Бесплатный фрагмент - Алгоритм продаж: Быстрый запуск и развитие отдела продаж. Выпуск №1

ПРО алгоритм продаж, SALESFITNESS и клуб «суперроп»

Либо победят боты, либо человек возьмется за голову и начнет нормально работать с клиентом. Других вариантов нет.

Системные продажи — это циклическая проработка одних и тех же истин. Велосипед в продажах изобрести сложно. И даже невозможно. Все равно все крутится вокруг одних и те же постулатов: Узнай клиента — Выясни, что он хочет — Покажи то, что можешь предложить — Озвучь цену — Отработай возражения — Убеди — Закрой сделку. Это и есть Алгоритм продаж. Вокруг него все и строится.

Могут меняться технологии поиска клиента, могут меняться экономические условия, могут меняться сотрудники, но общий алгоритм работы с клиентом остается прежним. Как не крути.

Все проекты, которые реализуются внутри «Алгоритма Продаж» посвящены одному и тому же. Циклически, регулярно, разными словами, но об одном и том же. Снова и снова. Результат в продажах приносят не новые технологии, а умение правильно делать одни и те же действия: Задавать вопросы — Правильно говорить — Вовремя убеждать. Точка.

Клуб любителей системных продаж «СуперРОП» — реально-виртуальный тренажерный клуб для проработки управленческих навыков при построении и развитии продаж.

SalesFitness — книги о продажах и управлению продажами, проектные работы для построения продаж, видеокурсы по продажам и управлению продажами, живые и дистанционные форматы тренировки сотрудников отделов продаж.

«Алгоритм Продаж» — специальные тренировки для развития навыков у сотрудников отдела продаж. Почти тренинг по продажам, но гораздо результативнее.

От автора

То, что вы сейчас начинаете читать, — это основа основ при систематизации продаж. С этого все начинается.

Мой путь в системных продажах начинался в 2003 году. Именно тогда я впервые попал в жернова системы продаж. Начинал я свой путь как обычный менеджер по продажам. Продажником я был хорошим. Дважды был чемпионом в департаменте продаж по итогам 2005 и 2006 годов. Департамент продаж тогда насчитывал более 50 менеджеров по продажам.

Впоследствии я прошел все ступени карьерной лестницы. Я был руководителем группы, где работало 8—12 человек, потом я руководил отделом, где работало более 50 человек.

Для чего я рассказываю эти факты? Чтобы вы понимали, информация в данной книге — практическая выжимка. Все проверено, перепроверено.

Я не люблю писать про эмоции. Я люблю писать инструкции. Пусть данная книга послужит инструкцией для вас в деле построения систем продаж.

Чем я занимаюсь сейчас?

Я занимаюсь профессиональным обучением менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, директоров и собственников и периодически помогаю строить отделы продаж. Систематизировав свои знания, я создал методику, которая получила название «Алгоритм продаж». Именно по этой методике я тренирую менеджеров по продажам, именно по этой методике я строю системы обучения внутри действующих отделов продаж и именно по этой методике я строю системы продаж.

Профессиональный инструктор по продажам, бизнес-тренер, бизнес-технолог, спикер.

Ресурсы

http://salesfitness.ru/

портал системных продуктов от Антона Берсерка

http://SuperROP.ru/

Клуб любителей системных продаж «СуперРОП»

http://algorithm-1.ru/

надежные тренировки для чемпионов в продажах

https://www.instagram.com/antonberserk/

аккаунт в Инстаграм

https://www.facebook.com/antonberserk

аккаунт в Facebook

http://1-op.ru/o-nas/

Информация об авторе

Новые выпуски серии «Алгоритм продаж» в ближайшее время

Для получения информации о новых выпусках подпишитесь на рассылку на http://salesfitness.ru/

Выпуск №2. «Алгоритм продаж: 50 способов убеждения».

Выпуск №3. «Алгоритм продаж: как запустить систему убеждения клиентов. Самоучитель для руководителей».

Выпуск №4. «Алгоритм продаж. Самоучитель для менеджеров по продажам. Кейсы, примеры из практики, работа над ошибками».

Выпуск №5. «Алгоритм продаж: трафик. Где брать клиентов. Самоучитель от А до Я».

Для чего

Увеличение эффективности действующей системы продаж. Используйте данный материал как методичку при запуске новых направлений, при доработке действующей системы продаж.

Запуск отделов продаж с нуля. Используйте данную методичку в качестве пошаговой инструкции по созданию отдела продаж с нуля.

Аудит и поиск слабых мест в системе продаж. Используйте данную методичку как инструмент анализа текущих процессов внутри системы продаж. Все ли работает, правильно ли работает.

Для кого

Для собственников компаний. Неважно, какой у вас размер компании. В основе любой компании все равно есть отдел (ы) продаж, который (е) должны продавать ваш продукт и услугу. Чем лучше они работают, тем выше доходность бизнеса.

Для руководителей компаний. Любая компания должна продавать. Это основа. Система продаж должна работать как часы, чтобы приносить ожидаемый результат. Лично для вас это и рост доходов, и реализация амбиций, и уважение сотрудников.

Для руководителей отделов продаж. Управлять продажами несложно, если понимаешь все элементы системы и умеешь их правильно применять. Это отличный инструмент для увеличения продаж и доходов в целом.

Для менеджеров по продажам. Карьера в продажах невозможна без знаний. Управлять — это не то же самое, что продавать. Тренируйте навыки. Лично для вас это и рост доходов, и более прочные позиции внутри бизнеса.

Для начинающих предпринимателей. Даже если вы работаете один, вы должны понимать, что такое отдел продаж, и как он запускается. Рано или поздно, но вы к этому придете. И чем раньше, тем лучше. Лично для вас это лишний инструмент для роста оборотов и выживаемости бизнеса в целом.

Для маркетологов. Понимая суть системы продаж, вы сможете более точечно воздействовать на клиента. Вы сможете влиять на то, что слышит, видит и знает клиент. Лично для вас это гордость за сверхрезультат, лишний кейс в вашу копилочку достижений.

Для HR-специалистов. Работа с персоналом в продажах всегда требует полного понимания реалий, в которых живут продажи. Вы сможете эффективно набирать руководителей, обучать кадровый резерв, тренировать действующих руководителей. Лично для вас это и рост доходов, и признание со стороны руководства.

Тезисы победы в продажах

«ВЕДИ ПРАВИЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ОТ И ДО!»

«ВСЕГДА ИЩИ КЛИЕНТОВ!»

«СЧИТАЙ СТАТИСТИКУ!»
«ДЕЛАЙ КЛИЕНТОВ ПОСТОЯННЫМИ!»
«ВСЕ СОХРАНЯЙ И АВТОМАТИЗИРУЙ!»
«ЕСЛИ У ВАС 10—30 КЛИЕНТОВ, ТО ПРОБЛЕМ С УПРАВЛЕНИЕМ НЕ БУДЕТ. ЕСЛИ 500—5000, ТО ОТДЕЛ ПРОДАЖ НЕОБХОДИМ НА 299%!»

Отдел продаж создается с целью реализации этих тезисов и с целью развития масштаба деятельности бизнеса (увеличение оборотов, маржинальности, ассортимента, прибыли, географии присутствия, амбиций собственника и топ-управления).

Вступление. Правила

— Отдел продаж есть смысл запускать тогда, когда на это есть деньги, ибо это процесс затратный и иногда (частенько) небыстрый по развитию.

— Если денег нет, то делайте из себя отдел продаж. Правила одни и те же, разница только в том, что нет найма персонала, а все вы делаете самостоятельно — и продаете, и управляете, и администрируете, и обучаете сами себя. Это вполне возможно.

— У отдела продаж должен быть руководитель. С первого дня. Управлять отделом продаж — это ежедневно считать цифры. Много цифр. Без перерыва. Метрика сотрудников, деньги, трафик.

— Создать отдел продаж несложно. Сложнее им управлять. Люди всегда ломают любую логику. Контроль за людьми должен быть жестким. Именно поэтому у отдела продаж всегда должен быть руководитель, на 100% погруженный в процесс.

— Развитие бизнеса без отдела продаж невозможно. Примите это как аксиому. Самостоятельно бизнес может хаотично дорасти до каких-либо параметров. Но планомерный рост без отдела продаж невозможен. А уж тем более невозможна конкурентная борьба.

— Отдел продаж — это инструмент, лопата. Нет мастера во главе инструмента — нет результата. Лопатой гвозди не забивают, лопатой копают. Шлифуйте свое мастерство по управлению продажами. Это несложно. Это требует погружения и квалификации (приходит со временем).

— Хороший продавец не факт, что хороший руководитель. НО! У хорошего продавца шансов стать хорошим руководителем гораздо больше. Выбирайте руководителей в отдел продаж из числа успешных продавцов. Это упростит развитие.

— Жизнь по системе делает работу по развитию бизнеса в 2—3 раза проще. Система — планомерное развитие процессов. Берегите свои нервы, деньги, время. Создавайте систему. Нет опыта? Учитесь. Водить машину умеет более 60% населения страны. Когда нам надо, мы быстро учимся. Вопрос только «А что и когда нам надо, и понимаем ли мы это?»

— Может ли собственник быть РОПом (руководителем отдела продаж)? Теоретически да, и только на первом этапе, когда в отделе работает 1—3 человека. С вероятностью 90% собственника утянет стратегия со временем, и он физически не сможет заниматься тактикой. Попытка игнорировать данный факт приведет к кризису, попытка форсировать данный факт через найм РОПа приведет к улучшению ситуации (не сразу, возможно, не с первым РОПом).

Однажды меня спросили:

«Неужели все ЭТО (описанное в книге) необходимо делать и понимать для того, чтобы создать отдел продаж? Неужели это все необходимо делать сразу?»

Ответ:

«Главное — это продажи. Есть два пути. Либо мы сначала все подготавливаем и работаем с минимальным дискомфортом. Либо мы кидаемся в бой и по ходу начинаем все докручивать — это путь постоянных нервных напряжений (ибо в процессе работы менять и доделывать сложнее) и переплат (ибо ошибок будет больше). Выбор за вами. Все зависит от бюджета, сроков, срочности, желания. Единого рецепта нет».

Правило результата при работе с материалом:

Сделал — вычеркнул.

Не бойтесь рисовать, вычеркивать, подчеркивать, ставить закладки. Делайте, и будет результат. Если прочитаете как книгу, тоже неплохо, но лучше делать и вычеркивать.

Быстрая схема запуска отдела продаж. Минимальные техники эффективного управления. Простая схема запуска системы продаж

0. Определяем, кто будет руководить отделом продаж.

— Вовлеченность в работу отдела более 80%.

— Рабочий стол внутри отдела продаж и руководитель постоянно на месте.

— Ответственность за выполнение плана продаж.

— Готовность принимать и делать отчеты по метрике.

1. Готовим описание продукта и компании.

— Небольшая презентация о компании (что продаем, отзывы клиентов, кейсы).

— Листовки по продуктам (картинка, свойства, преимущества).

— Прейскуранты и коммерческие предложения.

— Механизм выставления счетов и оплат.

— Механизм выставления договоров.

2. Определяем штатное расписание системы продаж.

— Кто руководит отделом продаж (хотя бы на 80% погружение).

— Кто отвечает за базу данных (сбор информации в базу, структура базы).

— Кто и как генерирует трафик (определяем источники).

— Как происходит внутреннее взаимодействие (кто и что делает и в какой последовательности).

— Кто и как ведет переговоры с клиентами (кто продает).

3. Определяем алгоритм продажи.

— Что и в какой последовательности делаем с клиентом (1 контакт, 2 контакт, 3 контакт).

— Что отправляем клиенту (рекламные материалы, образцы, образцы договоров, КП).

— Как обсуждаем коммерческое предложение (отработка возражений).

— Как убеждаем клиента (эффект третьего лица, скидки, подарки).

— Как клиент платит, как доставляется товар, как реализуется услуга.

3. Создаем в базе разделы.

— Жесткий отказ и непрофильные. Клиенты, которые нам не подходят по специфике или негатив (продолжение работы может вызвать конфликт).

— Отказ с дальнейшей проработкой. Клиент подходит по специфике, но на данный момент работа невозможна (причины могут быть различные).

— Стратегический архив. Клиент точно нам подходит, клиент идет на контакт, но работа возможна в перспективе (ближайшей или дальнейшей).

— База для прозвонить. Списки клиентов, которых мы еще не определили по разделам. Мы еще туда не звонили и еще не разговаривали.

4. Создаем в базе метки.

— Крупный клиент. Необходимо определить параметры крупного клиента.

— Средний клиент. Необходимо определить параметры среднего клиента.

— Маленький клиент. Необходимо определить параметры небольшого клиента.

— Непрофильный клиент. Клиент не по нашему профилю.

5. Разделяем клиентов по категориям (стараемся учесть все типы, которые могут встречаться у нас на пути).

— Производство.

— Торговля.

Категории у каждого бизнеса свои. То, что написано выше, — для примера.

6. Создаем в базе состояния.

— Новый клиент. Клиент, с которым менеджер по продажам работу еще не начал.

— 1 контакт. Новый клиент, с которым уже совершен первый контакт по алгоритму.

— 2 контакт. Разогрев клиента, обсуждение коммерческого предложения.

— 3 контакт. Убеждение клиента. Согласование особых условий, возможно подключения эффекта третьего лица.

— Отказ. Клиент проработан, сотрудничество невозможно по одной из причин: непрофильный (жесткий отказ), нет денег (отказ с дальнейшей проработкой), кризис (отказ с дальнейшей проработкой) и пр.

— Сделка. Выставлен счет, произведен расчет (замер), заключен договор и т. д.

— Стратегический запас. Клиент готов вести диалог, но на данный момент сроки сотрудничества не определены.

— Обзвон. Клиенты, которые подходят по специфике, но находятся в папке отказ с дальнейшей проработкой.

— Сопровождение сделки. Клиент оплатил, товар отгружается, идет сбор документов.

— клиент. Клиент подписал закрывающие документы, идет проработка на повторные сделки по отдельному алгоритму.

7. Определяем размер рабочего списка на одного сотрудника (сколько компаний, не являющихся клиентами, может одномоментно находиться в проработке по алгоритму у одного менеджера по продажам):

— 50—90 клиентов (много быть не должно, чревато возникновением ошибок при работе)

8. Определяем срок работы с новым клиентом до момента перемещения (сколько должно пройти время, при наличии активной работы по алгоритму, с момента начала работы до момента перемещения в одну из категорий: стратег. архив, отказ с прозвоном, непрофильный):

— 14 дней

— 30 дней

— 40 дней

Максимальная длина сделки должна быть. Данный показатель не дает менеджеру выбора. Либо ты продаешь в указанный срок, либо убираешь и ищешь нового.

Безусловно, в каждом бизнесе есть свои особенности.

9. Тестируем модель в течение 30—40 дней:

— Если все работает, то закрепляем

— При наличии сбоев, анализируем и корректируем

10. Создаем систему контроля:

— Регулярные обсуждения промежуточных результатов (планерки, еженедельные собрания, ежемесячные собрания)

— Регулярная ревизия рабочих списков (соответствие алгоритму, полнота собираемых данных, ежедневный контроль просроченных задач)

— Регулярная ревизия действий с клиентами (слушаем звонки, совместные встречи)

11. Создаем систему обучения:

— Тренировка реализации алгоритма продаж (ежедневная проработка и обсуждение реальных клиентов по алгоритму)

— Тренировка навыков отработки возражений и убеждения (циклические деловые игры, имитируем ситуации и ищем способы решения)

— Совместная полевая отработка клиентов (ежедневные совместные продажи с обсуждением стратегий)

12. Строим систему найма и адаптации

— Тексты вакансий, аккаунты на порталах для поиска соискателей

— Пишем скрипт и списки вопросов для проведения звонков и собеседований

— Пишем портрет сотрудников

— Планируем бюджет на поиск сотрудников

13. Самоучитель по запуску отдела продаж в видеоформате

— http://academy.salesfitness.ru/ специальный видеокурс для проработки навыков построения отдела продаж

Более сложная схема запуска отдела продаж. Базовые принципы эффективного управления

ЭТАП 00. Думаем, кто будет РОПОМ

Кто-то должен управлять отделом продаж. Управлять не просто номинально, а управлять, погружаясь в процесс на 90% минимум. Это важный элемент. Без управления, отдел продаж всегда будет показывать результаты на 30—40% меньше, чем могло бы быть при налаженном управлении.

РОПа либо нанимают, либо им становится кто-то из руководителей компании. Либо его выращивают из наиболее опытных сотрудников. Первый и последний вариант — наиболее предпочтительные.

Об этом мы еще поговорим в отдельном справочнике «Как нанимать и обучать РОПов».

Этап 0. Определяем цели и задачи — Зачем Вам необходим отдел продаж

Вы понимаете, зачем он Вам необходим? Любопытство, конкретная цель, начитался книжек, наслушался семинаров… Что именно? Напишите для себя на бумаге свою цель. Зачем? Точное понимание своих целей и задач ускорит многократно темпы развития.

— Сколько Вы хотите заработать

Все равно все упирается в деньги. Иногда в амбиции. Но, чаще всего амбиции все равно упираются в деньги. Нет бредовых желаний. Напишите себе сумму, которую Вы хотите заработать в результате создания системы продаж. Даже, если эта сумма 1000000000 рублей и больше. Так хоть будет ясно к чему шагать. Старт без точного понимания места финиша бессмыслен по своей сути.

— Какой объем рынка вы хотите занять

Амбициозная цель. Но, как есть. Если рынок самому еще не понятен, то надо считать потенциальный рынок обязательно. Продажи — это математика и дисциплина. Дисциплина начинается с точного определения вводных. Достигнем, не достигнем — это другое дело. Но, необходимо понимать, к чему стремимся.

— Сколько есть денег на развитие

Это важно. Суммы должны звучать, чтобы точно понимать, на сколько хватит. Затраты на развитие будут в любом случае. Темпы развития отдела продаж могут быть разные. Аренду платить надо, ЗП платить надо, налоги платить надо и т. д. Худший сценарий — это когда на полпути деньги кончаются. Хорошо, если с первого дня продажи пошли, — это идеальный вариант. Но, бывают разные сценарии. Нет денег? Значит, необходимо продавать самому до тех пор, пока деньги не появятся. Либо стоит задуматься о кредите.

Этап 1. Считаем объем и структуру рынка — Количество потенциальных клиентов

Подсчитайте, сколько потенциальных покупателей есть на Ваш продукт. Можно пройтись по справочникам, можно поискать информацию в Интернете. Вам это необходимо для того, чтобы понимать свои возможности. Сколько клиентов в Вашем городе, сколько по стране. Не затягивайте с этим. Свой рынок необходимо знать. Чем меньше потенциальных клиентов, тем качественней должна быть работа системы продаж. Запишите эту цифру.

— Желаемая доля рынка

Подсчитав приблизительное количество клиентов, задумайтесь над тем, а какую долю этих клиентов Вы хотите охватить. Это необходимо для того, чтобы можно было понять, куда двигаться. Каждый клиент может купить на определенную сумму. Понимая приблизительное количество возможных клиентов, Вы сможете понять, сколько Вы сможете продать (в деньгах, штуках и пр.). Это не главная цифра, но знать ее необходимо.

— Маржинальность продаж

Подсчитайте свой доход с продаж. Разница между себестоимостью и конечной ценой покажет Вам цифру, которую Вы заработаете. Понимая маржинальность, Вы сможете точно понять Сколько необходимо продавать для того, чтобы покрывать затраты и получать прибыль. Это позволит Вам ставить планы продаж на своих сотрудников. Эту цифру необходимо знать всегда. Продажи должны приносить доход.

— Точка Ноль

Необходимо точно понимать объем затрат и тот объем продаж, который позволит эти затраты окупать. Понимая эту цифру, Вы сможете понять, с какого момента Вы начинаете зарабатывать. Суммируйте все затраты: офисные, фонд оплаты труда, премии, расходники, связь, проезд, налоги. Понимая размер маржинальности (процент или рубли), Вы поймете объем продаж для покрытия затрат.

— Желаемый объем продаж (план продаж)

Сотрудник должен окупать свою зарплату, премии, налоги, организационные затраты (аренду, связь, проезд, канцтовары), зарплаты офисных сотрудников (не из отдела продаж) и при этом приносить прибыль компании (размер определяет собственник).

— Размер клиентской базы на одного сотрудника

Один человек физически имеет 8 рабочих часов и 22 рабочих дня. За это время он может качественно обработать ограниченное количество клиентов (звонки, выезды). Рассчитайте количество клиентов, которые могут быть закреплены за одним сотрудником. Перегружать людей бесполезно. Больше они от этого не продадут. С каждым клиентом работу необходимо доводить до конца. Понимая количество клиентов на одного сотрудника и уровень маржинальности сделок, Вы сможете понять максимальный объем продаж на одного сотрудника.

— Количество сотрудников в отделе продаж