12+
Оглавление - Архитектор продаж
Как выстроить отдел продаж с нуля и эффективно им управлять
- Отзывы
- Введение
- Глава 1. Построение процесса продаж
- Что такое персона покупателя (buyer persona) и зачем она нужна?
- Как сформировать профиль?
- Как формировать базу продаж в транзакционных продажах и как — в продажах большим компаниям
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 2. Основные правила работы с CRM
- Частые ошибки при заведении CRM
- Регламент работы в CRM
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 3. Адаптация продавцов
- Как проверить, что обучение работает
- Пребординг
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 4. Наем сильных продавцов
- Почему МСБ (малый и средний бизнес) — менеджерам сложно работать с крупными клиентами и наоборот
- Инструкция по работе со мной
- Описание вакансии
- Что делать, если отдел персонала не приводит людей?
- Как постараться отобрать хорошего кандидата на собеседовании
- Этапы отбора на транзакционные продажи малому и среднему бизнесу
- Как проводить тестовый день
- Этапы отбора на большие продажи
- Оценочные карты кандидатов
- Последний шаг — запрос рекомендаций
- Зачем отслеживать динамику найма
- Как правильно увольнять людей
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 5. Как построить холодные продажи
- Вам нужен скрипт
- Распорядок рабочего дня руководителя группы продаж
- Чек-лист дня руководителя группы продаж
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 6. Метрики и контроль
- Как контролировать работу менеджера холодных продаж в транзакционных продажах
- Как контролировать работу менеджера в enterprise-продажах
- Инструменты и дашборды для контроля
- Как анализировать дашборды и что делать на основе выводов
- Отдел контроля качества (ОКК)
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 7. Мотивация и план продаж
- Как поменять существующую мотивацию и не попасть в неприятности
- Про карьерную карту
- Нематериальная мотивация
- Как ставить план продаж
- Как прогнозировать продажи
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 8. Коучинг и развитие продавцов
- Пятиступенчатая модель коучинга продавцов
- Встречи один на один
- Как давать обратную связь
- Как заставить человека изменить поведение?
- Ролевки
- Совместная прослушка звонков
- Игра «Кто лучше знает продукт»
- Корпоративная библиотека
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 9. Структура отдела продаж
- 3 этапа становления процесса продаж в компании
- SDR в продажах: как избежать наиболее частых ошибок в телемаркетинге
- Как выбрать директора по продажам
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 10. Инструменты отдела продаж
- Процесс продаж
- Ценности
- Как работать с входящими и самые частые ошибки
- Способы квалификации клиентов
- Передача между продавцом и аккаунтом
- Согласование договоров
- Как начать продавать новый продукт
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 11. Лидогенерация и работа с маркетингом
- Принцип «маховика» в маркетинге
- Account based маркетинг (АВМ)
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 12. Материалы отдела продаж
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Глава 13. Продажи через партнеров
- Глава 14. Как увеличить продажи прямо сейчас
- Глава 15. Если вы наемный руководитель отдела продаж в новой компании
- Какие вопросы задать СЕО
- Как провести первый аудит
- ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ
- Заключение
- Приложение 1 — часть Плана адаптации новичков в «Яндекс. Такси»
- Приложение 2 — Пример чек-листа из компании Refocus
- Приложение 3 — Сравнительная таблица Calltouch и CoMagic