его примерную потенциальную емкость, то сразу же встал вопрос — куда двигаться дальше в вопросе поисков и приобретения новых клиентов? По разным статистическим данным, только в Москве насчитывается около 5–6 тысяч салонов красоты. Вы только вдумайтесь, самая крупная сеть парфюмерно-косметических магазинов, с которой мы работали в своей истории, насчитывала около 1000 точек по всей России, а здесь в одном городе в 5 раз больше! И вот мы, как написано в умных книгах, начали строить новый отдел развития данного направления. Сколько интересного опыта мы получили — вы даже себе представить не можете. Но давайте обо всем по порядку.

3.4. Исторически продажников в компанию я подбираю сам, отдавая при этом предпочтения кандидатам, имеющим опыт работы с косметикой. Так поступили и в данном случае, пригласив на работу людей с хорошим опытом работы в дистрибьюторских косметических компаниях. Выяснилось, что в салонном направлении (и это было для нас просто открытием) есть 2 основных типа сотрудников, очень сильно напоминающих персонажей басни Крылова «Стрекоза и муравей»:

• «Муравьи» — это люди, которые добились всего в своей профессии самостоятельно, придя в неизвестную компанию, создав себе активную клиентскую базу и построив устойчивый канал постоянного сбыта продукции. Вроде бы суперсотрудники, но у них есть один очень существенный недостаток — их лояльная клиентская база очень ограничена количественно, ставить перед ними задачи по привлечению новых клиентов практически бессмысленно.

• «Стрекозы» — это люди, работающие в суперизвестных брендах, особо представлять которые нет смысла, т. к. их все знают и все уже хотят с ними сотрудничать. Эти граждане беззастенчиво пользуются авторитетом и именем бренда и, открывая ногой дверь в кабинет хозяина/директора, не сильно напрягаются в вопросах уговаривания клиента. В какой-то определённый момент времени «стрекозы» вообще перестают посещать клиента и работают исключительно дистанционно — «сделай заказ», «оплати задолженность» и на этом все. Как только «стрекоза» устраивается на работу в менее известную компанию, она тут же сдувается, как воздушный шарик, и энтузиазма хватает максимум на 1–2 месяца, после чего следует заявление на увольнение.

В нашем личном салонном опыте имелось всего несколько «муравьев» и очень много «стрекоз». «Муравьи» внесли свою посильную лепту в развитие компании, приведя лояльных клиентов, со многими их которых мы работаем и по сей день. «Стрекозы» мелькнули и улетели, сейчас уже даже фамилии не вспомнишь.

3.5. Основной упор в подборе персонала для качественного отдела продаж по работе с предприятиями красоты мы всегда делаем на воспитании собственных кадров, принимая «сырого» человека и затачивая его под конкретные вещи — именно наш ассортимент, именно наши маркетинговые активности, именно наша клиентоориентированность, даже именно наша скорость приема и доставки заказа. Такое решение с самого начала нашего развития давало свои положительные результаты, не подвело оно и сейчас, когда наши собранные по крупинкам сотрудники показывают вполне приличные результаты. Опять повод для гордости — мы выучили для косметического рынка России десятки квалифицированных сотрудников в самых разных областях этого бизнеса — новых предпринимателей, открывших собственный бизнес, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам и работе с клиентами, маркетологов и PR-щиков, административных сотрудников разного калибра. Причем выучили не в теории, типа «встань и иди», а в реальных полевых условиях, приближенных к боевым. Кто-то из них до сих пор благодарит нас за такую возможность, кто-то, просто украв корпоративную информацию, идет к нашим же клиентам и, поливая нас нечистотами, пытается на этой волне продать товар от нового работодателя. Но это уже другая история, связанная с элементарным воспитанием либо его отсутствием у конкретно взятого человека.

3.6. В любом виде бизнеса очень важна работающая система мотивации, как индивидуальная, так и командная. Если создавать систему индивидуальной мотивации мы уже научились на «отлично», то сейчас приходится учиться создавать систему командной заинтересованности в общем результате. Учимся методом проб и ошибок, причем исключительно собственных, ибо в корне не согласны с поговоркой «дураки учатся на своих ошибках, а умные — на чужих». В бизнесе невозможно, не наступив на собственные грабли, построить правильную систему.

3.7. На сегодняшний день нами построена достаточно качественная система дистрибьюции среди магазинов профессиональной косметики, а вот среди салонов явно есть куда расти. Именно поэтому мы изобретаем новые для себя велосипеды, которые должны помочь нам успешно освоить данное направление, но об этом позднее…

4. Наследники, семейный бизнес…

4.1. Наверное, не зря капиталисты по инициативе семейной фирмы-производителя спиртных напитков Marie Brizard создали в 1981 году клуб The Henokiens, членами которого являются собственники компаний, существующих не менее 200 лет. Данная ассоциация насчитывает в своих рядах 39 семейных компаний из разных стран, среди которых японские отельеры Hoshi родом из 717 года, муранские стекольщики Barovier&Toso из 1295 года, французские фарфорщики Revol Porcelaine из 1789 года, итальянские оружейники Beretta из 1526 года и многие другие известные компании. Кто, как не представители столь уважаемых вековых семейных компаний, могут давать рекомендации по их созданию и обеспечению непотопляемости? Так вот, они рекомендуют следующий путь потенциальным наследникам бизнеса:

• Получение качественного базового образования, не обязательно связанного с семейным бизнесом.

• Освоение нескольких менеджерских позиций, желательно в сторонних компаниях.

• Переход на менеджерскую позицию в семейную компанию.

• Выдвижение своей кандидатуры на занятие позиции главного управляющего.

Семейный бизнес в российских реалиях — вещь совершенно новая, ведь большинство наших компаний имеют относительно молодой возраст. Но даже этого исторического периода вполне достаточно, чтобы получить возможность делать некоторые выводы.

Говорят, что только примерно 10% собственников российского бизнеса планируют передачу владения и управления компаниями своим наследникам, в то время как в мире это показатель держится примерно на уровне 40%. И это неудивительно, ведь о неудачах подобных союзов трубят все СМИ, а об успешных опытах только-только начинают говорить.

4.2. И здесь, наверное, будет уместным рассказ о том, как мы в семье пришли к решению этого сложнейшего вопроса.