электронная
360
печатная A5
656
18+
500 возражений

Бесплатный фрагмент - 500 возражений

Объем:
654 стр.
Возрастное ограничение:
18+
ISBN:
978-5-4474-2884-6
электронная
от 360
печатная A5
от 656

18+

Книга предназначена
для читателей старше 18 лет

Введение

Эта книга создана с целью встраивания навыка работы с возражениями или убеждениями. Один из способов выработки навыка — повторение. Поэтому 99% материала — это практика. Вас удивит насколько лаконична теория в этой теме. Как легко, оказывается, видеть структуру в речи партнера. Этот материал можно использовать как единственное пособие, т. к. он полностью покрывает тему.

Вначале теория и ответы на вопросы:

Что такое возражение?

Что значит обработать возражение?

Способы обработки возражений.

И самая большая часть книги — это примеры. Это 5 разделов по 100 возражений и 7000 ответов на них. Навык вырабатывается повторением, поэтому, прочитав 14 ответов на каждое из 500 возражений, Вы станете обладателем этого навыка.

Возражение и его структура

Возражение (убеждение) — это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.


А равно В или А значит В


Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

— Пошли на улицу.

— Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

— Почему?

— Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения — это смещение фокуса внимания партнера.


Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще — да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Бизнес и продажи

1. Я не приду на встречу, т. к. не встречаюсь с незнакомыми людьми

Намерение: действительно важно хорошо узнать друг друга, прежде чем говорить о делах. Поэтому…


Переопределение: обсуждать дела с малознакомыми не всегда приемлемо. Давайте…


Разделение: давайте я сначала рассажу, что будет на встрече, потом сможем назначить время.


Объединение: люди встречаются по разным причинам. Я расскажу суть встречи…


Аналогия: люди ходят в магазины и покупают продукты, не зная продавщиц лично.


Изменение размера фрейма: потом, если встретимся, Вы сможете убедиться, что…


Метафрейм: если бы мы встречались только с теми, кого знали — пропускали бы мимо массу возможностей.


Применение к себе: эти слова, как повод познакомиться. Я предлагаю…


Другой результат: дело не в том, знакомы ли мы, а чем мы будем полезны друг другу.


Противоположный пример: бывает, незнакомые люди могут оказаться полезны…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть возможность встретиться!


Стратегия реальности: откровенно говоря, встреча будет полезна вот почему…


Последствия: встреча приведет нас к полезным договоренностям…


Модель мира: мы с Вами деловые люди, и нам важно иметь полезные контакты.

2. Я не буду встречаться т. к. мне не интересно

Намерение: наверное, не совсем понятна цель встречи. Сейчас расскажу.


Переопределение: для личной встречи я недостаточно заинтересовал Вас? Еще 2 минуты.


Разделение: на встрече обсудим именно то, что может быть интересно.


Объединение: все наши предложения не могут быть неинтересными.


Аналогия: аппетит приходит во время еды.


Изменение размера фрейма: потом вы убедитесь, что не зря согласились. Давайте…


Метафрейм: если б это было неинтересно, я бы и не предлагал…


Применение к себе: а Вы сами можете сказать, что для Вас было бы интересно? Может…


Другой результат: посмотрим не с точки зрения интереса, а на перспективу…


Противоположный пример: бывает, интерес приходит во время обсуждения деталей….


Иерархия критериев: есть вещи важнее. Например, выгода.


Стратегия реальности: Вам кто-то сказал, что это не интересно?


Последствия: упуская такие шансы обсудить сотрудничество, можете потерять выгоды в будущем…


Модель мира: для дельного человека встреча будет полезна…

3. Я не пойду на встречу т. к. нет времени

Намерение: Вы хотите сказать, что встречу нужно запланировать заранее?


Переопределение: времени не всегда достаточно. Давайте запланируем.


Разделение: нет на этой неделе. Может, на следующей?


Объединение: времени всегда мало. Давайте на следующей неделе…


Аналогия: самолеты в аэропорту летают по расписанию, но мы с Вами сами можем скорректировать время…


Изменение размера фрейма: когда у Вас появится время, предложение может потерять актуальность. Давайте…


Метафрейм: если бы не Вы планировали свое время, я бы и не предлагал…


Применение к себе: Вы же сами планируете свое время?


Другой результат: давайте посмотрим, что нам даст эта встреча….


Противоположный пример: бывает, и при плотном графике можно найти 30 минут…


Иерархия критериев: что важнее: пол часа времени или новые и выгодные предложения?


Стратегия реальности: давайте честно, и 20 минут нет?


Последствия: если откладывать встречу, она может потерять актуальность…


Модель мира: мы с Вами хозяева своего времени и можем…

4. Я не могу запланировать встречу т. к. у меня много дел

Намерение: мне перезвонить позднее для назначения времени встречи?


Переопределение: Вам не понятно, как найти время т. к. не совсем ясен распорядок на завтра?


Разделение: давайте я сначала расскажу, насколько полезна будет встреча потом…


Объединение: дела — это важно. Я говорю о 30 минутах на завтра…


Аналогия: если мы пришли в лес за грибами, мы же можем обратить внимание на ягоды…


Изменение размера фрейма: Вы останетесь довольны нашей встречей. Может, завтра…


Метафрейм: если бы встреча была неважной, я бы и не настаивал, но все же…


Применение к себе: из-за того, что Вы занятой человек, Вы мне и интересны. Давайте…


Другой результат: дело не в том, что Вы заняты, а в нашем плодотворном сотрудничестве…


Противоположный пример: иногда и очень занятые люди могут найти пол часа…


Иерархия критериев: важнее при всех делах не упускать возможностей!


Стратегия реальности: как Вы определяете, что встреча возможна? Как мне вписаться в Ваш график?


Последствия: если отложим на потом, я не смогу найти время. Может…


Модель мира: у президента тоже много дел, и он все же продолжает планировать и проводить встречи…

5. Я не приду на встречу т. к. не уверен, что мне это нужно

Намерение: может, мне прислать Вам информацию о нашей компании, а потом договоримся о встрече…


Переопределение: сейчас не совсем удобно назначить встречу, потому что не понятна цель встречи…


Разделение: не понятно, о чем пойдет разговор или чем это важно именно для Вас?


Объединение: уверенность — это важно. Давайте по пунктам…


Аналогия: пчелы садятся на цветок, не зная, есть ли там пыльца…


Изменение размера фрейма: я не всем предлагаю встретиться, в Вашем случае это…


Метафрейм: если бы возможно было это обсудить по телефону, я так и сделал бы, но…


Применение к себе: Вы уверены, что отказ от встречи Вам нужен?


Другой результат: дело не в том, насколько Вы уверены сейчас, а в том, насколько это будет полезно…


Противоположный пример: бывает, с виду не актуальное предложение оказывается выгодным…


Иерархия критериев: важнее, что Вы узнаете о новых для Вас предложениях и сможете оценить…


Стратегия реальности: как Вы определяете то, что Вам нужно? Что может помешать встрече?


Последствия: потом могут измениться условия предложений, и даже если Вы захотите встретиться, будет не так выгодно…


Модель мира: мы живем в динамичном мире, и важно быть в курсе…

6. Я не вложу в это деньги т. к. это рискованно

Намерение: Вам не совсем понятно, сколько можно на этом заработать?


Переопределение: риск действительно присутствует, именно поэтому…


Разделение: давайте еще раз посмотрим на доходность, на риск, на сроки, на вероятность, а потом…


Объединение: все вложения — это риск. Поэтому…


Аналогия: кто не рискует — тот не пьет шампанского.


Изменение размера фрейма: не все видят в этом риск. Кто-то видит возможности…


Метафрейм: если мы смотрели бы менее рискованные вложения, они не были бы так прибыльны. Но нам нужно…


Применение к себе: пока Вы оставляете деньги без движения, Вы обесцениваете их.


Другой результат: посмотрим с точки зрения доходности. А именно…


Противоположный пример: риск бывает оправдан…


Иерархия критериев: важнее то, сколько мы можем заработать!


Стратегия реальности: давайте разберемся, чем именно рискуем. Во-первых…


Последствия: при таком подходе Вы пропустите массу возможностей заработать…


Модель мира: с точки зрения биржевого игрока это оптимальное соотношение риск-доходность.

7. Я не буду с ним работать т. к. он непрофессионал

Намерение: если ты действительно хочешь, чтобы работа удалась, ты сможешь его проконтролировать.


Переопределение: ты сможешь выполнить эту задачу несмотря на то, что коллега знает меньше тебя…


Разделение: предлагаю с начала ознакомиться с работой, составить план, а потом…


Объединение: профессионализм — это важно. Поэтому Вы с ним…


Аналогия: мы с тобой солдаты нашей компании, и у нас есть долг…


Изменение размера фрейма: когда ты сам пришел в профессию, ты же думал по-другому…


Метафрейм: если бы можно было доверить работу другому человеку, я так и сделал бы, но только ты…


Применение к себе: этой фразой ты поднимаешь себя в моим глазах… сделай его таким же.


Другой результат: дело не в том, как долго он работает, а в том, чем он может помочь делу…


Противоположный пример: бывает, и не опытный специалист приносит пользу…


Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была закончена.


Стратегия реальности: как ты смог оценить его опыт?


Последствия: обсуждая это, мы можем завалить этот проект…


Модель мира: с точки зрения учителя его просто надо научить… может, ты…

8. Я не приму решения сейчас, т. к. не доверяю Вам на слово

Намерение: если Вам важна надежность, я подробней расскажу о нашей компании…


Переопределение: при решении вопросов важно быть уверенным в партнере. Поэтому…


Разделение: мы с Вами давно работаем с выгодой для Вас, для меня, поэтому…


Объединение: все люди по-разному принимают решение. Обратите внимание на…


Аналогия: Вы сидите за игральным столом, крупье просит сделать ставки, а Вы говорите, что не доверяете ему…


Изменение размера фрейма: из всех, с кем я общаюсь, только у Вас остались сомнения. Давайте…


Метафрейм: если бы у нас было время… но его нет, и…


Применение к себе: Вы, таким образом, сомневаетесь в моей компетенции… давайте…


Другой результат: посмотрим с точки зрения обоснованности риска…


Противоположный пример: бывает, не доверяешь человеку, а он не обманывает…


Иерархия критериев: важнее не потерять актуальность этого предложения!


Стратегия реальности: как Вы понимаете, чему стоит доверять? Что именно смущает? Может…


Последствия: потом Вы будете мне доверять, а предложение уже изменит условия…


Модель мира: мои клиенты считаю, что мне можно доверять.

9. Я не буду подписывать этот контракт, т. к. это невыгодно

Намерение: Вы, вероятно, хотите поторговаться?


Переопределение: другими словами, контракт не до конца соответствует Вашим ожиданиям. Тогда…


Разделение: но обсудить это мы можем еще раз. Может, найдем компромисс.


Объединение: подписывать нужно только выгодные контракты. Этот…


Аналогия: жениться на девушке нужно, когда хорошо ее узнаешь.


Изменение размера фрейма: сейчас много подобных предложений. Но именно это…


Метафрейм: если бы это было невыгодно, я и не предлагал бы. Но…


Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не все пункты прочитали внимательно. Давайте…


Другой результат: посмотрим с точки зрения аналогичных предложений…


Противоположный пример: бывает, с виду невыгодное предложение приносит хорошие дивиденды…


Иерархия критериев: важнее не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество.


Стратегия реальности: Вы видели предложения выгоднее? Наверное, были и другие отличия…


Последствия: через несколько месяцев Вы убедитесь, что сделали правильный выбор.


Модель мира: для бизнесмена это хорошее предложение.

10. Я не буду с Вами работать, т. к. у Вас низкий рейтинг

Намерение: Вам важны гарантии? Мы уделим им особое внимание.


Переопределение: наш рейтинг немного уступает конкурентам, но наши предложения…


Разделение: но выслушать наши предложения Вы можете? Может, Вам подойдет.


Объединение: с нами много кто работает, несмотря на рейтинг. Потому что…


Аналогия: Вы выбираете блюдо в ресторане по внешнему виду или по составу?


Изменение размера фрейма: разные есть компании, но наша отличается…


Метафрейм: если бы у нас не было хороших предложений, нас не было бы на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы можете не узнать о хороших возможностях.


Другой результат: посмотрим не на рейтинг, а на количество довольных клиентов.


Противоположный пример: бывает, и компании с нашим рейтингом делают отличные предложения…


Иерархия критериев: главное, что у нас есть то, что Вам может быть интересно.


Стратегия реальности: Вы уже изучали рейтинги подобных компаний? Сравните и условия.


Последствия: как начнете с нами работать, убедитесь, что не зря начали.


Модель мира: знающие клиенты понимают, что такие компании более заинтересованы в клиенте.

11. Я не вложу в этот проект денег, т. к. большой срок окупаемости

Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…


Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…


Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.


Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…


Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.


Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…


Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…


Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.


Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.


Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…


Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.


Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?


Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.


Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.

12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле

Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…


Переопределение: наша цена отличается вот почему…


Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.


Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?


Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?


Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…


Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.


Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?


Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.


Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.


Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?


Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.


Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.

13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки

Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…


Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…


Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.


Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…


Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.


Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…


Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…


Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.


Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.


Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…


Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.


Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.


Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.


Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.

14. Я не стану с Вами сотрудничать, т. к. Вы неизвестны на рынке

Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…


Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…


Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.


Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…


Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.


Изменение размера фрейма: сейчас — возможно. Но уже через год…


Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.


Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.


Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.


Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…


Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.


Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?


Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.


Модель мира: наши клиенты считают, что это скоро изменится. С нашими предложениями…

15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов

Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…


Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…


Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…


Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…


Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?


Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…


Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.


Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?


Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.


Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…


Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.


Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?


Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.


Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.

16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли

Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…


Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…


Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…


Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…


Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?


Изменение размера фрейма: сейчас — да, но в перспективе…


Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.


Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.


Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.


Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…


Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.


Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?


Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.


Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.

17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения

Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…


Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…


Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…


Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…


Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.


Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…


Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.


Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.


Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.


Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…


Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.


Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?


Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.


Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.

18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик

Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…


Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…


Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…


Объединение: трафик у сайта — это важно, как и аудитория. На нашем сайте…


Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.


Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…


Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.


Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.


Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.


Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…


Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.

Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?


Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.


Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.

19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории

Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?


Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…


Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…


Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…


Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.


Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.


Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…


Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?


Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.


Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…


Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.


Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.


Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…


Модель мира: для пирата много золота не бывает.

20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен

Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…


Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…


Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.


Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…


Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?


Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…


Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.


Применение к себе: и Вы отказываетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?


Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.


Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…


Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.


Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?


Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.


Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов — это информация для анализа. И чем больше…

21. Я не буду менять поставщиков, т. к. с этими давно работаем

Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…


Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…


Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…


Объединение: отношения с партнерами — это важно. Но для бизнеса важны условия…


Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.


Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…


Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.


Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.


Другой результат: поговорим о том, чем мы лучше.


Противоположный пример: иногда новые предложения оказываются выгоднее…


Иерархия критериев: важнее, насколько выгодней работать с нами.


Стратегия реальности: Ваши партнеры используют только старые связи? Но Вы можете…


Последствия: согласившись работать с нами, Вы больше не будете даже рассматривать альтернативы.


Модель мира: для гурмана новое блюдо — это всегда интересно.

22. Я не куплю этот бизнес, т. к. он существует меньше года

Намерение: Вы же хотите прибыльное предприятие по подходящей цене. Подробнее о окупаемости…


Переопределение: да, фирма молодая и перспективная…


Разделение: сначала оцените перспективы развития, потом…


Объединение: много прибыльных компаний работают меньше года.


Аналогия: трейдер покупает акции, пока они стоят дешево.


Изменение размера фрейма: вообще, это важный критерий, но в этом случае не основной.


Метафрейм: если бы у этого дела не было перспектив, оно бы не продавалось…


Применение к себе: Вы, как бизнесмен, можете спрогнозировать развитие.


Другой результат: посмотрим на то, как он развивается.


Противоположный пример: иногда и молодые предприятия показывают хорошую динамику…


Иерархия критериев: главное, что он очень перспективный.


Стратегия реальности: Вы где-то слышали, что это не лучший вариант? Но есть еще критерии…


Последствия: и уже через год он покажет хорошую динамику и станет еще дороже.


Модель мира: для дальновидного бизнесмена перспективы важнее.

23. Я не повышу тебе оклад, т. к. ты мало работаешь

Намерение: Вы же хотите, чтобы я работал с удовольствием? Давайте поговорим о мотивации…


Переопределение: я работаю меньше некоторых, и мои результаты…


Разделение: давайте я расскажу о моих результатах, Вы их оцените и примите решение.


Объединение: стаж работы важен. Как и результаты…


Аналогия: когда дерево вырастает, ему требуется больше влаги.


Изменение размера фрейма: вообще, срок небольшой, но я за него успел…


Метафрейм: если бы моя работа не приносила результатов, я и не поднял бы этот вопрос.


Применение к себе: Вы, как хороший руководитель, можете поощрять достойных сотрудников.


Другой результат: давайте посмотрим на то, что за это время я сделал.


Противоположный пример: бывает, что сотрудник мало работает, а уже заслужил…


Иерархия критериев: важнее, что у меня есть хорошие результаты.


Стратегия реальности: Вы изучали статистику по срокам работы? А по результатам?


Последствия: но с повышенным окладом я буду работать еще лучше, и уже через месяц…


Модель мира: хороший руководитель вовремя поощряет сотрудников.

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
от 360
печатная A5
от 656