12+
Оглавление - 50 инструментов выявления реальных потребностей клиента
- Введение
- Блок I. От жалобы к задаче
- О чём этот блок
- Инструмент 1. Разворот от симптома к задаче
- Инструмент 2. От «не устраивает» к «нужно изменить»
- Инструмент 3. Сужение расплывчатого запроса
- Инструмент 4. От эмоций к смыслу
- Инструмент 5. Что именно здесь не работает
- Инструмент 6. Где проблема, а где просто неудобство
- Инструмент 7. Когда жалоба — это не потребность
- Инструмент 8. От рассказа к формулировке
- Инструмент 9. Проверка: есть ли здесь задача
- Инструмент 10. Что должно измениться, чтобы вопрос исчез
- БЛОК II. Значимость и приоритет
- О чём этот блок
- Инструмент 11. Что здесь важнее всего
- Инструмент 12. Почему это стало темой именно сейчас
- Инструмент 13. Что будет, если ничего не менять
- Инструмент 14. Чем это мешает прямо сейчас
- Инструмент 15. Насколько это приоритетно среди других задач
- Инструмент 16. Что произойдёт, если отложить
- Инструмент 17. Что здесь действительно критично
- Инструмент 18. Что можно терпеть, а что нет
- Инструмент 19. Где заканчивается терпение
- Инструмент 20. Что делает этот вопрос важным
- БЛОК III. Ограничения и реальность
- О чём этот блок
- Инструмент 21. Где здесь реальные ограничения
- Инструмент 22. Что сейчас мешает двигаться
- Инструмент 23. Какие ресурсы есть, а каких нет
- Инструмент 24. Что зависит от клиента, а что нет
- Инструмент 25. Где зона влияния собеседника
- Инструмент 26. Что может пойти не так
- Инструмент 27. Какие риски здесь неприемлемы
- Инструмент 28. Что уже пробовали и почему не сработало
- Инструмент 29. Что точно не сработает сейчас
- Инструмент 30. Есть ли у этой задачи решение
- БЛОК IV. Потребность как решение
- О чём этот блок
- Инструмент 31. К какому результату вы хотите прийти
- Инструмент 32. Как будет выглядеть «стало нормально»
- Инструмент 33. Что должно измениться в итоге
- Инструмент 34. По каким признакам вы поймёте, что всё сработало
- Инструмент 35. Какой результат имеет смысл
- Инструмент 36. Что для вас будет успехом
- Инструмент 37. Как вы поймёте, что это было правильное решение
- Инструмент 38. Что изменится, если решение будет принято
- Инструмент 39. Что вы получите, если это сработает
- Инструмент 40. Что для вас будет потерей, если это не сработает
- БЛОК V. Готовность к действию
- О чём этот блок
- Инструмент 41. Что вы готовы сделать прямо сейчас
- Инструмент 42. На какой шаг вы реально готовы
- Инструмент 43. Что может помешать этому шагу
- Инструмент 44. Что нужно, чтобы этот шаг состоялся
- Инструмент 45. Что будет признаком начала движения
- Инструмент 46. Что вы сделаете, если движение остановится
- Инструмент 47. Кто будет держать фокус на этом решении
- Инструмент 48. Как вы поймёте, что пора пересмотреть решение
- Инструмент 49. Что будет означать, что решение себя оправдало
- Инструмент 50. Готовы ли вы к этому шагу сейчас
- Приложения
- Как пользоваться этой книгой на практике
- Режим 1. Экспресс-диагностика за 5 минут
- Режим 2. Разговор застрял
- Режим 3. Подготовка к встрече
- Запрещённые комбинации вопросов
- Опасные связки
- Сильные связки
- Заключение
- От автора
- Использованные источники
- Об авторе