Бесплатный фрагмент - Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление»

Предисловие

«Предпринимательство — что трава, пробивающаяся сквозь асфальт» — не перестаем удивляться и радоваться мы. Что бы ни происходило в окружающей среде, как бы ни складывались «условия наименьшего благоприятствования» для бизнеса, он все равно продолжает зарождаться, расти и развиваться, заполняя все и всяческие доступные ниши. Порой привычные, а порой такие, что никто другой и не додумается. Но ведь на то оно и предпринимательство, чтобы замечать актуальные человеческие потребности там, где они удовлетворены не полностью и особенно там, где они только-только начинают появляться.

Собственно, именно ради этого и издаются эти сборники — чтобы сквозь них было видно, насколько широк и своеобразен спектр предпринимательских идей, находящих свою реализацию. Конечно, как и любой бизнес, не каждое новое предприятие обречено на успех. Хотя на встречи и приглашаются не стартапы, а только «состоявшиеся» предприниматели с реальной историей жизни на рынке, с ними может произойти всякое. Как и любые организмы в детском возрасте, юные бизнесы также подвержены множеству напастей и «детских болезней». А поскольку «медицины для бизнеса» еще не придумали, то и выживает из новых проектов далеко не каждый.

И тем не менее, среди 16 историй предыдущего сборника оказалось достаточно много серьезных побед. Кто-то просто открыл новую нишу на рынке — как это случилось, например, с бизнесом на квестах. Когда наши герои рассказывали о них на «Грабли-клубе», тема была для многих непонятной новинкой. Сегодня признаться, что ты ни разу с детьми или с приятелями не попробовал какие-то квесты, а уж тем более ничего не слыхал о них — это чистый позор. Революционная идея анти-кафе трансформировалась в широкий спектр экспериментов с поиском молодежных форматов для встреч и тусовок. Мужские барбер-шопы заполоняют страну. Сухая автомойка благополучно нашла инвесторов и продолжает активное продвижение в рынке. И так далее, и так далее, и так далее.

Надеемся, что в продвижении этих и иных бизнес-тем сработали и те рекомендации, которые давали наши эксперты на встречах «Грабли-Клуба». По крайней мере, сегодня в социальных сетях мы встречаем отзывы участников встреч, подтверждающие это. С другой стороны, достаточно тесно контактируя с кругом экспертов, опытных предпринимателей, мы точно знаем, что каждое обсуждение на нашем клубе расшевеливало и их собственную поисковую активность, помогало внедрять инновации в сложившемся бизнесе, способствовало появлению и развитию новых тем и направлений.

Таков смысл «Перекрестного опыления». То есть, как говорят наши иноязычные коллеги, это встречи в залоге «win-win» — выигрывают одни, выигрывают и другие. Или, как формулировали ту же мысль в еще более ранние времена: «Когда я даю тебе одно яблоко, и ты мне даешь яблоко — у каждого из нас по одному яблоку. Но когда ты даешь мне идею, и я даю тебе идею — у каждого из нас по две идеи».

«Бизнес-Грабли Клуб» продолжает свою работу. Не иссякает бьющий из неизвестных источников поток молодых предпринимателей. Не остудили свой энтузиазм и готовность делиться опытом эксперты — бизнесмены с многолетним опытом и многомиллионными предприятиями за плечами. Мы снова готовы рассказать о встречах, произошедших в истекшем году, — и продолжаем организацию новых «посиделок». И, как прежде, ждем на этих встречах всех, кто по тем или иным причинам заинтересован в развитии бизнеса — у наших участников, в нашей стране, в нашем мире. Потому что бизнес, как известно, рука об руку с наукой, — главный двигатель человечества вперед…

Встреча 17

«Деньги из мусора»
и «бухгалтерский спецназ»

Состоялась семнадцатая встреча «Бизнес-Грабли Клуба», где два поколения предпринимателей встречаются для обмена опытом, и каждый находит для себя новые возможности и перспективы для роста своего бизнеса.

На этой встрече в нашем клубе обсуждались темы, важность которых не подлежит сомнению, — вывоз мусора и бухгалтерский учет. Компания «Убиратор» Никиты Никишина и Сергея Калитова создала сервис по вывозу мусора и вторсырья. А компании Галины Горелкиной клиенты доверяют самое ценное — учет денежных средств. Поэтому компания так и была названа: «Доверительная бухгалтерия».

---

Доходы от отходов

Сергей Калитов, «Убиратор»

Сергей Калитов представил проект «Убиратор», являющийся частью объединения проектов по сбору и переработке отходов «Чистое дело». Сейчас «Чистое дело» реализует программы раздельного сбора мусора в г. Долгопрудном, сбора макулатуры, в которой задействованы школьники, и занимается продажей строительных материалов из переработанного сырья. Эти программы прекрасно дополняют друг друга, делая нашу жизнь чище.

«Убиратор» — новый проект объединения, он существует в течение года, а запущен в работу всего 4 месяца назад. «Убиратор» соединяет в одну цепочку заказчиков — тех, кто производит отходы, исполнителей — тех, кто вывозит отходы, и пункты по сбору и переработке отходов. Компания получает деньги от заказчиков и пунктов приема и расплачивается с исполнителями. «Убиратор» начал работу со сбора вторичного сырья, которое можно сдавать на переработку, а сейчас организует вывоз и неперерабатываемого строительного мусора. Сортировкой отходов занимаются перевозчики. Сейчас сотрудники «Убиратора» сами составляют маршрут сбора отходов, но в будущем планируется запуск мобильного приложения, где и заказчик, и исполнитель смогут выбрать наиболее выгодный вариант вывоза отходов.

«Убиратор» — не социальный, а коммерческий проект, он имеет инвестора и нацелен на получение прибыли. Готовность инвесторов вкладываться в компанию и дальше подтверждает заинтересованность и перспективность бизнес-модели. А деньги, заработанные на полезном и добром деле, приносят гораздо большее удовлетворения.

Ниша, которую занимает сейчас компания, глубокая и очень перспективная. Пока на этом рынке немного игроков, а большие организации по сбору отходов обычно узкоспециализированные и не являются конкурентами «Убиратора». Но компания понимает, что удачная бизнес-модель быстро копируется, поэтому важно успеть развиться и «убежать» от конкурентов, захватив большую часть рынка. Это только одни из «грабель», которые могут встретиться на пути развития бизнеса.

На пути к очистке планеты

Перед предупреждением о других «граблях» эксперты выразили признательность компании Сергея и Никиты за вклад в благое дело по переработке отходов. В России сейчас перерабатывается 5–10% отходов, а в некоторых развитых странах — более 50% мусора. Это значит, что у компаний, ведущих деятельность на этом рынке, блестящие перспективы для роста, который, несомненно, будет сопровождаться огромной пользой для общества.

По мнению экспертов, через полгода «обкатки» после создания «живучей» модели бизнеса «Убиратору» можно начинать продавать франшизы в другие регионы. А для дальнейшего развития распределить ответственность и, соответственно, доходы членов команды по направлениям. Немаловажно и выстраивание отношений с инвестором: когда-то придется с ним расплатиться, либо встроить в свой бизнес. Опытные предприниматели знают, что посредник всегда рискует быть выдавленным из цепочки. На этот случай нужно предусмотреть вариант вливания в большую структуру, заинтересованную в стабильной системе сбора отходов и обладающую хорошей клиентской базой.

Среди рекомендаций были также изучение зарубежного опыта, рынка сбора мусора в других странах, использование государственных грантов, ориентация на сегменты рынка с наибольшей рентабельностью — большие полигоны для сбора мусора, жилые кварталы.

Получив богатую пищу для размышлений, Сергей отметил, что проект развивается и очень гибко подходит к условиям рынка. Поэтому не известно, куда выведет организаторов проекта их бизнес-дорога, но, в любом случае, они будут двигаться в направлении избавления планеты от мусора.

---

Верь мне!

Галина Горелкина, «Доверительная бухгалтерия»

Компания Галины Горелкиной «Доверительная бухгалтерия» была создана в 2003 году в результате создавшегося огромного потока клиентов частного бухгалтера Галины. Сейчас в компании работает 12 бухгалтеров, обслуживающих более 60 клиентов. В штате предприятия помощники бухгалтеров, юристы, IT-специалисты и аудиторы. Такой «спецназ» защищает клиентов в налоговых органах, а при необходимости и в судах. Гарантией работы компании, кроме репутации, является страховка каждого контракта и выплата штрафов и пеней за возможные просчеты. «Доверительная бухгалтерия» ориентирована на средний бизнес: большие компании имеют бухгалтеров в штате, а маленьким для экономии бюджета проще вести бухгалтерию в онлайн-сервисе, каких сейчас существует немало.

В настоящее время Галина в большей степени менеджер, чем бухгалтер. Она руководит компанией, общается с клиентами, переводит непонятные вещи с «бухгалтерского» языка на «человеческий» и обратно. Сил на все это не хватает, а необходимость в развитии уже назрела. Галина надеется, что существующий уровень развития компании — еще не ее потолок, и планирует увеличение количества новых клиентов в месяц в два раза.

По словам Галины, на рынке бухгалтерских услуг конкуренция очень высокая, стоимость и уровень услуг очень разные. Есть «хорошие» бухгалтеры, после работы которых в компании блокируют счета. Такие специалисты дискредитируют профессию — ошибки бухгалтера обходятся очень дорого. Например, один и тот же недочет, повторяющийся в течение 5 лет, грозил предпринимателю арестом и привел к краху его бизнеса. В другом случае, неотправленная вовремя декларация послужила причиной для отзыва лицензии у предприятия и потери бизнеса, а в отместку за невыплату заработной платы главбух компании заявил налог ровно на сумму долгожданного платежа, который был молниеносно списан со счета.

Коэффициент недоверия бухгалтеру среди предпринимателей растет, они хотят работать только с проверенными людьми. Нельзя просто позвонить и сказать: «Мы честные — верьте нам!» Привлечение новых клиентов — «узкое горлышко» развития бизнеса Галины. Холодные звонки, реклама, продвижение сайта — ничего не работает, кроме рекомендаций. «Сарафанное радио» — основной источник привлечения новых клиентов. В самых ответственных вопросах люди верят людям, а не словам и картинкам.

Круги общения и рамки развития

По мнению опытных предпринимателей, компании Галины нужно искать дополнительные пути распространения информации. Можно просить рекомендации у существующих клиентов, выходить в социальные сети, организовывать клубы по интересам. Создание площадки для обсуждения актуальных тем бухгалтерского учета, где можно делиться опытом, решать сложные кейсы или просто рассказывать интересные истории из жизни бухгалтера, поддержит репутацию профессионала высокого уровня, которая быстро распространится по бухгалтерскому «сарафанному радио».

Другие эксперты советовали стремиться не просто к масштабированию услуг, а к индивидуальной работе с клиентом, развитию его финансовой грамотности, помощи переходу бизнеса на новый уровень. Пополнение команды «Доверительной бухгалтерии» сотрудниками, которые смогут общаться с клиентами как Галина, сможет расширить рамки услуг компании от бухгалтерского обслуживания до финансового консультирования.

Также прозвучали рекомендации о работе с физическими лицами, анализе портрета клиента, введении материальной заинтересованности сотрудников компании в привлечении новых заказчиков.

Командир «отряда бухгалтеров специального назначения» выразила благодарность и уважение собравшимся предпринимателям за подвиг ведения бизнеса в современных условиях и с признательностью приняла все советы к размышлению.

---

Комментарий консультанта

Любовь Горбунова,

Старший партнер компании «ШАГ КОНСАЛТИНГ»

Сама по себе выбранная отрасль — переработка коммунальных отходов для вторичного использования — перспективна и во всем мире, и в России. Примерно 30 лет назад международные компании озаботились резко растущим количеством отходов и опробовали ряд проектов, позволяющих потребителям многократно использовать тару. Сейчас в России вторичное использование тары и упаковки находит социальную поддержку со стороны широких кругов и подкрепляется требованиями к производителям на государственном уровне, реализуя подход РОП — расширенная ответственность производителя. В рамках этого подхода в 2020 году, например, российские производители пластиковой продукции должны использовать 20% вторичного сырья. С этой точки зрения, «Убиратор» выбрал перспективную нишу для своего бизнеса. Занимаясь этой темой, основатели проекта могли бы выбрать что попроще и денежнее — например, могли просто приобрести дробилку для пластика, перемалывать коммунальные отходы и продавать полуфабрикаты для вторичного производства. Но они не пошли по легкому пути и выбрали хлопотную стезю — создание инфраструктуры, объединяющей потребителей, переработчиков коммунальных отходов и производителей продукции. Возможность в режиме онлайн заказать вывоз макулатуры на определенное время, когда сборщик мусора принимает заказ, забирает его, а после отвозит в пункт приема и утилизации — процесс логистически непростой, требующий высокой отладки действий разных компаний. В поддержку рекомендаций, которые дали эксперты «Бизнес-Грабли Клуба» основателям компании «Убиратор» стоит отметить, что наиболее логичным следующим шагом развития бизнеса представляется (созвучно названию Компании) «уберизация» транспортировки отходов. Например, по аналогии с американской компанией Compology, которая разработала собственное ПО, позволяющее мониторить контейнеры для перевозки отходов, рассчитывать оптимальный маршрут транспортировки контейнеров и предлагать выбор маршрутов вывоза для потенциальных перевозчиков.

Пожелаем бизнесу «Убиратор» удачи — ребята выполняют благородное и важное дело!

Как у любого услугового бизнеса, связанного с налогами и финансами, успешность «Доверительной бухгалтерии» полностью зависит от репутации компании: клиенты передают исполнителя «из рук в руки», сопровождая отзывами о проделанной работе. Чтобы гарантировать качество услуг, руководитель вынужден плотно контролировать передаваемый заказчику результат, вплоть до перепроверки бухгалтерских отчетов, выполненных подчиненными. Тот факт, что владелица в настоящий момент исполняет только роль менеджера и отошла от содержательной работы, может привести к репутационным рискам. При наличии 60 клиентов в «Доверительной бухгалтерии» необходима система как минимум выборочного контроля со стороны владелицы за теми результатами, которые передаются заказчикам.

Анна Стус,

консультант компании «ШАГ КОНСАЛТИНГ»

Доброе дело — прибыльный бизнес

Принимая во внимание текущую экологическую обстановку, любое начинание, делающее нашу планету чище, достойно уважения. Замечая все больше контейнеров для раздельного сбора мусора, специальных емкостей для использованных батареек, точек для приема использованных светодиодных ламп, я испытываю чувство благодарности к тем, кто организовал эти пространства. Каждое звено цепочки переработки имеет значение. «Убиратор», соединяя несколько звеньев этой цепочки, облегчает работу по вывозу мусора. А значит, большее количество людей захочет заработать на этом деньги, и большее количество мусора будет вывезено и утилизировано. Зарабатывать деньги экологически и общественно полезным бизнесом — трудно и почетно. Конкуренция может возникнуть, но, как утверждают открытые источники информации, емкость рынка переработки отходов в России велика. На сегодняшний день у нас перерабатывается около 5% твердых коммунальных отходов. Для сравнения, в Германии, Австрии и Бельгии перерабатывается около 99% ТКО. Перспективы для переработки, а, соответственно, и для сбора мусора огромны. Надеюсь на то, что скоро правильный сбор и переработка отходов станет для нас обычным делом, а для «Убиратора» — источником стабильного дохода.

Рынок бухгалтерских услуг насыщен, высококонкурентен и требует высокой степени доверия. Выживать в таких условиях «Доверительной бухгалтерии» удается, и это уже немало. Для того, чтобы заработать имя, нужно время и, конечно, грамотный маркетинг. Больше красивых историй, больше новых знакомств, больше дружеской бескорыстной помощи. Человеческое общение и добрые отношения между людьми имеют огромную ценность. А если они подкреплены и высоким профессионализмом, бухгалтером для компании можно стать на всю жизнь. Галина идет именно по такому пути, взаимодействуя со своими клиентами. Если в «Доверительной бухгалтерии» появится еще несколько приятных в общении сотрудников, работать с такой компанией будет не только полезно, но и приятно. Люди всегда предпочтут доброе отношение холодному формальному обращению.

Встреча 18

«Неземные украшения»
и удобные трансформеры

«Бизнес-Грабли Клуб» в восемнадцатый раз пригласил своих членов и гостей для обсуждения молодых и интересных бизнес-проектов. В этот раз, чтобы давать советы начинающим бизнесменам, эксперты клуба должны были представить себя владельцами ювелирного и мебельного бизнеса. Героями этой встречи стали Сергей Романов — основатель бренда ювелирных украшений из настоящих метеоритов «MADE IN COSMOS», и Эмиль Баязитов — создатель проекта по изготовлению мебели-трансформера «СКАНДИНАВИЯ».

---

Бизнес, упавший с неба

Сергей Романов, «MADE IN COSMOS»

Сергей Романов решил заняться производством украшений из метеоритов благодаря своим друзьям геологам, занимающимся поиском метеоритов.

Изучив уже имеющиеся в продаже изделия, в основном представляющие из себя камушек на веревочке, Сергей решил делать что-то более изящное. Так в 2017 году появился ювелирный бренд «MADE IN COSMOS».

Сделав пробную партию украшений и начав продажи через свой сайт, Сергей заработал неожиданно большую сумму на предварительных заказах. Молодой человек понял, что люди хотят не только видеть на экране, но и брать в руки то, что покупают. Поэтому было принято решение продавать украшения вживую. Магазин открыли на дизайн-заводе «Флакон»: интерьер из старых кирпичей и торчащих балок подходил, стоимость аренды — тоже.

Через месяц после открытия магазина выручка увеличилась вдвое, а к концу 2018 года ежемесячная выручка выросла в три раза. Сейчас в проекте «MADE IN COSMOS» три партнера и целая команда: продавцы, менеджеры и ювелиры, которые дорабатывают украшения.

Прежде чем стать украшением, метеорит проходит длительный путь обработки. Очищается в Подмосковье, разрезается в Угличе, обрабатывается в Саратове, а затем попадает в Москву, где и становится ювелирным украшением. Метеорит может проходить обработку только на больших производствах, а они не всегда могут вклинить небольшой заказ в производственный поток. Приходится договариваться, искать разные варианты, чтобы не увеличивать и без того высокую себестоимость изделия.

Кроме этого, компании приходится преодолевать опасения покупателей в безопасности украшений из метеоритов. Кто-то считает их радиоактивными, другие думают, что они несут отрицательную энергию или ищут в составе метеоритов бактерии. «MADE IN COSMOS» ведет разъяснительную работу с недоверчивыми покупателями на своем сайте и в магазине, информируя о том, откуда привезен и из чего состоит камень в украшении.

Добыча метеоритов в настоящий момент никак не регулируется государством. Стоимость метеорита варьируется от пятидесяти центов до двенадцати долларов за грамм, что совершенно недорого для «штуки, которая прилетела из космоса» и, возможно, является ровесником нашей планеты — некоторым метеоритам по 4 миллиарда лет. Желающих носить красиво оформленный кусочек такого камня немало. Среди них и студенты, которые могут приобрести украшение стоимостью до трех тысяч рублей, и люди с высоким доходом, которые могут заказать гораздо более сложное и дорогое изделие ручной работы.

Сейчас проект полностью окупается, сотрудники регулярно получают заработную плату, а все дивиденды вкладываются в развитие. Бренд «MADE IN COSMOS» представлен во многих крупных торговых центрах Москвы, компания открывает магазин в Санкт-Петербурге, запустила продажи на международных торговых площадках Amazon и Etsy и планирует выходить на рынки Европы и США.

Красивым украшениям — красивая история

Считая украшения из метеоритов новой интересной нишей ювелирного рынка, эксперты сошлись во мнении, что такие изделия при желании можно легко повторить. Поэтому советовали Сергею с партнерами срочно озаботиться защитой бренда.

Большинство экспертов рекомендовало углубиться в маркетинг, создать легенду, историю каждого метеорита, из которого сделаны украшения. Возможно, даже сменить название бренда на более звучное, короткое и яркое, запоминающееся сразу и надолго. И максимально быстро «раскрутить» бренд так, чтобы любое другое похожее изделие считалось всего лишь подделкой.

На месте Сергея эксперты начали бы продажи изделий из метеорита в магазинчиках при планетариях, музеях космонавтики, на астрономических фестивалях и мероприятиях астрономических сообществ, а также сделали бы акцент на продажах через дилеров, но в этом случае нужно работать над снижением себестоимости.

Для снятия большинства подозрений и вопросов о вреде метеорита эксперты рекомендовали Сергею получить официальный сертификат о безопасности камня, а на сайте разместить интервью известного профессора геологии, рассказывающего о природе и безвредности метеоритов для человека.

На встрече прозвучали также рекомендации о расширении линейки и выпуске серий украшений из разных метеоритов со всех точек земного шара, с разными историями, выпуске подарочных наборов: ручек, шкатулок, подставок. Сергей обещал продумать каждый из предложенных дальнейших путей развития.

---

Трансформеры: бытовая нагрузка

Эмиль Баязитов, «Скандинавия»

Эмиль Баязитов придумал свой проект после покупки малогабаритной студии в Подмосковье. Не сумев найти подходящую мебель, инженер-конструктор Эмиль и его жена дизайнер придумали мебель для себя сами. Они сконструировали мебель так, чтобы освобождать в квартире максимальное пространство для жизни. Так возник проект мебели-трансформера «Скандинавия». Вечером шкаф легко превращается в кровать, а утром снова становится шкафом, освобождая при этом хозяев от уборки постельных принадлежностей — они пристегиваются ремешками и остаются на своих местах до следующего вечера. Такая трансформация экономит не только пространство в квартире, но и время ее хозяев.

Эмиль с компаньоном Иваном Каримовым в 2017 году открыли компанию, миссией которой определили создание пространства и времени для жизни. Основной канал продаж — сайт «Скандинавии» и страничка в Instagram, для показа в натуральном виде есть и шоурум. Структура компании построена на внутренних продажах, когда один отдел продает результат своей работы другому и фактически является другой организацией. В проекте есть отдел маркетинга, отдел продаж, отдел ведения клиентов, отдел производства и сборка.

Все процессы в компании автоматизированы, клиент получает СМС о каждом этапе производства своего заказа, личный менеджер всегда находится на связи с клиентом.

Качество мебели, своевременная поставка и сборка — основные компоненты, от которых зависит признание клиентов и успех бренда на рынке. Самый чувствительный момент — это работа с клиентами в случае несвоевременного или некачественного исполнения заказа. Тут у «Скандинавии» есть свои «фишки»: сборщики демонтируют и выносят старую мебель, а клининговая компания собирает оставшийся мусор и полностью очищает всю мебель, подготавливая ее для дальнейшего использования. Команда прилагает максимум усилий, чтобы заказчик остался доволен. Оценки клиента компании влияют на оплату труда ее сотрудников.